Caso de venta de purificadores de agua
Chatterjee es investigador de mercado internacional en Blair Corporation. Se unió a Blair & Co. hace ocho años e inmediatamente se enamoró de la profesión. Cuando lo ascendieron a su puesto actual en enero del año pasado, su jefe le dijo: "El desafío que enfrenta es sacar a la empresa de la situación de tener muy pocos negocios en los países subdesarrollados y crear una situación próspera en abril de este año". El año pasado, cuando la empresa lo envió a un viaje de negocios a Mumbai y Nueva Delhi, aceptó de buena gana la tarea de recopilar materiales de referencia para la entrada de Blair en el mercado indio de purificadores de agua domésticos.
El objetivo principal del viaje de Chatterjee a la India fue estudiar a los consumidores en Calcuta y Bangalore y recopilar información sobre competidores potenciales. Calcuta y Bangalore representan dos ciudades completamente diferentes en términos de ubicación, tamaño, idioma, infraestructura, etc., pero las dificultades que enfrentan los residentes en términos de uso del agua son las mismas. Muchos países subdesarrollados tienen este tipo de problemas, lo que es una condición favorable para la industria de purificadores de agua domésticos.
Chatterjee hará recomendaciones sobre la composición y la estrategia de entrada al mercado basándose en la información recopilada de estas dos encuestas. Los gerentes de Blair combinarán las recomendaciones de Chatterjee con otras dos para recopilar información en Argentina, Brasil e Indonesia. las opiniones de los investigadores de mercado.
1. El mercado doméstico de filtración y purificación de agua potable de la India
India es así en muchos aspectos y se necesita mucho esfuerzo para comprender la situación. Lo mismo ocurre con el mercado de filtración y purificación de agua potable doméstica. Sin embargo, a pesar de sus mejores esfuerzos, Chatterjee descubrió que muchas cosas seguían sin estar claras o eran contradictorias. Por ejemplo, por un lado, el mercado parece haber madurado significativamente, con cuatro o cinco empresas indias compitiendo por cuota de mercado. Por otro lado, parece estar en un estado fragmentado. No hay grandes empresas nacionales y probablemente sólo haya 65.438+000 pequeños fabricantes regionales, cada uno de los cuales opera en sólo uno o dos de los 25 estados de la India. De hecho, es probable que el mercado se encuentre en las primeras etapas de crecimiento, lo que puede ilustrarse por los numerosos estilos de productos, diferentes materiales y atributos. Quizás con la ayuda de productos de próxima generación y esfuerzos de marketing de clase mundial, Blair pueda unificar el mercado y estimularlo a grandes avances, muy parecido al mercado automovilístico de la India.
Esta incertidumbre dificulta la estimación del potencial del mercado. Sin embargo, Chatterjee recopiló estimaciones de ventas para los próximos diez años de tres productos: aspiradoras, máquinas de coser y televisores en color. Además, un instituto de investigación de Nueva Delhi le facilitó una estimación de ventas del purificador de agua "Water Guard", que tiene las mayores perspectivas de ventas en varios estados de la India. Chatterjee utilizó estos datos para derivar estimaciones y predicciones para el purificador de agua (ver tabla) con la ayuda de dos modelos de pronóstico utilizados por Blair (los modelos incluyen escenarios subjetivos realistas, optimistas y pesimistas). Chatterjee luego le explicó a su jefe: "Si hay algún defecto en el pronóstico, es que mi pronóstico es conservador. Debido a que el pronóstico es sólo el número de personas que compran purificadores de agua por primera vez, no incluye los diez años". Actualización de los purificadores de agua dentro de la gama Al mismo tiempo, también señaló que los resultados del pronóstico sólo se aplican a áreas metropolitanas relativamente grandes: las ventas claves actuales de la industria. Es decir, muchos indios han reconocido la necesidad de mejorar la calidad del agua, a menudo reforzada por el folklore, los periódicos, la defensa del consumidor y las descripciones de los funcionarios gubernamentales sobre la extremadamente mala calidad del agua de la India, que es aún peor durante los monzones, cuando entran fuentes de agua muy contaminadas. Hay muchas fugas y reciclaje no autorizado en plantas de agua, sistemas de suministro y almacenamiento de agua. El agua limpia a menudo se contamina con dichas fugas y reciclaje tan pronto como sale de la planta de agua. Los políticos que se postulan para las elecciones nacionales, estatales y. Los funcionarios de los gobiernos locales también han dado un paso adelante para aprobar la necesidad de mejorar la calidad del agua. Los gobiernos en todos los niveles han establecido estándares de calidad del agua, implementado medidas en miles de lugares en todo el país y asesorado a los consumidores cuando la calidad del agua es lo suficientemente mala como para causar seguridad. incidentes.
