Primavera de Nongfu, peligros y oportunidades
En septiembre, Nongfu Spring cotizó en la Bolsa de Valores de Hong Kong. Su fundador y presidente, el Sr. Zhong Suisui, pronunció un discurso: "Cotizar es solo un nuevo comienzo. Todos los empleados de Nongfu. La primavera trabajará duro y con más entusiasmo para devolver a los inversores y consumidores su amor por Nongfu Spring".
Esta lista no solo permitió a toda la industria de bienes de consumo volver a comprender la fortaleza integral de esta empresa, sino que también hizo que los consumidores se dieran cuenta repentinamente de que una botella de agua puede generar ganancias y valor de mercado tan altos. Pero lo que quiero decir es: "Siempre hace frío en los lugares altos". Wahaha ha bajado del altar en apenas unos años, convirtiéndose en un referente y líder de la industria, y también es el objetivo a imitar de muchos hermanos menores.
El éxito de una empresa suele ser el resultado de productos, modelos y equipos. ¿Qué oportunidades y desafíos enfrentará Nongfu Spring a continuación? Este artículo lo discutirá contigo.
Al observar el incidente de la "Puerta Estándar" en 2013, Nongfu Spring parece ser un fénix renacido de las cenizas.
El mercado del agua embotellada se está desarrollando rápidamente, pero el país no ha emitido normas y políticas nacionales relevantes. Han aparecido en el mercado conceptos de agua embotellada como agua mineral, agua purificada, agua destilada y agua enriquecida con oxígeno. mercado... La mayoría de los consumidores no conocen la diferencia entre ellos.
Por ejemplo, el agua mineral y el agua mineral. La primera brota naturalmente de aguas subterráneas profundas o se recoge mediante perforación. Contiene una cierta cantidad de calcio, magnesio, sodio, potasio y otros minerales. Existe en la fuente de agua en lugar de agregarse más tarde; esta última es agua pura con sales minerales agregadas artificialmente, lo cual es fácil de confundir pero es esencialmente diferente.
Otro ejemplo es la diferencia entre agua natural y agua purificada. Es difícil producir efectos “audiovisuales” confiando únicamente en el poder de una empresa de Nongfu Spring.
El incidente de la "Standards Gate" finalmente condujo al nacimiento de la "Norma Nacional para la Seguridad de los Alimentos y el Agua Potable". Según la nueva norma nacional, el agua embotellada se divide claramente en tres categorías: agua mineral natural, agua potable purificada y otras aguas potables. Nombres anteriormente comunes como agua destilada, agua de glaciar, agua ionizada, agua de molécula pequeña y agua funcional han sido retirados del mercado. Es decir, toda el agua que no sea agua mineral o agua purificada se clasifica como otra agua potable.
Aunque el manantial de Nongfu se reduce a agua potable, se ha visto potenciado por "El manantial de Nongfu es un poco dulce" y "No producimos agua, somos los porteadores de la naturaleza". Agua potable natural = agua potable natural, que está profundamente arraigada en el corazón de la gente y que inevitablemente florecerá.
En China, hay más analfabetos sobre el agua que analfabetos, pero la introducción del nuevo estándar nacional también ha brindado a los consumidores una educación de alfabetización avanzada, permitiéndoles comprender claramente que la calidad del agua embotellada sigue el siguiente orden. : Agua mineral natural > Agua natural > Agua purificada y agua mineral > Agua destilada.
La conciencia de los consumidores sobre el agua embotellada se está formando y ganando popularidad constantemente, lo que significa que el futuro estará dominado por el agua mineral natural.
¿Qué es entonces el agua mineral? El agua mineral es esencialmente agua natural, pero el agua natural no es necesariamente agua mineral. El agua natural distinta del agua mineral se clasifica como otra agua potable.
Los nueve indicadores límite especificados en la norma nacional incluyen litio, estroncio, zinc, selenio, bromuro, yoduro, ácido metasilícico, dióxido de carbono libre y sólidos disueltos totales, uno o más de los cuales deben cumplir los requisitos de manantiales minerales Requisitos para los indicadores límite en el agua (contenido (mg/L): litio, estroncio, zinc y yoduro son todos ≥ 0,2, selenio ≥ 0,65438.
