Las cinco estrategias de negociación para la adquisición de un solo proveedor deben recopilarse cuidadosamente.
En la práctica, la contratación de una sola fuente todavía sufre problemas como información opaca, falta de supervisión del proceso de aprobación, reglas operativas poco claras y falta de responsabilidades legales. Cómo obtener bienes o servicios que satisfagan las necesidades del comprador y cuyo precio de transacción sea inferior al precio medio del mercado en la adquisición de una sola fuente es un problema difícil al que se enfrenta el comprador.
Me di cuenta de que tomar la iniciativa en las negociaciones es la clave para mejorar la eficacia de las transacciones de fuente única. Sólo utilizando diferentes habilidades de negociación para avanzar en el proceso de negociación de acuerdo con diferentes contenidos, objetivos y oponentes de la negociación, el comprador o la agencia de adquisiciones podrá lograr buenos resultados. Entonces, ¿cómo negociar la adquisición con un único proveedor para lograr los mejores resultados en materia de adquisiciones? El editor de licitaciones y protección de ofertas ha resumido cinco estrategias para referencia de los lectores:
(1) "cara blanca" y "cara negra"
"cara blanca" y "cara mala" " "Complementarse unos a otros es una táctica común entre la gente. De hecho, se trata de dos aspectos que compiten y se comprometen entre sí. Cualquier negociación sin compromiso o compromiso no logrará un acuerdo mutuo. Por lo tanto, el equipo de negociación debe tener una división del trabajo, alternar los roles de "cara blanca" y "cara negra" y cooperar entre sí.
Generalmente, en el proceso de negociación, la agencia de compras, como gerente organizacional, primero hace arreglos para que participen los gerentes de departamento, y los jefes de oficina o departamento no participan inicialmente en la reunión de negociación. Deje que el responsable cante primero "Bad Face". Cuando las negociaciones entran en una etapa candente y es difícil avanzar por un tiempo, el jefe de la oficina o departamento aparecerá como el segundo negociador con "mala cara". Los dos aparecerán alternativamente y se turnarán hasta la negociación. logra su objetivo. Debido a que la otra parte dejó una mala impresión al primer negociador en la disputa, la apariencia de la "cara blanca" se convertirá en otra aldea.
(2) Ten un plan en mente
Sun Tzu dijo en El arte de la guerra que si te conoces a ti mismo y al enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro. estar completamente preparado antes de negociar y comprender la situación del mercado. La adquisición de una sola fuente se puede dividir en dos situaciones: "fuente única falsa" y "fuente única verdadera". El llamado "pseudoúnico" significa que los compradores pueden encontrar bienes o servicios similares en el mercado, pero solo pueden comprarlos a un único proveedor debido a ciertos factores. Para este tipo de proyecto de adquisiciones, los compradores deben conocer de antemano los precios promedio de bienes, productos o servicios similares en el mercado. También pueden estudiar con anticipación los anuncios de adquisiciones y los anuncios de adjudicación de ofertas de otras unidades hermanas, y comprender completamente el mercado. información a través de descargas en línea, consultas telefónicas y otros canales, determinan el resultado final de las negociaciones de precios.
En cuanto a los proyectos "verdaderos únicos", generalmente ocurren en proyectos de adquisición de "fuente única" que utilizan patentes específicas o tecnologías patentadas. En este caso, el comprador debe conocer el precio de venta de los mismos bienes o servicios proporcionados por el proveedor a otros clientes, pedirle al proveedor que negocie con anticipación para proporcionar contratos recientes para proyectos similares y finalizar la transacción comprendiendo los contratos proporcionados. Precio, fija el resultado final de la negociación. Sólo así podremos tomar la iniciativa en el proceso de negociación y asegurar que el precio de la transacción sea inferior al precio medio del mercado y los servicios adicionales sean superiores a los de sus pares.
(3) Evite la verdad y recurra a lo imaginario
Los proveedores generales suelen creer que los compradores prestan más atención al precio. Usted puede hacer lo contrario, pero no negociar el precio. con él primero. Puedes empezar por el servicio postventa, regalar consumibles, etc., lo que será más fácil de aceptar por los proveedores. Una vez alcanzados estos acuerdos, vamos al grano y negociamos el precio. Generalmente, los proveedores no aceptarán piezas adicionales prometidas anteriormente.