Cuando la calidad del agua es muy mala, muchos consumidores no tienen más remedio que seguir usando esta agua. Sin embargo, aquellos que tienen una buena educación, son ricos y se preocupan por su salud toman varias medidas para proteger la salud. Chatterjee cree que el número de hogares de este tipo es de 40 millones. Estos hogares son similares en muchos aspectos a los de clase media y media alta. Los hogares de Estados Unidos y la Unión Europea, con un enfoque en la comodidad y la selección de productos, son una forma de mejorar la calidad de vida. Les gustan las marcas extranjeras y están dispuestos a pagar precios más altos, pero la calidad de sus productos debe ser mayor. Chatterjee será mejor que los producidos localmente en la India y se beneficiará de 40 millones de hogares, además de otros 4 millones de familias que comparten los mismos valores y estilo de vida que no han dedicado mucho tiempo a mejorar la calidad de su agua doméstica.
Tabla: Estimaciones y previsiones de ventas de la industria de purificadores de agua domésticos de la India de 1990 a 2005 (miles)
Edad
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Cantidad unitaria
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220
240
Realidad
250
320
430
570
Ochocientos
1000
1300
1500
1600
1500
Optimista
250
370
540
Ocho cien
1200
1500
1900
2100
2100
1900
p>Pesimista
250
300
Celebridad
530
750< /p >
850
900
780
500
420
(1) Tradicional vida Métodos de purificación del agua. La forma tradicional de purificar el agua potable en el mercado objetivo no es purificar los productos proporcionados por los comerciantes, sino purificar el agua hirviéndola. Hervir agua varias veces al día. Hierva el agua durante 10 minutos y déjela enfriar sola antes de guardarla. Chatterjee estima que el 50% de los hogares del mercado objetivo adoptan este enfoque. Los consumidores creen que hervir agua es una forma económica y eficaz de eliminar las bacterias. Muchas personas que utilizan este método creen que es más eficaz que cualquier producto del mercado. Pero después de hervir, el agua tiene mal sabor, es insípida, requiere mucho tiempo y trabajo, y no puede eliminar eficazmente el olor. Por lo tanto, aproximadamente el 65.438+00% de los hogares se someten a una purificación adicional mediante "filtros de vela" antes del almacenamiento. Aunque muchas personas saben que el proceso de filtrar y almacenar agua hervida puede volver a contaminarla, aún así adoptan este método.
(2) Método mecánico de filtración y depuración del agua sanitaria. Alrededor del 40% de los hogares del mercado objetivo utilizan dispositivos mecánicos para mejorar la calidad del agua, y el 20% de estos hogares utilizan filtros de vela, principalmente porque son baratos y fáciles de usar. Un filtro de vela común consta de dos recipientes colocados uno encima del otro. El recipiente colocado encima tiene uno o varios rodillos cerámicos porosos en forma de vela que filtran el agua que fluye por gravedad hacia el recipiente de abajo. Ambos recipientes están hechos de plástico, cerámica o acero inoxidable y generalmente tienen capacidad para entre 15 y 25 litros de agua. El precio de venta depende del material y la capacidad del contenedor, oscilando generalmente entre 350 rupias (pequeña capacidad, material plástico) y 1.100 rupias (gran capacidad, material de acero inoxidable). En 1996, 1 dólar estadounidense valía 35 rupias. Los filtros de vela filtran muy lentamente. Un filtro sólo puede filtrar de 15 litros (un cubo) a 45 litros (tres cubos) al día. Y para mantener esta velocidad, el tubo de la vela debe retirarse y limpiarse periódicamente y hervirse en agua durante 20 minutos. La mayoría de los fabricantes aconsejan a los usuarios reemplazar los rodillos (con un precio de 40 rupias cada uno) una o varias veces al año, dependiendo del nivel de precipitación.
