Plan de marketing de afiliados
Plan de marketing para miembros (1)
1. Descripción general
La membresía también se conoce como sistema de membresía corporativa, club de membresía y ventas de membresía. Toma como base de la gobernanza la "contribución de los clientes a la empresa". Desde la perspectiva de una empresa, la "contribución de los clientes a la empresa" se refleja en el valor del cliente. El significado real de "ventas de membresías" es crear valor para los miembros o, en otras palabras, lograr la "maximización del valor para los miembros".
Generalmente, los sistemas de membresía solo existen en industrias donde los clientes pueden realizar compras repetidas.
2. Factores clave del sistema de membresía
Los factores clave del sistema de membresía incluyen los siguientes aspectos:
1. Valor para el cliente: incluido el consumo del cliente (cantidad de consumo, cantidad de consumo, frecuencia de consumo), recomendación del cliente (número de referencias, calidad de la recomendación, valor para el cliente de la persona recomendada), participación del cliente (participación del cliente en promoción corporativa y otras actividades); Características de tiempo: se utiliza para expresar el tiempo de consumo, referencia y participación del cliente. En términos generales, el valor de un cliente disminuye gradualmente con el tiempo.
3. Métodos para aumentar las ventas repetidas: los puntos de miembro generalmente se utilizan para recompensar a los miembros por el consumo repetido. Cuanto más gastan los miembros, mayores serán los puntos y más descuentos correspondientes.
Por lo general, el valor de un miembro está representado por el “nivel de membresía” del cliente (no miembro, miembro estrella, miembro con tarjeta dorada, miembro VIP, etc.). El nivel de membresía del cliente representa el compromiso del cliente. a la empresa Tamaño de la contribución. El "nivel de membresía" mide la contribución del cliente a la empresa a través de "puntos de membresía". Cuando los puntos de miembro se acumulan hasta el índice de puntos definido por el sistema de membresía de la empresa, se modificarán al nivel de membresía correspondiente.
El sistema de membresía forma un sistema bidimensional de gestión del valor del cliente con el tiempo como eje X y el valor del cliente como eje Y. El eje Y es el sistema de existencia física y el eje X es el sistema de gobernanza virtual.
3. Elementos de puntos de los sistemas de membresía comunes
Los elementos de puntos del sistema de membresía indican que una empresa determina que los comportamientos de los miembros son valiosos para la empresa. Generalmente incluye: compras de miembros, miembros que recomiendan a otros comprar, intercambios de experiencias de miembros, reconocimiento de la empresa por parte de los miembros, etc.
La compra es una opción obligatoria. Generalmente, la membresía solo está disponible mediante compra.
El sistema de puntos utiliza números (puntos de membresía) para cuantificar el valor de los miembros, lo que facilita a las empresas expresar el valor de los miembros en forma monetaria y unificar orgánicamente elementos de valor, como compras y recomendaciones de miembros, para otros.
Método de cuantificación del valor de los miembros:
1. Cuantificación de las compras de los miembros: Se suele utilizar la cuantificación proporcional. Cada compra de X cantidad (cantidad) de productos acumulará Y puntos. , más puntos. En la práctica, existen varias deformaciones de la cuantificación proporcional. La más utilizada es que la proporción integral cambia con la situación actual. Generalmente, cuantos más puntos hay, mayor es la proporción integral.
2. Cuantificación de las recomendaciones de los miembros: Existen dos métodos de cuantificación habituales: puntos fijos y puntos proporcionales. Los puntos fijos utilizan el número de referencias como parámetro de puntos y los puntos proporcionales utilizan como parámetro de puntos las ventas logradas a través de recomendaciones. También existen métodos de cuantificación que utilizan integral fija e integral proporcional.
3. Otros puntos: generalmente denominados puntos de participación, la cuantificación de la participación generalmente utiliza el número de participaciones y la naturaleza de la participación como parámetros de puntos.
IV.Clasificación de los sistemas de membresía
Según los diferentes métodos de cuantificación del valor de los miembros, los sistemas de membresía corporativa se dividen en tres tipos:
1. Tipo de puntos fijos : Es un tipo de membresía en el sentido original. El tipo de puntos fijos generalmente no considera las referencias ni la participación de los miembros, y acumula puntos de consumo de clientes en una proporción de puntos fijos. Cuando los puntos alcanzan la cantidad especificada, se cambia el nivel de membresía. Los niveles de membresía generalmente representan solo el valor histórico de un cliente (sin características de tiempo).
2. Tipo de puntos variables: a diferencia del tipo de puntos fijos, el tipo de puntos variables adopta diferentes coeficientes de calificación para diferentes niveles de membresía, lo que refleja el nuevo reconocimiento del valor del miembro. En términos generales, cuanto mayor sea el nivel de membresía, mayor será el coeficiente de puntos. El nivel de membresía solo puede representar el valor histórico de los clientes (sin características de tiempo). Las empresas organizarán diversas actividades de agradecimiento y obsequios según el nivel de membresía. Por lo general, no se consideran las referencias ni la participación de los miembros. Este es actualmente un sistema de membresía popular.
