Proponer sugerencias racionales para el desarrollo de la empresa de ventas (2)
Parte 4 de las sugerencias de racionalización para empresas de ventas
1: Respecto al mejor modelo de trabajo en equipo del año, se recomienda añadir un ítem: compañeros que no tardan más de tres días de licencia en un año o que nunca han solicitado licencia. Se debe otorgar el premio de asistencia perfecta. (Propósito: cultivar la buena actitud y hábitos de trabajo de todos)
2: En cuanto a las "sugerencias sobre la autoformación continua de los empleados", se recomienda eliminar la palabra "auto" y agregar otra: para Rendimiento Para grupos destacados, la empresa puede organizar cursos de desarrollo al aire libre de dos a cuatro días (propósito: cultivar la resiliencia, la resistencia y el trabajo en equipo de todos), o puede realizar competiciones grupales y seleccionar un equipo con un desempeño destacado cada trimestre, incluida la finalización. de tareas de ventas e influencia del equipo.
3: En cuanto al premio por mayores ventas, se recomienda agregar el premio por mayores ventas trimestrales:
1. Con base en el progreso de ventas del proyecto y el período normal de ventas, el El campeón de ventas trimestral será seleccionado cada cuatro meses.
2. Base de evaluación del desempeño: monto del contrato en el trimestre actual.
3. Medidas de incentivo: A. 1.500 yuanes en efectivo. B. Certificado de honor al campeón de ventas trimestrales.
4: Para motivar el desempeño de ventas del equipo y mejorar el entusiasmo laboral de los consultores inmobiliarios, se recomienda aumentar la competencia de ventas en grupo, que incluye: desempeño de ventas grupales, monto de reembolso, capacidad de trabajo en equipo, etc. .
5: Se recomienda convertir todas las recompensas en efectivo en una forma similar a "medallas". Las medallas hechas de oro o plata tienen más probabilidades de brindar a los colegas galardonados una sensación de honor y felicidad que el dinero en efectivo. ¡Sentido! Parte 5 de las sugerencias de racionalización para las empresas de ventas
El desarrollo rítmico del mercado es la búsqueda incansable de cada empresa de ventas utilizando científicamente los medios y medidas correspondientes para captar los diferentes ciclos del mercado del año. Las oportunidades son una de las habilidades de ventas que los vendedores deben dominar con soltura. Al entrar en abril, la industria de los condimentos ingresó al mercado fuera de temporada en el sentido tradicional. El estado operativo de muchos fabricantes en este momento es básicamente: si quieren sobrevivir a las ventas fuera de temporada, el mercado debe depender de la promoción para mantener su nivel. filosofía empresarial, y la mayoría del personal de ventas también están "guardando sus espadas y armas y poniendo sus caballos en las montañas", esperando ansiosamente la llegada de la próxima temporada alta de ventas.
¿Es esta la única manera de abordar el mercado de condimentos fuera de temporada? Para abordar el mercado fuera de temporada en el sentido tradicional, los fabricantes no tienen otra opción que promover las ventas. ¿Nada más que esperar? En vista del mercado fuera de temporada mencionado anteriormente, los fabricantes, comerciantes y personal comercial a menudo tienen confusión. He presentado el siguiente análisis de mercado, opiniones rectificativas y opiniones personales sobre cómo lidiar con las ventas fuera de temporada. Mercado de temporada baja y cómo realizar el trabajo de ventas fuera de temporada. Piénselo detenidamente e impleméntelo en cada área:
