¿Cómo vender productos en rebajas?
1. Conozca claramente sus productos.
2. Reconocer sus propios productos, tener en cuenta sus propias ventajas y comprender las desventajas de los productos de la competencia.
3. Obtenga una comprensión básica del cliente; puede hacer preguntas, conocerlo a través de conocidos o conocerlo a través de Internet.
4. Sin clientes, estrategias diferentes.
5. Repasemos la situación y averigüemos los motivos por los que el cliente no puede rechazar la transacción. La segunda mejor opción es que los clientes consideren seriamente mi producto. 1. "Pensar", es decir, el vendedor debe tener determinadas capacidades de planificación.
La mayoría de los vendedores extranjeros de los fabricantes realizan trabajos de ventas en mercados regionales designados. El fabricante establece una tarea de ventas para el vendedor y proporciona un salario mínimo determinado, gastos de viaje, materiales promocionales y otros recursos. Todo el trabajo de ventas en el área, incluida la investigación de mercado, la planificación de mercado, el desarrollo de clientes, la gestión de clientes, el manejo de quejas y otros básicos. El trabajo debe ser realizado por los miembros de ventas. Para hacer todo esto bien y garantizar el desarrollo sostenible y saludable de las ventas en los mercados regionales de los que son responsables, en primer lugar, los vendedores deben tener un plan de mercado general para los mercados regionales de los que son responsables, incluidos objetivos de ventas por fases, cómo diseñar la red de ventas y qué tipo de productos elegir, qué tipo de combinación de productos y precios ingresar, qué tipo de métodos de promoción adoptar, etc., los vendedores a menudo encuentran muchos problemas en el proceso de desarrollo de distribuidores; y gestionar distribuidores, como distribuidores que se quejan de precios de productos demasiado altos, que exigen ser un agente general regional, que exigen a los fabricantes que proporcionen fondos mínimos, controlan el desarrollo de los fabricantes, accidentes de calidad, etc. Para abordar estos problemas, los vendedores deben utilizar. algunas estrategias, y estas estrategias requieren una planificación cuidadosa por parte de los vendedores. Los vendedores también deben servir como asesores y ayudantes de los distribuidores, descubrir oportunidades y problemas para los distribuidores en el proceso de desarrollo, brindar orientación para el desarrollo de los distribuidores y ayudarlos a planificar las promociones y el público; actividades de relaciones, etc. Sólo si el vendedor regional es un maestro en la planificación, el desempeño de las ventas del mercado del que es responsable puede crecer más rápido y de manera más constante; sólo si el vendedor regional ayuda a los distribuidores de los que es responsable a hacer planes podrá ganarse la confianza y el reconocimiento de los mismos; los distribuidores y aprovecharlos al máximo y aprovechar al máximo la función de distribución de los distribuidores para garantizar la salud y la estabilidad de la red de ventas. ?
2. “Escuchar”, es decir, el vendedor debe tener la capacidad de escuchar. ?
En el proceso de desarrollo de distribuidores, muchos vendedores llegarán a la puerta y comenzarán a hablar: qué tan buenos son sus productos y qué tan completas son sus funciones, independientemente de si los distribuidores están dispuestos a escuchar. excelente es su empresa y los lucrativos beneficios que pueden aportar los distribuidores al vender este producto. Quizás desees tener en cuenta que la mayoría de los vendedores que promocionan productos de esta manera regresan sin éxito. De hecho, ya sea que se trate de desarrollar un distribuidor o atender quejas de clientes, escuchar es más importante que hablar. ¿Por qué? En primer lugar, escuchar puede ayudarle a descubrir la personalidad, los pasatiempos y los intereses de la otra persona; en segundo lugar, escuchar puede ayudarle a comprender lo que la otra persona está pensando y cuáles son sus verdaderas intenciones. En tercer lugar, escuchar puede hacer que la otra persona sienta que usted; respételo y valórelo, preste atención a sus ideas y déjelo que se deshaga de su equipaje y preocupaciones. En cuarto lugar, cuando la otra parte tiene muchas quejas sobre el fabricante, escuchar puede permitir que la otra parte se desahogue y elimine las de la otra parte; enojo; quinto, escuchar puede darle tiempo suficiente para pensar en cómo responder estratégicamente a la otra parte. ¿Cómo escucha un vendedor? El primero es eliminar distracciones, concentrarse y escuchar la declaración del cliente con una actitud abierta y de manera activa y comprometida. El segundo es escuchar todo el contenido con claridad, ordenar los puntos clave y escuchar el color emocional en el; las palabras de la otra parte es repetir la información escuchada, registrar rápidamente las palabras clave y mejorar el efecto de memoria de la escucha; cuarto, responder con el lenguaje corporal apropiado, hacer las preguntas apropiadas y permanecer en silencio en el momento adecuado para mantener la conversación; yendo. ?
