¿Quién es el hermano mayor?
En el primer trimestre de 2004-2005, Hunan Life* * La compañía logró ingresos por primas de 117,13 millones de yuanes y nuevos ingresos por primas de seguros de 70,1 mil millones de yuanes, contablemente por el 59,9% de los ingresos por primas de seguros personales. Hay 500 productos a la venta en el mercado de seguros de vida de Hunan, incluidos 72 productos de seguros vendidos en el mercado de Hunan por primera vez desde 2004. Los ingresos por primas de nuevos productos de seguros son de 880 millones de yuanes, lo que representa el 65.438+02,55% de la prima. ingresos por nuevas pólizas de seguro de vida. Entre los nuevos tipos de seguro, 46 no tienen ingresos por primas.
1. Situación básica de las nuevas ventas de seguros
(1) Ingresos por primas de seguros desequilibrados. Seguro de pensión Ping An (A), Seguro de vida entera Ping An Fusheng (Universal A), Seguro de vida entera Ping An Fusheng (Universal B), Seguro de pensión de conversión de dividendos del Pacífico, Seguro de enfermedades críticas Kangheng de vida de China, Seguro de vida Red Maple de China (Dividendo Tipo), Los ingresos por primas de 7 nuevos tipos de seguros, incluido el seguro de pensiones China Life Hongyu (tipo dividendo), fueron 8. Otros tipos de seguros nuevos tienen menos ingresos por primas y algunos tipos de seguros nuevos no tienen ingresos por primas.
(2) Los ingresos por primas de los nuevos tipos de seguros son desiguales entre las empresas. Los nuevos ingresos por primas se concentran principalmente en China Ping An Life y China Life. Entre ellos, los nuevos ingresos por primas de seguros individuales de la sucursal de Hunan de China Life Insurance Company fueron de 7,684816 millones de yuanes, lo que representa el 87,4% del total de nuevos ingresos por primas de seguros individuales en la provincia; de Ping An Life Insurance Company de China fue de 80,3028 millones de yuanes, lo que representa el 87,4% del total de nuevos ingresos por primas de seguros individuales en la provincia. Ahorre el 9,2% del total de nuevos ingresos por primas de seguros personales.
(3) La comerciabilidad de los productos de seguro médico es errónea. En la actualidad, el seguro médico es un campo empresarial con una fuerte demanda social. Sin embargo, entre los 23 nuevos productos de seguro médico, 22 productos tienen ingresos por primas inferiores a 400.000 yuanes, 7 productos nuevos no tienen ingresos por primas y 11 productos tienen primas. Ingresos inferiores a 50.000 yuanes.
Los productos que pagan dividendos se están vendiendo bien. Los ingresos por primas de los cinco productos de seguros participantes recientemente lanzados fueron de 720.338 millones de yuanes, lo que representa el 81,88% del ingreso total por primas de los nuevos productos de seguros. En particular, los ingresos totales por primas del seguro de pensiones China Life Hongfeng (tipo participante) y del seguro de pensiones China Life Hongyu (tipo participante) son 765.438+03,55 millones de yuanes, lo que representa 865.438+0% de los ingresos totales por primas de los nuevos tipos de seguros.
2. Principales problemas existentes en la venta de nuevos seguros
(1) La empresa no hace lo suficiente para promover nuevas modalidades de seguros. El desempeño de las ventas de nuevos productos de seguros varía ampliamente entre las aseguradoras. Además de los propios productos de seguros, las diferentes estrategias de apoyo y promoción de cada empresa son razones importantes para esta diferencia. Aunque algunas empresas han lanzado muchos tipos de seguros nuevos, incluidos seguros de salud, seguros de accidentes, seguros de anualidades, seguros de vida temporal, seguros de dividendos, etc. Debido a diferencias en las estrategias de ventas, los esfuerzos de promoción y los métodos publicitarios, el desempeño de las ventas fue deficiente y algunos tipos de seguros incluso se "mantuvieron en el tocador".
