Consejos para negociar negocios con otros

1. Dinero

Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo:

"Gerente Zhang, estoy aquí para decirle cómo su empresa puede ahorrar la mitad de su factura de electricidad".

"Director Wang, nuestra máquina es más rápida que la actual". Consume menos energía y es más precisa, lo que puede reducir sus costos de producción. ”

“Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes en la producción de toallas cada año?” Elogios sinceros

A todo el mundo le gusta escuchar palabras bonitas y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes.

A la hora de elogiar a los clientes potenciales, debes identificar las características que otros pueden pasar por alto y hacerles saber a los clientes potenciales que tus palabras son sinceras.

Si el cumplido no es sincero, se convertirá en un halago, lo que seguramente no tendrá buen efecto.

El elogio es más difícil que el halago. Requiere pensar primero, no sólo en la sinceridad, sino también en la meta establecida y la sinceridad.

"Señor Wang, su casa es tan hermosa". Esta frase suena a halago. "Señor Wang, el vestíbulo de su casa tiene un diseño realmente único".

Esta frase es un cumplido.

A continuación se muestran dos ejemplos de declaraciones de apertura que felicitan a los clientes.

"Gerente Lin, escuché al Sr. Zhang de Huamei Garment Factory decir que hacer negocios con usted es la experiencia más placentera. Lo elogió como una persona entusiasta y alegre".

" Felicitaciones, Sr. Li, acabo de ver su noticia en el periódico. Felicitaciones por haber sido seleccionado como uno de los diez emprendedores más destacados. ”

3. Utilice la curiosidad

Psicología moderna . Muestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu Anyan de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común. Las cosas misteriosas y misteriosas son a menudo objetos de atención con los que todos están familiarizados y preocupan a los clientes". No estoy familiarizado con,

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Las cosas que no son familiares, desconocidas o diferentes a menudo atraen la atención de las personas. Los vendedores pueden utilizar la curiosidad que todos tenemos para atraer

la atención de los clientes. .

Un vendedor le dijo al cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también muy curioso.

El vendedor continuó: "Es el dinero que escondes el que no usas. Podrían haber comprado nuestros aires acondicionados para mantenerte fresco en el verano".

Una alfombra El vendedor le dijo al cliente: "Solo cuesta 16 céntimos al día cubrir tu dormitorio con una alfombra". El cliente se sorprendió.

El vendedor continuó: "Tu dormitorio mide 12 metros cuadrados". , el precio de nuestra alfombra es de 24,8 yuanes por metro cuadrado, por lo que cuesta 297,6 yuanes.

Nuestra alfombra se puede colocar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el coste diario medio es de sólo 16 céntimos. ”

El vendedor crea una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte, y luego presenta hábilmente el producto al cliente mientras responde preguntas.

4. Menciona a un tercero influyente

Dígale al cliente que fue un tercero (los familiares y amigos del cliente) quien le pidió que acudiera a él. Esta es una táctica indirecta, porque todo el mundo tiene la mentalidad de "mirar al Buda sin mirar la cara del monje", por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo:

"Sr. He, su amigo el Sr. Zhang Anping me pidió que fuera a verle. Cree que puede estar interesado en nuestra maquinaria de impresión, porque estos productos han aportado muchos beneficios a su empresa. Conveniente ”

Aunque es muy eficaz promover sus propios métodos bajo la bandera de otros, debe prestar atención al hecho de que debe ser cierto y no debe inventarlo usted mismo, de lo contrario, una vez. el cliente lo busca, si lo miras bien, es hora de mostrar tus defectos.

Para ganarte la confianza de los clientes, será más efectivo si puedes mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del referente.

5. Da ejemplos de empresas o personas famosas

El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otras personas. Si los vendedores pueden captar la psicología de los clientes y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrán buenos resultados.

“Director Li, después de que el Sr. Zhang de la empresa XX adoptara nuestras sugerencias, la situación comercial de la empresa ha mejorado enormemente.

