El secreto de la gestión de Huawei
Deng Bin, que ha trabajado en Huawei durante 11 años, se desempeñó como director de consultoría de planificación y consultor de gestión senior de Huawei China, uno de los principales fundadores del negocio de consultoría de planificación empresarial de Huawei y director ejecutivo de Huawei. Instituto de Investigaciones en Gestión. A partir de los discursos internos y externos de Ren durante los últimos 30 años desde que fundó Huawei, y de más de 100.000 palabras de correos electrónicos de la oficina del presidente, seleccionó 36 de las palabras de gestión de alta frecuencia más representativas de Huawei y escribió el libro "Huawei Management". Usando una nueva perspectiva, se revelan los principales secretos de Huawei.
Cómo las empresas construyen su propio sistema de gestión de la competencia, lo más importante es formar "* * mismo contexto" y "comportamiento colaborativo". La ventaja de Huawei radica en su sistema de discurso y comportamiento únicos. A través de este método, Ren realizó efectivamente "el mismo deseo desde arriba y desde abajo" e hizo que 6.543.8008.000 personas se convirtieran en un todo.
El éxito continuo de Huawei proviene de dos "vías".
El primer "Tao" es la persistencia en el camino de la industria. Huawei ha elegido una "vía" muy larga y amplia, que es lo que Ren llama el canal principal de "tecnologías de la información y la comunicación". Persistió durante más de 30 años, insistiendo en que cientos de miles de personas asaltaran una muralla de la ciudad. El efecto del tiempo es enorme. El tiempo es el mejor amigo de Huawei. Huawei ha dejado atrás a sus competidores lejanos.
? Otro "Tao" es la gestión de Huawei, que en resumen está "centrada en el cliente y orientada al esfuerzo". Es de sentido común resolver el problema de la adquisición de valor con el cliente como centro; resolver el problema de la evaluación y distribución del valor en función de los esforzados, pero sólo unas pocas personas pueden hacerlo. En este sentido, no solo Ren lo ha hecho, sino que Huawei también lo ha hecho internamente. Durante más de 30 años, hemos actuado según este sentido común, sin dejarnos secuestrar por la "teoría genética" y el "fatalismo", sin limitarnos. por el éxito pasado y siempre centrándose en las necesidades de los clientes y las expectativas del mercado. Sus conocimientos sirven como guía para el futuro y evitan que Lei Feng sufra, convirtiéndose así en la tarjeta de presentación de las empresas chinas en el mundo.
¿Cómo se refleja el enfoque orientado al esfuerzo en la gestión diaria de Huawei?
"La primera línea pide disparar" fue propuesta por primera vez por Ren en un discurso en la oficina de representación de Huawei en el Reino Unido en 2007. Desde entonces, se ha enfatizado repetidamente y se ha convertido en el principio de gestión de Huawei. Las palabras originales en ese momento eran: Para brindar un mejor servicio a los clientes, construimos un "puesto de comando" que puede escuchar el sonido de los disparos y delegamos el poder de planificación, contabilidad presupuestaria y toma de decisiones de ventas en la primera línea, por lo que que las personas que pueden oír el sonido de los disparos puedan venir a tomar decisiones. El cliente decide si pelear o no; cómo pelear depende del frente. El frente debe dominar a la retaguardia, no la retaguardia debe dominar al frente.
Para "permitir que aquellos que pueden oír el sonido de las armas pidan armas", Ren dedicó mucha atención a los procesos internos y al diseño organizativo de Huawei, y logró resultados sorprendentes para la industria.
