BoRui Management: Cómo gestionar distribuidores secundarios como una terminal
Como vendedor regional de primera línea, Hong Shibin cree que todos pueden sentir que el trabajo de gestión de los distribuidores de segundo nivel es tan complejo, complicado y caótico como el personal de ventas de terminales por primera vez frente al El personal de ventas regional de primera línea y cada distribuidor de segundo nivel, junto con las diferencias regionales, las diferencias de personalidad, las diferencias de conocimiento y otros factores, han dado como resultado que la gestión de los distribuidores de segundo nivel en muchas regiones corporativas esté hoy completamente en blanco. Pero para cada vendedor regional de primera línea, esto sucede todo el tiempo.
Cuando los vendedores regionales de primera línea se centran en la gestión de terminales, ¿ignoran los canales que coexisten entre sí? vendedor de línea Si bien el personal de ventas presta atención a los hábitos de los consumidores, ¿ha descuidado la gestión de los distribuidores secundarios?
En cuanto a las terminales, el personal de ventas de primera línea de cada empresa y de cada región habla de sistemas de gestión de terminales como "terminales refinados", "terminales basados en datos", "terminales decisivos", etc. Entonces, ¿qué pasa con los distribuidores secundarios? Muchas empresas y personal de ventas regional de primera línea solo piensan en controlar, controlar y atrapar a los distribuidores secundarios, pero no gestionan realmente a los distribuidores secundarios.
Cuando el autor asumió por primera vez como responsable de ventas regionales, propuso "hacer canales como terminales" para la gestión y desarrollo de canales y, bajo la guía de algunas estrategias, para la gestión de distribuidores secundarios; También propuso un nuevo concepto: "Administrar distribuidores secundarios como administrar terminales". Se puede decir que la gestión de terminales es familiar para cada uno de nuestro personal de ventas de primera línea regional si nuestro personal de ventas de primera línea regional puede utilizar los medios para gestionar terminales, tales como: visitas a terminales, evaluaciones de terminales, interacciones de terminales, capacitación de terminales. , promoción de terminales, planificación de terminales Si se utilizan métodos eficaces de gestión de terminales en la gestión de distribuidores secundarios, entonces nuestros distribuidores secundarios definitivamente podrán gestionarlos bien. Si los distribuidores secundarios se gestionan bien, entonces, como líderes regionales, lo haremos. Preocúpese por la comunicación del canal todos los días. Bueno, si el canal está abierto, el terminal naturalmente ganará, y si el terminal gana, ¡las ventas aumentarán!
Con este fin, el autor combina los puntos más comunes de la gestión de distribuidores de segundo nivel que encontré en la terminal de gestión y proporciona al personal de ventas regional de primera línea una referencia para la gestión de distribuidores de segundo nivel, de modo que ¡Que podamos tener más distribuidores de segundo nivel y sentar las bases para la expansión empresarial!
1. Haga un buen trabajo visitando con frecuencia a los distribuidores secundarios.
Si cada uno de nuestro personal de ventas regional de primera línea puede visitarlos con frecuencia, deben ser puntuales y puntuales, como cuando visitan las terminales. Y planificado. Creo que nuestros distribuidores de segundo nivel tienen otro sentimiento por nuestro personal de ventas regional de primera línea. Se puede decir que en muchas áreas, especialmente en las provincias grandes, muchos empleados de ventas regionales corporativos de primera línea están utilizando el control remoto para controlar a nuestros distribuidores secundarios. Incluso en algunas áreas remotas, algunos distribuidores secundarios no han visto ventas corporativas durante medio año. Personal, en tales circunstancias, ¿cómo podemos nosotros, los distribuidores secundarios, tener la confianza y la determinación para dedicarnos de todo corazón a la empresa?
En segundo lugar, los sentimientos de las personas se calientan a través de la comprensión y la conversación constantes, y la confianza de las personas también se establece en las condiciones de este tipo de calentamiento de los sentimientos. Como parte importante de la cadena de valor del desarrollo empresarial, los distribuidores secundarios también necesitan personal de ventas regional de primera línea para brindar atención humana. De esta manera, solo el personal de ventas regional de primera línea que se comunica con frecuencia puede aumentar el entendimiento y la confianza mutuos, promover la cooperación sincera entre ellos y así promover nuestras ventas.
2. Proporcionar una plataforma interactiva para los distribuidores de segundo nivel
Si cada uno de nuestro personal de ventas regional de primera línea puede promover el aprendizaje mutuo y la comunicación entre los distribuidores de segundo nivel, podrán hacerlo rápidamente. Para mejorar la calidad de distribución general de los distribuidores secundarios, estos deben basarse en el personal de ventas regional de primera línea para crear una plataforma para que los distribuidores secundarios interactúen. Con esta plataforma, cada uno de nuestros distribuidores secundarios puede aprender e interactuar entre sí a través de la interacción. Mejorar la comunicación, especialmente entre los distribuidores de segundo nivel, también puede facilitar las respuestas a algunos problemas de ventas diarios.
En segundo lugar, proporcionar una plataforma interactiva para los distribuidores secundarios también reduce la fricción entre algunos distribuidores secundarios, mejora su comprensión mutua y promueve que los distribuidores secundarios trabajen juntos de manera ordenada.
Al mismo tiempo, también podemos prevenir y eliminar la difusión de chismes que son perjudiciales para la propia empresa. Por ejemplo, muchos distribuidores secundarios creen que para obtener buenas políticas deben tener una relación con el personal de ventas de la empresa. En tal relación, siempre pensarán que la política es injusta. Con esta plataforma interactiva, nuestros distribuidores secundarios pueden ser honestos entre sí, eliminar malentendidos entre empresas y distribuidores secundarios y trabajar juntos para hacer un buen trabajo en las ventas en cada secundario. ¡área!