El 20% restante de los hogares utiliza purificadores de agua. El purificador de agua es más avanzado que el filtro de vela y su purificación se divide en tres pasos: el primer paso elimina sedimentos; el segundo elimina olores y pigmentos y el tercer paso elimina virus y bacterias dañinos; Los ingenieros de Blair creen que la mayoría de los purificadores de agua no cumplen con las afirmaciones del fabricante y no pueden eliminar realmente las bacterias y los virus dañinos. Pero todos los purificadores de agua purifican mejor que los filtros de vela. Los filtros de vela no sólo son ineficaces para eliminar bacterias y virus, sino que incluso pueden aumentar esta contaminación, a pesar de que la publicidad diga lo contrario. Los purificadores de agua generalmente utilizan recipientes de acero inoxidable. El precio depende del fabricante, las características de rendimiento y la capacidad, y oscila entre 2000 y 7000 rupias. El caudal de agua suele ser de 1 a 2 litros de agua por minuto. El propio usuario puede realizar reparaciones sencillas del purificador de agua, mientras que las reparaciones más complejas requieren enviar el purificador de agua a un distribuidor cercano o pedir que técnicos cualificados vengan a repararlo.
El 10% restante de los hogares no utiliza filtros ni purificadores de agua y rara vez purifica el agua potable hirviéndola. No se dan cuenta de que la calidad del agua potable es mala, pero creen que es aceptable. Entre ellos, un pequeño número de usuarios no están dispuestos a comprar algo que consideran casi ineficaz. En general, Chatterjee cree que sólo una minoría de estos consumidores puede ser inducido a cambiar sus hábitos y convertirse en usuarios empresariales. Con todo, entre los segmentos más atractivos se encuentra el 90% de los hogares del mercado objetivo que tratan el agua doméstica hirviéndola, filtrándola después de hervirla o simplemente utilizando un filtro o purificador.
Cada segmento del mercado tiene requisitos muy similares en cuanto a purificadores de agua.
La investigación de Chatterjee muestra que los factores más importantes son la eliminación de la precipitación, el rendimiento de la esterilización y desintoxicación, la capacidad (refiriéndose a la capacidad de almacenamiento de agua o el caudal), la seguridad y el tamaño. Para aquellos hogares que hierven agua, filtran después de hervir o simplemente usan un filtro, el precio también es una consideración importante, el estilo y la apariencia, y la facilidad de instalación y mantenimiento, en tercer lugar, se requiere crédito al consumo y, finalmente, cada segmento; El mercado espera garantizar que el purificador de agua no funcione mal en un plazo de 18 a 24 meses y funcione normalmente durante 5 a 10 años.
2. La inversión extranjera en la India
La India es atractiva para muchos inversores extranjeros porque el gobierno indio ha tomado una serie de medidas desde que el Primer Ministro Raj Gandhi llegó al poder en la década de 1980. abrir la economía india a los inversores extranjeros. Una palabra muy utilizada para describir estas acciones es "liberalización". La razón de la liberalización fue que el gobierno indio reconoció que las políticas proteccionistas tenían poco efecto, pero que las economías y la tecnología occidentales eran muy efectivas. La liberalización significa cambios dramáticos en las políticas de inversión y los procedimientos tributarios para cumplir con los requisitos de los nuevos planes de negocios. Los más importantes fueron los cambios en las actitudes de los funcionarios gubernamentales hacia la inversión extranjera, cambios que mantuvieron los dos gobiernos que siguieron al asesinato de Gandhi en 1991.
Si Blair Corporation ingresa al mercado indio, puede adoptar cualquiera de los siguientes tres métodos de entrada: (1) *** Mismo acuerdo operativo; (2) Empresa conjunta (3) Fusión. Además de comprender estos métodos básicos de acceso. Chatterjee admitió que no sabía nada sobre las cuestiones legales que rodean la entrada al mercado, por lo que acudió a una empresa consultora en Calcuta. Dos días después, recibió la siguiente información: si desea ingresar al mercado indio, debe presentar una solicitud a la Junta de Promoción de Inversiones Extranjeras, a la Secretaría de Aprobación Industrial y al Ministerio de Industria. Las solicitudes se envían primero al comité, que evaluará la tecnología y la necesidad de la India. Si el comité aprueba la solicitud, se enviará al Banco de la Reserva de la India y al Ministerio de Finanzas para la aprobación de regalías, dividendos e intereses (si los hubiera), la repatriación de ganancias y capital invertido, el reembolso de préstamos extranjeros, etc. Si bien el proceso de solicitud parece largo y laborioso, los consultores de la firma consultora aseguraron a Chatterjee que el gobierno completaría todas las deliberaciones dentro de seis meses y su firma "casi garantiza" que la solicitud finalmente será aprobada.