3. "Redacción", es decir, el vendedor debe tener la capacidad de redactar documentos oficiales generales. ?
Muchos ejecutivos de marketing pueden tener esta experiencia: un vendedor a menudo le informará por teléfono que este competidor está realizando promociones, que está recortando precios y le pedirá que le brinde apoyo en materia de políticas. Cuando le pide que escriba un informe escrito, el vendedor no puede enviar el informe a tiempo o el informe escrito tiene niveles e intenciones poco claros. ¿Por qué sucede esto? Porque muchos vendedores no saben redactar informes o no saben redactarlos bien.
¿Cómo mejorar la capacidad de redacción de un vendedor? En primer lugar, el gerente de ventas debe hacer todo lo posible para pedirle al personal de ventas que informe por escrito cuando informe sobre su trabajo y solicitar apoyo en materia de políticas; en segundo lugar, contratar profesionales para la capacitación en redacción de documentos oficiales para el personal de ventas, o comprar libros relevantes para organizar al personal de ventas; estudiar; requiere y alienta a los vendedores a escribir más artículos sobre su experiencia de ventas y publicarlos en publicaciones internas de la empresa o en algunas revistas profesionales. Se otorgarán recompensas adecuadas a quienes publiquen artículos con éxito. ?
4. "Hablar" significa que el vendedor debe tener cierta capacidad de persuasión. ?
El vendedor es el representante residente del fabricante. La información básica, las características del producto y las políticas de ventas del fabricante se transmiten a los distribuidores a través del vendedor. Cuando el vendedor comunica las políticas del fabricante a los distribuidores, algunos distribuidores rápidamente comprenden y comprenden las intenciones del fabricante. Algunos distribuidores no comprenden las intenciones del fabricante o las comprenden, pero algunos distribuidores están muy disgustados con el fabricante. con el fabricante. ¿Por qué se dan estas situaciones? La razón es que diferentes vendedores tienen diferentes habilidades de persuasión. ¿Cómo pueden los vendedores mejorar sus habilidades de persuasión? En primer lugar, antes de que el vendedor convenza formalmente al concesionario, debe estar completamente preparado: primero, hacer preguntas a las personas relacionadas con el concesionario o al propio concesionario para entender las necesidades del concesionario, es decir, qué está pensando, qué quiere y qué quiere. De qué preocuparse para poder recetarle el medicamento adecuado; en segundo lugar, formule un plan de persuasión basado en las necesidades del comerciante, escriba cómo persuadirlo y los puntos clave para contactarlo, y téngalo en cuenta. en tercer lugar, su discurso debe ser vívido, específico y operable. En el proceso de persuasión de ventas, es necesario hablar específicamente sobre cuándo, dónde, quién, qué método utilizar y qué efecto se puede lograr finalmente; Párese más desde la perspectiva del distribuidor y ayúdelo a analizar su situación. Permítale comprender la política del fabricante para ayudarlo a mejorar su situación, explíquele los métodos de operación específicos de la política del fabricante y describa los beneficios y el valor que puede obtener. que se le presentó después de implementar la política del fabricante. ?
