Gestión de distribución de distribución
Como la mayoría de las empresas utilizan la distribución como su principal canal de ventas, a medida que su negocio continúa expandiéndose, muchas empresas tienen redes de distribución en todo el país. Los distribuidores no son sólo sus socios, sino también la vanguardia de su marketing, ventas y servicio. Por lo tanto, el objetivo esperado de toda empresa es mantenerse al tanto de las condiciones operativas del distribuidor y brindar la cooperación necesaria. Sin embargo, debido al desarrollo inconsistente de la tecnología de la información, muchos intercambios de información todavía requieren una gran cantidad de intervención manual. A través de métodos tradicionales como el trabajo manual, llamadas telefónicas y faxes, las empresas a menudo no pueden comprender con precisión la información comercial y financiera de los distribuidores, lo que genera problemas en los canales de distribución. Por ejemplo, la sede corporativa no puede monitorear el estado operativo de sucursales, oficinas y establecimientos comerciales en tiempo real, la retroalimentación de pedidos, ventas, inventario y otra información de datos no es oportuna, y la empresa no puede determinar de manera efectiva la escala de producción y la entrega; tiempo de entrega de los bienes, a menudo hay retrasos y escasez de bienes, lo que afecta la facturación normal de los fondos, la recopilación de documentos actuales y datos comerciales está muy retrasada y tiene poca precisión, lo que no favorece las estadísticas, el análisis y el procesamiento de las necesidades de los clientes; y la información del mercado no se envía a la sede central de manera oportuna, lo que hace que a las empresas les resulte muy ciego formular pronósticos de producción y planes de implementación de productos. Las decisiones comerciales carecen de datos precisos y de apoyo informativo. El resultado afecta incluso la toma de decisiones y el despliegue estratégico de toda la empresa, convirtiéndose en un cuello de botella que restringe el desarrollo de la empresa. Por tanto, la gestión de la distribución juega un papel muy importante en el proceso de gestión empresarial.
A través de la gestión de distribución, las empresas pueden tener sólidas capacidades de macrocontrol en la gestión de la cadena de suministro y pueden proporcionar a los clientes funciones completas de gestión integral de transacciones, bienes, fondos, facturas y otra información. Es de gran importancia para las empresas reducir el procesamiento comercial manual, promover el intercambio de información entre departamentos, lograr la producción bajo demanda, reducir el inventario y mejorar la competitividad. Existen muchos modelos de negocio de distribución en la gestión de la distribución, que incluyen: estructura de canales, método de venta, método de liquidación, método de almacenamiento y transporte, sistema de formación, publicidad, método de promoción, etc. La gente suele poner poco énfasis en el modelo de negocio y el foco de su trabajo es cómo vender productos a los distribuidores. La consecuencia de rara vez enfatizar el modelo de negocios es acaparar bienes para los comerciantes y bloquear el acceso. Los distribuidores tienen que abastecerse de productos para transfusiones de sangre, lo que inevitablemente alterará el sistema de precios de la empresa. Por tanto, si se quiere ocupar el mercado durante mucho tiempo, se deben tener en cuenta los intereses de los consumidores, distribuidores y empresas de producción, y construir una red completa a partir del modelo de negocio.
2. Gestión de información electrónica
Se basa en la optimización de los procesos de negocio empresarial, con la gestión de control integrado de ventas e inventario como núcleo, integrando adquisiciones, inventario, ventas, gestión de promociones y finanzas. , empresa Una solución empresarial de distribución empresarial altamente inteligente que integra análisis de toma de decisiones y otras funciones. Es adecuado para todo tipo de empresas con redes de distribución distribuidas en múltiples sitios. Sus sucursales y distribuidores son los principales ejecutores de la operación del sistema. Las empresas de bienes de consumo con necesidades de gestión interregional serán los mayores beneficiarios del sistema (como la electrónica de TI). productos/industria de comunicaciones/industria eléctrica/industria química diaria/industria alimentaria/industria de la confección, etc.). En un modelo ideal de distribución profunda de bienes de consumo, los fabricantes son responsables de la gestión del personal empresarial, el desarrollo de redes, el mantenimiento de terminales, la exhibición y la promoción, y los distribuidores solo son responsables de parte de la logística y el flujo de capital. Pero, en realidad, esta es solo una situación ideal y ninguna empresa puede lograr este objetivo por completo.
4. Gestión de cuentas clave
Los canales minoristas modernos se están desarrollando cada vez más y unos pocos gigantes minoristas ocupan una participación cada vez mayor en el mercado. En esta circunstancia, los fabricantes se ven obligados a utilizar una gran cantidad de recursos para respaldar estos canales y establecer grupos de trabajo especiales para que sean responsables de la asignación de inventario, la gestión de terminales vivos, la ejecución de promociones de terminales, etc. Sólo así podremos diferenciarnos de la competencia de todas las marcas de estos terminales y ocupar una posición más favorable. Se refiere a la capacidad de la empresa para controlar los canales de distribución. Si una empresa tiene fuertes capacidades de control, puede administrar mejor a su personal de ventas, comprender los cambios en la demanda del mercado y vender sus productos y servicios de manera más efectiva.