En la India, las marcas y las patentes están protegidas por ley. El período de protección de las marcas es de 7 años, que puede ampliarse si se paga una tarifa por incumplimiento; Después de una consideración exhaustiva, Chatterjee le dijo a su jefe que mientras Blair Corporation no litigara, la India no tendría problemas de protección de la propiedad intelectual como los Estados Unidos. Charterjee continuó explicando que debido a los altos costos de los litigios y al largo ciclo de los litigios en la India, la resolución de las cuestiones litigiosas requiere el proceso de apelación, que fácilmente puede prolongar el caso de diez a veinte años. Por lo tanto, muchas empresas extranjeras prefieren solicitar arbitraje porque India, como estado miembro del Acuerdo de Ginebra, acepta el arbitraje en asuntos exteriores.
Las empresas extranjeras están obligadas a pagar impuestos sobre la renta de sociedades, intereses, dividendos, regalías y ganancias de capital por la venta de activos a la India. El gobierno indio ofrece amplios incentivos fiscales a los inversores extranjeros, incluida una generosa depreciación acumulada y importantes descuentos fiscales. Si los inversores extranjeros invierten y establecen fábricas en las seis zonas de libre comercio de la India, el gobierno brindará un trato fiscal más preferencial. En general, Charterjee cree que el tipo del impuesto de sociedades de la India puede ser ligeramente superior al de los Estados Unidos, pero los márgenes de beneficio también son mayores: el rendimiento medio de los activos de todas las empresas indias en los últimos años ha sido casi el 18%, en comparación con sólo alrededor del 11%. % en Estados Unidos.
La repatriación de beneficios ordinarios requiere el consentimiento del Banco de la Reserva de la India. Pero si Blair puede demostrar que las ganancias repatriadas se pagaron en divisas provenientes de las exportaciones, será fácil obtener el consentimiento del Banco de la Reserva. Chatterjee cree que no es difícil ganar divisas a través de las exportaciones, dados los salarios extremadamente bajos de la India y su ubicación en el corazón de un país relativamente rico del sur de Asia. "La repatriación de ganancias en realidad no es un gran problema". Puede llevar tres años obtener ganancias y al menos cinco años repatriar ganancias. Dada la tendencia a la liberalización, la repatriación de Li Jian después de cinco años tal vez no requiera el consentimiento del Banco de la Reserva. Finalmente, si para entonces todavía resulta difícil repatriar ganancias, Blair Corporation puede adoptar medidas de arbitraje u otras medidas para eliminar su control sobre la repatriación de ganancias.
Las regulaciones indias sobre inversión y comercio promulgadas en 1996 han hecho que los negocios sean mucho más fáciles que antes, y muchas empresas de la Unión Europea, Japón, Corea del Sur y el Reino Unido están logrando avances en diversos sectores de la economía india. . En el mercado de electrodomésticos, Chatterjee observó que las siguientes 11 empresas extranjeras hacían negocios en la India: CSR Ricr, Electrolux, General Electric, Goldstar, Mitsubishi, Victory, Samsung, Sanyo, Sharp, Toshiba y Whirlpool. Muchas de estas empresas aún no han obtenido beneficios significativos, pero las perspectivas del mercado para los próximos años son en general buenas.
3. Blair Corporation
Blair fundó Blair Corporation en 1975 después de renunciar al departamento de investigación y desarrollo de Culligan International Corporation. El producto de primera generación de Blair fue un dispositivo de desalinización, que tuvo mucho éxito después de su lanzamiento al mercado. El mercado se expandió rápidamente a municipios cercanos, pequeñas empresas industriales y comerciales y fabricantes de agua embotellada. Mientras tanto, los mercados geográficos se han ido expandiendo, primero a otras zonas costeras cercanas a la sede de la empresa en Tampa, Florida, y luego a los desiertos del suroeste de Estados Unidos. También se están añadiendo rápidamente nuevos productos. En 1996, la línea de productos incluía desalinizadores, filtros de partículas, convertidores de aire fresco, generadores de ozono, resinas de intercambio iónico y purificadores de agua. Los expertos de la industria generalmente creen que el rendimiento y la calidad de esta línea de producción son superiores a productos similares y el precio es más alto.