”

Citar empresas o personas famosas como ejemplos puede fortalecer su impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa que los clientes admiran o tiene la misma naturaleza, el efecto será aún más significativo.

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6. Haga preguntas

El vendedor hace preguntas directamente al cliente y las utiliza para atraer la atención y el interés del cliente. Por ejemplo:

"Zhang Chang. Señor, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de los productos de su fábrica? "La calidad del producto es, naturalmente, uno de los temas que más preocupa al director de la fábrica. Si el vendedor hace esta pregunta, sin duda guiará a la otra parte a ingresar gradualmente a la entrevista.

Al utilizar esta técnica, debe prestar atención a las preguntas del vendedor. Debe ser la pregunta que más preocupe a la otra parte. La pregunta debe ser clara y específica, y no puede ser confusa o ambigua. atención al cliente.

7. Proporcionar información a los clientes

Promoción El vendedor proporciona a los clientes información útil, como condiciones del mercado, nuevas tecnologías, conocimiento de nuevos productos, etc. atraerá la atención del cliente, lo que requiere que el vendedor se coloque en la posición del cliente, lo considere y lea tantos periódicos como sea posible, comprenda las tendencias del mercado, enriquezca sus conocimientos y se capacite para convertirse en un experto en su propia industria. Los clientes pueden ser indiferentes a los vendedores, pero respetan mucho a los expertos. Por ejemplo, si le dice al cliente: "Trabajo en una determinada industria". Vi un nuevo invento tecnológico en una publicación y pensé que le sería muy útil. tu fábrica. ”

El vendedor proporcionó información al cliente, se preocupó por los intereses del cliente y se ganó el respeto y el favor del cliente.

.Exhibición de rendimiento

Vendedor Utilizar varios movimientos dramáticos para mostrar las características del producto es la mejor manera de atraer la atención de los clientes.

Después de ver al cliente, un vendedor de suministros contra incendios no tenía muchas ganas de hablar, pero lo sacó de la bolsa. Sacó una prenda ignífuga, la metió en una bolsa de papel grande e inmediatamente prendió fuego a la bolsa de papel. Después de que la bolsa de papel se quemó, la ropa del interior aún estaba intacta. Esta dramática actuación despertó un gran interés entre los clientes. Para un vendedor de corbatas, simplemente decir: "Esta es una corbata de la marca Jinzhong de alta gama" no tendrá ningún efecto. Sin embargo, si la corbata se arruga hasta formar una bola y luego se aplana fácilmente y dice "Esta es una corbata de alta gama". Corbata de la marca Jinzhong", podrá dejar a la gente una profunda impresión.

9. Utilice el producto

La característica más importante de este método es dejar que el producto sea él mismo. Introducción Utilice la potencia del producto para atraer clientes

Cuando el director de una empresa municipal en la provincia de Henan colocó los zapatos de cuero de diseño novedoso y exquisitamente elaborados producidos por la fábrica sobre el escritorio del gerente de Zhengzhou. Edificio Comercial Hualian. Sus ojos se iluminaron y preguntó: "¿De dónde vino? ¿Cuánto cuesta un par? "Los vendedores de la fábrica de cajas de relojes de Guangzhou fueron a la fábrica de relojes número 3 de Shanghai para vender productos. Prepararon una caja de producto con nuevos productos deslumbrantes y bellamente hechos. Después de entrar por la puerta, abrieron la caja sin decir demasiadas palabras y se sintieron inmediatamente atraídos. .

10. Pide consejo a los clientes

Los vendedores utilizan el método de pedir consejo a los clientes para atraer su atención.

A algunas personas les gusta ser profesores. Instruya, eduque a los demás o muéstrese. Los vendedores hacen preguntas deliberadamente que no entienden o fingen no entender. Generalmente, los clientes no rechazarán a los vendedores que piden consejo con humildad. Sr. Wang, usted es un experto en informática. Este es un nuevo tipo de computadora desarrollado por nuestra empresa. Por favor, deme su orientación. ¿Hay algún problema en el diseño? "Después de recibir este cumplido, la otra parte tomará la información de la computadora y le dará la vuelta. Una vez atraído por el rendimiento técnico avanzado de la computadora, las ventas serán exitosas.

