Comparta estudios de casos de marketing exitoso
Análisis de caso de marketing exitoso 1: Swatch: cada día hay nuevos cambios. Suiza es un reino de relojes de fama mundial, con relojes como Rolex, Omega, Plum Blossom, Radar, Longines, Tissot, etc. son todas marcas mundialmente famosas. En la mente de la gente, los relojes suizos siempre han sido sinónimo de refinamiento, elegancia y lujo, y son un símbolo de identidad, estatus y riqueza. Sin embargo, el reloj electrónico Swatch totalmente de plástico, que nació a principios de la década de 1980, rompió repentinamente su dominio de la noche a la mañana y rápidamente se convirtió en líder de la industria relojera suiza e incluso mundial. Hoy en día, el reloj Swallow Chessman se ha convertido en la mascota de los adolescentes de todo el mundo. Ya no desempeña simplemente el papel de medir el tiempo, sino que representa un concepto, una moda, un arte y una cultura.
1) ¿Por favor, vete? ¿Chico extraño? Hayac
Desde mediados de los años 1970, la industria relojera suiza ha caído en la crisis más grave de la posguerra. Relojes electrónicos y de cuarzo fabricados en Japón, como Seiko, Citizen, Casio, etc. , con sus ventajas de sincronización precisa, estilo novedoso, alta calidad y bajo precio, rápidamente ocupó el mercado mundial de relojes, tuvo un fuerte impacto en la tradicional industria relojera mecánica suiza y amenazó seriamente la posición establecida de Suiza en la industria relojera mundial desde el Dominio del siglo pasado. En menos de 10 años, las exportaciones de relojes de Ruitu cayeron casi un 60%, la mitad de las empresas de relojes se vieron obligadas a cerrar y el número de empleados cayó drásticamente de 190.000 a más de 30.000. Las estadísticas muestran que la participación de Suiza en el mercado mundial de relojes era del 43% en 1974 y cayó por debajo del 15% en 1983.
Para recuperar su gloria y recuperar el dominio del reino relojero Suiza en el mercado mundial de relojes, los banqueros suizos invitaron al legendario Nicolas? Hayak. Heyak es un? ¿Cada segundo me viene a la cabeza una nueva idea? ¿Quién es el bicho raro? ¿Quieres probar todo todo el tiempo? genio. El padre de Heyak es estadounidense y su madre es libanesa, pero ¿se casó con una esposa suiza? ¿Suizo? . Desde hace muchos años es un experto entre bastidores en las economías suiza, alemana, americana y francesa. Se sienta en su base en Zurich, Suiza, elabora estrategias todos los días, y varias sugerencias vuelan a todas partes del mundo de vez en cuando para reactivar empresas que enfrentan crisis y quiebras. En 1985, Hejak finalmente salió de detrás de escena y pasó a la recepción y fue nombrado entrenador en jefe de la Swiss Watch Company, responsable del rescate? ¿lo inevitable? papel importante en la industria relojera suiza.
Después de salir de la montaña, la primera receta de Heyak para la industria relojera suiza fue: reducir los costos de producción, mejorar la automatización de las fábricas, sistemas estrictos de gestión corporativa y abrir mercados de ventas. Bajo su liderazgo, la industria relojera suiza, al tiempo que protegía las marcas tradicionales de relojes mecánicos, innovó audazmente y desarrolló activamente y mejoró continuamente nuevos relojes electrónicos. Después de varios años de negocios sombríos, las reformas de Heyak le dieron a la empresa su producto estrella. ¿Un concepto completamente nuevo? ¿Muestra de tela? Los relojes electrónicos totalmente de plástico son como una estrella en ascenso y rápidamente se están volviendo populares en todo el mundo. Son profundamente amados por los consumidores de todo el mundo, especialmente los adolescentes, debido a su hora exacta, su forma novedosa, su bajo precio y su durabilidad. En 1988, el volumen de negocios de Swatch había superado el de Citizen y Seiko. ¿Obligar a los japoneses a retirarse? . Hoy en día, Swatch se vende bien en más de 150 países y regiones de todo el mundo y se ha convertido en un símbolo de nueva vida, nuevas tendencias, nuevas modas y nuevas ideas.
2),?¿patito feo? ¿anormal? ¿Torre del Sol?
