¿Cuáles son los beneficios de utilizar la competencia como estrategia para forzar concesiones de la otra parte en las negociaciones comerciales? ¿Dónde se aplica?

Durante el proceso de preparación de la negociación, los negociadores deben realizar un análisis exhaustivo de su propia situación y tratar de comprender plenamente la situación de sus oponentes negociadores. El autoanálisis implica principalmente estudios de viabilidad de las negociaciones propuestas. Comprender la situación del oponente incluye principalmente la fortaleza del oponente, su estado crediticio, las políticas y regulaciones del país (región) donde se encuentra el oponente, las costumbres comerciales, las costumbres y los negociadores del oponente, etc.

2. Elija negociadores de alta calidad

Hasta cierto punto, la negociación empresarial es una competencia de fuerza negociadora. La eficacia de las negociaciones depende a menudo del conocimiento, la capacidad y la calidad psicológica del negociador. Un negociador empresarial calificado no sólo debe tener amplios conocimientos y habilidades competentes, sino también ser confiado, decisivo y aventurero. Sólo así podrá afrontar los reveses y los fracasos. Sin embargo, las negociaciones comerciales suelen ser un enfrentamiento entre grupos. Confiar en el rico conocimiento y las habilidades del negociador no necesariamente conduce a un resultado feliz. Se deben seleccionar las personas adecuadas para formar el equipo negociador. Las estructuras de conocimiento de cada miembro deben ser complementarias, de modo que puedan resolver hábilmente diversos problemas profesionales, ayudar a mejorar la eficiencia de la negociación y reducir en cierta medida la presión sobre el negociador principal.

3. Establecer el límite de las concesiones

Un problema que suele encontrarse en las negociaciones comerciales es la cuestión de los precios, que también es foco de conflictos de intereses en las negociaciones. Antes de negociar, ambas partes deben determinar el resultado final de las concesiones. Más allá de este resultado final, las negociaciones serán imposibles. La determinación de los límites de las concesiones debe ser razonable y científica y basarse en investigaciones y condiciones reales. Si el límite se establece demasiado alto o demasiado bajo, provocará conflictos en la negociación y, en última instancia, conducirá al fracaso de la negociación.

4. Desarrollar una estrategia de negociación.

Las diferentes negociaciones tienen sus propias características y es necesario formular estrategias y tácticas de negociación. En algunas situaciones, el negociador que hace concesiones primero puede ser percibido como en una posición más débil, lo que hace que la otra parte ejerza presión para obtener más concesiones; sin embargo, la misma medida puede verse como una señal de cooperación; En las negociaciones comerciales, adoptar una estrategia cooperativa puede hacer que la negociación sea exitosa, permitir que ambas partes establezcan una relación comercial armoniosa en la transacción y, en última instancia, beneficiar a todas las partes. Pero una relación puramente cooperativa tampoco es realista. Cuando la otra parte busca maximizar sus intereses, adoptará algunas estrategias competitivas. Por lo tanto, adoptar una estrategia que combine cooperación y competencia en las negociaciones promoverá la conclusión sin contratiempos de las negociaciones. Esto requiere que hagamos varios planes estratégicos antes de las negociaciones y nos adaptemos a los cambios. Ambas partes deben planificar de antemano qué concesiones pueden hacer si es necesario, cómo y cuándo se harán. Antes de negociar, debes considerar varias estrategias competitivas alternativas. Cuando la otra parte piensa que su deseo de cooperar es débil o que la otra parte es irrazonable y agresiva, puede hacer concesiones adicionales cambiando su estrategia de negociación.

En segundo lugar, utilizar adecuadamente las estrategias de negociación empresarial

El propósito directo de la negociación es llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes. Durante la negociación, ambas partes tienen tanto una relación de confrontación como una importante relación de cooperación para maximizar sus propios intereses. Durante las negociaciones, las estrategias de negociación deben utilizarse de manera adecuada para evitar conflictos de intereses y llevar la negociación a un punto muerto.

1. Combinación de dureza y suavidad

En las negociaciones, la actitud del negociador no debe ser ni demasiado dura ni demasiado débil. El primero es fácil de apuñalar a la otra parte y provocar la ruptura de la relación entre las dos partes, mientras que el segundo es fácil de ser controlado por otros. La estrategia de "dureza y suavidad" es más efectiva. En las negociaciones, algunas personas desempeñan el papel de "cara roja" y adoptan una postura dura, mientras que otras desempeñan el papel de "cara blanca" y adoptan una postura blanda. La "cara roja" puede apuñalar sin piedad las partes sensibles del oponente, y él no cederá aunque se sonroje. "White Face" tiene una actitud amable, un lenguaje gentil y deja espacio para todo. Una vez que se produce un punto muerto, es fácil recuperarse.