Las ventas de Blair en 1996 fueron de aproximadamente 400 millones de dólares, con ganancias esperadas cercanas a los 50 millones de dólares. Los ingresos por ventas han crecido a una tasa anual promedio del 12% en los últimos cinco años. La empresa emplea a más de 4.000 personas, de las cuales 380 son técnicos.
Blair comenzó a exportar equipos de desalinización y otros productos relacionados en 1980. Los productos se vendieron primero a centros turísticos de México y Ciudad de Belice y luego a productores de agua embotellada en Alemania. Las ventas de exportación están creciendo rápidamente. En 1985, Blair & Company vio la necesidad de establecer un departamento internacional. Después del establecimiento del Departamento Internacional, su volumen de exportación también aumentó rápidamente. En 1996 alcanzó casi 1,4 millones de dólares, de los cuales aproximadamente 70 millones procedían de América Latina y del Sur, 30 millones de Europa (incluidos los envíos a África) y 40 millones de Asia meridional y Australia. La División Internacional tiene oficinas de ventas, pequeñas plantas de montaje e instalaciones de distribución en Frankfurt, Alemania, Tokio, Japón y Singapur.
Durante la década de 1990, la oficina de Frankfurt jugó un papel decisivo en el desarrollo y comercialización del primer producto de Blair, un filtro de agua potable doméstico. Poco después de la reunificación de Alemania en 1989, los consumidores y comerciantes de la región oriental pidieron a los ingenieros de ventas de la oficina de Frankfurt que compraran o vendieran filtros de agua potable para el hogar. A finales de 1991, la empresa había diseñado dos modelos en Estados Unidos y luego los exportó a Alemania (especialmente al Este), Polonia, Hungría, Rumania, República Checa y China.
Los directivos de Blair se toman muy en serio el éxito de estos dos filtros de agua potable. En los países subdesarrollados, la demanda del mercado de agua purificada es enorme, las ganancias son enormes y también es muy atractiva en términos de responsabilidad social. Sin embargo, la calidad del agua en muchos países subdesarrollados es extremadamente mala e incluso después del tratamiento con filtros de agua potable sigue siendo insatisfactoria. Por lo tanto, a finales de 1994, el director de la empresa dirigió el desarrollo de purificadores de agua para enriquecer la línea de productos de la empresa. Los ingenieros le dieron al diseño final una nueva marca, "Rejoice", y Chatterjee y otros analistas de mercado aceptaron tentativamente el nombre, pero no sabían si la marca infringiría las marcas existentes de India u otros países.
4. Purificador de agua "Rejoice"
El purificador de agua "Rejoice" utiliza de manera integral múltiples tecnologías para eliminar cuatro contaminantes principales: sedimentos, materia orgánica, olores, etc. Contenido en agua potable. Esta tecnología es extremadamente efectiva si se requiere que los contaminantes en el agua estén en niveles razonables. Los ingenieros de Blair interpretan que los niveles "razonables" cumplen con los estándares de la Organización Mundial de la Salud para contaminantes del agua potable, y utilizan una combinación de estas tecnologías para purificar el agua potable para superar los estándares establecidos por la Organización Mundial de la Salud. Los ingenieros responsables del diseño de "Rejoice" aseguraron a Chatterjee muchas veces que el diseño de "Rejoice" definitivamente no era un problema técnico. Diez purificadores de agua han estado funcionando en el laboratorio de la empresa durante 5.000 horas sin ningún signo de anomalía y su rendimiento no se ha deteriorado. Aun así, Chatterjee cree que “antes de entrar en la India, todavía tenemos que realizar experimentos de campo y el riesgo de fracaso es muy alto, lo que no se puede ignorar. Además, los resultados de las pruebas también ayudarán a convencer a los consumidores y minoristas de que compren nuestro producto. "
Chatterjee y otros analistas de mercado todavía enfrentan algunos problemas de diseño importantes al traducir la tecnología en productos reales. Por ejemplo, el diseño del "punto de entrada de agua" requiere que el purificador de agua purifique el agua inmediatamente después de ingresar a la habitación y luego fluya a todas las salidas de agua. Solo cuando llegue a esta posición se podrá purificar el agua. Basándose en estimaciones de costos, diseño de productos competitivos y conocimiento de los consumidores indios, Chatterjee ordenó a los ingenieros que diseñaran un lote de purificadores de agua "en el punto de uso" para el mercado indio.