De hecho, Swatch no es sólo producto de la muerte, sino también un camino difícil y tortuoso hacia el crecimiento. ¿Patito feo? ¿A dónde ir? ¿Cisne blanco? Confusión y fracaso en la transformación. Ante el auge de sus homólogos japoneses, la industria relojera suiza comenzó a desarrollar relojes de cuarzo en 1977. Después de años de investigación y mejora continua, en 1981 finalmente se lanzó un nuevo reloj que era completamente diferente del concepto tradicional. La caja del nuevo reloj está hecha íntegramente de materiales sintéticos y el movimiento se carga directamente desde la parte delantera del reloj sin sujetar la tapa trasera. Estas dos reformas no sólo hacen que los relojes sean delgados y livianos, sino que también pueden producirse en masa en la línea de ensamblaje, lo que reduce los costos de producción y garantiza precios de venta bajos. Más importante aún, este nuevo reloj tiene una hora precisa, con un error de menos de un segundo por día. También tiene las ventajas de ser resistente al agua, a los golpes, al calor y al frío.
Sin embargo, ¿este fue el nombre original? ¿Mwoqi? (Mwatch), eso es? ¿Reloj Volkswagen? El Patito Feo fue criticado desde su lanzamiento; no sólo los ciudadanos del reino relojero creían que este monstruo que parecía un juguete infantil arruinaba la imagen de los relojes suizos, sino que incluso los departamentos pertinentes del gobierno suizo se negaron a registrarlo. marca. En el verano de 1981, Mwoqi cambió oficialmente su nombre a? ¿Muestra de tela? , ¿eso es? ¿Reloj suizo? , el registro de la marca se completó después de muchas idas y venidas. Pero sus ventas fueron abismales y toda la empresa quedó envuelta en el derrotismo. Algunos incluso abogan por vender el patito feo. En este momento, Heyak, por un lado, gestiona estrictamente la empresa, reduce los costos de producción y garantiza la calidad del producto. Por otro lado, Heyak fortalece la publicidad y la investigación de mercado mientras promueve plenamente los productos de la empresa, Heyak estudia y analiza el desarrollo de la moda. Tendencias y cambios en las necesidades sociales.
Swatch ha logrado un gran éxito y creado un milagro de resurrección de la industria relojera suiza. Hablando del secreto, Heyak resumió tres puntos en una entrevista con periodistas: bajo precio, alta calidad y variedad.
3) Precio bajo, alta calidad y muchos cambios
En cuanto al precio bajo, Heyak explicó además que el precio bajo es siempre un principio básico del mercado de consumo, así que no des arriba en productos de gama baja porque los productos de gama baja pueden producirse en masa al menor costo y ser aceptados por grupos de consumidores a gran escala. Cualquier país o empresa que sólo busque y produzca productos de alta calidad se enfrentará inevitablemente a la destrucción. Como todos sabemos, Suiza es hoy el país más rico del mundo, con un PIB per cápita de más de 40.000 dólares. Pero como jefe de la mayor empresa de relojes de Suiza, insiste en producir productos de gama baja. ¿Fundamentos eternos? .
Al resumir la exitosa experiencia de Swatch, Heyak enfatizó que los productos deben ser baratos y de alta calidad. ¿Porque la calidad del producto es la base para la supervivencia y el desarrollo de una empresa? . Aunque el reloj Swatch parece un juguete en la superficie, su artesanía y calidad interior son de primera clase y se pueden comparar con cualquier reloj de alta gama. Se dice que un turista suizo fue de vacaciones a la costa griega y accidentalmente dejó un reloj Swatch en la playa. Un año después, regresó a su ciudad natal y encontró el reloj perdido en la playa. Aunque ha estado expuesto al sol y a la lluvia durante un año, todavía camina con precisión.
Captar siempre los cambios en las necesidades sociales. Diseña y mejora tus productos en función de las necesidades del consumidor. Una empresa de relojes suiza tiene este lema:? ¿La única constante es que estamos cambiando constantemente? . Según los informes, la compañía recopila dibujos de diseños de relojes del público cada año y produce diferentes series de relojes de acuerdo con los patrones seleccionados, incluidos relojes para niños, relojes para jóvenes, relojes para niñas, relojes para hombres, relojes Kun, relojes de primavera, relojes de verano, relojes de otoño. Relojes y vigilancia de invierno. Posteriormente lanzó una serie de relojes semanales, uno para cada día de lunes a domingo, con diferentes patrones de superficie. Dado que los productos de la empresa se renuevan constantemente para satisfacer las necesidades de diferentes niveles, edades, pasatiempos y gustos de la sociedad, son profundamente bienvenidos y amados por los consumidores. El volumen de ventas aumenta año tras año, la participación de mercado se expande y, naturalmente, la eficiencia de la empresa es cada vez mejor.