11. Los vendedores deben esforzarse por Cree nuevos métodos y estilos de venta, utilizando métodos novedosos para atraer la atención de los clientes. Un vendedor de seguros de vida japonés imprimió el número "76600" en su tarjeta de presentación. El cliente se sintió extraño y preguntó: "¿Qué significa este número?" El vendedor preguntó: "¿Cuántas comidas has comido en tu vida?" Casi ningún cliente pudo responder. El vendedor continuó: "¿76.600 comidas?" Suponiendo que la edad de jubilación sea 55 años, basándose en el promedio de vida de los japoneses, no le quedarán alimentos para 19 años, es decir, 20.805 comidas."

El vendedor utilizó un negocio novedoso. tarjeta para atraer la atención del cliente.

12. Utilice regalos

Todo el mundo tiene la mentalidad de ser codicioso de ganancias insignificantes, y los regalos aprovechan esta psicología humana para promocionarse.

Pocas personas rechazarán las cosas gratis. Utilice los regalos como un trampolín, que es a la vez fresco y práctico.

El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan mucho más atentamente la primera frase que las siguientes. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes deciden consciente o inconscientemente si despedir al vendedor lo antes posible o continuar la conversación. Por lo tanto, el vendedor debe captar la atención del cliente lo antes posible para garantizar el buen desarrollo de la visita comercial.

20 reglas para la adquisición exitosa de clientes

1. Sintaxis de preguntas hipotéticas:

Significado: Preguntar a los clientes sobre los beneficios o resultados finales del producto en forma de preguntas .

Por ejemplo: si existe un método que puede ayudarle a aumentar sus ganancias en 3000 yuanes por mes o ahorrar 3000 yuanes en gastos, ¿le interesaría conocerlo?

2. Método de transacción hipotético:

Significado: Después de presentar las características de su producto, haga una pregunta que asuma que la transacción se ha completado.

Ejemplo: "Supongamos que quieres comprar mi coche. ¿Lo quieres blanco o negro?".

Nota: Todas las preguntas asumen que el cliente ha decidido comprar.

3. Método de venta visual:

Significado: Deje que sus clientes vean o piensen en la escena después de comprar su producto y lo que el uso de su producto puede aportarles.

Por ejemplo: "Imagínese que conduce este BMW y espera en una intersección con varios otros automóviles. Cuando la luz roja se pone verde, usted es el primero en salir corriendo. ¿Qué tipo de sentimiento sería? que sea”

4. Método de resistencia hipotético:

Por ejemplo: “¿Estás preocupado por la calidad del producto?” Si el cliente dice “Sí”, puedes decir: “ Si la calidad no es un problema, ¿no tiene ningún problema?" El cliente también puede decir "el precio es un problema" y luego preguntar: "Si el precio no es un problema, ¿no tiene ningún problema?" Hasta que el cliente realmente se resiste .

5. Método orientado al anti-cliente:

Significado: convertir la resistencia del cliente a no comprar su producto en la razón por la que debería comprarlo y luego persuadir al cliente para que lo haga. Cómpralo.

Por ejemplo: Cuando el cliente te dice que no tiene tiempo, puedes responderle: "Es porque no tienes tiempo que quiero dedicar 10 minutos a visitarte, porque dentro de los 10 minutos de mi Visite usted. La información que le proporciono puede ayudarlo a trabajar de manera más eficiente y obtener un mayor rendimiento. Creo que esta es la mejor manera para las personas que no tienen tiempo ”

6. Método de conexión de interrupción:

Significado: Cuando una persona está en el proceso de pensamiento neurológico inercial o comportamiento inercial, si esta inercia se interrumpe repentinamente, aceptará fácilmente sus sugerencias u opiniones y creo que tienen sentido.