En términos generales, en la categoría de agua natural. , agua mineral Los estándares de elementos beneficiosos y contenido mineral son más altos.
Por lo tanto, parece haber solo una forma de mejorar la calidad de Nongfu Spring: pasar de agua potable natural a agua mineral natural. hay dos dificultades:
Primero, en lo que respecta a los consumidores, la percepción mental del agua mineral natural está firmemente ocupada por Baisuishan. La escena de ventas y el orgulloso concepto de suministro creado por Nongfu Spring se han convertido en el representante de. Percepción del agua natural. Si quieres cambiar, debes buscar otra forma de ingresar a la subcategoría de agua mineral. El agua con litio para personas mayores recientemente lanzada es una subcategoría típica de agua mineral natural. Como la dirección es correcta, no le temas a la distancia. Este es el concepto de producto de Nongfu Spring. Acumular poco a poco.
La segunda es si las ocho fuentes de agua propiedad de Nongfu Spring están calificadas para producir agua mineral natural y si han obtenido la licencia minera y los derechos de extracción de agua mineral emitidos por la Oficina de Tierras y Recursos. Si una fuente de agua no cumple con los requisitos, afectará la estrategia general de actualización de la empresa.
La mejora de precios parece inminente y el objetivo final de los fabricantes es obtener beneficios saludables. Todo el mundo sabe que el principal producto competidor de Nongfu Spring es Yibao. Debido al alto costo de construir una fábrica en la fuente de agua y la distancia de transporte, el costo total es mucho más alto que el del agua pura.
Durante las temporadas altas de algunos mercados, las guerras de precios entre ellos no sólo harán perder ganancias corporativas, sino que también amenazarán la vida de los distribuidores. Afortunadamente, el alto beneficio bruto de las bebidas Nongfu Spring puede compensarlo, y los distribuidores también se han formado un * * * conocimiento: el agua es un canal de drenaje garantizado por capital y la distribución específica de bebidas puede generar ganancias.
Sin embargo, el mercado siempre está cambiando y depender de las bebidas dura poco. El agua natural, como principal artículo de ventas, debe ser la principal fuente de ganancias para los fabricantes, por lo que es necesario aumentar los precios.
Cuando se trata de mejoras de precios, hablemos primero de Master Kong. Desde el agua embotellada, Master Kong ocupó el puesto de jefe durante más de diez años hasta que Nongfu Spring lo derribó a finales de 2011. En los años siguientes, Master Kong 1 Yuanshui se ha encontrado en una situación embarazosa. A medida que aumenta el consumo, los compradores de agua de 1 yuan parecen ya no prestar atención a su marca, es decir, no eligen beber agua de 1 yuan. No hay diferencia entre beber Master Kong, Lu Bing, Jinmailang y los pequeños locales. marcas.
En este momento, no es fácil para Master Kong 1 Yuan Water llegar al mercado con su marca, y también es difícil aumentar las ventas, lo que genera directamente dificultades para obtener ganancias para los distribuidores que venden. Master Kong embotella agua y consideran el agua como un producto inútil. Así que intenté subir el precio muchas veces, de 1 yuan a 1,5 yuanes. Los métodos que he utilizado incluyen: actualizar el producto original, actualizar el empaque, actualizar el concepto, etc., pero todos terminaron en fracaso.
De hecho, solo hay una razón: los consumidores no se han mantenido al día con las actualizaciones iterativas. Es decir, los consumidores a quienes siempre les ha gustado beber agua Master Kong tienen la mentalidad de que el precio minorista de Master es inferior. Kong cuesta 1 yuan y no acepta otros precios. En segundo lugar, estos consumidores tienen una nueva comprensión del agua, gastan más dinero en comprar marcas antiguas y sienten que el valor no coincide.
