Conozca a sus clientes porque ellos determinan su desempeño. 1. Recopilación de información personal del cliente: ① nombre ② lugar de origen ③ educación y experiencia ④ edad ⑤ antecedentes familiares ⑤ personalidad y pasatiempos, además, también necesita saber su nacionalidad, lugar de nacimiento, dirección, título, etc. 2. Comprender la estructura organizativa del cliente. Para vender productos a los clientes, debe saber quién toma las decisiones y quién es responsable de decidir si acepta la promoción del vendedor. Si no sabes quién en un cliente es responsable de impactar nuestro negocio, estás perdiendo el tiempo y obteniendo la mitad del resultado con el doble de esfuerzo. 3. Comprenda los objetivos de cada cliente. El vendedor debe conocer los objetivos de cada cliente y los planes del cliente para alcanzarlos. Muchos clientes tienen el mismo objetivo, pero cada cliente adopta un plan diferente. Por ejemplo, el objetivo es ganar dinero. Algunos clientes utilizan un enfoque de múltiples variedades y especificaciones, y otros utilizan una única variedad para lograr resultados óptimos. Comprenda sus planes o estrategias para lograr sus respectivos objetivos y podrá idear métodos de marketing que se ajusten a sus planes. 4. Comprenda la perspectiva de cada cliente. Sepa lo que les gusta y no les gusta a sus clientes. 5. Comprender la situación actual de cada cliente para conocer los problemas y necesidades del cliente, especialmente para conocer los problemas y necesidades del cliente para los productos de nuestra empresa. Necesitamos comprender los planes del cliente, especialmente aquellos que tienen un impacto en la promoción de. nuestros productos, y también comprender los mercados de clientes y la competencia regional. 6. Entender las ventas de nuestros productos y de los productos de las empresas competidoras entre cada cliente, porque los clientes que buscamos también pueden estar vendiendo nuestras marcas competidoras. Por ejemplo, las personas que fabrican Guangming Milk también pueden producir Jule Milk y, en términos generales, todos son distribuidores. Por ejemplo, en el mismo supermercado, debemos comprender las ventas de nuestros propios productos y los productos de la competencia, así como de los clientes; 'Evaluación del rendimiento de nuestros productos. El volumen de ventas es una base importante para que los clientes evalúen el rendimiento del producto. La gestión de clientes, abreviatura de gestión de relaciones con los clientes, también puede denominarse CRM. El significado principal de CRM es un medio para mejorar la satisfacción del cliente mediante un análisis en profundidad de los detalles del cliente, mejorando así la competitividad de las empresas. Las relaciones con los clientes se refieren a la recopilación de información que ocurre y se desarrolla alrededor del ciclo de vida del cliente. El núcleo de la gestión de las relaciones con los clientes es la gestión del valor del cliente. A través del principio de marketing "uno a uno", podemos satisfacer las necesidades personalizadas de clientes de diferentes valores, mejorar las tasas de lealtad y retención de los clientes y lograr una contribución continua al valor del cliente, mejorando así integralmente la rentabilidad de la empresa. Incluye principalmente los siguientes aspectos principales (denominados 7P): el perfil del cliente incluye el nivel del cliente, riesgos, pasatiempos, hábitos, etc.; el análisis de lealtad del cliente (persistencia) se refiere a la lealtad, la persistencia y los cambios del cliente en un determinado producto o; espera de organización empresarial. El análisis de rentabilidad se refiere al beneficio marginal, el beneficio total y el beneficio neto de los productos consumidos por diferentes clientes. El análisis de rendimiento del cliente (análisis de rendimiento) se refiere a las ventas de productos consumidos por diferentes clientes según categorías, canales, ubicaciones de ventas y otros indicadores potenciales; clientes Incluyendo tendencias de desarrollo futuras en número y categorías de clientes, así como medios para ganar clientes. El análisis de productos del cliente incluye el diseño del producto, la relevancia, la cadena de suministro, etc. El análisis de la promoción del cliente incluye la gestión de publicidad, publicidad y otras actividades promocionales. Por lo general, lo que llamamos CRM se refiere a un sistema de software que automatiza el proceso anterior a través de computadoras para que los empleados de la empresa puedan comprender completamente las relaciones con los clientes, realizar transacciones de acuerdo con las necesidades del cliente, registrar la información obtenida del cliente y compartir la información del cliente dentro de la empresa; Planificación y evaluación general; seguimiento de diversas actividades de ventas; análisis integral del mercado y las ventas a través de una gran cantidad de datos dinámicos acumulados. CRM se centra en la comunicación con los clientes. Las operaciones empresariales se centran en el cliente, en lugar del producto tradicional o el mercado. El excedente global de productos y la homogeneidad de los productos han provocado que el factor dominante en el desarrollo empresarial pase del valor del producto a la demanda de los clientes, y los clientes se han convertido en el recurso central de la empresa. La gestión de relaciones con los clientes (CRM) no es un producto de los últimos años. El concepto de centrarse en el cliente apareció en el extranjero en los años cincuenta. Cuando muchas empresas esperan aumentar las tasas de crecimiento y los márgenes de ganancias mejorando la tecnología, comprimiendo los ciclos de producción y aplicando la gestión interna de recursos, no hay muchas mejoras. De esta manera, las empresas comenzaron a pasar de una estrategia de desarrollo del lado de la oferta que enfatizaba la reducción de los costos operativos a una estrategia del lado de la demanda que tenía un contacto más cercano con los clientes y aprovechaba la nueva energía de las relaciones con los clientes.
La diferencia es que ahora podemos usar computadoras para ayudarnos a realizar esta tarea aparentemente sencilla, que en realidad es muy complicada. Imagine que cuando recibe una llamada o se comunica con un cliente, puede mostrar rápida y fácilmente la información detallada del cliente en la pantalla de la computadora, incluida información básica del cliente, registros de visitas y contactos anteriores, registros históricos de pedidos y lista de productos comprados. ¿Esto ahorra tiempo y esfuerzo? El servicio personalizado es un arma poderosa para mejorar la competitividad, y CRM está centrado en el cliente y les brinda los servicios más adecuados. Recuerde el nombre del cliente, las preferencias y las características de la transacción, y proporcione contenido diferente según los diferentes clientes, de modo que la posibilidad de que los clientes vuelvan a comprar aumentará considerablemente. CRM puede aumentar la lealtad del cliente, aumentar los índices de compra, permitir que cada cliente tenga más necesidades de compra y necesidades más prolongadas y mejorar la satisfacción del cliente. Sí, se pueden gestionar las relaciones con los clientes sin el soporte de un sistema de gestión de relaciones con los clientes de CRM, ¡pero las relaciones con los clientes con soporte de CRM se pueden gestionar mejor! Los clientes son nuestros recursos. Si las relaciones con los clientes se gestionan bien, los clientes se convertirán naturalmente en nuestra riqueza. Si todavía está atrapado en el modelo de gestión de clientes LGD (almuerzo-almuerzo, golf-golf, cena-cena) y sus competidores han combinado medios tradicionales (como relaciones interpersonales, inversión emocional) con sistemas avanzados de gestión de clientes, movió silenciosamente su queso, entonces es hora de que hagas mejoras.
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