Primero: ¿Cambio de título
? Ren preguntó: La sede de Shenzhen sólo puede llamarse "órgano", no "sede". A medida que las empresas sigan creciendo, algunas empresas a la vanguardia de la industria eventualmente se convertirán en empresas del grupo. Descubrirá que las personas sentadas en la sede del grupo están llenas de orgullo. Pensará que el poder de toma de decisiones está en la sede, y aquellos en la primera línea del mercado solo pueden escuchar a la sede y trabajar duro afuera. Una vez que tenga esta idea, ¿cómo podrá tener el espíritu y el deseo de servir en primera línea? ¿Cómo puede una sede de grupo convertirse en una sede orientada al servicio? Ren cree que Huawei “no tiene minas” y que todo el valor lo crean los clientes. Sólo si todos están dispuestos a permanecer cerca de los clientes de primera línea, Huawei podrá tener un futuro sostenible. Por lo tanto, la primera línea debe tener suficiente poder y la segunda línea sólo puede ser un "órgano" al servicio de la primera línea. Los empleados de segunda línea no deben ser arrogantes ni llamarse a sí mismos personal de la "sede", lo que destruiría psicológicamente el orgullo del back-end.
? Además, Huawei también ha pensado mucho en la formalización de títulos. ¿Qué tan formal es el título? Títulos como "Presidente", "Director General", "Presidente" y "Director" están muy formalizados. Títulos como "persona de interfaz", "supervisor", "gerente", "responsable" y "especialista" son menos formales. Si prestas atención, encontrarás que en muchas empresas los títulos del personal de segunda línea son más formales, mientras que los títulos del personal de primera línea son menos formales. Esto lleva a un fenómeno: el responsable de la primera. El rey de ventas de medallas de oro de línea regresa a la reunión de segunda línea y se encuentra con que el presidente Li del Departamento de Gestión Financiera se inclina inconscientemente y grita "Hola, Sr. Li". ¿Por qué? Debido a que "Director Wang" tiene un título inferior al de "Dean Li", ¿cómo puede mantenerse? Al mismo tiempo, tenía una idea en mente: volver a la segunda línea como supervisor lo antes posible y no impactar el mercado en la primera línea. Cuando una empresa crea esa atmósfera, todo el mundo quiere dar un paso atrás. ¿Cómo puede haber talentos destacados en primera línea? Sin talentos destacados, ¿cómo podemos lograr resultados innovadores? La raíz de estos problemas es que el diseño de nuestro mecanismo no está dirigido a la carga ni al futuro en absoluto, sino que donde está el poder, está el talento.
Diseño de títulos de Huawei: Para un mismo puesto, los empleados de primera línea son por defecto medio nivel a un nivel superior al de los empleados de segunda línea en el grado de formalización de los títulos de primera línea; los empleados es generalmente mayor, mientras que el grado de formalización de los títulos de los empleados de segunda línea es generalmente menor. En la industria se rumorea ampliamente que Huawei tiene muchos "directores ejecutivos".
¿Cómo sucedió esto? El responsable de la reunión conjunta regional de primera línea es el director general, el responsable del departamento regional es el director general, los representantes comerciales de varios países son el director general y los responsables de clientes y soluciones de productos. , servicios y canales también es el director general. Huawei está trabajando arduamente para mejorar la formalización de títulos profesionales para el personal de primera línea. Los títulos del personal de segunda línea son relativamente simples y el título más típico es el de "ministro". Si escucha que a un supervisor back-end de Huawei lo llaman "ministro" en la base de Bantian en Shenzhen o en la base del lago Songshan en Dongguan, no lo subestime. Puede gestionar 5.000 o incluso decenas de miles de personas, pero sólo se le llama "ministro".