Si las negociaciones de precios llegan a un punto muerto, podemos lograr más compromisos sobre las condiciones de pago y las concesiones de plazos de entrega. Este método se utiliza a menudo para proyectos como equipos médicos que requieren el uso de grandes cantidades de consumibles y reactivos.
(4) Sea duro para conseguirlo
En las negociaciones, no es necesario que esté tenso y tenso, pero debe estar preparado. Si las tres hachas de Cheng son muy poderosas, pero están todas agotadas, no habrá ninguna posibilidad. Por lo tanto, es posible lograr resultados inesperados mostrando debilidad a tu oponente primero en el juego. El uso de este método está estrechamente relacionado con el objeto de la negociación y varía de persona a persona. Usar los incorrectos puede ser contraproducente.
En las negociaciones, primero se puede tomar la iniciativa de mostrar los beneficios que se pueden obtener de la transacción del proyecto, para que la otra parte pueda ver los beneficios reales. Cuando se trata de intereses que son perjudiciales para la otra parte, no estar dispuesto a hacer concesiones demuestra que la otra parte es indiferente a la negociación. La otra parte tomará la iniciativa de hacer concesiones para llegar a un acuerdo porque no está dispuesta a hacerlo. renunciar a los próximos beneficios.
En 2012, la Escuela Central de Educación Vocacional del distrito de Wujin, ciudad de Changzhou, provincia de Jiangsu, compró un equipo de microcomputadora de un solo chip de la compañía Zhejiang Yalong, que fue el equipo designado para participar en la competencia del campeonato. Durante el proceso de negociación, el comprador primero explicó la urgencia de comprar equipos para la escuela y la importancia de realizar una competencia ganadora. , y los proveedores involucrados en la negociación piensan que la Parte A quiere lo que tiene y es arrogante en términos de precio.
Antes de que terminara la negociación del día, le pregunté a la otra parte: "¿No hizo ninguna concesión en la negociación de hoy?". El gerente de cuentas dijo: "Esto es la unificación nacional. Las escuelas deben comprar nuestro equipo para participar. juego, el juego está a punto de comenzar. Piénsalo: "Declaro que las negociaciones han terminado y podemos discutir cuándo hacer concesiones. Una semana más tarde, la otra empresa envió a un amable gerente de cuentas a la puerta y le pidió entrar nuevamente en el proceso de negociación, y las negociaciones lograron avances reales.
De hecho, este producto designado disfrazado bajará rápidamente de precio una vez que comience la competencia.
Jugar duro y jugar a la defensiva son tácticas utilizadas por ambos lados. La desventaja de esto es que puede complicar el proceso de negociación. El problema es que los dos negociadores necesitan trabajar en estrecha colaboración, y el negociador que inicia la negociación no debe ceder rápidamente ante el duro oponente. Los negociadores que suban al escenario más tarde deben ser suaves pero fuertes y no permitir que la otra parte corra ningún riesgo.
(5) Tomar prestadas flechas de un bote de paja
La metáfora de tomar prestadas flechas de un bote de paja puede no ser lo suficientemente precisa. Lo que quiero decir es que adoptar una estrategia de "qué pasaría si" en la mesa de negociaciones puede ampliar el espacio de negociación y buscar más oportunidades de éxito. Por ejemplo, durante las negociaciones surgen constantemente las siguientes preguntas: "Si pago por adelantado, ¿el precio será más barato?", Si ofrecemos otros lugares de forma gratuita, etc. ¿Puede reconsiderar la inversión en equipos? "
En 2015, cuando la Escuela del Centro de Educación Vocacional del distrito de Wujin, ciudad de Changzhou, provincia de Jiangsu, negoció con una empresa el "Proyecto de cooperación escuela-empresa para la formación integrada de talentos PC+ en un centro de servicios", la La escuela prometió aumentar la inversión en grandes instalaciones y personal, así como la inversión y el apoyo de Lenovo en equipos y tecnología. Este método de cuestionamiento es una forma positiva de ayudar a ambas partes a elegir la mejor manera de cerrar el trato que sea beneficiosa para ambas partes. La estrategia de "qué pasaría si... lo haría" es más efectiva en la etapa general de tocar fondo en las primeras etapas de la negociación.
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