¿Qué impacto tienen las diferencias culturales en las negociaciones comerciales?
Primero, el estilo de negociación
El llamado estilo de negociación se refiere principalmente al discurso y al comportamiento del negociador, forma de hacer las cosas, hábitos y aficiones durante el proceso de negociación. Debido a los diferentes orígenes culturales, los negociadores de diferentes países y regiones tienen diferentes estilos de negociación. El estilo de negociación de los empresarios estadounidenses es más influyente en el mundo. Los estadounidenses son generalmente extrovertidos, entusiastas y tranquilos. Poco después de que los estadounidenses conozcan a alguien, mostrarán la intimidad de un amigo cercano. Cuando los empresarios estadounidenses negocian, les gusta discutir un tema tras otro y finalmente completar todo el contrato o acuerdo, que es un estilo de negociación vertical. En términos generales, los empresarios estadounidenses tienen poco margen para negociar en las negociaciones, porque los términos del contrato que proponen son en su mayoría redactados por el asesor legal de la empresa y decididos por la junta directiva, y los ejecutores específicos generalmente no tienen derecho a modificar los términos del contrato. Les gusta hablar mientras comen. Generalmente es mejor comenzar las actividades de negociación durante el desayuno. Además, a los empresarios estadounidenses les gustan las negociaciones directas, que a menudo parecen repentinas. La Ford Motor Company de Estados Unidos había prometido adquirir las líneas de producción de Ferrari Motor Company en Europa y utilizar la marca Ferrari en Estados Unidos. El comercio en ese momento se basaba en palabras. Poco después, los abogados de Ford llegaron a Ferrari con el contrato y el contable con la lista de propiedades. Se trata de un destacado modelo de negocio americano. Pero a Ferrari le resultó difícil aceptarlo y quedó decepcionado. Pensaron que debían tratar con caballeros, no con abogados y contables, y el trato fracasó. Casualmente, una empresa estadounidense fue a Japón para negociar el establecimiento de una empresa conjunta y el contrato estaba predeterminado. Cuando un estadounidense se encuentra con un japonés por primera vez, el estadounidense le presentará un contrato al japonés. De repente, los japoneses quedaron estupefactos. Los japoneses consideran extremadamente grosero e inapropiado que los estadounidenses presenten los documentos del contrato al comienzo de la primera reunión. Por esta razón, los japoneses llegaron a la conclusión de que no sería prudente hacer más negocios con dicha empresa.
Aunque el Reino Unido y Estados Unidos son países de habla inglesa, existen diferencias culturales obvias. Los empresarios británicos son amigables, educados y sociables. Pero cuando interactúan con las personas, a menudo mantienen la distancia al principio y luego se acercan gradualmente. Por lo general, no tienen prisa a la hora de negociar y hay margen de negociación sobre el precio. Les gusta determinar los principios básicos y el marco del contrato, resolviendo cuestiones importantes antes de discutir otras cuestiones dentro de los principios y el marco.
Su atención se centra en si toda la negociación puede desarrollarse sin problemas, pero prestan menos atención a algunas cuestiones secundarias. Al negociar con empresarios británicos, también debe tener cuidado de no llamarse británico; no hable de los asuntos privados de la familia real británica; no es aconsejable llevar corbata a rayas. De esta manera podremos dar una buena impresión a los empresarios británicos.
A diferencia de los empresarios estadounidenses, el estilo de negociación de los empresarios franceses es horizontal. Les gusta acordar primero los términos y principios principales del trato y luego negociar los términos del contrato. Durante las negociaciones, tuvieron que ir y venir sobre el contenido general del acuerdo. El objetivo de las negociaciones es establecer algunos principios importantes y no prestar atención a los detalles. El empresario francés firmará el contrato tras negociar las principales condiciones de transacción del mismo. Creen que ambas partes pueden negociar y resolver algunos términos menores durante la ejecución del contrato. Por lo tanto, una vez firmado el acuerdo, a menudo es necesario modificarlo. Por tanto, los acuerdos negociados con empresarios franceses deben confirmarse mutuamente por escrito, incluso después de la firma del contrato. Durante el proceso de negociación, a los empresarios franceses también les gusta hablar sobre algunos temas sociales o culturales para activar el ambiente de negociación. Sin embargo, no les gustan los secretos personales y comerciales. Así que tenga cuidado de evitar este tipo de problemas durante las negociaciones.