5. "Enseñar" significa que los vendedores deben tener ciertas habilidades de entrenamiento. ?
La razón por la que un excelente vendedor puede mantener un alto rendimiento de ventas es porque puede integrar eficazmente recursos e integrar a distribuidores, vendedores de distribuidores y distribuidores en el mercado regional bajo su jurisdicción a través de capacitación y orientación. Los clientes de terminales outlet mejoran su nivel y capacidades comerciales, haciéndolos tan destacados como ellos mismos. ¿Qué les enseñan los vendedores a los distribuidores, a los vendedores de los distribuidores y a los clientes de las terminales? El primero es el conocimiento del producto, que les enseña el proceso del producto, la fórmula principal, los principales puntos de venta, las diferencias con los productos de la competencia, las características y funciones, cómo utilizarlos, etc., el segundo son los métodos comerciales, que les enseña cómo planificar el mercado; , cómo desarrollar clientes de línea descendente, cómo gestionar clientes de línea descendente, cómo establecer buenas relaciones con los clientes de línea descendente, cómo manejar las objeciones y quejas de los clientes de línea descendente, etc., el tercero es guiar las operaciones y descubrir constantemente que los distribuidores y los distribuidores; Los vendedores tienen problemas en el proceso operativo real, problemas como distribución insuficiente, desarrollo lento del mercado regional y baja eficiencia del tiempo de ventas efectivo, etc., les brindan sugerencias y opiniones de mejora, mejorando así la ejecución de ventas. ?
6. "Hacer", es decir, el vendedor debe tener una gran capacidad de ejecución. ?
Muchos gerentes de ventas pueden tener esta experiencia: a principios de mes, sus vendedores subordinados se darán palmaditas en el pecho y le prometerán qué objetivos de ventas podrán alcanzar este mes. también tienen una serie de estrategias y estrategias para lograr los objetivos de ventas. Se toman medidas, pero el plan de ventas siempre falla a final de mes. ¿Por qué ocurre esta desviación? La capacidad de ejecución del vendedor no es alta. Muchos vendedores generalmente no tienen nada que hacer a principios y mediados de mes. Al final del mes, son como hormigas en una olla caliente, instando constantemente a los distribuidores a presentar planes y cobrar los pagos. La capacidad de distribución de un distribuidor no está totalmente determinada por el distribuidor, sino que depende de cuántas salidas terminales tiene y cuántas de estas salidas terminales son efectivas y controlables. Y todo esto requiere que los vendedores trabajen duro día tras día y año tras año para entenderlo. Por lo tanto, los vendedores deben tener sólidas capacidades de ejecución.
¿Cómo pueden los vendedores mejorar sus capacidades de ejecución? En primer lugar, los vendedores deben tener objetivos claros, incluidos objetivos de ventas anuales, objetivos de ventas mensuales y objetivos de ventas diarios; en segundo lugar, los vendedores deben desarrollar el hábito de planificar, especialmente planes de trabajo diarios, y determinar el plan de ventas para el día siguiente. cuándo, cuánto tiempo dedicar, dónde visitar a qué clientes, qué entendimiento lograr con los clientes, etc., en tercer lugar, los vendedores deben desarrollar el hábito de revisar, regresar a su residencia todos los días y revisar el plan de ventas del día. revisar y resumir la finalización del plan de ventas, los puntos de éxito y de fracaso de las ventas, los problemas existentes y los asuntos que requieren soporte del fabricante, etc., y escribirlos en el diario de ventas; en cuarto lugar, los vendedores deben fortalecer la capacitación empresarial y aprender a mejorarse a sí mismos; ¿Cuáles son las habilidades de ventas, incluidas las habilidades de negociación con el cliente, habilidades de comunicación, habilidades de gestión del tiempo, etc.?