2. Acción dilatoria

En las negociaciones comerciales, podemos adoptar la estrategia de postergar la guerra, hacer concesiones y tratar con oponentes agresivos. A través de múltiples rondas de tira y afloja, el negociador arrogante se cansa y aburre, gradualmente pierde impulso y luego cambia de la defensa a la ofensiva cuando el oponente está exhausto, revirtiendo su posición negociadora de pasiva.

3. Deja espacio

En las negociaciones, si la otra parte te hace exigencias, aunque puedas cumplirlas todas, no tienes que dar una respuesta inmediata, sino aceptar. a la mayoría de sus demandas primero, dejando espacio para la negociación.

4. Retroceda en aras del progreso

Deje que la otra parte hable primero y deje claros todos los requisitos. Después de escuchar pacientemente, aprovecharemos el defecto y luego atacaremos para obligarlo a someterse.

A veces se pueden hacer primero concesiones en cuestiones locales a cambio de concesiones en cuestiones importantes.

5. Beneficios y atracción

Según la situación del oponente negociador, dale algo que le guste, dale pequeños favores e incítalo a hacer concesiones o finalmente llegar a un acuerdo. acuerdo.

6. Entendimiento mutuo

En las negociaciones, está muy prohibido hacer demasiadas exigencias, pedir precios excesivos o negociar al azar, lo que llenará las negociaciones de pólvora y hostilidad. . Ambas partes en la negociación deben cuidarse y entenderse mutuamente, para que la negociación pueda desarrollarse sin problemas y lograr resultados satisfactorios.

7. Oportunidades perdidas

Si ambas partes no pueden llegar a un resultado satisfactorio y la negociación está a punto de fracasar, no hay necesidad de hablar demasiado rápido y dañar la armonía de ambas partes. para prepararse para la próxima negociación. Aprovechar con éxito la oportunidad.

En tercer lugar, dominar los conceptos básicos de la negociación empresarial

En las negociaciones, un pequeño problema que no se maneja adecuadamente puede provocar el fracaso de la negociación y generar pérdidas para ambas partes. Por lo tanto, dominar los fundamentos de la negociación obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo:

1. Escuchar no sólo descubre la verdad, sino que también explora los motivos de la otra persona. Si comprende las motivaciones de la otra parte, puede ajustar su estrategia de respuesta. Al escuchar, analice cuidadosamente las intenciones y opiniones ocultas en las palabras de la otra parte y qué aspectos quiere confundirlo en caso de lenguaje ambiguo, regístrelo y pregúntele a la otra parte con atención cuando escuche, considere preguntar la expresión del lenguaje de la otra parte, incluida; ángulo, fuerza, brillo, etc.

2. Dominar los fundamentos de la expresión. Durante el proceso de negociación, debe explicar sus planes de implementación, métodos, posiciones y otras opiniones a la otra parte, expresarlas claramente y dejar que la otra parte entienda no decir cosas que poco tengan que ver con el tema; consistente con la información; los números deben expresarse con precisión y no pueden usarse palabras como "probablemente, probablemente, posiblemente".

3. Conceptos básicos de la formulación de preguntas. En las negociaciones, las preguntas pueden guiar a la otra parte a pensar, atraer su atención y controlar la dirección de la negociación. Si no puede escuchar con claridad o no está claro, puede usar preguntas retóricas para pedirle a la otra parte que vuelva a explicar; cuando escuche los pensamientos internos de la otra parte, puede usar preguntas capciosas para atraerlos a pensar en su lenguaje de manera selectiva; Las preguntas pueden atrapar a la otra parte y obligarla a tomar una decisión. En resumen, la elección del método de interrogatorio debe adaptarse al ambiente de la negociación.

4. Elementos de persuasión. Persuadir a la otra parte para que cambie sus ideas o planes originales y estar dispuesto a aceptar sus propias opiniones y sugerencias. Debe explicar a la otra parte cuáles serán los pros y los contras si se acepta su opinión; debe explicarle a la otra parte la necesidad y los intereses comunes de ambas partes para cooperar, la persuasión significa respeto y amistad; El partido ganará después de que se adopte su opinión; es necesario enfatizar la coherencia de las posiciones de ambas partes y los beneficios de ambas partes después de la cooperación se alientan y confian mutuamente.

La negociación empresarial es una actividad de comunicación especial llena de desafíos que requiere que los negociadores reconozcan la verdad, determinen objetivos, dominen lo esencial y utilicen con flexibilidad todos los métodos de negociación para mantener la paz y la armonía en un entorno complejo y siempre cambiante. entorno de negociación cambiante. Luchar por sus propios intereses.