Entonces Nongfu Spring también se enfrenta al mismo problema. A medida que aumente el consumo, el agua de 1 yuan se retirará gradualmente de la etapa principal y el agua de 2 yuanes reemplazará por completo el agua de 1 yuan como configuración mínima de agua embotellada. De manera similar, los compradores de agua a 2 yuanes parecen ya no prestar atención a su marca, es decir, no elegirán agua a 2 yuanes. Una vez que se pierda la ventaja de marca de los productos con un precio de agua de 2 yuanes, las ganancias del fabricante se desplomarán y las consecuencias serán las mismas que las de Master Kong.
Al mismo tiempo, el próximo aumento de precio de Nongfu Spring no será de 0,5 yuanes como en 2012, sino que será un precio minorista de un solo paso de 3 yuanes/botella. La presión para aumentar aún es bastante. alto.
En resumen, la calidad y el precio actuales de Nongfu Spring deben planificarse y diseñarse razonablemente, lo cual es a la vez un desafío y una oportunidad.
Los modelos comerciales de Nongfu Spring y Jinmailang tienen su origen en la relación entre los agricultores chinos y la tierra. El modelo de distribuidor actual de Nongfu Spring evolucionó a partir del estudio a largo plazo del presidente Zhong sobre la "teoría del aparcero" de economistas famosos y se combinó con la situación actual de la empresa. La promoción nacional comenzó en 2014, superando el cuello de botella del crecimiento y logrando grandes resultados.
Primero comprendamos sus ideas principales: la teoría del arrendatario utiliza la perspectiva de la nueva economía institucional moderna para dar una nueva explicación al sistema de renta compartida, derrocando la teoría tradicional del pasado y estableciendo la "nueva Teoría del arrendatario" ". La esencia de su teoría es que, ya sea que se trate de subarrendamiento, alquiler fijo o agricultura de propietarios, a través de cambios en algunos factores, la eficiencia del uso de la tierra es la misma.
Si los derechos de propiedad se debilitan o el gobierno interviene excesivamente en la asignación de recursos, se producirá ineficiencia en la asignación de recursos. Si la tierra puede definirse como derechos de propiedad privada, el sistema de derechos de propiedad puede aclararse y la tierra puede transferirse libremente. Ésta es la única manera de maximizar los factores de producción y la eficiencia de la tierra.
En este libro, Zhang Wuchang lleva a cabo un estudio en profundidad de la relación entre la naturaleza de los contratos y los costos de transacción en condiciones de economía de mercado. Las instituciones juegan un papel decisivo en el desarrollo económico, y los problemas de las instituciones son la definición de derechos y costos de transacción.
A continuación, echemos un breve vistazo al modelo de distribuidor exclusivo de Nongfu Spring. La idea central es: la empresa autoriza plenamente a los distribuidores y brinda asistencia y servicios oportunos.
Incluyendo, entre otros, los siguientes aspectos:
1. Tarifa con todo incluido: según factores integrales como el nivel de la ciudad, la proporción de canales modernos, la proporción de lugares escénicos universitarios, etc., se proporcionarán distribuidores. Los distribuidores pueden utilizar de manera flexible un mercado con ventas anuales de 7 a 10 tarifas.
2. Cancelación de gastos: Los gastos del distribuidor son proporcionales a las tareas acumuladas realizadas y deben estar dentro de 80. Sin el respaldo de tarifas, los distribuidores pueden solicitar dos meses de tarifas por adelantado según la demanda del mercado y luego compensarlas cuando las tareas posteriores estén a la altura. Al mismo tiempo, la empresa hará arreglos para que inspectores verifiquen el uso real de las tarifas en el sitio para garantizar la efectividad de las mismas.
3. Modelo de negocio: los salarios comerciales los determinan los distribuidores en función de sus propias condiciones reales de mercado. Después del pago mensual, las fotografías serán conservadas por la oficina y la región, y los ingresos comerciales integrales correrán a cargo de la empresa y los distribuidores.
4. Los gerentes de base profundizan en la gestión interna de los distribuidores: los gerentes de base de los agricultores se denominan gerentes de cuentas, administran entre 4 y 7 empleados comerciales, profundizan en las operaciones internas de los distribuidores, organizan y participan en las mañanas de los distribuidores. reuniones, discutir estrategias de mercado, participar en la formulación de actividades de mercado, evaluación de personal, asignación de pedidos, gestión de almacenes y otras actividades comerciales diarias.