Análisis de los clásicos casos de marketing exitosos de Swatch:
Un nuevo producto puede tener un gran atractivo para los consumidores, pero esto no es directamente equivalente al atractivo comercial del producto. Los nuevos productos sólo pueden tener éxito si los planes de ventas, costos y ganancias son consistentes con los objetivos de la empresa.
Ante las dificultades, Swatch no tuvo miedo de las dificultades, encontró nuevos caminos y cambió decisivamente su estrategia de marketing. Los nuevos productos de bajo precio, alta calidad, modernos y vanguardistas satisfacen las necesidades actuales de diversos niveles de consumidores, marcando así el comienzo de la segunda primavera de su carrera.
Análisis de caso de marketing exitoso 2: KFC ingresa a Hong Kong por segunda vez I) ¿Marzo? ¿Perla de Oriente?
En 1973, la famosa compañía KFC puso un pie ambiciosamente en la pequeña isla de Hong Kong.
En una conferencia de prensa, el presidente de KFC se jactó de que abriría entre 50 y 60 sucursales en Hong Kong.
Esta no es una declaración irresponsable. Este pollo de KFC, elaborado por primera vez por el coronel Hollandis en 1939 utilizando una receta secreta que contiene 11 tipos de hierbas y especias, es muy apreciado por los consumidores de todo el mundo debido a su artesanía única y su sabor crujiente. En la década de 1970, KFC poseía miles de restaurantes de comida rápida en todo el mundo, formando una enorme cadena de restaurantes de comida rápida. Entonces, ¿volvió a poner sus ojos en Hong Kong? ¿Perla de Oriente? .
En junio de 1973, se abrió el primer Hometown Chicken en Mei Foo Sun Village, y pronto le siguieron otras sucursales. En 1974, ese número había llegado a 11.
Además de pollo frito, las tiendas KFC Hometown Chicken también sirven otros alimentos diversos, como ensaladas de verduras ralladas, patatas fritas, pan y bebidas diversas. El pollo se vende por 5 yuanes, 10 yuanes, 15 yuanes, 20 yuanes. También hay menús fijos, como el menú fijo de 6,5 yuanes, que incluye 2 trozos de pollo, patatas fritas y pan.
Cuando el pollo local de KFC se introdujo por primera vez en Hong Kong, estuvo acompañado de una campaña publicitaria masiva. Los anuncios de televisión captaron rápidamente la atención de los consumidores. La televisión, los periódicos y los temas impresos adoptaron el lema "Hometown Chicken Global":? ¿Huele lo suficientemente bien como para chuparse los dedos? .
La vigorosa campaña publicitaria, junto con métodos y recetas de cocina únicos, hicieron que los clientes estuvieran felices de probarlo. Sin embargo, antes de que el pollo local entrara en Hong Kong, la gente de Hong Kong rara vez probaba la llamada comida rápida estadounidense. Aunque los restaurantes de comida rápida Café de Coral y Maxim abrieron antes que Hometown Chicken, en ese momento eran de pequeña escala y no formaban cadenas de tiendas, por lo que no eran competidores de KFC. Parece que KFC tiene un futuro brillante en Hong Kong.
2), sufrió? ¿Waterloo?
KFC hace mucho tiempo que no está en Hong Kong.
En septiembre de 1974, KFC anunció repentinamente el cierre de varios restaurantes, dejando sólo cuatro restaurantes todavía abiertos. En febrero de 1975, el primer lote de KFC que entró en Hong Kong fue eliminado y todos quebraron. Aunque el director de Hometown Chicken Company afirmó que había cerrado debido a dificultades con el alquiler, su colapso era una conclusión inevitable. El motivo del fracaso también es obvio. No es sólo el problema del alquiler, también está el problema de no atraer clientes.
En ese momento, los críticos de Hong Kong discutieron este asunto y finalmente creyeron que las razones del cierre total de KFC fueron el sabor del pollo y el problema del servicio de publicidad.
Para adaptarse a los gustos de la gente de Hong Kong, los restaurantes de comida rápida de mi ciudad natal utilizan variedades nativas locales, pero siguen utilizando el método de alimentación anterior, que es la alimentación de peces. Esto destruye el sabor único del pollo chino y decepciona mucho a la gente de Hong Kong.