1. Situación actual del mercado.
¿Existe una temporada baja? temporada para la venta de condimentos? La respuesta es sí. A medida que la temperatura aumenta gradualmente, los hábitos alimentarios de los consumidores se han orientado hacia comidas más ligeras y las cenas como entretener a los invitados y banquetes han disminuido significativamente. Especialmente este año, el país ha intensificado la lucha contra el consumo de alimentos y bebidas con fondos públicos, además de que el impacto de la reciente propagación de la gripe aviar ha sufrido un duro golpe en el mercado de los condimentos, especialmente en el de la restauración. Los principales canales de consumo de nuestra empresa en los mercados de Jiangsu y Zhejiang son los mercados de catering y banquetes municipales, por lo que el impacto en las ventas de Daqiao Essence of Chicken es obvio. Entonces, ¿realmente no hay mercado para los condimentos fuera de temporada? La respuesta es obviamente no. El presidente de Haier, Zhang Ruimin, dijo una vez: Sólo existe un concepto fuera de temporada, pero no existe un mercado fuera de temporada.
Actualmente, las ventas de Daqiao Chicken Essence se encuentran en una posición débil en los mercados de Jiangsu y Zhejiang en su conjunto. El mercado del norte de Jiangsu tiene cierta influencia en la restauración y los municipios, mientras que el mercado del sur de Jiangsu sólo tiene cierta influencia. ventas en algunos mercados Otras áreas Es solo un diseño fragmentado, sin formar un efecto de marca, y mucho menos formar un mercado estratégico regional. El equipo de concesionarios y distribuidores de la empresa también es relativamente débil en comparación con el del principal producto competidor, Totole. Además, debido a que la empresa ha estado recientemente en el período de integración de fusiones y adquisiciones, los servicios posventa, como la velocidad de suministro, también son más lentos que. Antes hay muchas deficiencias, y la existencia de estos factores afectará más o menos las ventas y el desarrollo del mercado, exacerbando así el desempeño sobresaliente de los síntomas del mercado fuera de temporada.
2. Cómo responde el departamento comercial al mercado fuera de temporada
Dado que el mercado está fuera de temporada, otros productos competidores han reducido la inversión y el desarrollo del mercado en comparación con el pico. Los distribuidores también ya no están tan ocupados como el mercado durante la temporada alta.
El personal de las empresas también tiene relativamente más tiempo libre debido a la llegada de la temporada baja y la reducción de la frecuencia de las promociones de las empresas, por lo que tendremos más tiempo para investigar el mercado y compensar algunas cosas básicas pero muy importantes que son. Generalmente se pierde debido al trabajo ocupado. Por lo tanto, en esta etapa, debemos implementar activamente el concepto siempre defendido por la compañía de "comercializar fuera de temporada y vender en temporada alta". En respuesta a la cuestión de cómo comercializar fuera de temporada, el departamento comercial ahora enfatiza que cada área del mercado fuera de temporada debe hacer un buen trabajo en los siguientes aspectos:
1. Incrementar los esfuerzos de inversión: Dado que los comerciantes, distribuidores y actores clave en la temporada alta del mercado, los minoristas están muy ocupados con sus negocios y no tienen tiempo para considerar cuestiones como la rentabilidad de los productos que venden, las perspectivas de desarrollo de los productos, y los beneficios potenciales que les aportan los productos que venden. En este momento, es temporada baja para las ventas. Tendrán más tiempo para calmarse y pensar en estos temas, y también están dispuestos a escuchar la información de otras personas al respecto si podemos aprovechar este nodo. explicarles en detalle cómo la empresa utiliza el sistema de distribución para controlar los precios del mercado, garantizar ganancias razonables para los distribuidores en todos los niveles y enfatizar que la empresa aumentará la promoción de productos después de la próxima fusión y adquisición. en la industria operando nuestros productos, lo que les ayudará a mejorar su Será de gran beneficio para nuestro negocio, y podemos usar esto para ganarnos a un grupo de comerciantes, distribuidores y minoristas clave poderosos para que se unan a nuestro sistema de ventas, enriquezcan el número de participantes del canal, y consolidar la calidad del canal. La incorporación de estos distribuidores de alta calidad mejorará en gran medida la efectividad de combate de nuestros distribuidores y sentará una base sólida para que nuestro departamento aumente rápidamente el volumen cuando llegue la temporada alta del mercado de condimentos.
