¿Qué sabes sobre los casos de crm?
CRM se ha convertido en el motor de desarrollo de las empresas de venta de electrodomésticos
Medios informativos:
Los síntomas de la "hinchazón corporativa":
Hinchazón y falsedad empresarial La prosperidad se manifiesta en: prosperidad superficial, pero con importantes riesgos operativos o negocios superficialmente ocupados, con grandes proyectos o ventas, pero muy pocas ganancias; La "obesidad empresarial" hace que los líderes empresariales ignoren la gestión interna, se entreguen a una prosperidad superficial y no se den cuenta de los riesgos comerciales.
1. En la superficie, las operaciones corporativas están en auge, pero el riesgo corporativo oculto es que las reglas de supervivencia de la empresa son demasiado simples.
En 2008, se rumoreaba que hubo una "ola de cierres de empresas" en Guangdong. Las empresas que originalmente empleaban a cientos o miles de personas se quedaron vacías de la noche a la mañana. Los funcionarios revelaron que los cierres se concentraban principalmente en el sector textil. , prendas de vestir y ferretería. Plásticos, productos electrónicos, etc. Las características de estas empresas son: excesiva dependencia de los pedidos de exportación y falta de canales de ventas internos propios. Cuando llegó la crisis financiera, los pedidos de exportación disminuyeron, la cadena de capital ascendente se rompió, su propia fuerza de ventas era insuficiente y la empresa estaba en crisis.
2. A primera vista, la empresa es "magnífica", pero la competencia dificulta las operaciones y no se han acumulado recursos.
En Zhongshan, Guangdong, conocida como la "Capital Mundial de la Iluminación", muchos fabricantes están ampliando aún más las áreas de sus tiendas, haciendo que las decoraciones y exhibidores de las tiendas sean más magníficos, y el número de coloridas banderas y vallas publicitarias promocionales está aumentando. Parece que el modelo de marketing y negocio de "tienda al frente y fábrica al fondo" sigue siendo próspero. Sin embargo, a través del contacto y el entendimiento profundos con algunas empresas, descubrimos que la proporción de falsa prosperidad es muy grande.
Wang Hebing es propietario de una empresa líder en lámparas de cristal. Dijo: "Hemos estado fabricando lámparas de cristal durante casi 20 años y nuestras ventas anuales superan los 30 millones. Durante varios años, la empresa. De esta manera, el precio de una lámpara de cristal tan buena no puede subir, y la ganancia es muy baja, hay cientos de distribuidores, y cada año se reemplazan y pierden en lotes. es normal dejar pedidos. Me siento abrumado y siempre quise encontrar un gerente profesional, pero no puedo encontrarlo”.
El Sr. Wang cree que un gerente profesional puede resolver sus problemas, pero. Si lo piensa detenidamente, frente a la falsa prosperidad corporativa, lo que le falta al Sr. Wang es el modelo y las ideas de gestión de ventas corporativas. Si puede entender el modelo de gestión con claridad, todo lo que necesita es un gerente con capacidad ejecutiva.
Los canales son los principales clientes de los fabricantes. Cómo gestionar los canales y cómo gestionar las ventas requiere un pensamiento de sistema de marketing y habilidades de gestión de equipos, en lugar de depender únicamente de la capacidad del jefe. La integración de personas, sistemas, ideas de gestión, capacidades de ejecución, herramientas de gestión, etc. puede curar la hinchazón corporativa.
El camino de Yiwu Xiangsheng hacia la gestión de ventas
Echemos un vistazo a un ejemplo, ya sea para salir de una situación arriesgada de falsa prosperidad o para resolver el problema de la empresa del Sr. Wang. La gestión de ventas no tiene ideas. Todos los problemas prácticos tienen un significado de referencia.
Xiangsheng Stationery Co., Ltd. se especializa en la producción de cinco series de productos que incluyen papelería, material de oficina, material para estudiantes, cuadernos, carpetas, bolsas de compras y artículos de primera necesidad, fabricados principalmente con materiales PP. una empresa que integra investigación y desarrollo, diseño, una empresa integral de papelería profesional que integra lengüetas, impresión, troquelado, ensamblaje, embalaje y ventas. Afectadas por factores como la apreciación del RMB, las exportaciones de la empresa tuvieron problemas en 2006. Los directivos de las empresas se dieron cuenta de que un modelo único de exportación y comercio exterior no era más que una falsa prosperidad.
El primer paso en la transformación exitosa de Yiwu Xiangsheng Company: crear un equipo de ventas comerciales nacionales
A principios de 2006, Xiangsheng sólo tenía 6 empleados de ventas comerciales nacionales responsables de las ventas de los distribuidores. Se necesita tiempo para formar un gran equipo de ventas. El equipo de ventas está dividido en 24 oficinas por provincia o municipio, ya que cada oficina tiene un gerente y entre 5 y 7 representantes de ventas. representantes de ventas, la capacitación en ventas se convirtió en una máxima prioridad.