Después de este diseño, surgió un fenómeno interesante: cada año, en la conferencia de mercado de Huawei, esos “gerentes” de primera línea regresaban a la base de Huawei para reunirse con “ministros” de segunda línea. Por ejemplo, cuando el Sr. Chen de África Occidental se encuentra con el Sr. Zhao del Departamento de Gestión de Repuestos, el Sr. Zhao se inclinará conscientemente y le dirá "Hola, Sr. Chen". El señor Chen también se siente muy bien consigo mismo. Sintió que tenía un lugar en la empresa. Después de regresar al frente, les decía a sus empleados: "Esta vez regresamos a la base para una reunión, la empresa sigue siendo muy buena con nosotros. Mucha gente en casa depende de nosotros para recibir comida y apoyo. Todos pueden trabajar". más duro y trabajar más duro." Ésta es la implicación psicológica del grado de formalidad del título. Por supuesto, Ren no juega malas pasadas. Cuando el dinero real se "divide" en el pastel, realmente se inclinará hacia los empleados de primera línea y no hará que los empleados de primera línea sufran. Esto creará una situación en la que "el que trabaja más duro lo conseguirá, y el que trabaja más duro lo conseguirá". Podemos aprender una cosa de esto: una organización excelente debe garantizar a nivel de mecanismo que las mejores personas estén dispuestas a ir al frente. Pensé en la gestión de los profesores de la escuela. Los profesores excelentes a menudo se convierten en directivos, y muchos profesores que reciben títulos profesionales de alto nivel no quieren estar en el podio de primera línea. Este es un fenómeno común.
Segundo: La dirección del proceso de reforma de Huawei.
Huawei cree que el cambio de procesos debe comenzar con los clientes, centrarse en la primera línea y comenzar desde la primera línea. La reforma de procesos debe centrarse en cuadros de primera línea con experiencia exitosa en prácticas comerciales, complementados con expertos en procesos, centrarse en los principales procesos comerciales, comenzar desde la primera línea de operaciones comerciales y cambiar la dirección del flujo del proceso de "empujar" a "tirar". " para que la primera línea tenga suficiente poder. Muchas empresas de la industria se dedican a la ejecución de procesos, centrándose en el "empuje". Ren cree que el "empuje" producirá muchos fenómenos. Dijo: "El objetivo de la organización de gestión de Huawei es construir una organización de procesos. Establecer un sistema operativo organizacional orientado a procesos que combine empujar y tirar y se centre en la atracción. En el pasado, el mecanismo de operación organizacional era un mecanismo de 'empuje'. y ahora debe avanzar gradualmente hacia un mecanismo de "tirar". Al empujar, el poderoso motor de la autoridad del cuartel general está empujando, y algunos procesos inútiles y posiciones que no tienen ninguna contribución no están claros. La cuerda no está estresada, simplemente córtela y conéctela. Los departamentos y el personal de la cuerda se reducirán y todos serán transferidos al equipo de reserva. En este caso, la eficiencia organizacional mejorará enormemente. ¿Cuál es la esencia de la gestión de procesos? Es la relación entre las personas y las cosas. La misma fuerza, pero la dirección de la fuerza es diferente, los resultados son diferentes.
? Tercero: Acerca del "empoderamiento"
Un caso que refleja mejor la comprensión de Huawei sobre el "empoderamiento" es que la organización le dio a un joven empleado con un rango de 13 el poder de "llamar" a un cuadro gubernamental con un rango de 21 . ¿Cuál es el concepto de 13? En Huawei, para un estudiante de posgrado que ingresa a Huawei a través del reclutamiento en el campus y trabaja durante un año sin cometer ningún error, el rango se puede establecer en 13 de forma predeterminada (12 y menos se denominan puestos operativos), que es el rango salarial inicial para Huawei. empleados del conocimiento. ¿Cuál es el concepto de 21? Este es un rango muy alto en Huawei sin contribuciones destacadas continuas a Huawei y entre 16 y 18 años de experiencia, es difícil alcanzar este nivel. Y un "chico" de primera línea en el nivel 13, debido a que necesita recursos del proyecto, puede llamar a un cuadro de nivel 21 que no conoce en la oficina en medio de la noche, y la otra parte tiene que responder. el "empoderamiento" de la organización a nivel institucional.