7. Método de orientación rápida:

Por ejemplo: cuando un cliente negocia el precio con usted, puede decir: "Señor, cuando esté considerando el precio, le recordará del producto. La calidad y el servicio postventa también son muy importantes, ¿no lo crees?

Pasos: ① Utiliza el lenguaje para describir el estado mental, físico, de pensamiento o ambiental actual de tu cliente. state; ② Agregue indicaciones y palabras de orientación ----- "Te hará, te hará"; ③Agrega la dirección en la que deseas que cambie la atención de tus clientes

8. Método de establecimiento del ancla del corazón. :

Significado: Utilice el ancla (la "escena" en "toque la escena") para construir una buena relación con el cliente y completar el proceso de ventas.

Ejemplo: Un vendedor. adjunta algo a un cliente cada vez. El último chiste hará que los clientes se sientan felices cada vez que vean su correo electrónico, por lo que tendrán una mejor impresión de este vendedor y los negocios futuros serán mucho más fáciles. Método de conclusión incierta:

Momento de aplicación: cuando el cliente duda

Ejemplo: Puedes decir: "Este vestido te queda muy bien, pero es posible que la talla no sea la adecuada para ti". Está agotado, espera y comprobaré si todavía está disponible. "Oh, tienes tanta suerte, sólo queda una última pieza de este tamaño". ”

Notas: “Lo que no puedes conseguir es bueno” para aumentar la intención de compra de los clientes.

10. Método de resumen y conclusión:

Significado: Después de presentar el producto, dedique unos minutos a repetir todos los beneficios y ventajas del producto para profundizar la impresión del cliente.

Notas: El 80% de su atención debe centrarse en enfatizar uno o dos beneficios de compra que más les interesan a los clientes y en los que están más interesados, y enfatizar constantemente los puntos que más les interesan a los clientes.

11. Método de contratación de mascotas:

Significado: permite que los clientes toquen o prueben los productos que vendes, para que sientan en su corazón que los productos ya les pertenecen.

Por ejemplo: "No importa. No es necesario que te apresures a comprarlo primero. Puedes retirar el producto y probarlo durante dos o tres días. Si no te gusta

Nota: Deje que los Clientes aprecien plenamente las ventajas del producto durante el uso de prueba y despierte su deseo posesivo.

12. Conclusión de Franklin:

Ejemplo: Saca un papel y escribe en él los beneficios y ventajas de tu producto. Cuanto más, mejor. Luego entrega el bolígrafo al cliente y deja que anote los aspectos negativos de la compra de tu producto.

13. Método de conclusión extendida:

Significado: Amplíe los beneficios del producto al presentarlo, de modo que sus clientes sientan que comprar su producto vale la pena.

Por ejemplo: "Nuestros productos son más caros que otros, pero nuestros productos pueden durar dos años más que los de ellos. ¿Cuál crees que es más adecuado comprar?"

14 , Método de conclusión del pedido:

Por ejemplo: cada vez que hable con un cliente, pregúntele casualmente: "¿Le gusta este producto rojo o negro?" y otras preguntas, y complete el pedido en consecuencia. Después de completar, haga preguntas utilizando el método de transacción hipotética. ”

Nota: Cuando realice el pedido por primera vez, haga todo lo posible para aliviar el nerviosismo del cliente.

15. Método de conclusión metafórica:

Significado: Hablar sobre algo cercano Utilice la vida y las historias persuasivas para aliviar la resistencia a la compra de los clientes.

Por ejemplo: cuando un vendedor de automóviles se encuentra con clientes quejándose de los altos precios, puede decir: “Hace algún tiempo, uno de mis clientes quería. Para ahorrar dinero, compré un automóvil con un factor de seguridad bajo. Como resultado, tuve un accidente automovilístico y todavía estoy en el hospital. ¿Crees que la vida es más importante que 20.000 yuanes?