(2) El desarrollo de productos no está dirigido. Cuando las compañías de seguros desarrollan productos, no hay segmentos de mercado y el desarrollo de productos no está dirigido a ellos. En primer lugar, no está dirigido a la multitud. Con la llegada de una sociedad que envejece, la gente presta cada vez más atención a las personas mayores. Hay una enorme demanda de seguros aquí, pero entre los 72 nuevos tipos de seguros desarrollados recientemente en la provincia de Hunan, ninguno es producto diseñado para personas mayores. En segundo lugar, no está dirigido a regiones. Primero, ninguna de las nuevas líneas de seguro está diseñada para seguros del condado. En segundo lugar, el derecho a desarrollar nuevos productos pertenece a la oficina central. Una vez desarrollados los productos, se venden en todo el país. Esto ignora las diferencias entre regiones en materia de aduanas, conocimientos sobre seguros, niveles de consumo, tolerancia al riesgo, desarrollo económico, etc. El mismo producto se vende en todo el país. Las ventas varían mucho. En tercer lugar, los tipos de seguros no son el objetivo. Tres de los nuevos tipos de seguros se desarrollaron para niños, incluidos dos seguros de salud a largo plazo y un seguro de vida tradicional, pero no se desarrollaron nuevos tipos de seguros en términos de atención médica accidental, educación, matrimonio y empleo.
(3) La función de protección de los productos más vendidos no es obvia, lo que se desvía de la intención original del seguro. Los dos productos participantes, China Life Hongfeng Pension Insurance (tipo participante) y China Life Hongyu Pension Insurance (tipo participante), representan el 865.438+0% de los nuevos ingresos por primas de seguro, pero el período de seguro es más corto, siendo el período máximo 65, 438+00 años, y todos son tipos de pago de prima único. Estos productos tienen un gran impacto en la escala premium de la empresa, pero no favorecen el desarrollo sostenible de la empresa ni favorecen la mejora de los hábitos de consumo de los residentes. Lo más importante es que su valor inherente es bajo y la responsabilidad de garantía no es sobresaliente. De hecho, es un sustituto del ahorro, que se desvía de la intención original del seguro de vida y no aprovecha plenamente las ventajas del seguro de vida.
(D) Es necesario racionalizar aún más los canales de venta.
Desde la perspectiva de los nuevos canales de ingresos por primas de seguros, las ventas de seguros individuales y las agencias postales siguen siendo las principales fuentes de ingresos por primas, mientras que las ventas de seguros grupales se están reduciendo y el papel de los intermediarios profesionales está lejos de desempeñarse. Entre ellos, los ingresos por primas de seguros grupales fueron sólo de 260.800 yuanes, lo que representa menos de tres diezmilésimas de los nuevos ingresos por primas de seguros. Hay tres razones principales para la contracción del negocio de seguros colectivos: en primer lugar, los ajustes de las políticas nacionales prohíben a los partidos y a las agencias gubernamentales utilizar fondos públicos para asegurar seguros comerciales, y las empresas deben pagar el impuesto sobre la renta personal por los seguros colectivos para sus empleados; la introducción de la política de anualidades corporativas ha hecho que muchas empresas esperen y vean; en tercer lugar, lo que es débil es la gestión de los seguros colectivos por parte de la empresa. Por ejemplo, algunas empresas tienen menos de 20 equipos de ventas provinciales y el apoyo de la empresa al negocio de seguros colectivos es insuficiente. Los ingresos por primas del canal bancario y de agencias de correo ascienden a unos 400 millones de yuanes, la mayor parte de los cuales se concentran en la sucursal de Hunan Life Insurance Company. Dado que los productos de seguros son similares, las empresas sólo pueden confiar en la competencia de precios para atraer consumidores a precios bajos, aumentar las primas y proporcionar una base para pagar los honorarios de la agencia. Además, los productos de seguros representados por el banco son similares o similares a los productos de ahorro del propio banco. La empresa sólo puede movilizar el entusiasmo de los bancos y los servicios postales aumentando las tarifas de gestión, pagando diversas formas de incentivos y reembolsando los gastos. Durante un período en el que los bancos y las oficinas de correos se apresuran a absorber depósitos, las primas de las compañías de seguros representadas por los bancos y las oficinas de correos caerán rápidamente o incluso no generarán ingresos por primas. Además, el papel de los intermediarios profesionales está lejos de realizarse plenamente. A excepción del seguro de pensiones China Life Hongfeng (tipo dividendo), que obtiene algunos ingresos por primas de intermediarios profesionales, otras compañías de seguros no reciben ingresos por primas de intermediarios profesionales. Algunas compañías de seguros no incluyen a los intermediarios profesionales como canales de ventas, y algunas incluso piensan que los intermediarios profesionales están compitiendo con la compañía por los negocios. Algunas compañías de seguros incumplen arbitrariamente los honorarios adeudados a los intermediarios profesionales, lo que provoca que la relación de agencia entre las dos partes se deteriore; o rescindirlo, lo que no sólo obstaculiza el desarrollo de empresas intermediarias y la ampliación de sus propios canales de venta.