La primera tarea de un representante de ventas son las ventas, no hay esperanza para el producto y no la hay. No hay esperanza para la empresa. Al mismo tiempo, aún es necesario ampliar el trabajo del representante de ventas. No hay esperanza en vender únicamente, porque lo que se vende son productos o servicios, y sólo expandiendo continuamente el mercado se puede establecer una posición en el mercado a largo plazo. , ganar participación de mercado a largo plazo y contribuir a la empresa. Los canales de ventas han establecido importantes activos intangibles y han obtenido un rendimiento estable. ?
Como excelente representante de ventas, ¿qué tipo de mentalidad debería tener? ?
1. ¿Sinceridad?
La actitud es el requisito básico que determina si una persona puede tener éxito en hacer las cosas. Como vendedor, debe tener un corazón sincero y tratar a los clientes con sinceridad. , trata a tus compañeros, sólo así los demás te respetarán y te tratarán como a un amigo. El representante comercial es la imagen de la empresa, la encarnación de la calidad de la empresa y el centro que conecta a la empresa con la sociedad, los consumidores y los distribuidores. Por lo tanto, la actitud del representante comercial afecta directamente las ventas de productos de la empresa. ?
2. ¿Autoconfianza?
La confianza es una especie de poder. En primer lugar, debes tener confianza en ti mismo. Cuando empiezas a trabajar todos los días, debes animarte. ¡Soy el mejor! ¡Soy el mejor! La confianza te hace más enérgico. Al mismo tiempo, debe creer en la empresa, creer que la empresa ofrece a los consumidores los mejores productos, creer que los productos que vende son los mejores de su tipo y creer que la empresa le brinda oportunidades para realizar su propio valor. . ?
Para poder ver las ventajas de la empresa y sus propios productos, y tenerlas en cuenta, para competir con los oponentes, debes tener tus propias ventajas y debes afrontarlas con la creencia de que debes ganar. A los clientes y consumidores. ?
Como representante de ventas, usted no sólo vende productos, también se vende a sí mismo. Sólo cuando los clientes lo acepten, aceptarán sus productos. ?
Joe Girard, poseedor del récord mundial Guinness conocido como el rey de las ventas de automóviles, alguna vez vendió más de 1.600 automóviles al por menor en un año, un promedio de casi cinco automóviles por día. Cuando solicitó un trabajo de vendedor de autos, su jefe le preguntó: ¿Alguna vez has vendido autos? Él dijo que no, pero que he vendido artículos de primera necesidad y electrodomésticos. El hecho de que pueda venderlos significa que puedo venderme a mí mismo y, por supuesto, también puedo vender automóviles. ?
Saber no tiene poder, sólo creer tiene poder. Joe Girard pudo tener éxito porque tenía la confianza de que podía hacerlo. ?
3. ¿Ser una persona reflexiva?
"Todo a lo que le prestas atención es aprender". Debes desarrollar el hábito de pensar diligentemente y ser bueno resumiendo la experiencia de ventas. Revisa tu trabajo todos los días y ve qué hiciste bien y por qué. No te va bien, ¿por qué? Pregúntate algunos porqués más. Sólo descubriendo las deficiencias en el trabajo podremos animarnos a mejorar continuamente nuestros métodos de trabajo. Sólo mejorando nuestras capacidades podremos aprovechar las oportunidades. ?
Las oportunidades son iguales para todos. Mientras estés dedicado, seguramente te convertirás en el líder de la industria. Cuando el empresario taiwanés Wang Yongqing comenzó a administrar su propia tienda de arroz, registró la hora en que cada cliente compraba arroz y recordaba cuántas personas había en la familia. De esta manera, calculó cuántos días duraría el arroz y cuándo estaría disponible. casi terminado, se lo daría. El cliente se lo envía. Es el cuidado de Wang Yongqing lo que hace que su carrera se desarrolle y crezca. ?
Como representante de ventas, debe comprender cada cambio en sus clientes, esforzarse por captar cada detalle, ser una persona reflexiva, mejorarse constantemente y crear una vida más emocionante. ?