16. Método de conclusión del pomo de la puerta:

Ejemplo: Pon tu mano en el pomo de la puerta, date la vuelta y pregunta: "Antes de irme, por favor hazme un favor y dime por qué ¿Por qué no comprar mi producto para poder mejorarlo en el futuro? "El cliente a menudo le dirá su resistencia real a la compra, para que usted pueda regresar y aliviar su resistencia.

17. Método de transacción forzada:

Significado: cuando los clientes procrastinadores dudan, utilice presión externa para obligarlos a comprar.

Por ejemplo: ante esta situación, puede sacar un contrato formal y enviárselo: "Señor, en estas pocas reuniones usted ya conoce muy bien mis productos y le daré después". Después de dar una respuesta satisfactoria, es hora de que firmes el contrato sin dudarlo más”. Después de eso, le entregó el contrato.

18. Nota: Después de hablar, no haga ningún sonido que presione a la otra parte con el silencio.

18. Método de conclusión de la pregunta:

Significado: Diseñe una serie de preguntas interrelacionadas que solo puedan responderse con "sí" para preguntar a los clientes, de modo que los clientes desarrollen una inercia. Si haces la última pregunta, inexplicablemente sentirá que es muy buena y tiene sentido.

Nota: Evite el uso de palabras absolutas, como definitivamente, absolutamente, 100%, etc.

19. Método de conclusión de contraste:

Significado: describir un producto o precio muy inaceptable para cambiar la imagen del producto original en la mente de los clientes, haciendo que los clientes sientan que el producto original es más aceptable.

20. Método de referencia del cliente:

Ejemplo: antes de dejar al cliente, pregunte: "Señor/Sra., ¿puede presentarme algunas personas que puedan estar interesadas en mis productos?" ?" ¿O 3 familiares o amigos? ” “¿Puedes decirme su información de contacto?” “¿A quién de ellos debo visitar primero?” etc.

Nota: Independientemente de si compras o no, pídele que te recomiende. Será más efectivo si puedes cooperar con el método de conclusión del problema.

Estrategias y técnicas de venta personal en el proceso de marketing

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1. Características de la venta personal:

1. Ventajas:

(1) Método Flexible y flexible en su funcionamiento. Debido a que la venta personal mantiene contacto directo con los clientes, puede tomar las acciones coordinadas necesarias de manera específica en función de los deseos, necesidades, motivaciones y comportamientos de varios clientes. Al mismo tiempo, también es conveniente observar las reacciones de los clientes y ajustar los planes y contenidos de promoción de manera oportuna. Cualquier comentario o pregunta que tengan los clientes se puede responder y resolver de manera oportuna.

(2) La eficiencia de la promoción es alta y las transacciones son fáciles de concluir. Las ventas personales pueden realizar algunas investigaciones y selecciones de posibles futuros clientes, programar citas por teléfono o fax y determinar los objetivos de ventas, de modo que al realizar ventas en el sitio, los objetivos sean claros y los resultados de las ventas se obtengan fácilmente, y se eviten fondos y gastos innecesarios. Se puede ahorrar tiempo. El desperdicio se reduce al mínimo.

(3) También puede cumplir otras funciones de marketing. Además de promover una variedad de productos (servicios), los vendedores también pueden brindar servicios de consultoría de información, recopilar información sobre los clientes, realizar estudios de mercado, desarrollar puntos de venta y ayudar a los clientes a resolver asuntos comerciales.

2. Desventajas:

Cuando el mercado es vasto y disperso, el costo del marketing es alto y es difícil gestionar demasiadas personas al mismo tiempo, los vendedores ideales. no son fáciles de conseguir. Por tanto, además de centrarse en la selección y formación del personal de ventas, otros métodos de venta también son complementos eficaces.

2. Tareas de venta personal:

① Prever nuevos clientes y abrir nuevos mercados de clientes. Lo importante es encontrar y descubrir clientes potenciales, atraer nuevos clientes, abrir nuevos mercados y aumentar la cuota de mercado.

