¿Qué información generalmente necesita llevar consigo cuando viaja por negocios?
Todos los días, los representantes de ventas deben prepararse en consecuencia antes de visitar a los clientes. Estas tareas incluyen principalmente:
◇Revisar la apariencia personal. Los representantes de ventas son los "embajadores" de la empresa, representando la imagen de la empresa, los productos e incluso la marca en la mente de los clientes. Por lo tanto, los representantes de ventas que muestran una imagen externa unificada y un buen estado mental frente a los clientes brindarán, en gran medida, un estado de ánimo feliz a los clientes. Es difícil imaginar que un representante de ventas desaliñado y sucio deje una buena impresión en los clientes. PepsiCo exige que los representantes de ventas sean limpios y ordenados en apariencia y vestimenta, se afeiten la barba, no se permite el cabello largo, los zapatos deben estar lustrados, no se pueden usar sandalias en verano, las uñas deben estar limpias y libres de uñas largas, y su propio transporte. (para trabajo) Comodidad, PepsiCo generalmente distribuye motocicletas, bicicletas y otros medios de transporte a los representantes de ventas) deben estar limpios, etc.
◇Ver información del cliente. Pepsi-Cola adopta un modelo de ventas en línea "pre-venta", por lo que los representantes de ventas deben visitar a los clientes según rutas fijas todos los días. De esta manera, antes de visitar al cliente, debe verificar y llevar la información del cliente que desea visitar hoy, que incluye principalmente: tarjeta de cliente de la línea actual, orden de visita de línea, orden de entrega (pedido), informe de desempeño, etc.
◇Prepare materiales vivos para el producto. Incluye principalmente marcas comerciales (pegatinas de marcas), carteles, etiquetas de precios, etiquetas promocionales, pegatinas de equipos de bebidas frías, anuncios POP de menús, etc. Los representantes de ventas pueden utilizar plena y razonablemente estos materiales vívidos en tiendas pequeñas para transmitir correctamente la información del producto a los consumidores, estimular eficazmente el deseo de compra de los consumidores y así establecer una buena imagen de la marca Pepsi.
Preparar artículos de limpieza. Lleve un trapo limpio para ayudar a la tienda a limpiar los productos Pepsi en exhibición.
Después de realizar estos preparativos, el comercial puede abandonar la empresa e iniciar la jornada de trabajo según la ruta prevista.
Paso 2: Ver publicidad exterior.
◇Con el tiempo y más carteles dañados y sucios. Cuando el representante de ventas llega a la tienda, lo primero que debe hacer es comprobar las pegatinas publicitarias que originalmente estaban colocadas fuera de la tienda. Anunciar productos que se vean mal puede dañar la imagen del producto y de la marca. Colocar nuevos carteles y calcomanías de la marca fuera de la tienda puede establecer mejor una buena imagen de la marca Pepsi frente a los consumidores.
◇ Compruebe si el anuncio es llamativo y no está bloqueado por otros elementos. La guerra P0P entre los fabricantes de bienes de consumo de rápido movimiento en las pequeñas tiendas es extremadamente feroz. El P0P con varios estilos y formas se puede describir como "tú cantas y yo apareceré en el escenario". Como representante de ventas de Pepsi-Cola, debes elegir la mejor ubicación y el mejor ángulo de visión en la tienda para que P0P pueda lograr la mejor apariencia en el mercado.
Paso 3: Saludar al cliente.
Cuando PepsiCo entra en una tienda pequeña, exige que los representantes de ventas sonrían y llamen apropiadamente al dueño de la tienda por su nombre para mostrar su afinidad y establecer una buena imagen de la empresa. Además, sea cortés con los demás en la tienda. Cuando salude a los clientes, no hable directamente sobre realizar pedidos, sino hable con el dueño de la tienda de manera amigable, comprenda la situación comercial e incluso ayude al cliente a proponer ideas sobre cómo mejorar el desempeño de su negocio y las ventas de Pepsi. Productos de cola en su tienda. Deje que el cliente sienta que usted realmente se preocupa por él y que no lo visita solo por motivos comerciales. Sólo persistiendo de esta manera durante mucho tiempo se puede ayudar a formar una interacción positiva entre los representantes de ventas y los clientes y sentar una buena base para establecer una relación sólida con el cliente.
Paso 4: Dar vida al terminal y al equipo de bebidas frías.
La viveza del producto es un vínculo clave para que los representantes de ventas de Pepsi visiten a los clientes y es una de las formas más efectivas de aumentar las ventas en el punto de venta. Pepsi requiere que los representantes de ventas muestren los productos de la tienda según la situación real de la tienda y los vívidos estándares del modelo Pepsi. Incluyen principalmente: verificar si los anuncios interiores están completos, reemplazar oportunamente los P0P interiores desgastados, organizar y exhibir los productos y distribuirlos según el principio de "primero en llegar, primero en salir", por ejemplo, los dispensadores de agua de Pepsi-Cola y las batidoras actuales; y otros equipos de bebidas frías deben colocarse en la tienda de acuerdo con los estándares de exhibición de los equipos de bebidas frías. Si el equipo está agotado, los productos Pepsi deben reponerse inmediatamente.
Paso 5: Verificar inventario.
Después de que salga la animación del producto, los representantes de ventas de PepsiCo contarán el inventario de la tienda en orden de marca/embalaje.