En el anuncio, ¿las gallinas fueron adoptadas de casa? ¿Huele lo suficientemente bien como para chuparse los dedos? También es difícil ser aceptado conceptualmente por los residentes de Hong Kong. En ese momento, la gente de Hong Kong creía que los pollos de su ciudad natal eran demasiado caros, lo que suprimió la demanda.
En términos de servicio, Hometown Chicken adopta un servicio de estilo americano. Los restaurantes de comida rápida en Europa y Estados Unidos suelen estar ubicados fuera de la tienda. Conducen hasta un restaurante de comida rápida para comprar comida y llevarla a casa. Por lo tanto, normalmente no hay asientos en la tienda. La situación en Hong Kong es diferente. La gente come donde compra su comida. Por lo general, un grupo de personas o personas de dos en tres compran alimentos y se sientan en la tienda a comer y charlar. La práctica de no tener asientos para las gallinas equivale a ahuyentar a un grupo de personas que tienen la oportunidad de convertirse en clientes. Por lo tanto, aunque la escala publicitaria del pollo local es grande y atrae a mucha gente a probarlo, no hay muchos clientes habituales.
Hometown Chicken no logró ingresar a Hong Kong por primera vez debido a una falta de comprensión profunda del medio ambiente y la cultura de Hong Kong. Como comentó el Sr. Steele, experto en marketing británico: La forma en que los pollos nacionales ingresan al mercado de Hong Kong es la misma que en los Estados Unidos. Sin embargo, las circunstancias locales le exigieron modificar su estrategia global para satisfacer las necesidades locales. El uso y la aceptación del producto están influenciados por las costumbres locales, y de esto también depende la elección de los productos alimenticios y bebidas. Los productos de pollo en ese momento no podían satisfacer las necesidades de la población de Hong Kong y el concepto de promoción no era adecuado. ?
KFC entró en Hong Kong con gran fanfarria y luego se fue desesperado.
3), Volver a enrollarse
Han pasado ocho años en un abrir y cerrar de ojos.
Desde 65438 hasta 0985, KFC ha invertido con éxito en Malasia, Singapur, Tailandia y Filipinas. En este momento, se están preparando para ingresar nuevamente a Hong Kong.
Esta vez Hometown Chicken volvió a entrar en Hong Kong y una filial del Grupo Swire obtuvo los derechos de franquicia en Hong Kong. La premisa es que el contrato no se puede subcontratar y el contrato de 10 años se puede renovar. cuando expire. El acuerdo de franquicia incluye la compra de equipos y utensilios de franquicia y la compra de especias para cocinar del proveedor local de pollo franquiciado.
La primera tienda New Generation Hometown Chicken costó 3 millones y se inauguró en septiembre de 1985. La segunda abrió en Causeway Bay en 1986.
En 1985, se produjeron muchos cambios nuevos en la industria de la comida rápida de Hong Kong. ¿Se pueden dividir en tres categorías? Las hamburguesas representan el 20% de todo el mercado de comida rápida. Durante mucho tiempo, el mercado más grande fue el de alimentos locales, con una cuota de mercado de casi el 70%. ¿KFC Home Chicken es un experto en nuevas criadoras de pollos? .
Por lo tanto, a medida que aumenta el número de competidores, a KFC le resulta más difícil recuperar el mercado. Antes de la inauguración entró el departamento de marketing de la empresa.
Esta vez, KFC fue más cauteloso a la hora de abrir el mercado e hizo los cambios adecuados en su estrategia de marketing basándose en la situación de Hong Kong.
En primer lugar, Hometown Chicken Shop realizó una segmentación del mercado y aclaró el mercado objetivo.
La nueva Hometown Chicken Shop es diferente a la anterior. ¿Es de alta gama ahora? ¿cantina? Restaurantes de comida rápida, entre restaurantes de alta cocina cubiertos de telas blancas y restaurantes de comida rápida de autoservicio. Los clientes tienen entre 16 y 39 años, principalmente jóvenes, incluidos oficinistas y jóvenes ejecutivos.
En segundo lugar, Hometown Chicken Shop ha realizado algunas innovaciones en términos de alimentos. Variedad, principalmente pollo, nuggets de pollo, combos de pollo, postres varios y bebidas. Otros artículos incluyen patatas fritas, ensalada y maíz. Todo el pollo se cocina según la receta del coronel Horandis, y la mayoría de los ingredientes y el pollo se importan de los Estados Unidos. La comida está recién preparada. Si el pollo frito no se vende en 45 minutos, no se volverá a vender para garantizar que todos los trozos de pollo estén frescos.