② Entregar información a los clientes. Debemos ser buenos transmitiendo la información del producto (servicio) de Zhongxiaoyan a los clientes reales y potenciales, y esforzarnos por aumentar la visibilidad de Zhongxiaoyan y sus productos (servicios) entre los clientes.

③Promocionar productos y prestar servicios. Utilice de manera flexible varios métodos de promoción para lograr el propósito de comercializar productos y servicios.

④Participar en investigaciones de mercado y recopilar inteligencia. Los vendedores tienen contacto directo con los clientes y pueden recoger rápidamente sus opiniones, requisitos y sugerencias, así como la situación de la competencia y las nuevas tendencias del mercado. El personal de ventas debe informar la inteligencia y la información recopiladas al nivel de toma de decisiones del centro de manera oportuna.

⑤Coordinar y equilibrar productos o servicios para ajustar excedentes y deficiencias. El personal de ventas debe cooperar estrechamente con el trabajo de coordinación de la gestión interna para que los productos o servicios sean equilibrados y ordenados, evitar el desperdicio de recursos y adaptarse a los cambios del mercado.

3. Requisitos de calidad para el personal de ventas:

El personal de ventas no solo es representante de China Consumer Research, sino también consultor de los clientes. Por lo tanto, debe tener un buen espíritu de servicio y estilo de trabajo. , conocimientos empresariales y habilidades de promoción de ventas. Tener buenas cualidades y condiciones en habilidades y otros aspectos.

(1) Calidad

Ser sincero, entusiasta, cortés y educado con los clientes. Debe tener el espíritu de servir a los clientes de todo corazón y debe tener un alto sentido de responsabilidad. Debe ser responsable de todas sus palabras y acciones por Zhongxiaoyan. Está absolutamente prohibido que ocurra un comportamiento que dañe la imagen de Zhongxiaoyan. Respete las disciplinas y las leyes, no busque beneficios para los demás y no se involucre en extravagancias ni despilfarros.

(2) Cualidades psicológicas

Un excelente vendedor debe tener buenas cualidades psicológicas, entre las que se incluyen principalmente: 1. Personalidad extrovertida. Los vendedores deben ser personas extrovertidas, lo que favorece la comunicación y el contacto entre personas. 2. Tener tolerancia. Los vendedores deben tener cierta tolerancia y paciencia para ser competentes en este trabajo. Porque no es raro que los clientes lo rechacen. 3. Tener gran perseverancia y ambición. Solo aquellos con gran perseverancia y perseverancia pueden superar dificultades inesperadas e imprevistas y completar mejor la tarea de ventas. 4. Tener sentido del humor. El humor puede ayudar a las personas a romper puntos muertos, salir de problemas, aumentar su influencia y, por tanto, acortar la distancia entre las partes negociadoras.

(3) Cualidades comerciales

1. Perspicacia profunda. Es decir, tienen un alto grado de sensibilidad profesional a las condiciones del mercado, pueden "ver los detalles más pequeños" y tienen capacidades de previsión científica.

2. Rico conocimiento. Debe tener conocimientos amplios y conocimientos profundos. Debe tener conocimiento del mercado, conocimiento del cliente, conocimiento del producto y conocimiento corporativo, etc.

3. Excelentes habilidades sociales. Debes aprender a persuadir, saber escuchar y poder llevarte bien con personas de diversas personalidades.

(4) Aptitud física

Debes tener un físico fuerte y un cerebro sano y flexible para mantener una energía fuerte.

4. Estrategias y técnicas de venta personal:

(1) Estrategia de ventas:

1. Estrategia heurística, también conocida como estrategia estímulo-respuesta. Es poner a prueba al cliente preparando qué decir de antemano sin comprender sus necesidades. Al mismo tiempo, preste mucha atención a la reacción de la otra parte y luego explique o promueva en función de la reacción.

