Ideas de respuestas para el análisis de casos de marketing
Casos teóricos
(1) El marketing objetivo de Metro
El Metro de Alemania es el grupo de ventas conjuntas comerciales internacionales más grande del mundo después de Wal-Mart en Estados Unidos, en 1995 En julio del mismo año, la empresa invirtió conjuntamente 55 millones de dólares con Shanghai Jinjiang (Group) Co., Ltd. para establecer Shanghai Jinjiang Metro Shopping Center Co., Ltd. y abrió el primer centro comercial a gran escala en Asia. en el distrito de Putuo, Shanghai, a finales de octubre del año siguiente, un centro comercial basado en membresías. Según la sede china de Metro Group en Shanghai, con la llegada de China, Metro también acelerará el ritmo de desarrollo en China. Después de abrir una sucursal en Fuzhou en Rongcheng, abrirá su primera sucursal en China en el nuevo distrito de Pudong, Shanghai. 8 sucursales (esta es también la cuarta cadena de tiendas que el grupo abre en Shanghai). Se espera que Metro abra 20 sucursales en China en 2001, cubriendo ciudades importantes como Hangzhou, Jinan, Qingdao, Dalian, Shenyang, Tianjin, Xi'an, Nanchang, Wuhan, Chongqing y Chengdu.
Metro se ha apoderado del mercado de Shanghai con su fuerte fortaleza de capital y buenas ventajas de marca. Metro no solo aporta tecnología de gestión avanzada, filosofía empresarial y una fuerte atmósfera competitiva a las empresas nacionales, sino que también tiene muchos productos y precios bajos. , buen ambiente y acogida por los clientes.
El sistema de distribución cash-and-carry de Metro es el más exitoso del mundo. Proporciona pedidos a los proveedores, los proveedores entregan los productos directamente, los clientes ingresan al centro comercial para comprar y liquidan en efectivo. Las principales características de este sistema de distribución son los bajos precios de compra y venta, la liquidación en efectivo, las entradas frecuentes y las salidas rápidas, y que los clientes traigan su propio medio de transporte entre proveedores, Metro, minoristas o clientes, se requiere una especie de pago en efectivo para recoger; La relación de pago permite que los bienes circulen entre los tres al menor costo y el menor tiempo de ocupación de capital, reduciendo así los riesgos comerciales. No es de extrañar que los expertos de la empresa comparen al gigante de los supermercados con la "fuente de beneficios" de la empresa.
En segundo lugar, Metro Group adopta un modelo de negocio unificado en el mundo para identificar sus propios grupos de consumidores específicos entre numerosos objetivos de consumidores. Los principales objetivos de clientes incluyen: clientes profesionales (como pequeñas y medianas empresas, restaurantes). , hoteles, empresas de entretenimiento, etc.) Lugares) e instituciones públicas (como escuelas, agencias gubernamentales, hospitales, grupos), atienden directamente a empresas e instituciones, pequeños y medianos minoristas, hoteles y otros grupos corporativos, e indirectamente atienden a personas ordinarias. Los consumidores deben ingresar con su campo "tarjeta de membresía". Este tipo de posicionamiento en el mercado es un posicionamiento diferenciado en comparación con la gran mayoría de las empresas comerciales en China, porque no compite con las empresas chinas por el mismo grupo de consumidores en el mismo nivel de consumo, ganando así espacio para el desarrollo del mercado. Es sobre la base de este preciso posicionamiento en el mercado que utilizamos el sistema de membresía para captar clientes objetivo y realizar transacciones a largo plazo, estables y profundas, logrando un éxito sorprendente. Desde que se establecieron sucursales en China, cada tienda Metro ha logrado un buen desempeño con ventas diarias promedio de más de 2 millones de yuanes. Y su formato específico de supermercado estilo almacén también satisface las necesidades tanto de la oferta como de la demanda.