Cualquier empresa excelente tiene una cultura corporativa única, parte de la cual se refleja en la "jerga interna" de la empresa. Huawei no es una excepción. También tiene su propia "jerga interna". Una vez, alguien seleccionó la "jerga interna" con más características de Huawei en la "Comunidad de voz" de la intranet de Huawei. Al final, la frase "Bienvenido a la conferencia" recibió la mayor cantidad de votos. Debido a que la gente de Huawei hace negocios en todo el mundo, la comunicación entre el front-end y el back-end solo se puede realizar a través de conferencias telefónicas en el extranjero. "Bienvenidos a la conferencia" fue la primera frase de la conferencia telefónica de Huawei. A la gente de Huawei casi le salen callos en los oídos después de escuchar esta frase. Muchas de las conferencias telefónicas de primera línea de Huawei a menudo no tienen tiempo suficiente para notificarle con anticipación. Sabes que estás a punto de tener una reunión cuando recibes una llamada de un número de teléfono "0755-28780808" o algo así. Después de responder, la primera oración reportada por el sistema de conferencias es esta oración. Luego ingresa su número de empleado de Huawei y el coordinador de la reunión de primera línea le explicará qué departamento regional necesita ayuda para el proyecto. La conferencia telefónica de Huawei es muy interesante. Generalmente hay tres personas al comienzo de una conferencia telefónica. Dos horas más tarde, la conferencia telefónica finaliza con unas 12 personas en la línea. ¿Por qué? La primera línea es pedir ayuda a su departamento. Usted dijo que solo se pueden proporcionar algunos recursos y que otros recursos requieren la cooperación de ciertos departamentos. Por lo tanto, el convocante de la reunión de primera línea también "pondrá en contacto" al jefe de departamento que usted mencionó para determinar los recursos ahora. Hablando de eso, aún no ha terminado. Es más, cuando la conferencia telefónica esté a punto de terminar, el "niño pequeño" en el nivel 13 de la línea del frente dirá: "Gracias por su apoyo. Escribiré un resumen más tarde y se lo copiaré. Cuando regrese mañana por la mañana al departamento, implementaré los recursos." "En Huawei, hay una regla no escrita: las actas de las reuniones tienen efecto legal y los correos electrónicos son órdenes.
En muchas empresas del sector, es difícil hacer cumplir las actas de las reuniones mientras el presidente no las firme. En Huawei, Ren dijo: "No sé cuántos recursos son adecuados para la primera línea. Solo puedo dejar que la persona que puede escuchar el disparo grite, porque es la más cercana al cliente. Todos lo escuchan primero y elige confiar en él primero." Si encontramos un desperdicio de municiones durante la revisión posterior, podemos 'liquidar las cuentas más tarde' y resumir la experiencia. "¿Quién le dio tal orden a un joven empleado en el nivel 13? ¡Es una organización!
? En los últimos años, Huawei ha tomado decisiones con visión de futuro, permitiendo que aquellos que pueden escuchar las armas las griten, resumiendo y recuperándose constantemente, lo que ha apoyado firmemente la rápida expansión global de Huawei. Entonces, ¿cuáles son las palabras clave que mejor reflejan la filosofía empresarial "centrada en el cliente"? Cielo, tierra, camino, zapatos. La industria es el suelo, los clientes son el cielo, la estrategia es la elección entre el cielo y la tierra y la organización son los zapatos que lleva. Iniciar un negocio está entre el cielo y la tierra. Ponte un par de zapatos que se ajusten a tus pies y recorre el camino que elijas.
¿Qué industria es? La herencia es la tierra, el suelo bajo tus pies. Cualquier otra industria es como una montaña. Puedes obtener buenos resultados en esta industria, pero no en otra. Del mismo modo, si choca contra un muro en otra industria, es posible que prospere en otra. El suelo negro del noreste es adecuado para el cultivo de soja, y las ciudades acuáticas del sur del río Yangtze son adecuadas para el cultivo de arroz. No entender nuestro suelo va en contra de las leyes de la naturaleza. Que podamos crecer depende primero de si la industria en la que estamos nos brinda oportunidades.