2. Estrategia dirigida, también conocida como estrategia de acuerdo de coordinación. La característica de esta estrategia es tener una comprensión básica de ciertos aspectos de las necesidades del cliente de antemano y luego "persuadir" de manera específica cuando se menciona la "idea" y el cliente está entusiasmado, es posible facilitar la realización. transacción.

3. Estrategia inductiva, también llamada estrategia de inducción-satisfacción. Este es un tipo de venta creativa, es decir, primero trato de despertar las necesidades del cliente y luego explico que el producto de servicio que estoy vendiendo puede satisfacer mejor esta necesidad. Esta estrategia requiere que los vendedores tengan altas habilidades de ventas y cierren el trato "sin saberlo".

(2) Habilidades de venta:

1. Habilidades de venta puerta a puerta. (1) Encuentre a la persona adecuada para visitar. Puede buscar pistas importantes a través de folletos de información comercial o medios publicitarios públicos, o puede ir a centros comerciales, departamentos de ventas y otros puntos de venta para buscar nombres de clientes, direcciones, números de teléfono, productos y marcas comerciales. (2) Haga los preparativos antes de las ventas puerta a puerta. En particular, debe estar muy familiarizado, comprender y recordar completamente el estado de desarrollo de China Consumer Research y el contenido y los materiales de los productos y servicios, para poder responder a todos. preguntas al vender; al mismo tiempo, debe conocer la situación básica del cliente. Debe tener cierta comprensión de los requisitos. (3) Domina el método de "abrir la puerta", es decir, debes elegir la hora de acudir a la puerta para evitar que te "cierren". Puedes utilizar el teléfono, fax, correo electrónico y otros medios para hablar con antelación o enviar. enviar materiales de texto a la otra parte y programar una cita para la hora y el lugar de la entrevista. También puede utilizar estrategias como pedir presentaciones a conocidos, tarjetas de presentación para despejar el camino y entablar amistad con el personal relevante de la otra parte para ganarse la bienvenida de los clientes. (4) Captar el momento adecuado de la transacción. Debe ser bueno para comprender las emociones de los clientes. Al dejar una buena impresión y confianza en los clientes, debe aprovechar la oportunidad para lanzar un "ataque" y esforzarse por firmar un contrato y cerrar el trato. (5) Aprenda el arte del discurso de venta.

2. El arte de la negociación. En primer lugar, preste atención a su apariencia y vestimenta para dar una buena impresión a los clientes, al mismo tiempo, debe ser civilizado, educado y bien educado en sus palabras y acciones, y ser firme pero no rígido, vivaz pero no; frívolo, humilde pero no inferior, directo pero no imprudente, ágil pero no imprudente. Al inicio de la negociación, el vendedor debe hábilmente dirigir la conversación hacia el tema de manera natural, relajada y oportuna. Puede utilizar métodos como preocupación, elogios, pedir consejo, alardear y discutir para entrar en el tema y proponer sin problemas el contenido de la negociación para atraer la atención y el interés del cliente. Durante el proceso de negociación, los vendedores deben hablar con modestia y cuidado, prestar atención a permitir que los clientes hablen más, escuchar con atención, expresar preocupación e interés y responder positivamente. Cuando encuentre obstáculos, analice cuidadosamente, persuada con paciencia, elimine dudas y esfuércese por lograr ventas exitosas. Durante la conversación, el lenguaje debe ser objetivo y completo. No sólo debe explicar las ventajas, sino también reflejar con sinceridad las deficiencias. Evite hablar de alto nivel y "vender melones" para que los clientes se sientan disgustados o desconfiados. Una vez que la negociación sea exitosa, el vendedor no debe irse apresuradamente. Esto hará que la otra parte piense erróneamente que ha sido engañado, lo que hará que el cliente se arrepienta del incumplimiento del contrato. Debe utilizar una actitud amistosa y métodos inteligentes para felicitar al cliente por un buen trato y guiar a la otra parte para que haga los detalles importantes y otros asuntos que requieren atención en el contrato.