PepsiCo es una empresa que implementa una estrategia multimarca. Las marcas de refrescos de propiedad china (excluidas las marcas de empresas conjuntas) incluyen principalmente PepsiCo, 7up, Mirinda y Jilang. Los materiales de embalaje de productos también se dividen en: PET, CAN, RB y las capacidades de embalaje incluyen principalmente 200ML, 355ML, 600ML, 1,25ML, 1,5ML, 2,25ML, etc. Ante una estructura de línea de productos tan compleja, los representantes de ventas de Pepsi-Cola deben contar el inventario de los clientes de acuerdo con una secuencia fija de marca/empaque. Sólo de esta manera no se puede pasar por alto ninguna marca o producto empaquetado, y sólo así se puede contar con mucha precisión el inventario real de los clientes. Al contar el inventario de la tienda, se incluye principalmente el recuento del inventario en dos ubicaciones, a saber, el inventario de primera línea y el inventario de almacén. El inventario de primera línea se refiere principalmente a los productos no vendidos colocados en los estantes y mostradores de las tiendas, mientras que el inventario de almacén se refiere a los productos almacenados en los almacenes de las tiendas para su reabastecimiento. Las cantidades de inventario en ambas ubicaciones suman el inventario total real de la tienda.
Paso 6: Realiza una llamada de ventas.
Después de comprobar el inventario de la tienda, el comercial debe hacer sugerencias de pedidos a los clientes basándose en el principio de 1,5 veces el stock de seguridad. Realizar pedidos de acuerdo con el "stock de seguridad de 1,5 veces" puede evitar que los clientes se queden sin existencias o sin existencias en condiciones operativas normales, evitar pérdidas comerciales, ayudar a los clientes a hacer un uso eficaz del espacio y los fondos, y evitar escasez, retrasos y uso ineficaz. de fondos. Finalmente, el "principio de stock de seguridad de 1,5 veces", combinado con la rotación científica del inventario, puede garantizar que los productos Pepsi proporcionados a los consumidores estén siempre frescos, lo que puede mejorar la imagen de la tienda y promover las ventas de otros productos.
La fórmula de cálculo del "principio de stock de seguridad de 1,5 veces" es la siguiente:
Stock de seguridad = volumen de ventas real después de la última visita × 1,5
Pedido recomendado cantidad = Cantidad de stock de seguridad - inventario existente
Después de proponer la cantidad del pedido al cliente, la mayoría de los clientes plantearán objeciones. Los representantes de ventas deben ser buenos para manejar las objeciones planteadas por los clientes y convencerlos de que acepten la cantidad de pedido que propusieron. Al realizar visitas de ventas, los representantes de ventas deben recomendar activamente nuevos productos y trabajar para distribuir toda la línea de productos de PepsiCo. Si la empresa tiene un plan de promoción para tiendas pequeñas, el representante de ventas debe presentar activamente el contenido de la promoción a los clientes, presentar sugerencias operativas efectivas y convertirse en un consultor de marketing profesional para los clientes.
Paso 7: Pedido
Después de la visita de ventas, el vendedor debe reconfirmar la cantidad del pedido del cliente y completar la tarjeta del cliente y el formulario de pedido según la cantidad real del pedido del cliente. Las tarjetas de cliente son la herramienta de ventas más eficaz para los representantes de ventas de PepsiCo. La tarjeta de cliente registra claramente el nombre del cliente, ubicación, número de teléfono, tipo de cliente, cantidad de la última compra, cantidad de inventario y otros artículos. Las tarjetas de clientes se configuran semanalmente, es decir, 1 copia el lunes, 1 copia el martes... continúa durante toda la semana. Los representantes de ventas desarrollan el buen hábito de completar tarjetas de clientes para poder comprender las necesidades de los clientes de una manera más organizada y preparada, y así brindarles un mejor servicio.
Paso 8: Agradecer al cliente e indicarnos la hora de la próxima visita.
“Determinar el tiempo, la ruta, la persona y el automóvil” son los requisitos de PepsiCo para los representantes de ventas. "Tiempo" significa que la hora para visitar a cada cliente debe ser fija, y "ruta" significa que la línea de ventas se fija todos los días. “Personal permanente” se refiere a los supervisores del área de ventas, representantes de ventas y conductores de cada línea de ventas. "Pedido de automóviles" significa que cada línea de ventas tiene un vehículo de entrega fijo y los pedidos de su propia línea se entregan mediante su propio vehículo. Cada cliente de la tienda sigue la ruta de visita planificada por el representante de ventas. Después de visitar al cliente, el representante de ventas debe expresar su gratitud e informar claramente la hora de la próxima visita. Esto puede profundizar el recuerdo del cliente sobre la visita del representante de ventas a una hora fija, ayudando así al cliente a formar el hábito de recibir al representante de ventas a una hora fija. y mejorar la satisfacción del cliente.
Los ocho pasos para planificar una llamada es el modelo de proceso de PepsiCo para ayudar a los vendedores de las tiendas a lograr ventas exitosas en cada punto de venta. Durante la visita real, habrá algunos factores que afectarán la implementación de estos ocho pasos por parte del representante de ventas. Pero mientras el representante de ventas utilice los "ocho pasos de la visita" de manera flexible de acuerdo con la situación real y lo convierta en un hábito, definitivamente se convertirá en un vendedor más profesional y destacado en un futuro cercano.