Los alemanes valoran la dignidad, tienen un fuerte sentido de superioridad nacional, prestan atención a las formas y son buenos en las negociaciones comerciales. Los negociadores alemanes a menudo intentan que la otra parte ceda un minuto antes de firmar. Esté preparado para esto cuando negocie con empresarios alemanes. Al igual que los empresarios estadounidenses, los empresarios alemanes suelen preparar cada detalle del contrato antes de negociar. En las negociaciones formales, a los empresarios alemanes no les gusta hablar de cosas y una vez que se determina el precio, no regatean. Antes de firmar un contrato, los empresarios alemanes deben comprobar cuidadosamente cada cláusula. Una vez firmado, se ignorarán los cambios o explicaciones sobre las fechas de entrega. Por esta razón, los alemanes son considerados inflexibles. Durante las negociaciones, prestan mucha atención a cómo los llaman los demás, especialmente los empresarios con títulos, a quienes les gusta especialmente que los llamen los demás. Los alemanes dan gran importancia a la etiqueta y esperan que la otra parte haga lo mismo. Por lo tanto, debes usar vestimenta formal cuando negocies con los alemanes.
Los japoneses prestan atención a escuchar durante las negociaciones, con el objetivo de comprender plenamente las intenciones de la otra parte y al mismo tiempo intentar no revelar sus propios puntos de vista. Por ejemplo, una empresa japonesa envió gente a Estados Unidos para llevar a cabo negociaciones comerciales a gran escala con una empresa estadounidense. Al comienzo de las negociaciones, los representantes estadounidenses charlaban interminablemente, tratando de llegar rápidamente a un acuerdo. Pero el representante japonés no dijo una palabra. Se limitó a escuchar atentamente, tomó notas y luego propuso levantar la reunión, y así terminó la primera ronda de negociaciones. Seis semanas después, Japón envió a varias personas más a Estados Unidos para la segunda ronda de negociaciones. Estos representantes japoneses parecían no tener idea de lo que se discutió en la primera ronda de negociaciones, por lo que tuvieron que empezar de cero. El representante estadounidense continuó hablando, mientras el representante japonés seguía escuchando y grabando sin decir una palabra. De esta manera hablamos cinco veces. Justo cuando Estados Unidos se quejaba de que Japón no era sincero, de repente llegaron a Estados Unidos representantes japoneses encargados de la toma de decisiones. De manera inusual, Japón expresó su posición y tomó una decisión sobre el terreno basada en los compromisos asumidos por Estados Unidos en negociaciones pasadas cuando Estados Unidos no estaba preparado, dejando a Estados Unidos muy pasivo.
En segundo lugar, costumbres y hábitos
En las negociaciones comerciales internacionales suele haber algunas actividades sociales formales o informales, como té, café y banquetes. Estas actividades están muy influenciadas por factores culturales que limitan las negociaciones. Por ejemplo, los árabes suelen invitarse unos a otros a tomar un café en eventos sociales. Según su costumbre, es de mala educación que los invitados no tomen café, y rechazar una taza de café puede causar serios problemas. En una ocasión, un empresario estadounidense rechazó la oferta amistosa de un saudí de tomar un café, lo que en el mundo árabe se considera un insulto al que invita. Como resultado, el empresario estadounidense perdió una lucrativa oportunidad de negocio.
Los alemanes usan vestidos la mayor parte del tiempo, pero no importa lo que usen, no se meten las manos en los bolsillos porque se considera de mala educación hacerlo. Los alemanes son muy puntuales y pueden mostrarse distantes si la otra parte llega tarde a las negociaciones. Además, los alemanes no están acostumbrados a estrechar la mano de la gente una y otra vez. Si le das la mano repetidamente, se sentirá incómodo.
Los finlandeses celebrarán un largo banquete y se invitarán unos a otros a tomar un baño de vapor una vez finalizados los negocios. Tomar un baño de vapor es un ritual importante para los finlandeses al recibir a sus invitados y no se puede rechazar. Porque los finlandeses suelen resolver problemas importantes y fortalecer amistades en baños de vapor.