Como se puede ver en lo anterior, Nongfu Spring define claramente la autoridad de las empresas y distribuidores, y cada uno desempeña sus propios deberes. Al mismo tiempo, también se aclararon sus respectivos modelos de participación en las ganancias para maximizar los intereses del mercado.
He trabajado en Nongfu Spring y Jinmailang Cuando visité el mercado, descubrí un fenómeno interesante: algunos comerciantes estaban fabricando fideos instantáneos de Jinmailang y Nongfu Spring al mismo tiempo. Mientras este mercado sea un verdadero mercado cuatro en uno, el tiempo de trabajo promedio del pequeño jefe Jinmailang es aproximadamente 30 minutos antes que el de Nongfu Spring, y el tiempo de trabajo promedio es 1 hora más tarde.
La razón esencial de esta situación es que los pequeños patrones trabajan por cuenta propia y tienen costos (consumo de automóvil, consumo de combustible) para ir a trabajar, mientras que los agricultores no tienen costo alguno para trabajar para los concesionarios, lo que resulta en diferentes motivaciones para trabajadores de base.
El núcleo de la reforma del modelo de distribuidores de Nongfu Spring en 2014 es la redefinición de los derechos y la redefinición de las responsabilidades e intereses respectivos de los fabricantes. Su objetivo principal es devolver a los distribuidores los derechos de operación del mercado y los derechos de distribución. hundirse a A nivel de distribuidor, aprovechar al máximo las ventajas locales y la iniciativa subjetiva de los distribuidores.
En segundo lugar, el personal empresarial de base está * * * administrado y respaldado por sistemas profesionales digitales. En cuanto a los derechos de distribución del personal empresarial fuera de línea, los verdaderos creadores de valor, es sólo una orientación, y los distribuidores son los líderes. No existen medios sólidos y eficaces para controlar el proceso de distribución. Como resultado, la eficiencia del mercado se reducirá debido a las capacidades desiguales de mercado, gestión, evaluación y ejecución de los propietarios de los concesionarios.
En la actualidad, puede utilizar su fuerte poder de marca y de producto para compensar sus deficiencias. Sin embargo, con la continua reorganización del mercado, las barreras a la competencia formadas por la información, la calidad y la escala de las empresas supervivientes son cada vez más pequeñas, los costos laborales continúan aumentando y los modelos de negocios continúan iterando. Al final, el "modelo de trabajo" será reemplazado gradualmente por el "modelo cooperativo". Nongfu Spring parece tener sólo un camino por recorrer:
Cómo seguir hundiendo los derechos de distribución y estimular el impulso original. de los trabajadores de base y transformar a los agricultores desde el corazón. El negocio de Shanquan y el negocio del comerciante deben considerarse como su propio negocio.
El modelo estructural actual del equipo de marketing de Nongfu Spring es: Centro de marketing-Sede regional (un consorcio de varias provincias)-Región (generalmente una provincia)-Región (generalmente varias ciudades a nivel de prefectura))-oficina (generalmente una ciudad a nivel de prefectura) -estación de trabajo (generalmente varios condados) -operaciones fuera de línea.
En general, hay muchos niveles y una estructura extensa, lo que no favorece un mecanismo de gestión plano. Cómo estimular la iniciativa subjetiva en todos los niveles y convertir a los administradores en propietarios e inquilinos es la solución a largo plazo. En cuanto a otros problemas del equipo, no entraré en detalles aquí.
Finalmente, volviendo a la esencia de los negocios, en el actual entorno económico y mercado de capitales de China, no hay muchas marcas como Nongfu Spring. Esperamos que las empresas de bienes de consumo representadas por Nongfu Spring realicen inversiones operativas constantes durante los últimos 30 años, obtengan rendimientos de valor a través del mercado de capitales e inyecten un impulso de desarrollo duradero a la creación de marcas verdaderamente centenarias.