¿Qué es un cliente? Los clientes son el cielo. Como "tierra" de la industria, determina si podemos crecer y, como "cielo" de nuestros clientes, determina cuánto podemos crecer. Si una empresa quiere sobrevivir, primero debe comprender el mundo. En el pasado, hacíamos hincapié en conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos, pero ahora ya no basta con conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos. Comprender la naturaleza y la tierra es especialmente importante. Ésta es la premisa. El cielo y la tierra son nuestro entorno empresarial.
Cuando lo sabemos todo, nos damos cuenta de que la verdadera fuerza impulsora son las oportunidades de la industria y las necesidades de los clientes. Entonces tenemos que tomar una decisión empresarial. Hay muchas oportunidades en la industria y muchas demandas de los clientes, por lo que debes elegir una que se adapte a tus capacidades. La actividad de "elegir" es en realidad un término que escuchamos a menudo: estrategia. Para las grandes empresas, las opciones estratégicas se centran en lo que no se debe hacer. Porque hay demasiadas oportunidades para que las grandes empresas acudan a ellas, y si no eliges, distraerás tu energía. En este caso, las grandes empresas deben eliminar proactivamente algunas oportunidades. Por ejemplo, Huawei a menudo "dice no" a muchas oportunidades, como bienes raíces, inversiones financieras y proyectos de integración a gran escala que compiten con sus socios.
? Cuando elegimos entre "Cielo" y "Tierra", es decir, cuando tenemos nuestra propia estrategia, innovaremos a través de nuestro modelo de negocio, haremos algunos intentos, tendremos una estrategia y luego construiremos un equipo -Estructura organizacional. La estructura organizacional y la estrategia corporativa son dos extremos de un balancín y deben coincidir dinámicamente. Cuando la estructura organizacional es superior a la estrategia corporativa, la eficiencia organizacional será menor y el dinero entregado a la empresa por los clientes externos se consumirá en la gestión interna; cuando la estructura organizacional es inferior a la estrategia corporativa y la eficiencia organizacional; Si no puede respaldar el rápido desarrollo del negocio, los clientes pensarán que la empresa no puede lograr el éxito futuro y no se atreverá a dejar cosas importantes en manos de la empresa. Por tanto, la organización es un proceso dinámico. Desde la industria hasta los clientes, la estrategia y la organización, estas son las cuatro palabras clave de la estrategia de Huawei.
Para comprender la estrategia de Huawei, existe otra palabra clave "canal principal", que es una de las palabras más utilizadas en los documentos, correos electrónicos y discursos de gestión de Huawei. ¿Cuál es el “canal principal” de Huawei? ¿Por qué Ren enfatiza tanto el "canal principal"?
La industria en la que opera Huawei se conoce como industria TIC. Se llama tecnología de la información y las comunicaciones en inglés y "industria de tecnologías de la información y las comunicaciones" en chino. El elemento central de esta industria es la información. Las empresas de esta industria brindan muchas soluciones innovadoras en todo el proceso de generación, transmisión, conversión, almacenamiento y uso de la información. Pero debido a que esta industria es muy grande y la tecnología cambia muy rápidamente, es muy importante que todas las empresas hagan bien uno de estos aspectos. El flujo de información es como el agua, que necesita ser gestionada y canalizada, de lo contrario será fácil que se desborde de información. Huawei optó por centrarse en la tarea de "desbloquear grandes flujos de información" y utilizó un término en el campo de la ingeniería de conservación del agua para describir esta tarea, que es "canal principal".