La estructura del seguro médico necesita más ajustes. Desde 2004, se han lanzado 23 nuevos productos de seguros de salud, lo que representa 365.438 (+0,9%) de los nuevos productos. Estos productos de seguro médico tienen los siguientes problemas: primero, hay muchos seguros adicionales y pocos seguros principales, con 15 seguros adicionales y 8 seguros principales. Debido a que los seguros adicionales no se pueden vender por separado, las ventas de seguros médicos están restringidas. En segundo lugar, hay muchos riesgos a corto plazo y pocos riesgos a largo plazo dentro de un año, con 18 riesgos a corto plazo y 5 riesgos a largo plazo. En lo que respecta a la empresa, los riesgos a corto plazo son fáciles de gestionar, los riesgos son fáciles de controlar y los beneficios son buenos, pero para los clientes, en su mayoría son personas que tienen un gran conocimiento de los seguros, cierta solidez financiera y buena salud; opte por comprar un seguro médico a largo plazo y valorar los planes de seguro. Los clientes con bajo conocimiento de los seguros siempre piensan que el seguro a corto plazo "no es rentable" y no lo compran o lo compran solo después de mostrar signos de enfermedad. Junto con las reclamaciones engañosas, las disputas han aumentado debido a la resolución de reclamaciones, lo que afecta la imagen general de la industria de seguros. En tercer lugar, hay muchos seguros de enfermedades generales en el seguro de enfermedades críticas, incluidos 13 seguros de enfermedades críticas, 3 seguros de hospitalización y 7 seguros de enfermedades generales. En términos generales, la probabilidad de que una persona sufra una enfermedad grave no es alta, especialmente cuando una persona llega a la mediana edad, nadie comprará varios seguros de enfermedades críticas para prevenir enfermedades graves. A las personas con un fuerte conocimiento de los seguros les basta con contratar un seguro y estar preparadas. Las enfermedades generales son el centro de atención de la gente.
(6) Existe una gran brecha con los nuevos tipos de seguros que se venden a nivel nacional. El primero es la brecha en la cantidad de producto. La mayoría de los nuevos productos desarrollados por las compañías de seguros de vida no se venden en el mercado de seguros de Hunan. Desde 2004, la industria nacional de seguros de vida ha desarrollado más de 800 nuevos productos, y las compañías de seguros con sucursales en Hunan han desarrollado 428 nuevos productos, pero sólo el 65.438+06,8% de los nuevos productos se venden en Hunan. El segundo es la brecha en la filosofía empresarial. El seguro médico, un nuevo concepto empresarial, aún no ha entrado en el mercado de seguros de Hunan. Por ejemplo, en 2004 apareció el producto “seguro médico grupal administrado por terceros”. Las compañías de seguros solo brindan servicios de gestión de gastos médicos a grupos asegurados, ganan honorarios de gestión y no asumen riesgos de seguro. Adopta gestión de cuentas y establece cuentas personales, cuentas de empresa o dos cuentas al mismo tiempo, pero estos productos no se venden en Hunan.
Tres. Sugerencias para promover las ventas de nuevos tipos de seguros
(1) Tomar diversas medidas para instar a las empresas a aumentar sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos. Primero, debemos crear un buen ambiente para el desarrollo de nuevos productos. Las asociaciones industriales toman la iniciativa en la organización de diversas formas de actividades de promoción de nuevos productos para popularizar el conocimiento sobre seguros, mejorar la conciencia de la gente sobre los seguros, llevar a cabo concursos de desarrollo de nuevos productos de la industria, ampliar la influencia de las compañías y productos de seguros y establecer una buena imagen general de la industria de seguros. y formar una característica de marca de la empresa. El segundo es fortalecer la recopilación de datos básicos sobre seguros de pensiones de planificación familiar y seguros de pensiones para agricultores sin tierra, y guiar a las empresas para que desarrollen nuevos productos de seguros de pensiones de manera oportuna.
El tercero es guiar a las compañías de seguros calificadas para que desarrollen productos de seguros adecuados basados en las características de consumo, el nivel de ingresos y las necesidades de seguros de las zonas rurales y los agricultores. Las asociaciones industriales deben tomar la iniciativa en la integración de recursos industriales, fortalecer la investigación básica sobre agricultura, áreas rurales y agricultores, y brindar apoyo a las compañías de seguros para desarrollar nuevos productos. Al mismo tiempo, la gestión de la calificación de las comercializadoras rurales está vinculada al desarrollo de nuevos productos rurales. De acuerdo con las características de los nuevos productos desarrollados por la empresa, se realiza una gestión de calificación diferenciada de las comercializadoras rurales. Además, se debería establecer especialmente un examen de calificación actuarial para el desarrollo de productos rurales para alentar a las compañías de seguros a aumentar la formación de equipos para el desarrollo de nuevos productos rurales.
