Casos y análisis de negociación empresarial
La negociación comercial es una de las actividades comerciales más comunes en transacciones de compra y venta, fusiones corporativas, introducción de tecnología e incluso diversos conflictos comerciales, las personas pueden usar métodos de negociación para resolver problemas, por lo que en cierto sentido. Se dice que la negociación empresarial es un juego de inteligencia que se juega entre ambas partes de la negociación. Los factores que juegan un papel importante en este juego no son sólo la elocuencia y la calidad de los negociadores, y la fuerza y el estatus de la empresa, sino, más importante aún, la información relevante que cada uno posee. Lo que se presentará en este artículo son algunos casos de uso de estrategias de inteligencia para lograr negociaciones exitosas en negociaciones comerciales.
◆Adquirir inteligencia y tomar medidas preventivas
En cierta feria comercial, nuestro departamento de comercio exterior negoció negocios de exportación con un comerciante. En la primera ronda de negociaciones, los comerciantes utilizaron varios trucos para obtener nuestro resultado final, enumeraron precios obsoletos y deliberadamente redujeron la cantidad de bienes comprados. Inmediatamente suspendimos las negociaciones y recopilamos información relevante. Nos enteramos de que un fabricante similar en Japón tuvo un accidente importante y detuvo la producción. También supimos que el producto podría tener nuevos usos. Después de analizar cuidadosamente esta información, las negociaciones continuaron. Tenemos mejor información y podemos tomar precauciones de antemano y decirle a la otra parte: nuestra oferta es pequeña; la demanda de nuestros productos es grande; La otra parte se dio cuenta inmediatamente de lo poco que sabíamos sobre los antecedentes de esta transacción y renunció. Después de algunas pequeñas negociaciones, obedeció, aceptó nuestro precio y compró una gran cantidad del producto.
▲Comentarios: En las negociaciones comerciales, la elocuencia es importante, pero lo más esencial y central es la comprensión de la negociación, y este tipo de comprensión a menudo se basa en la comprensión de los antecedentes de la negociación.
◆Crea información falsa y hace afirmaciones falsas en el este y ataca en el oeste.
Cierta fábrica quiere introducir una línea de producción de radio de la empresa japonesa A, y las dos partes negocian durante el proceso de introducción. Después de que comenzaron las negociaciones, la empresa japonesa insistió en fijar el precio de acuerdo con el precio que había vendido a cierta fábrica en el pasado y se negó a ceder. Las negociaciones llegaron a un punto muerto. Para tomar la iniciativa, comenzamos a contactar con frecuencia a la empresa japonesa B para negociar el mismo proyecto y teníamos la intención de difundir esta información. Al mismo tiempo, pasamos la información del precio a la empresa A a través del personal pertinente. La empresa A lo creyó. No quería perder el trato. Date prisa y acepta el precio que proponemos. Este precio es un 26% más bajo que el precio introducido por otros fabricantes en el pasado.
▲Comentario: Cuando un camino falla, a menudo se debe explorar otro método. En este caso, utilizamos la difusión de información falsa para tomar la iniciativa y ganar.
◆ Capte la información ambiental, deténgase en silencio y observe los cambios.
En junio de 1987, el director de la fábrica de máquinas herramienta número 1 de Jinan llevó a cabo una promoción de ventas con la empresa estadounidense Kalman. en Los Ángeles, EE.UU. Negociación de máquinas herramienta. Las dos partes han llegado a un punto muerto en las negociaciones sobre cuestiones de precios. Esta es la información que hemos obtenido: el contrato firmado originalmente por Kalman Company con empresarios taiwaneses no puede realizarse porque la política estadounidense de aumentar los aranceles sobre Japón, Corea del Sur y Taiwán ha terminado. Los empresarios taiwaneses retrasados se muestran reacios a realizar envíos. Kalman Company también firmó un contrato de suministro con su propio cliente. La otra parte quería la mercancía con urgencia y Kalman Company cayó en una situación pasiva. Basándonos en esta información, en las negociaciones posteriores, la empresa Kalman finalmente perdió la compostura y compró 150 máquinas herramienta chinas en el contrato de pedido.
▲ En las negociaciones, no solo debes prestar atención a tu propia inteligencia relevante, sino también a la inteligencia ambiental del oponente. Sólo conociendo a ti mismo, al enemigo y la situación podrás ganar.