3. Tipo de puntos variables: a diferencia del tipo de puntos variables, en el sistema de membresía de puntos variables, ( ) los puntos de miembro se pueden usar para el consumo de tokens y los clientes pueden decidir de manera flexible su propio uso de los puntos de membresía. Una de las principales características de este sistema es que los puntos de membresía se convierten en una condición suficiente para alcanzar el nivel de membresía, en lugar de una condición necesaria. De manera general, los sistemas de membresía con puntos variables tienen la función de participación del cliente en la gestión de puntos. En la actualidad, algunas empresas dinámicas que se establecieron hace relativamente poco tiempo suelen adoptar este tipo de sistema de membresía porque utilizan varios métodos de marketing, como marketing de conferencias, tiendas exclusivas y publicidad al mismo tiempo.
5. Solución de membresía Jinpeng
1. Características:
Cuantifique el valor de la membresía con puntos de membresía, lo que permite a los miembros comprar, recomendar miembros para comprar y participar en membresía, etc. Los elementos de valor se cuantifican uniformemente en puntos de miembro, lo cual es intuitivo y conveniente.
Las reglas de cuantificación de valores son flexibles y admiten métodos cuantitativos como puntos fijos, puntos proporcionales, puntos fijos por etapas y puntos proporcionales por etapas.
Admite la cuantificación del valor de las recomendaciones de los miembros y las reglas de cuantificación son flexibles.
Admite la cuantificación del valor de la participación de los miembros y las reglas de cuantificación son flexibles.
El sistema de promoción de membresía es flexible y admite sistemas de promoción de retorno cero y sin retorno a cero.
El sistema de membresía es fácil de modificar.
Plan de marketing para miembros (2)
1. Antecedentes del sistema de membresía
1. ¿Qué son las ventas de membresía?
Las ventas de membresía son uso de las empresas sistemas de membresía para desarrollar clientes, brindar servicios diferenciados y marketing preciso, mejorar la lealtad de los clientes y las tasas de repetición, y aumentar las ganancias corporativas a largo plazo.
2. La importancia del marketing de membresía
Los expertos en marketing autorizados a nivel mundial dicen: El coste para una empresa de conseguir un nuevo cliente es de 7 a 10 veces mayor que el de retener a un antiguo cliente. y retener 5 clientes puede generar un 100% de ganancias para la empresa.
3. La "regla 20/80" del marketing de membresía
El 20% de los clientes importantes generan el 80% de las ganancias de la empresa.
¿Cómo centrar el 80% de tu energía en el 20% de los clientes importantes?
4. Propósito de la membresía
(1) Obtener miembros y atraer la experiencia de consumo de los clientes
(2) Obtener información de los miembros para formar el primer consumo.
(3) Información completa de los miembros, extracción y análisis de datos
(4) Servicios de atención a los miembros, aumente la fidelidad de los miembros, aumente la tasa de repetición de compras e interactúe entre sí.
(5) Establecer un sistema de gestión de membresías, generar marketing de boca en boca y generar influencia de marca.
2. Plan de marketing de membresía
1. Atraer nuevos clientes a la tienda
Imprima el código QR de reclutamiento de WeChat en X expositores, periódicos, revistas, en -Se distribuyen en grandes cantidades expositores de tiendas, páginas a color, vales de papel, etc. para captar clientes.
2. Obtenga información del cliente y retenga a los clientes antiguos
(1) Los clientes pueden solicitar tarjetas de membresía ellos mismos a través de WeChat o ir directamente a la tienda
Por ejemplo, al comprar un billete de avión de 1.000 yuanes se puede utilizar como un vale de 50 yuanes para atraer a los clientes a comprar por primera vez.
(2) Abra la función de recarga de membresía para clientes corporativos, lo que permite a los miembros realizar recargas previas, mejorar el flujo de caja, evitar problemas de deudas incobrables y vincular a los miembros durante mucho tiempo.
(Por ejemplo, si deposita 100.000 yuanes, obtendrá 5.000 yuanes, si deposita 500.000 yuanes, obtendrá 50.000 yuanes y si deposita 1 millón de yuanes, obtendrá 120.000 yuanes).
(3) Puntos de consumo, vinculados al ejecutor
Gasta 1 punto de 100 yuanes, que puede usarse como 1 yuan, o acumularse para canjearlo por obsequios, etc. (Generalmente, las personas que compran boletos de avión No son personas que vuelan, pero suelen ser empleados de empresas o recepcionistas. Lo que les importa es ganar puntos. Ganar puntos puede hacerlos más valiosos. Mejore la interactividad y cree una plataforma de autocomercialización
El marketing de miembros se basa en aumentar la fidelidad de los clientes, aumentar las tasas de devolución y las referencias de clientes antiguos. Propósito, se proporciona la siguiente referencia:
(. 1) La recomendación es cortés, los miembros antiguos la reenvían a través de WeChat Moments y recomiendan con éxito a un miembro; serán recompensados con 10 puntos (por valor de 10 yuanes: recomendado por clientes antiguos y nuevos clientes);
(2) Regalo de inscripción: los nuevos miembros recibirán un vale de 10 yuanes escaneando el código QR o registrándose a través de Moments para atraer el consumo.
(3) Basándonos en el análisis de los datos de los clientes, recomendamos periódicamente algunas rutas de viaje, incluidos recorridos paisajísticos de ocio y recorridos energéticos.
(4) Deseos de cumpleaños, notificaciones de descuentos navideños y promociones fuera de temporada.