Además, es necesario resolver otros detalles técnicos. Por ejemplo, Chatterjee tuvo que dar muchas sugerencias a los ingenieros, como velocidad de filtración, capacidad de almacenamiento de agua (si es necesario), disposición de las piezas, dimensiones generales y muchas características especiales, una de las cuales fue, en caso de corte de energía (que es muy común). en la India y común en muchos otros países subdesarrollados), una pequeña batería puede hacer que el purificador de agua funcione durante varias horas; la otra es diseñar dos "pequeñas campanas o silbatos" para que los miembros sepan si el purificador de agua está funcionando correctamente; Otra característica es el complemento, que permite al usuario agregar algo de flúor, vitaminas e incluso algunos saborizantes al agua.
Chatterjee sabía que el mercado indio requeriría muchos tipos diferentes de purificadores de agua. Sin embargo, cuando entró por primera vez en el mercado, probablemente sólo había dos tipos que podían solucionar el problema, uno con gran capacidad para su uso en una casa o bungalow, y otro con pequeña capacidad para su uso en apartamentos. Creía que el estilo y la apariencia específica del modelo deberían reflejar el estilo de las escuelas de diseño de alta tecnología occidentales y diferenciar a Rejoice de los productos de otros competidores. Para ello, pidió a un experto en gráficos que le presentara dos ideas que utilizó para estimar las respuestas de los consumidores durante la segunda encuesta realizada en la India. A los consumidores les gustan ambos modelos, pero prefieren el de venta libre.
5. Principales competidores
Más de 100 empresas compiten en el mercado doméstico de filtros y purificadores de agua potable en la India. Si bien es difícil obtener información detallada sobre la mayoría de las empresas, Chatterjee e India Research han obtenido cierta información sobre tres principales competidores y perfiles de varios otros.
La empresa más competitiva en el mercado de purificadores de agua EF es Eureka Forbes, que se estableció en 1984 como una empresa conjunta entre Electrolux (Suecia) y Forbes Campbell (India).
Vende muchos productos que están en línea con los estilos de vida modernos, como purificadores de agua, aspiradoras, licuadoras/trituradoras, y su marca de purificadores de agua es "Aquaguard", que tiene una gran reputación para muchos. "Water Guard" existe desde hace 10 años y es el líder indiscutible del mercado y casi la única marca nacional. Eureka Forbes lanzó recientemente una nueva marca "Puresip" que es similar a "Water Guard", excepto que el tercer paso de purificar el agua es diferente. 'Pure SIP' utiliza resina de yodo en lugar de luz ultravioleta para la esterilización, lo que significa que el agua purificada se puede almacenar de forma segura para uso futuro. Además, a diferencia de "Water Guardian", "beber puro no requiere electricidad".
Sin embargo, la mayor diferencia entre los dos productos son los diferentes métodos de venta. "Water Guardian" lo vende un equipo de ventas de 2.500 personas. En 1996, "Water Guard" y "Pure Drink" se vendían al por menor por unas 5.500 rupias y 2.000 rupias respectivamente, aunque el volumen de ventas de "Pure Drink" era mayor. era mayor que la de "Water Defender". "Water Guardian" es más pequeña, pero su tasa de crecimiento es mucho más rápida que la de "Water Guardian".
"Water Guardian" generalmente se coloca en la pared de la cocina. Requiere la instalación de accesorios de tubería para guiar el agua hasta la entrada del purificador de agua y, conectado a una fuente de alimentación de CA con un voltaje de 230 voltios (estándar indio), Water Guard dejará de funcionar si el voltaje cae a 190. voltios o menos tiene otras limitaciones, incluido el uso de una pequeña cantidad de carbón activado, que solo puede eliminar olores orgánicos débiles y no puede eliminar olores fuertes o solutos orgánicos como nitratos y compuestos de hierro al mismo tiempo. "Water Guard" no puede almacenar agua tratada y el caudal de un litro de agua por minuto parece demasiado lento para algunos consumidores.