? Huawei aboga por orientar los recursos de alta calidad hacia las necesidades de los clientes de alta calidad, afirmar a las personas en los canales principales y evaluar razonablemente su valor. Para el agua y los remolinos que fluyen hacia el borde, el valor creado debe ser mayor que el costo y los recursos del canal principal no pueden ocuparse. El negocio de cualquier empresa se basa en una suposición. La visión empresarial de Huawei es que en la futura sociedad de la información, los canales para el flujo de información se volverán infinitamente densos, como el Océano Pacífico, no sólo el lago Poyang. Huawei cree que el "gran flujo de información" será una gran oportunidad, y se le ha abierto la ventana de oportunidad. Huawei no puede perder el rumbo y perder grandes oportunidades por la codicia de pequeñas ganancias y beneficios inmediatos. Mientras Huawei se centre de forma proactiva, siga apoyando los proyectos y se mantenga a la vanguardia de la industria, tendrá grandes oportunidades en las próximas décadas. Este es el “canal principal” elegido por Huawei. Ren estaba convencido de esto. Animó a los empleados: "El principal canal de entrada de Huawei es como un pedazo de tierra negra en el noreste de la sociedad de la información, que permite a miles de empresas cultivar maíz, soja y sorgo... El espacio en esta industria es lo suficientemente grande. Es necesario que trabajemos duro durante nuestra vida. No cambiemos fácilmente este objetivo estratégico y no consumamos la competitividad estratégica en oportunidades no estratégicas. Además, a medida que los tiempos avancen, los requisitos para la infraestructura de TIC se volverán muy complejos, difíciles y desafiantes. , lo que requiere que decenas de miles de talentos destacados trabajen duro durante toda su vida. Huawei tiene 18.000 empleados.
Después de 30 años de arduo trabajo, Huawei finalmente llevó este gran barco a la línea de salida de la era de la información, y no hay muchos barcos grandes en esta línea de salida. ¿Por qué no continuamos trabajando duro y haciendo grandes contribuciones a la sociedad humana en el campo de la información? ”
Si se utiliza una palabra con “T” para describir el negocio de Huawei, “|” representa “canal principal”, que es continuo, profundo y enfocado; “-” representa “canal no principal”; que respalda el negocio. Puede establecer negocios de canales no principales para que el negocio de canales principales se desarrolle más rápidamente, o puede establecer negocios de canales no principales para bloquear e interferir con los competidores. Para el negocio de canales principales, el enfoque de inversión de Huawei. Es buscar la sostenibilidad y el desarrollo a largo plazo. A cambio, debemos darle más paciencia estratégica. Los negocios del canal no principal deben centrarse en las ganancias y la rentabilidad debe superar la del negocio del canal principal. Solo de esta manera Huawei puede garantizar un mejor desarrollo de sus negocios en el canal principal. A Ren le preocupa que los empleados ocupen los recursos competitivos estratégicos del canal principal. Las grandes oportunidades de la época persiguen pequeñas ganancias en negocios de canales no principales, por lo que enfatiza repetidamente la importancia del canal principal. La inversión en negocios ha mejorado las capacidades de Huawei en el canal principal y ha ampliado la brecha con sus competidores. >
Por supuesto, los principales canales de Huawei también se están expandiendo con los cambios de los tiempos. Por ejemplo, antes de 2012, el negocio de terminales de Huawei no era el principal negocio de canales de Huawei, pero ahora lo es. se vuelve cada vez más difícil ascender; a las empresas les resultará cada vez más difícil innovar en los canales principales, y necesitan acumular riqueza y progresar. No es grande, Huawei ha seguido logrando avances tecnológicos en los últimos 30 años. podrá soportar la soledad en el futuro.
Ren es una persona divertida y su explicación del canal principal es muy interesante. Sao Paulo, Brasil, habló con la oficina de representación de Huawei en Brasil y el centro de suministros de Pakistán y dijo. , “¿Cuáles son los principales canales? Lo que es difícil de reemplazar para otros y puede copiarse y usarse en grandes cantidades se llama canal principal. Después de personalizarlo para otros, ya no podrá copiarlo ni usarlo. Cuando lo vendes, no lo vendes a un precio elevado y no mencionas el precio de mantenimiento posterior. ¡Este no es el canal principal! ”
? De este libro, entiendo que el éxito épico de Huawei proviene de dos maneras. La fuente de la vitalidad corporativa está en la primera línea. Solo los talentos excelentes que estén dispuestos a ir a empresas de primera línea. Vale la pena aprender de todos los ámbitos de la vida el poder de desarrollo ilimitado.