En Australia, la mayoría de las transacciones se realizan en pubs. Al negociar en Australia, los negociadores deben tener en cuenta quién debe pagar cada comida. No debemos olvidar ni dar demasiado agresivamente.
En Sudamérica, por muy caluroso que sea el clima local, lo apropiado es llevar ropa oscura.
Cuando los empresarios sudamericanos negocian con otros, se paran muy cerca unos de otros para mostrar intimidad y se tapan los oídos con la boca cuando hablan. Los empresarios de algunos países sudamericanos están dispuestos a aceptar pequeños obsequios. Los empresarios de Oriente Medio son muy hospitalarios, pero les falta sentido del tiempo a la hora de negociar. Debemos hacer todo lo posible para ganarnos su confianza negociando con ellos, es decir, estableciendo primero una amistad, para que sea más fácil cerrar un trato.
En el proceso de tensas negociaciones con los franceses, tener comidas de trabajo o visitar lugares pintorescos con ellos puede ser de gran ayuda para aliviar la atmósfera y mejorar la amistad mutua. Pero nunca hables de negocios durante la cena o mientras juegas, ya que esto les quitará el apetito y les hará sentirse decepcionados. Es una costumbre francesa elogiar las habilidades del chef mientras come.
En Japón muchos acuerdos se cierran tras pasar horas en restaurantes, bares y casas de geishas.
A los nórdicos y a los estadounidenses les gusta tener cierta privacidad cuando hacen negocios. En el Reino Unido y Alemania, las secretarias bloquean la entrada a nuevos visitantes para evitar interrumpir a los gerentes durante las reuniones. En España, Portugal y algunos países de América del Sur, la puerta puede estar abierta, pero a menudo se invita a nuevos invitados a esperar afuera. Los árabes también tienen la costumbre de "abrir la puerta para recibir a los invitados" y darles la bienvenida en cualquier momento. Muchas veces, cuando un empresario árabe habla con alguien, pueden llegar nuevos clientes. Los nórdicos americanos que están acostumbrados a una conversación ininterrumpida pueden rápidamente sentirse avergonzados de tener varios invitados nuevos sentados alrededor.
En tercer lugar, el idioma
Debido a diferencias culturales, tanto los empresarios japoneses como los estadounidenses se encontraron con el problema del uso poco claro de la palabra "no". El empresario japonés sintió que si su respuesta era un no rotundo durante el proceso de negociación, haría perder la cara a los estadounidenses, por lo que nunca lo expresó claramente. El empresario estadounidense no lo entiende e insistirá en continuar la conversación mientras no crea tener una respuesta clara. Cuando un estadounidense dice "sí", normalmente significa "acepto este punto de vista". Pero para muchos países asiáticos, "sí" tiene cuatro significados diferentes: primero, significa que una de las partes ya sabe que la otra parte está hablando con él, pero no necesariamente entiende el contenido de la conversación; segundo, significa qué; la otra parte dice que es comprensible, claramente; el tercero significa que ha entendido la sugerencia de la otra parte; el cuarto significa que está totalmente de acuerdo; Al negociar con empresarios de estos países asiáticos, se debe juzgar el significado real de "sí" en función de la situación y, si es necesario, pedir confirmación a la otra parte.
En los intercambios internacionales, los franceses suelen exigir el uso del francés como lengua de negociación porque creen que el francés es el idioma más perfecto del mundo. Incluso si hablan un idioma extranjero con fluidez, lo harán. Pero los franceses se sentirán muy incómodos si oyen un francés entrecortado. Por lo tanto, al negociar con los franceses, si el francés del negociador no está a la altura, es mejor traducir o sugerir a los franceses que negocien en inglés. Siempre que se explique el motivo, los franceses igualmente lo aceptarán.
En las negociaciones comerciales, además de la comunicación verbal, los negociadores también expresan sus opiniones y sentimientos a través del lenguaje corporal como gestos y expresiones faciales. Sin embargo, debido a diferencias culturales, la expresión y el significado del lenguaje corporal son diferentes. Por ejemplo, en la mayoría de los países y regiones del mundo, la gente asiente para expresar acuerdo o aceptación y sacude la cabeza para expresar desacuerdo u objeción. Sin embargo, en algunos países del sur de Asia, la gente hace lo contrario. Sacude la cabeza para expresar su acuerdo. Esto a menudo confunde a las personas con los demás. Los empresarios extranjeros con los que negociaron estaban confundidos.