La estrategia de promoción de "Water Guard" se basa en la promoción del personal. es responsable de un área determinada y está dirigido por un vendedor. Inspeccione cuidadosamente los vecindarios de los que es responsable, seleccione usuarios potenciales (como aquellos con un ingreso anual de 70.000 rupias o más) para demostraciones de productos y haga esfuerzos para promocionarlos. Las visitas de ventas repetidas ayudarán a los consumidores a comprender la calidad de su agua potable y les tranquilizarán si lo hacen. Los servicios de Water Guard están disponibles para ellos si es necesario. Los esfuerzos de promoción están respaldados por una amplia publicidad televisiva y anuncios en revistas y periódicos. Los gastos de ventas de EF en 1996 representaron aproximadamente el 11% de los ingresos, de los cuales mil millones de rupias se pagaron a los vendedores en forma de comisiones de ventas; el gasto total en publicidad en el mismo año fue de sólo aproximadamente 654,38 millones de rupias. p>EF es un competidor fuerte y el equipo de ventas lo es. Es enorme, está muy motivado y está bien administrado. Además, "Water Guard" es el primero en ingresar al mercado de purificadores de agua y tiene un alto valor de marca. El factor estratégico más débil, pero se necesita mucho esfuerzo para convencer a los consumidores. Si bien la fuerza de ventas de la compañía es una fuerte ventaja competitiva, también significa altos costos fijos, lo que inevitablemente limitará los esfuerzos de ventas a las áreas metropolitanas, mientras que más del 80% de la India. La población vive en zonas rurales donde la calidad del agua es mucho peor que la de Metropolis.
IE Corporation es una importante empresa de tratamiento de agua en la India, fundada en 1994 como una filial de propiedad total de Permutit Corporation. en 1985. Como resultado, Ion Exchange se convirtió en una empresa de propiedad total en la India. Actualmente, la empresa participa en varias industrias, entre las que se incluyen fertilizantes, purificación petroquímica, textiles y purificadores de agua domésticos. p>Los purificadores de agua "estériles" utilizan tecnología de resinas halogenadas como parte de un proceso de purificación de tres pasos. En el primer paso, se utiliza una almohadilla filtrante para eliminar las impurezas suspendidas, en el segundo paso, se utiliza carbón activado para eliminar los olores y, en el tercer paso, se utilizan trazas de yodo para esterilizar y desintoxicar. El tercer paso es muy popular ya que ayuda a prevenir la deficiencia de yodo y permite almacenar el agua purificada libre de contaminación durante 8 horas.
Los purificadores de agua de intercambio iónico básicos están etiquetados como "Puristore". Generalmente colocado sobre la encimera cerca del grifo al final de la cocina, su funcionamiento no requiere accionamiento eléctrico ni conexiones de tuberías. Cada purificador de agua puede almacenar 20 litros de agua pura y se vende a 2.000 rupias por unidad. Los usuarios deben gastar 200 rupias cada año para reemplazar la resina halogenada del purificador de agua.
Chatterjee estima que la cuota de mercado de los purificadores de agua "estériles" en la India es de alrededor del 7%. La razón principal de la pequeña cuota de mercado puede ser que los consumidores aún no conocen esta marca. "Aseptic" lleva menos de tres años en el mercado, no ha invertido mucho en publicidad y no ha dedicado tanto esfuerzo a las ventas como "Water Guardian". Charterjee descubrió que sólo había cinco comerciantes que comercializaban este producto en Calcuta y ninguno en Zhengalor. Todos los distribuidores con los que contactó creían que "Aseptic" pronto fortalecería sus esfuerzos de marketing, y otros dos dijeron que habían escuchado rumores de que "Aseptic" planeaba establecer un equipo de ventas directas y pronto publicaría anuncios. Los rumores han sido confirmados por la Agencia de Publicidad Kolkata. Próximamente se emitirán en los canales de cercanías Zee TV y DD un puñado de anuncios de televisión "estériles" de 10 segundos de duración. Los anuncios se centraban en decirles a los consumidores que "estéril" no era un filtro, sino un purificador de agua que era mucho más eficaz para prevenir enfermedades que un filtro de vela. Aparte de la publicidad televisiva, la única manera de promover la infertilidad es mediante la distribución de folletos de ventas que los distribuidores puedan entregar a los consumidores potenciales.
El último competidor de Shengya en ingresar al mercado indio de purificadores de agua es Shengjia India Co., Ltd., que originalmente era una sucursal de la American Shengjia Company. En 1982, Shengjia Company transfirió el 49% de sus acciones a inversores indios. El cambio de propiedad dio como resultado que 191 invirtiera en una instalación de producción de máquinas de coser y 191 ampliara las instalaciones nuevamente para producir una variedad de electrodomésticos. La línea total de productos en 1996 (incluidas máquinas de coser, procesadores de alimentos, planchas eléctricas, licuadoras, tostadoras, calentadores de agua, ventiladores de techo, utensilios de cocina y televisores en color) fue de unos 900 millones de rupias.