En términos de precio, la empresa vende pollo local a precios negociados más altos, mientras que otros artículos diversos, como patatas fritas, ensaladas y maíz, se venden a precios competitivos más bajos. Esto se debe a que si el precio del pollo local es demasiado bajo, la gente de Hong Kong lo considerará comida rápida de baja gama. La razón por la que otros cereales diversos se venden a precios bajos es porque hay muchos restaurantes de comida rápida que venden alimentos similares en la sucursal de Hometown Chicken para competir con ellos. Bajar el precio de los cereales diversos puede obtener una cierta ventaja en la competencia.
En el anuncio, Hometown Chicken utilizó el lema 1973? ¿Huele lo suficientemente bien como para chuparse los dedos? ¿Cambiar a? ¿Dulce, sabroso y delicioso? . Puedes ver los nuevos eslóganes publicitarios en estaciones de metro, periódicos y revistas. Obviamente, el nuevo eslogan publicitario tiene un fuerte sabor hongkonés, por lo que es fácilmente aceptado por la gente de Hong Kong.
Cuando Hometown Chicken Shop aterrizó en Hong Kong por segunda vez, la empresa creyó que la dirección principal era ajustar su estrategia de mercado para satisfacer la psicología social y las necesidades de la gente de Hong Kong. Entonces la publicidad no es la dirección principal. Por ejemplo, la sucursal de Jordan Road fue bastante discreta durante un tiempo, con solo una pancarta y un cartel publicitario colocados afuera de la tienda. En términos de publicidad, también adoptó un enfoque discreto, centrándose únicamente en la promoción dentro y alrededor de la tienda, y dejó de hacer publicidad a los pocos meses de su apertura.
4) Hong Kong finalmente lo aceptó.
Unos meses después de la reapertura de Hometown Chicken, la empresa realizó una encuesta. Los investigadores seleccionaron a personas que conocían KFC Hometown Chicken como sujetos de la encuesta y les preguntaron sobre sus impresiones sobre Hometown Chicken y cómo se compara KFC con otros restaurantes de comida rápida. Entre los encuestados que habían comido pollo local, el 64 % pensó que la selección del menú era limitada, el 21 % pensó que la comida era demasiado cara y algunos pensaron que la ubicación de la tienda era inconveniente. El 92% de los turistas suplementarios sabían que antes había habido un restaurante de pollo local en Hong Kong. Pero al mismo tiempo, el 71% de las personas dijeron que volverían a frecuentar los restaurantes de pollo de su ciudad natal en el futuro.
Los especialistas en marketing de la empresa concluyeron que el fracaso de la empresa en Hong Kong en 1973 todavía afectaba seriamente las percepciones de los consumidores sobre el pollo local, pero a medida que pasó el tiempo y la influencia del pollo local se expandió, las impresiones de los consumidores se desvanecerán gradualmente.
Según los resultados de la encuesta, la cadena de tiendas Hometown Chicken ha realizado algunos cambios en su estrategia de marketing, como abrir nuevas tiendas en lugares concurridos tanto como sea posible para facilitar a los clientes, ampliar su área de negocio, cambiar el estado de apoyo al consumidor, y aumentando la variedad de platos de espera.
El ajuste de la estrategia de comercialización del pollo local ha obtenido buenos resultados. Hong Kong se ha convertido en el mercado de KFC, y el número de sucursales representa más de una décima parte de la sede mundial de KFC. KFC también se ha convertido en uno de los cuatro principales productos de comida rápida de Hong Kong, junto con McDonald's, Hamburgo y Pizza Hut.
KFC finalmente es aceptado por los habitantes de Hong Kong.
Análisis del clásico caso de marketing exitoso de KFC:
Cualquier grupo multinacional que se expanda en el extranjero no puede ignorar el trasfondo cultural local y debe aprender de él y combinarlo. El primer intento de KFC fracasó porque ignoró las características de la cultura local de Hong Kong.
A la hora de tomar decisiones de marketing, los líderes empresariales deben tener en cuenta que sólo pueden estar orientados al cliente. Sin atención y reconocimiento del cliente, cualquier decisión sólo puede terminar en un fracaso. Ésta es la diferencia entre marketing y promoción: el primero debe enfatizar la producción de productos que satisfagan las necesidades del consumidor, mientras que el segundo solo vende sus propios productos.
? ¿Pueden las piedras de otras montañas atacar al jade? El caso de KFC puede dar algo de inspiración a las empresas nacionales.
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