El significado del lenguaje gestual en las negociaciones es aún más rico, porque las manos son la parte más expresiva del lenguaje corporal. Debido a las diferencias culturales, un mismo gesto tiene significados muy diferentes en distintos países y grupos étnicos. Por ejemplo, un pulgar hacia arriba significa "bueno" en muchos países, pero en Bangladesh y algunos países islámicos significa desprecio o incluso insulto. En Brasil, este gesto tiene una fuerte connotación despectiva, por lo que usarlo con los brasileños puede despertar su ira. El dicho comúnmente aceptado en muchos países de habla inglesa es que el pulgar y el índice están conectados en un círculo y los otros tres dedos están extendidos, similar a la palabra inglesa "ok" que significa "suave" y "OK". Pero en muchos países de América del Sur, hacer círculos con el pulgar y el índice se considera un insulto. En Francia, este gesto significa "sin valor" o "cero". Una vez, un turista estadounidense se alojó en un hotel en Francia. Cuando el capataz le preguntó educadamente si estaba satisfecho con el servicio aquí, hizo un gesto amistoso de aprobación, lo que provocó la ira del capataz. En muchos países, darse golpecitos en la frente con los dedos es un gesto muy común. Generalmente significa "estoy pensando" o "déjame pensarlo". Sin embargo, en los Países Bajos se considera que este gesto significa que alguien está ". loco" o "loco". Contiene un significado despectivo. Si no haces ningún gesto no debería haber problema.
Pero si uno se mete las manos en los bolsillos y habla, es un "gesto" muy grosero en Francia, Alemania, Japón, Indonesia y otros países. Según el lenguaje corporal, la comunicación sólo se puede establecer mirando a los ojos de la otra persona. Pero diferentes culturas tienen diferentes interpretaciones de los ojos. Como ocurre con la mayoría del lenguaje y los gestos conductuales, el tiempo que una persona mira a otra a los ojos depende del trasfondo cultural. En los Estados Unidos, mirar directamente a los ojos del hablante es una señal de respeto; en el sur de Europa, mirar fijamente a la otra persona a menudo ofende a los indios; no mirar fijamente demuestra respeto al cuello de la otra persona, no a la cara; . Una sonrisa en los rostros de los británicos, alemanes y escandinavos indica un buen progreso, pero si aparece en el rostro de un japonés, puede representar vergüenza e ira. Pero aunque los finlandeses y los japoneses están contentos, parecen un poco tristes.
Para los negociadores, como dice una vieja canción, "Cada pequeño movimiento tiene su propio significado". [2] Cada palabra y acción de la otra parte es un lenguaje, quienes tratan con él deben entenderlo.
En cuarto lugar, el concepto de tiempo
Las culturas oriental y occidental tienen diferentes puntos de vista sobre el tiempo, e incluso existen algunas diferencias entre países que pertenecen a la misma cultura occidental (u oriental). En América del Norte, por ejemplo, Estados Unidos y México ven el tiempo de manera muy diferente, lo que hace que los empresarios de ambos países sean propensos a intensas fricciones.
En general, las personas en los países desarrollados trabajan y viven a un ritmo rápido y tienen un fuerte sentido del tiempo. La gente cree en el concepto de "el tiempo es dinero", por lo que prestan gran atención a la puntualidad en los negocios. negociaciones. Sin embargo, en algunos países con economías atrasadas o una fuerte conciencia feudal, la gente tiende a no prestar mucha atención al tiempo, asistir a negociaciones comerciales y banquetes a tiempo y, a veces, incluso retrasar conscientemente el tiempo para mostrar lo valioso de su estatus. En las negociaciones comerciales, los empresarios sudamericanos a veces llegan con una o dos horas de retraso. En lo que respecta a los coreanos, en las negociaciones comerciales, si la otra parte elige un lugar de reunión, nunca llegará temprano (ni siquiera medio minuto), siempre llega a tiempo o deliberadamente tarde. Por supuesto, debido a las diferencias culturales, la situación en los países desarrollados también es diferente. Por ejemplo, los franceses prestan gran atención a si la otra parte llega a tiempo durante las reuniones, pero él mismo suele llegar tarde y suele utilizar excusas como "atasco de tráfico" para poner excusas. La visión suiza del tiempo es muy diferente de la visión italiana del tiempo.