En Calcuta, Chatterjee visitó la sala de exposición de productos Shengjia en Park Avenue. Espera que Shengjia se convierta en un socio ideal para la producción y venta de purificadores de agua "Happy Brand". Sin embargo, para su sorpresa, le dijeron que Shengjia tenía su propia marca de purificador de agua en el mercado: "Aquarius". El producto aún no está disponible en Calcuta, pero se lanzó en Mumbai y Nueva Delhi.
Una agencia de investigación de mercado en Nueva Delhi pudo recopilar información sobre los purificadores de agua Sungai. El proceso de purificación de este purificador de agua consta en realidad de nueve etapas y se vende por 4.000 rupias. Puede eliminar sedimentos, metales pesados, olores y pigmentos, y matar bacterias, virus, hongos y nematodos. Este purificador de agua funciona con presión de agua (al menos SPSI) y no requiere electricidad. Sólo hay un modelo, que se coloca sobre el mostrador y se puede trasladar de una habitación a otra. Si el caudal es de 3,8 litros por minuto. * * *La cantidad total puede purificar 40.000 litros de agua durante su vida útil. Según esta cantidad total, una familia india media puede utilizarlo durante 4 a 6 años. Si el caudal es menor, el volumen total** puede purificar 70.000 litros de agua. Sin embargo, cuando alcanza los 70.000 litros, hace tiempo que debería haber sido desechado. El instituto también se lo dijo a Chatterjee. Cuando Sunga lanzó el purificador de agua Aquarius en Delhi, fue bombardeado con anuncios, principalmente anuncios en televisión y periódicos, complementados con anuncios en exteriores y anuncios móviles. La sala de exposiciones Delingha Shengjia 10 muestra imágenes e información que presentan vívidamente el funcionamiento de los purificadores de agua. Chatterjee tuvo que admitir que las fotografías del purificador de agua Aquarius expuestas en la sala de exposición de Calcuta eran muy atractivas. Un artículo sobre el comercio que vio describía el producto de la siguiente manera: Comparado con otros productos "originales" del mercado, el "Aquarius" tiene "estándares artísticos". Los ingenieros Chatterjee y Blair tienden a creer que la resina desinfectante utilizada por Aquarius fue desarrollada por la NASA, una subsidiaria del gobierno de los EE. UU., y se ha demostrado que tiene una eficacia superior al 65,438 % para esterilizar y desintoxicar. Pensó: "Si puedo comprar una y traerla de vuelta, podremos realizar experimentos y ver qué tan buena es esta resina". El artículo también menciona que Shengjia Company espera vender 40.000 unidades en los próximos dos años.
Chairiee sabe que Shengjia es una marca muy conocida en la India y que sus canales de distribución son mejores que los de cualquier competidor en el mercado (incluido Eureka Forbes). Entre los tres canales de distribución, el más destacado es el showroom de 210 instalados en importantes zonas urbanas de todo el país. Todas estas salas de exposición son propiedad de la empresa y todas las salas de exposición ofrecen servicios de venta y mantenimiento para cada producto de Shengjia Company. La empresa desplegó un grupo de empleados expertos en la exposición que gestionaron la sala de exposición de forma ordenada. Los productos de Shengjia también son distribuidos por más de 3.000 distribuidores independientes en toda la India, que compran a los distribuidores designados de Shengjia (se estima que el número es 70). Según esta organización de investigación de mercados de Delhi, el beneficio obtenido por estos distribuidores al vender purificadores de agua "Aquarius" es del 12% del precio minorista, mientras que el beneficio del distribuidor es del 5%. Finalmente, Shengjia contrató a más de 400 vendedores para vender máquinas de coser y procesadores de alimentos puerta a puerta. Al igual que los vendedores directos de Euroka Forbes, los vendedores directos de Shengjia venden productos principalmente en áreas metropolitanas.
Finalmente, Chatterjee se enteró de que casi todos los purificadores de agua vendidos en 1996 se vendían en áreas metropolitanas y ningún fabricante se dirigía a áreas rurales o pueblos pequeños. Chatterjee estima que el número de personas que han utilizado purificadores de agua representa sólo entre el 10% y el 15% de la población total de la India. Si podemos ofrecer los productos adecuados a áreas fuera de las áreas metropolitanas, las ventas aumentarán significativamente.