2. Modelo innovador de promoción de terminales: debido a la alta presión de ventas en la temporada alta, aunque la compañía ha realizado repetidas solicitudes para desarrollar mercados en blanco y catering para terminales, el personal comercial básico a menudo se encuentra bajo una tremenda presión para completar ventas, siempre usamos nuestra energía y recursos limitados en el enlace de circulación que puede reducir el inventario. Después de todo, tenemos que completar la tarea de ventas, ¡pero ahora que se acerca la temporada baja, solo queremos reducir el inventario! Los comerciantes y minoristas del segundo lote, y no se espera que el efecto sea obvio, también es muy difícil. La demanda de catering en las terminales no es fuerte y nadie se atreve a tener demasiado inventario. Por lo tanto, cada distrito debe volver a centrar su trabajo en el desarrollo de nuevos mercados y visitas a terminales. Por ejemplo, no puede simplemente extender esta política de acuerdo con la política de agradecimiento "diez por uno" de la empresa, sino que debe basarse en cada área. Teniendo en cuenta el estado de desarrollo específico del mercado y la demanda de cada terminal, podemos formular actividades promocionales específicas para el catering de terminales, aumentando así la frecuencia de las visitas a las terminales, aumentando el desarrollo de mercados en blanco y cultivando nuevos puntos de crecimiento del consumo para la llegada del mercado de temporada alta.
3. Fortalecer la capacitación del personal comercial y de los equipos comerciales de los distribuidores: si las empresas y los distribuidores quieren crecer y fortalecerse, la construcción de equipos de ventas es crucial. La esencia de pollo ha sido un mercado de compradores en los últimos años durante la temporada alta, debido a la presión de las ventas y la competencia, el personal comercial de la empresa y el personal comercial de los distribuidores rara vez tienen la oportunidad de concentrarse en aprender y aprender unos de otros. Debido a la falta de aprendizaje a largo plazo, la calidad de algunos empleados de negocios no puede mantenerse al día con los rápidos cambios en el mercado. En el trabajo de ventas diario, a menudo se sienten inadecuados y logran el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Hay un viejo dicho en China: si quieres hacer bien tu trabajo, primero debes afinar tus herramientas. Por lo tanto, cada distrito debe centrarse en el aprendizaje del personal empresarial fuera de temporada y llevar a cabo actividades como capacitación centralizada y ataques sorpresa. e incluir al personal comercial de los concesionarios en el sistema de capacitación. Ven aquí para mejorar las habilidades laborales del personal comercial de los concesionarios. En el proceso de capacitación centralizada, debemos ser buenos para descubrir buenas plántulas de capacitación, concentrarnos en cultivar un grupo de personal comercial potencial y prometedor, eliminar un grupo de personal que no está calificado para el puesto, aprender del pasado e incorporar otros nuevos. , con el fin de reservar talentos para el mercado de temporada alta.
4. Los concesionarios y distribuidores llevan a cabo actividades sociales: debido al intenso negocio durante la temporada alta, los concesionarios descuidan mantener relaciones con los clientes con cada distribuidor, lo que no favorece una relación de cooperación estable entre ellos. Por lo tanto, durante el mercado fuera de temporada, los distribuidores deben tomar la iniciativa de convocar a los distribuidores para realizar algunas actividades de comunicación, como simposios, charlas de té, viajes, etc., para acortar la distancia entre ellos, calentar los corazones de los distribuidores. y proporcionar una base para resolver posibles problemas comerciales en el futuro. Las preguntas acumulan confianza, crean condiciones y acumulan energía para establecer la posición de liderazgo de los principales distribuidores, sentando las bases para la promoción fluida de políticas de ventas relevantes en el futuro.
5. Centrarse en el desarrollo de canales especiales: debido a las intensas tareas de ventas en la temporada alta, los distribuidores y el personal comercial de la empresa no tienen tiempo para considerar el desarrollo de canales especiales, como cadenas de restaurantes, procesamiento plantas, medianos y grandes restaurantes de verduras estofadas, etc. Grandes usuarios en cuanto a productos.