Los principales clientes de Metro son pequeños minoristas y proporciona servicios profesionales a pequeñas empresas privadas que carecen de experiencia empresarial. Si deseas abrir un pequeño supermercado o tienda de comestibles, Metro te proporcionará los productos más vendidos actualmente en el mercado y te ayudará a asignar los productos, permitiéndote utilizar la menor cantidad de efectivo para asignar los productos más completos si así lo deseas; para abrir un pequeño equipo de decoración, le proporcionaremos todas las herramientas eléctricas y manuales que necesite, y le proporcionaremos una lista sugerida de los materiales de decoración correspondientes si desea abrir un pequeño restaurante, hay juegos de vajilla, juegos de vino, etc. para elegir.
Según estadísticas relevantes, el 97% de las empresas del sistema empresarial de Shanghai tienen menos de 100 empleados y el 92,5% tienen fondos de más de 1 millón. Se puede observar que el mercado objetivo elegido por Metro tiene un gran potencial, lo que también se debe a la exitosa experiencia de Metro en China.
Preguntas:
1. ¿Qué grupos de consumidores es el mercado objetivo de Metro? ¿Por qué eligió un grupo de consumidores de mercado objetivo así? (5 puntos)
2. ¿Cómo lleva a cabo Metro el marketing objetivo? (5 puntos)
(1) Respuesta de referencia:
1. Los grupos de mercado incluyen principalmente: clientes profesionales (como pequeñas y medianas empresas, restaurantes, hoteles, lugares de entretenimiento) e instituciones públicas (como escuelas, agencias, hospitales, grupos), directamente empresas, instituciones, pequeños y medianos minoristas. , hoteles, etc. Al servicio de personas jurídicas y, de forma indirecta, al consumidor medio.
Motivo de la selección: en primer lugar, según estadísticas relevantes, el 97 % de las empresas del sistema empresarial de Shanghai tienen menos de 100 empleados y el 92,5 % tiene más de 1 millón de yuanes en capital. Por lo tanto, el mercado objetivo elegido por Metro tiene un gran potencial.
Este tipo de posicionamiento en el mercado objetivo es un posicionamiento de mercado diferenciado en comparación con la mayoría de las empresas comerciales en China, porque no está a nivel de consumo, compitiendo con los chinos. Las empresas del mismo grupo de consumidores pueden ganar espacio para el desarrollo del mercado y evitar una competencia excesiva con las empresas chinas.
2. Metro implementó un sistema de distribución cash-and-carry al realizar marketing objetivo, proporcionar pedidos a proveedores, proveedores que entregan productos directamente, clientes que ingresan a los centros comerciales y liquidan en efectivo. Las principales características de este sistema de distribución son los bajos precios de compra y venta, la liquidación en efectivo, las entradas frecuentes y las salidas rápidas, y que los clientes traigan su propio medio de transporte entre proveedores, Metro, minoristas o clientes, se requiere una especie de pago en efectivo para recoger; La relación de pago permite que los bienes circulen entre los tres al menor costo y el menor tiempo de ocupación de capital, reduciendo así los riesgos comerciales. No es de extrañar que los expertos de la empresa comparen al gigante de los supermercados con la "fuente de beneficios" de la empresa.
En segundo lugar, Metro Group adopta un modelo de negocio unificado a nivel mundial para identificar sus propios grupos de consumidores específicos entre numerosos objetivos de consumidores, sirviendo directamente a instituciones corporativas, pequeños y medianos minoristas, hoteles y otros grupos corporativos, y atiende indirectamente a grupos corporativos como empresas e instituciones, pequeños y medianos comerciantes, hoteles, etc. Para los servicios al consumidor ordinario, los clientes deben presentar su "tarjeta de socio" para ingresar. Este tipo de posicionamiento en el mercado es un posicionamiento diferenciado en comparación con la gran mayoría de las empresas comerciales en China, porque no compite con las empresas chinas por el mismo grupo de consumidores en el mismo nivel de consumo, ganando así espacio para el desarrollo del mercado. Es sobre la base de este preciso posicionamiento en el mercado que utilizamos el sistema de membresía para captar clientes objetivo y realizar transacciones a largo plazo, estables y profundas, logrando un éxito sorprendente.