Después de varios meses de capacitación, Xiangsheng Company y el consultor corporativo Sr. Li Xiang capacitaron a casi 20 gerentes de ventas con capacidades de capacitación y desarrollaron los diez métodos para capacitar a nuevos representantes de ventas y hacer que los gerentes de ventas capaciten a sus propios vendedores. a campo traviesa.
El contenido de la capacitación se centra principalmente en la capacitación en habilidades de ventas, pero lo más importante es realizar ejercicios prácticos. Un recién graduado de secundaria vocacional sin experiencia laboral puede capacitarse para convertirse en un representante de ventas calificado en cuatro. semanas y 70 horas.
El segundo paso de la transformación exitosa de Xiangsheng Company: implementar CRM en línea
La expansión del comercio nacional de Xiangsheng Company se beneficia del sistema de gestión de clientes alquilado, y el personal de ventas solo necesita conectarse. consultar a los clientes, editar información y enviar informes de trabajo. Se construyó una plataforma de gestión de ventas y gestión de clientes interregional en casi un mes, y la inversión de Xiangsheng Company es solo para pagar a los fabricantes según la cantidad de usuarios y el tiempo. La inversión en tarifas de servicios de software de aproximadamente 1.000 yuanes por mes hizo que toda la informatización fuera rápida y sencilla, y la expansión de las ventas en regiones extranjeras comenzó rápidamente.
Las actitudes de los nuevos y antiguos empleados hacia el CRM online eran diferentes al principio. Al principio, los antiguos empleados estaban familiarizados con los antiguos métodos de trabajo y a menudo tenían cierta resistencia a los nuevos métodos de gestión, mientras que los antiguos empleados tenían cierta resistencia a los nuevos métodos de gestión. nuevos empleados Los empleados están confundidos acerca de cómo usar el CRM y el liderazgo siente que acordar claramente las especificaciones para completar el CRM se ha convertido en la principal prioridad para implementar esta herramienta.
Los gerentes creen que los registros detallados de las visitas de los clientes deben registrarse en la "vista del cliente" de cada cliente. El gerente de ventas puede ver el cronograma diario, los planes y los registros detallados de las visitas de los clientes del personal de ventas, para que El. Todo el equipo se gestiona de forma transparente. Li Xiang sugirió combinar el uso de CRM por parte de cada persona con la evaluación del desempeño personal.
De esta manera, las ideas de mejora del poder de ventas de Li Xiang están estrechamente integradas con el software. Li Xiang dijo que si faltan dichas herramientas de administración, la administración remota solo puede volver al informe diario de trabajo de fax original. Todos los días, sin embargo, el informe diario del trabajo en papel a menudo se convierte en una formalidad y los gerentes no pueden "menospreciar" el desempeño y la eficiencia del trabajo del personal de ventas en ningún momento.
De esta manera, un año después de que el nuevo equipo de ventas abriera el mercado regional, el desempeño de ventas de Xiangsheng Company aumentó al 300% del original, y dos años después, el desempeño de ventas aumentó al 500% del original. Las ventas comerciales nacionales han aumentado del 30% de las ventas totales a más del 70% en la actualidad.
Para evitar la obesidad es necesario suplementar vitaminas
Los directivos de las empresas no pueden entender la situación general, lo que provoca que ignoren ciertos datos de ventas y, por tanto, no puedan tomar decisiones correctas. Todo el mundo lo sabe. , pero ¿cómo lograr que esto suceda? ¿Controla el gerente la situación general?
1. ¿Cómo van las ventas?
El control dinámico del progreso de las ventas es muy importante. Los gerentes comerciales pueden comprender los detalles de los clientes en cualquier momento. CRM puede registrar los detalles de las comunicaciones anteriores con los clientes, haciendo que el proceso de ventas sea claro y natural.
2. ¿Cuál es la relación entrada-salida?
¿Cuál es el retorno de la inversión en publicidad y la inversión energética del personal de ventas? "¿Necesito evaluar si mi inversión vale la pena?" ¿Está la empresa inflada?
3. ¿Los ingresos por ventas son únicos y cuál es la tendencia de ventas?
¿Cómo evaluar los riesgos corporativos y si la fuente de ingresos es demasiado única? "Necesito un análisis anual, mensual y grupal de varios datos en el proceso de ventas de la empresa, y yo Necesito tomar decisiones basadas en esto".
XToolsCRM lanza el concepto de "vitaminas empresariales"
XToolsCRM, que es muy conocido en la industria CRM, lanzó el concepto de "vitaminas empresariales". vitaminas". XTools explicó: "Las empresas necesitan herramientas que puedan resolver sus propios problemas y utilizar la tecnología de la información para compensarlos. Debido a sus propias deficiencias en la gestión, lo que la empresa necesita es un arma que contenga ideas de gestión, que pueda ayudar a la empresa. implementar su estrategia corporativa, el más importante es mejorar las capacidades de ventas, fortalecer la ejecución del equipo y dar rienda suelta a la iniciativa de las personas. No es un lujo caro, debe ser lo suficientemente barato. conscientes de algunos de sus riesgos y debilidades."