Los usuarios de estos canales especiales también están ocupados durante la temporada alta y están tan ocupados que ni siquiera se plantean innovar o ajustar fórmulas. Este no es el caso fuera de temporada. Tienen tiempo para pensar en cuestiones de costos e investigar actualizaciones de fórmulas y otras cosas que normalmente quieren hacer pero que no tienen tiempo para hacer, o tal vez no se atreven a hacer. Por lo tanto, en este momento, es más probable que ingresemos a mercados e industrias en los que antes no teníamos oportunidad de ingresar, siempre y cuando presentemos la escala de la empresa y la calidad del producto en detalle, mantengamos intercambios emocionales con personal importante y mejoremos. El sistema de servicio de distribución del distribuidor, podemos completamente Es posible persuadir a estos grandes usuarios para que utilicen los productos de nuestra empresa.
3. Cómo responden los distribuidores al mercado fuera de temporada
Dado que el modelo de ventas existente de nuestra empresa es un sistema de agencia para distribuidores de todos los niveles, gran parte de nuestro trabajo de ventas se realiza en la plataforma de distribuidores Completada, la calidad de los distribuidores es uno de los factores importantes que determinan si nuestro trabajo de ventas puede desarrollarse sin problemas. Por lo tanto, descubrir y atraer distribuidores de alta calidad y capacitar al equipo de distribuidores existente es una de las tareas importantes de los gerentes, supervisores y otros líderes en todos los niveles, especialmente durante la temporada baja, debemos alentar a los distribuidores a utilizar una actitud y acciones positivas. lidiar con lo relativo En un mercado débil, no podemos esperar pasivamente y esperar la muerte. En cuanto al tema de cómo lidiar con el mercado fuera de temporada, el departamento comercial ahora hace las siguientes sugerencias sobre cómo deben responder los distribuidores durante la temporada baja:
1. Uno de los mayores costes de una empresa comercial es el personal. Sin embargo, dado que la mayoría de nuestros distribuidores existentes han pasado de ser minoristas, básicamente carecen de sistemas de gestión estrictos y mecanismos de capacitación de los empleados. La capacitación de habilidades involucra a los antiguos empleados que dirigen a los nuevos, y las habilidades de ventas son todas innatas. Es difícil lograr un gran avance. y cerrando. Se puede decir que el bajo rendimiento de los empleados y la gestión caótica provocan directamente aumentos de costes innecesarios. Durante el proceso de ventas de la temporada alta, el mercado está en auge. Es difícil equiparar completamente el crecimiento del desempeño de las ventas con la capacidad de ventas del vendedor. Sin embargo, en el mercado fuera de temporada, podemos distinguir con precisión la diferencia entre un empleado excelente. y un empleado mediocre también podemos basarnos en estos juicios, se deben apuntar las recompensas salariales y la capacitación específica de los empleados. Por lo tanto, debemos alentar a los distribuidores a hacer un buen trabajo en la capacitación de los empleados en el mercado fuera de temporada. Lo mejor es que nuestros supervisores de ventas puedan actuar como capacitadores de distribuidores. Imagínese, los empleados de los distribuidores que hemos capacitado por nosotros mismos no sabrán cómo hacerlo. vender ¿Qué otros productos puede vender nuestra empresa?
2. Gestión interna transparente de los distribuidores: los distribuidores existentes tienen muchas deficiencias en la gestión interna. El gobierno del hombre es más importante que el estado de derecho. Al fin y al cabo, sin normas y reglamentos de gestión pertinentes como garantía, a la larga surgirán muchos conflictos. Durante la temporada baja, los distribuidores deben tomar la iniciativa para hacer estos asuntos transparentes e informar a todos los empleados sobre el sistema operativo de la empresa, los planes de trabajo actuales, los objetivos laborales reales de todos y el progreso actual del trabajo, diversas regulaciones oficiales y las personas responsables de los departamentos pertinentes. etc., para que todos puedan comprender el estado de desarrollo de la empresa y generar confianza en el trabajo, a fin de reducir la fricción interna de la empresa y la fricción durante la temporada alta, garantizar el buen funcionamiento de la empresa comercial y permitir que los empleados completen las ventas anuales. con entusiasmo.