3. Habilidades para eliminar obstáculos a las ventas. (1) Eliminar obstáculos a las objeciones de los clientes. Si descubre que el cliente duda en hablar, debe tomar la iniciativa de hablar menos, pedirle directamente a la otra parte que exprese plenamente sus opiniones e intercambiar opiniones sinceramente con el cliente en forma de preguntas y respuestas gratuitas. Para prejuicios que son difíciles de corregir en este momento, se puede cambiar de tema. Para objeciones maliciosas, puede "fingir ser sordo y mudo". (2) Eliminar las barreras de precios. Cuando los clientes piensan que el precio es demasiado alto, se deben presentar y mostrar plenamente las características y el valor de los productos y servicios para que los clientes sientan que "obtienes lo que pagas por precios bajos", se deben presentar las razones de los precios bajos; hacer que los clientes se sientan de buena calidad. (3) Eliminar los obstáculos del poder habitual. Introducir de manera realista productos o servicios con los que los clientes no están familiarizados y compararlos con productos o servicios con los que ya están familiarizados, de modo que los clientes estén dispuestos a aceptar nuevos conceptos de consumo.

Adjunto: Hable sobre cómo hacer marketing dialéctico y esforzarse por obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo

1. Las cosas difíciles de hablar son cosas buenas

> En el trabajo de marketing, lo que más temen los especialistas en marketing es Sabiendo que se necesitaba espacio, planificó cuidadosamente y luego se acercó a él con una sonrisa en el rostro, pero la otra parte no lo apreció y siempre estaba tan fría como el hielo. él fue allí. Pero si lo piensa dialécticamente, es difícil hablar con los clientes, lo que significa que la otra parte tiene altos requisitos para la calidad de nuestros productos y servicios. En consecuencia, su reputación es buena y es difícil hablar de cosas de las que es difícil hablar. cosas realmente buenas.

2. Un punto y un mercado

A la hora de hacer marketing, lo primero es encontrar un punto de apoyo. Siempre que vaya a un lugar, primero debe leer la guía telefónica, copiar la dirección correspondiente e inmediatamente enviar (enviar) una presentación del producto al Servicio de Investigación del Consumidor de Shangzhong para dejar una pequeña impresión en la otra parte por adelantado. Sobre esta base, seleccione objetivos de marketing clave basándose en "algo que hacer y algo que no hacer".

3. El marketing no es un asunto ajeno

El marketing no es ventas. Los especialistas en marketing deben prestar atención al vínculo de producción, al vínculo de ventas, al vínculo de posventa, así como a los relacionados o aparentemente no relacionados. importa, los especialistas en marketing no tienen nada que hacer. Si se centra en las ventas, el camino hacia el mercado será cada vez más estrecho.

Los profesionales del marketing están en la primera línea del mercado y tienen acceso temprano y preciso a la información y a las demandas del mercado. Siempre que se produzcan cambios, deben descubrirse, verificarse y retroalimentarse de manera oportuna, lo que servirá como referencia para que China Consumer Research ajuste su estructura de productos y servicios de manera específica.

4. Cambie las deficiencias y supere las dificultades

Un nuevo especialista en marketing suele tener las siguientes deficiencias: miedo a retirarse, falta de motivación, resultados decepcionantes, pérdida de tiempo, ventas forzadas, causar problemas. , Resentimiento, afán de éxito, descuido, etc.

Por lo tanto, es particularmente importante que los departamentos de formación o los ejecutivos de marketing adopten métodos educativos eficaces para estos especialistas en marketing defectuosos. Por ejemplo, a los vendedores temerosos y retraídos, primero debemos ayudarlos a desarrollar la confianza en sí mismos y eliminar el miedo. En segundo lugar, afirmar sus fortalezas, señalar sus problemas y brindar soluciones. En tercer lugar, acompañe la formación en marketing o marketing de clientes in situ para que actúen con calma, de fácil a difícil, y luego vayan mejorando poco a poco. Finalmente, impartirles conocimientos sobre el producto y capacitarlos en técnicas de marketing.