◆Acumule lentamente y progrese: reúna tropas durante mil días, utilícelas por un tiempo
En la década de 1980, el nivel de procesamiento óptico en frío en nuestro país era bajo. Para cambiar esta situación, el país decidió introducir en la República Federal de Alemania los equipos de procesamiento óptico de Nanjing Instrument Machinery Factory de LOH Optical Machine Tools. La Oficina de Información Científica y Tecnológica de la Fábrica de Maquinaria de Instrumentos de Nanjing realizó inmediatamente un análisis de inteligencia sobre la tecnología de producción de la Compañía Laosiana. Al negociar con Labor Company, Labor Company propuso transferirnos 24 tecnologías de productos. Anteriormente habíamos realizado una investigación sobre las tecnologías de productos de Labor Company y seleccionamos 13 productos de los 24 productos para su introducción, porque estos 13 productos La tecnología del producto es suficiente para formar una. Línea de producción avanzada y completa. Al mismo tiempo, también propusimos precios razonables basados en nuestro conocimiento de la inteligencia de mercados internacionales. De esta manera, nuestro país no sólo compró equipos avanzados sino que también ahorró muchas divisas. Posteriormente, R. Krueger, presidente de Lao Company, elogió: "Esta negociación comercial suya no solo le ahorró dinero, sino que también le quitó el corazón a nuestra empresa.
▲ En tiempos normales, preste atención". a la recopilación y el procesamiento de inteligencia y, a menudo, se pueden tener éxito en las negociaciones.
◆ Obtenga información útil y determine correctamente el valor.
En 1982, la fábrica de impresión y teñido Shijiazhuang No. 3 se preparó para llevar a cabo una producción cooperativa de 15 años con la empresa Carver de la República Federal. Alemania en forma de comercio de compensación. Se estipula que el proceso de producción y el equipo clave de las entretelas fusibles deben ser proporcionados por partes extranjeras. El proceso está cubierto por numerosas patentes. La parte en la negociación inicial nos exigió pagar tasas de transferencia de patentes y tasas de marcas de ***2,4 millones de marcos. El director de nuestra fábrica envió inmediatamente a alguien para realizar una investigación de información sobre estas patentes. La investigación concluyó que el período de validez de la patente para la tecnología principal, el "proceso de recubrimiento de doble punto", expirará en 1989. En la segunda ronda de negociaciones presentamos estas pruebas y solicitamos una reducción del importe de la transferencia. El empresario extranjero no tuvo más remedio que reducir el importe de la transferencia a 130 marcos.
▲Comentario: En la introducción de tecnología en nuestro país, a menudo se realizan grandes inversiones para algunas tecnologías de bajo valor. En la negociación de la transferencia de tecnología, a menudo no podemos discutir con razones más razonables. conocimiento antes de la negociación, Inteligencia, tal vez los resultados serían completamente diferentes.
◆Aproveche la información histórica y elimine las cartas de negociación
Cuando una fábrica china negoció un acuerdo de compra de equipos con una empresa estadounidense, la empresa estadounidense cotizó 2,18 millones de dólares. bajó el precio a 1,28 millones de dólares, todavía no estamos de acuerdo. Estados Unidos fingió estar enojado y amenazó con reducir el precio en otros 100.000 dólares y regresaría a China si no se realizaba la transacción por 1,18 millones de dólares. Debido a que nuestros negociadores tienen información histórica sobre las transacciones comerciales de Estados Unidos, no se dejan influenciar por las amenazas de Estados Unidos e insisten en bajar los precios. Al día siguiente, no nos sorprendió que el empresario estadounidense regresara a China. Efectivamente, los representantes estadounidenses regresaron a China unos días después para continuar las negociaciones. Nuestro representante mostró la información obtenida en el extranjero: Estados Unidos vendió el mismo equipo a un empresario israelí en Hungría por 980.000 dólares hace dos años. Después de que se presentó la información de inteligencia, Estados Unidos bajó el precio a un nivel razonable después de algunas excusas como el aumento de precios.
▲Comentario: En cierto sentido, la competencia de precios en las negociaciones también es una competencia de inteligencia. Si captas la inteligencia precisa del oponente, puedes ganar la competencia de precios en las negociaciones.