3. Estandarizar los estándares y procesos de trabajo: las ventas están ocupadas durante la temporada alta, lo que enmascara el enorme desperdicio de recursos causado por procesos poco claros y estándares de trabajo no estándar. Ahora que estamos en el mercado fuera de temporada, debemos alentar a los distribuidores a limpiar y unificar los estándares de trabajo actuales para evitar problemas como una mayor fricción interna causada por los diferentes estándares de los empleados, y permitir que los empleados participen en el proceso a través de discusiones internas. y el trabajo de formulación estándar, el personal comercial de nuestra empresa también debe participar activamente, de modo que todo el personal pueda comprender completamente los principios y sistemas operativos de la empresa comercial, garantizar que el objetivo de mejorar la eficiencia del trabajo se pueda lograr de manera efectiva y benigna para la temporada alta. La empresa del mercado sienta las bases para el desarrollo.
4. Integrar los recursos de los clientes: en cierto sentido, los recursos de los clientes posteriores de los distribuidores también son un activo valioso para nuestra empresa. Estamos totalmente obligados a ayudar a los distribuidores a gestionar y mantener esto* **Recursos disponibles. Necesitamos que los distribuidores comprendan: no todos los clientes le ayudan a ganar dinero; no todos los clientes tienen el volumen de ventas actual. Por lo tanto, en el mercado fuera de temporada, los distribuidores deben realizar algunas visitas a los clientes en este momento para comprender algunos problemas que pueden existir en el proceso de cooperación inicial y resolverlos adecuadamente, identificar oportunidades de mejora y mejora, aumentar algunos clientes fuera de línea de alta calidad. y eliminar un grupo de clientes no cualificados. En una palabra, los distribuidores deben comprender que no existe una temporada baja en el sentido completo.
En otras palabras, la temporada baja es una etapa de adaptación y preparación para la llegada de la próxima temporada alta, y es el mejor momento para acumular energía.
5. Promocionar plenamente nuevos productos: La promoción de nuevos productos es la principal fuente para garantizar el crecimiento constante de las ganancias de los distribuidores, y también es el pilar principal para continuar promoviendo el crecimiento de las ventas en la región en el futuro. Dado que los fabricantes tienen requisitos de mayor volumen de ventas para la zona durante la temporada alta, bajo una fuerte presión de los fabricantes, aunque los distribuidores son conscientes de la importancia de la promoción de nuevos productos, de hecho no pueden hacerlo. Este no es el caso en el mercado fuera de temporada. Los distribuidores tienen tiempo completo, energía y recursos para promover el lanzamiento y la promoción de nuevos productos. El desarrollo actual de nuevos productos allanará el camino para la llegada del mercado de temporada alta. Cuando llegue la temporada alta, será un día de cosecha abundante de nuevos productos.
En resumen, si los condimentos quieren mejorar su rendimiento fuera de temporada, deben cambiar la filosofía empresarial tradicional de las empresas, departamentos comerciales y distribuidores, y establecer firmemente la conciencia de que no hay temporada baja. -temporada de rebajas. Las empresas, departamentos comerciales, distribuidores, etc. deben pensar detenidamente, atreverse a innovar, responder conjuntamente al llamado mercado fuera de temporada y esforzarse por garantizar que la temporada baja no sea débil. Las opiniones anteriores en este artículo son pensamientos superficiales sobre cómo lidiar con el mercado fuera de temporada. Espero que puedan servir como punto de partida y discutir con usted *** cómo lidiar con el mercado de condimentos fuera de temporada.