Verbo (abreviatura de verbo) relaciones interpersonales
Los franceses son alegres por naturaleza y tienen una tradición de prestar atención a las relaciones humanas, por lo que valoran las relaciones interpersonales en el proceso de comunicación. . Hay quien dice que en Francia “las relaciones entre las personas están firmemente unidas por una cadena de confianza” [3]. Además, al negociar con empresarios franceses, no se puede pensar únicamente en los negocios, de lo contrario se le considerará demasiado aburrido.
En Japón, la gente tiene un fuerte sentido de estatus y un fuerte sentido de jerarquía, por lo que es muy importante comprender el nivel y el estatus social de sus negociadores cuando se negocia con empresarios japoneses. En Alemania, la gente presta atención a la etiqueta y la formalidad, y a los negociadores alemanes titulados hay que dirigirse a ellos por sus títulos. Cuando los empresarios australianos participan en negociaciones, sus negociadores generalmente tienen la última palabra. Por tanto, a la hora de negociar con empresarios australianos, deben participar personas con poder de decisión, de lo contrario los empresarios australianos se sentirán descontentos e incluso interrumpirán la negociación.
Debido a los destacados logros de la nación francesa en las ciencias sociales, la literatura, la ciencia y la tecnología en la historia moderna, el pueblo francés tiene un fuerte sentido de orgullo nacional, a veces incluso un poco de orgullo. Por lo tanto, al negociar con empresarios franceses, los negociadores deben ser humildes y no dañar el orgullo nacional de la otra parte ni menospreciarse a sí mismos. Cuando negocie con empresarios franceses, envíe a alguien que esté familiarizado con el producto, porque la mayoría de los empresarios franceses son muy profesionales. Si el negociador no sabe nada sobre el conocimiento profesional del producto, incluso si tiene una rica experiencia empresarial, será difícil ganarse el respeto de los empresarios franceses.
Las negociaciones exitosas requieren un intercambio de información sin obstáculos en todo momento. Sin embargo, los diferentes orígenes culturales hacen que los negociadores de negocios internacionales tengan diferentes estilos de negociación, costumbres, expresiones lingüísticas, relaciones interpersonales, conceptos de tiempo, etc. , lo que hace que el intercambio de información entre ellos enfrente muchos obstáculos y conflictos. Por lo tanto, los negociadores de negocios internacionales deben tener una comprensión amplia de los antecedentes culturales del mundo, comprender completamente las diferencias entre las diferentes culturas y estar familiarizados con el impacto de las culturas de varios países en las negociaciones. Al respecto, el académico estadounidense Winkler señaló: "El proceso de negociación es un proceso de interacción social. Como todos los demás asuntos sociales, el comportamiento de todas las partes durante el proceso de negociación es crucial para el éxito o el fracaso de la negociación, y su importancia es nada menos que un evento maravilloso de estrategias de negociación.” [4] Cada negociador llega a la mesa de negociaciones con su propia y profunda huella cultural.
Por lo tanto, antes de llevar a cabo negociaciones comerciales internacionales, debe estudiar cuidadosamente los antecedentes culturales y las características de los negociadores de la otra parte, estar completamente preparado para construir y fortalecer su propia fuerza de negociación y guiar la negociación de acuerdo con la situación, a fin de lograr negociación exitosa. El filósofo británico Francis Bacon ya lo señaló en su artículo "Sobre la negociación": "Si quieres hacer cosas con la gente, debes conocer sus hábitos para guiarlos; comprender su propósito para persuadirlos. Razona con personas engañosas, No sabrás de qué están hablando hasta que recuerdes lo que están haciendo; al menos habla cuando menos lo esperes. Como en todas las negociaciones difíciles, no se puede resolver de la noche a la mañana, pero también es imposible que todo se resuelva. suceda antes de que sea demasiado tarde”. [5]
Es precisamente debido al enorme impacto de los factores culturales en las negociaciones comerciales internacionales que se ha convertido en una tarea importante para las empresas internacionales cultivar negocios internacionales interculturales. Personal para que tenga una gran adaptabilidad.