3. Preste atención a la evaluación de los distribuidores de segundo nivel y cree una atmósfera de comparación, ponerse al día y superarse.
Como vendedor regional de primera línea, mientras actúa con diligencia. comunicación y creación de un segundo nivel Al establecer una plataforma de interacción de distribuidores, en el futuro, cuando se administren muchos distribuidores secundarios, se deben brindar más métodos, y la forma de actividades de evaluación y establecer un pionero es la mejor manera de crear una atmósfera de competencia. , ponerse al día y superarse entre los distribuidores secundarios. ¡Se puede decir que cada distribuidor de segundo nivel está motivado y tiene la conciencia para hacer un buen trabajo en esta región! Esto requiere un método de promoción. En este momento, esta evaluación a pequeña escala es la más efectiva para los distribuidores de segundo nivel. En primer lugar, las actividades de evaluación de muchas empresas solo se limitan a los agentes de primer nivel durante el resumen de marketing anual de la empresa. , por lo que este tipo de actividad de evaluación a pequeña escala es específica y motivadora, y también puede permitir que los distribuidores secundarios participen activamente, porque los distribuidores secundarios pueden obtener este tipo de actividad en solo un segundo, haga un buen trabajo en esto; Un tipo de trabajo de evaluación a pequeña escala puede crear una atmósfera a pequeña escala de comparación, aprendizaje, puesta al día y superación, desempeñando así un papel más importante en la gestión de nuestros distribuidores secundarios.
En segundo lugar, la evaluación también permitirá a nuestros distribuidores de segundo nivel ver sus propias brechas y deficiencias. Solo permitiendo que los distribuidores de segundo nivel comprendan sus propias brechas y deficiencias, cada distribuidor de segundo nivel podrá ser una empresa. dirigido y, al mismo tiempo, también puede estimular la ambición de los distribuidores secundarios, de modo que los distribuidores secundarios definitivamente buscarán activamente formas de ponerse al día.
4. Esfuerzos por capacitar a los distribuidores secundarios
Como distribuidores del área secundaria, todos tienen algo que ver con la empresa en términos de comunicación diaria y distancia de contacto, tantos segundos. Los distribuidores de nivel deben comprender los últimos desarrollos de la empresa y el lanzamiento de productos técnicos relacionados. El personal de ventas regional de primera línea son los puentes y los capacitadores, y esta es la tarea asignada a cada uno de nuestro personal de ventas, que es hacer. Dondequiera que vaya, debe brindar capacitación en información corporativa y brindar a los distribuidores secundarios de manera rápida y proactiva capacitación en información dinámica corporativa, así como capacitación en conocimientos profesionales, etc., para que cada uno de nuestros distribuidores pueda estar siempre en contacto con la empresa. Mantenga un entendimiento cercano, sólo así podrá ganarse la lealtad y la devoción total de los distribuidores secundarios.
El autor recuerda lo que dijo un jefe: "El éxito de una persona es una competencia entre influencia e influencia". Como vendedor regional de primera línea, usted puede influir en el personal de ventas de segundo nivel de su área. A través de su capacitación, sus distribuidores secundarios también influirán en los consumidores, y ser capaz de influir en los consumidores definitivamente aumentará las ventas de productos.
5. Incrementar la promoción de los distribuidores secundarios y promover la confianza de los distribuidores secundarios.
Existen muchos medios para la promoción de terminales para cada vendedor. ¿Ha pensado alguna vez en utilizar estos métodos para inspirar y promover la confianza de nuestros distribuidores? De hecho, existen muchos modelos y medios para la promoción de distribuidores. Cada empresa a gran escala tiene un periódico corporativo. ¿Podemos utilizar periódicos corporativos para promocionar a nuestros distribuidores secundarios? También hay algunas revistas profesionales que también están estableciendo excelentes distribuidores secundarios. y la experiencia en distribución de productos de estos destacados distribuidores secundarios de primera línea es un artículo que se necesita con urgencia para este tipo de revista, porque de esta manera, al promocionar a los distribuidores secundarios, también promoverá indirectamente la región misma, lo que se puede decir que mata ¡Dos pájaros de un tiro!
Al mismo tiempo, también podemos hacer un buen uso de nuestros propios operadores regionales para promocionar a los distribuidores. Por ejemplo, durante cada reunión interactiva, podemos permitir que algunos distribuidores secundarios que lo hayan hecho bien presenten y promocionen sus productos. experiencia, para que puedan sentir el honor de ser un excelente distribuidor secundario, ¡y también hace que cada uno de nuestros distribuidores secundarios sienta la estandarización del trabajo de gestión!
6. Ayudar a los distribuidores de segundo nivel a hacer planes de distribución regional.
Como distribuidores de segundo nivel, muchos de ellos son distribuidores en áreas a nivel municipal, y esta parte de los distribuidores lo son. Muchas personas que han cambiado de naturaleza, como viejos vendedores, tiendas familiares, funcionarios, etc., definitivamente carecerán de su familiaridad profesional y de la industria, e incluso de su conocimiento de la situación de la distribución en su propia área. Será relativamente desconocido.
En resumen, la gestión de distribuidores secundarios es lo mismo que la gestión de terminales. Siempre que cada uno de nuestro personal de ventas regional sea tan meticuloso, cuidadoso, atento y trabajador como la gestión de terminales, podemos promover nuestra experiencia sin problemas. ¡El desarrollo del trabajo de gestión de distribuidores secundarios promoverá nuestras ventas!