(2) Establecer un mecanismo de incentivo y protección para el desarrollo de nuevos productos. El primero es establecer un mecanismo de protección de la propiedad intelectual para el desarrollo de nuevos productos de seguros a través de la legislación; el segundo es establecer un mecanismo de protección de la industria para proteger los productos de seguros recientemente desarrollados durante un cierto período de tiempo.
(3) Mejorar la gestión de los seguros de salud. El primero es aunar recursos de la industria y compilar tablas de incidencia de enfermedades de los seguros médicos; el segundo es fomentar la recopilación de datos y fortalecer la construcción de infraestructura, como la segmentación del mercado; el tercero es promover activamente la cooperación entre hospitales y empresas para prevenir riesgos; Coordinar con gobiernos locales para fortalecer la gestión del seguro médico.
(4) Prestar atención a los riesgos provocados por una excesiva concentración de primas. Si los ingresos por primas de la empresa se concentran excesivamente en unos pocos tipos de seguros, traerá mayores riesgos: en primer lugar, es fácil provocar picos de pago periódicos, lo que ejercerá presión sobre el flujo de capital y afectará la estabilidad del negocio. En segundo lugar, si durante el proceso de venta el comportamiento de exhibición no está estandarizado, es engañoso y engañoso, o la selección inadecuada de grupos de clientes conduce a una rendición concentrada, afectará directamente el funcionamiento estable de la empresa e incluso afectará la estabilidad social. En tercer lugar, si las primas de la empresa se concentran en un pequeño número de productos que pagan dividendos con vencimientos cortos y primas pagadas en lotes, afectará directamente el desarrollo sostenible de la empresa e incluso sacudirá los cimientos de la industria de seguros. Por tanto, las compañías cuyas primas están muy concentradas en unos pocos tipos de seguros deben prestar mucha atención y emitir recomendaciones regulatorias a modo de recordatorio cuando sea necesario. Mediante el uso flexible de la evaluación de riesgos, la evaluación del valor incorporado, las revisiones de noticias y otros medios, guiamos a las empresas para que presten atención al control de riesgos y promuevan el ajuste estructural de los seguros.
(5) Fortalecer la gestión del canal de ventas. En primer lugar, debemos fortalecer la gestión de los seguros colectivos. Por un lado, se debe instar a las empresas a fortalecer su propia gestión, desarrollar nuevos productos de seguros grupales de manera oportuna, aumentar los costos y el apoyo de las políticas para el negocio de seguros grupales, fortalecer la gestión de los equipos de marketing de seguros grupales y centrarse en el cultivo de talentos; por otro lado, las autoridades reguladoras están regulando Las siguientes cuestiones deben considerarse al realizar negocios de seguros grupales: primero, el posicionamiento del negocio de seguros grupales, qué es el negocio de seguros grupales y cuál es el límite simbólico entre el negocio de seguros grupales y el negocio de seguros individuales. en segundo lugar, el foco de la supervisión del negocio de seguros grupales por parte de las autoridades reguladoras es qué; en tercer lugar, cómo resolver la contradicción entre el uso del poder administrativo para llevar a cabo negocios de seguros y agentes no calificados. Por ejemplo, las compañías de seguros utilizan los departamentos de policía de tránsito para vender personal del conductor. seguros contra accidentes, y las compañías de seguros utilizan las autoridades de construcción para vender seguros contra accidentes en la construcción. En segundo lugar, apoyar el desarrollo de intermediarios profesionales. El primero es el apoyo político para reducir el umbral de entrada de los intermediarios profesionales y permitir que las empresas de intermediarios profesionales crezcan frente a la competencia. Tomar medidas enérgicas contra los incumplimientos maliciosos de las compañías de seguros en los honorarios de agencia, estipular que los intermediarios profesionales deben transferir las primas a las compañías de seguros de manera oportuna y también estipular el límite de tiempo para que las compañías de seguros paguen los honorarios de agencia. El segundo es reformar el sistema de gestión de agentes de marketing para que las funciones de las compañías de seguros pasen gradualmente al desarrollo de productos, suscripción y compensación, servicio posventa, creación de marcas, etc., mientras que funciones como el desarrollo y la exploración de negocios quedarán en manos de a empresas intermediarias profesionales para promover la prosperidad del mercado intermediario.
(Oficina Reguladora de Seguros de Hunan)
Autor: Sra. Huang Estadísticas de entrevistas: 42007 065438 + martes 30 de octubre a las 22:01, registro e impresión.