Aunque las empresas invierten mucho en establecer sus propios sistemas de distribución, pueden garantizar el control de la empresa sobre los canales de distribución. Cuanto más largo sea el canal de distribución, más débil será el control de la empresa sobre los precios, las ventas, las promociones y los métodos de venta. Hay dos formas de aumentar el control sobre los canales de distribución.
Una es establecer su propia organización de distribución cerca de los clientes y la otra es acortar los canales de distribución tanto como sea posible. La elección específica depende del capital y de la capacidad de gestión de la empresa. Hay tres objetivos para la cobertura del mercado: alcanzar el volumen de ventas objetivo; alcanzar la cuota de mercado objetivo y lograr una penetración satisfactoria en el mercado; En ocasiones, por diversos motivos, las empresas no pueden alcanzar los tres objetivos anteriores al mismo tiempo, sino que siempre se centran en una cosa y pierden la otra. En este momento, la empresa necesita proporcionar estos tres tipos de objetivos para priorizar y aclarar cuál es el objetivo central más importante para el desarrollo a largo plazo de la empresa. Por ejemplo, debido a la limitación de canales y fondos, algunas empresas no exigen que se tengan en cuenta todos los mercados en el proceso de comercialización real, sino que fortalecen la penetración del mercado en áreas densamente pobladas. Las características mencionadas aquí incluyen características de la empresa y características del mercado objetivo. El primero se refiere principalmente a la naturaleza del producto, como propiedades físicas, contenido técnico, etc., y también incluye otros contenidos relacionados con la empresa distintos del producto, como el tamaño de la empresa, su reputación, su situación financiera, etc. Estos atributos determinan para qué canales de ventas es adecuada una empresa. Por ejemplo, los productos de seguros deben venderse a través de canales cortos, mientras que los productos estandarizados pueden venderse a través de canales largos. Por poner otro ejemplo, los cosméticos de alta gama son adecuados para la venta en grandes almacenes o tiendas de cosméticos con entornos comerciales elegantes.
Las características del mercado objetivo incluyen las características del cliente, las características del intermediario y las características de la competencia. Si los clientes compran cada vez con menos frecuencia, la empresa debería utilizar canales de distribución más largos. También deben tenerse en cuenta factores como si el intermediario corre con los costes de almacenamiento, transporte y publicidad. Además, las empresas deberían determinar sus estrategias de canal en función de la situación de sus competidores. Las instituciones de investigación de mercado predicen que el surgimiento del comercio por Internet ha puesto en peligro la posición de los intermediarios de canales porque los canales electrónicos hacen posibles las transacciones directas entre proveedores y clientes. Mirando hacia atrás en la historia de la distribución en la industria de TI durante los últimos 10 años, a principios de la década de 1990, los canales de distribución nacionales acababan de surgir y el mercado de canales estaba dominado por los productos. Los distribuidores han obtenido mejores derechos de agencia general de productos y pueden desarrollar fácilmente la situación confiando en sus ventajas locales en un determinado mercado regional. Durante este período, los comerciantes no enfatizaban el origen étnico y, en su mayoría, estaban ubicados en una esquina, enfatizaban las ventajas regionales, por lo que la cantidad era considerable pero la calidad variaba. A medida que el mercado nacional de TI maduró gradualmente, en 1996, se eliminó la primera ronda de distribuidores. Los distribuidores fuertes con gestión estandarizada y adaptabilidad al desarrollo del mercado comenzaron a expandir sus territorios y establecer sucursales en todo el país. el número de grandes distribuidores nacionales se ha reducido de una mezcla de buenos y malos a unos 10.
En 1998, a medida que el sistema de canales de TI nacional maduró, las aplicaciones fáciles de usar se convirtieron en una tendencia. A medida que más y más fabricantes de TI extranjeros recurrieron a las ventas orientadas al cliente, los distribuidores también recurrieron a la gestión y la profesionalización orientadas al cliente. La distribución se vuelve común. Durante este período, los distribuidores mantuvieron en alto el estandarte de las aplicaciones (como Lenovo Technology en ese momento) o comenzaron a cooperar con gigantes de la distribución extranjera (como Ingram Micro, China y Dujia International). Han comenzado a utilizar redes internas para integrar los recursos de sus propios canales en pos de "los grandes siempre serán grandes y los fuertes siempre serán fuertes". Comenzaron a aparecer súper distribuidores y el número de súper distribuidores activos comenzó a reducirse a sólo cinco. La característica más típica de los distribuidores en esta etapa es la aplicación en caliente de ERP.
La distribución en línea se refiere a aprovechar al máximo las características del canal de Internet, establecer un sistema de distribución de productos en Internet y entregar productos a todas partes del país a través de Internet. La distribución online se puede dividir en dos formas: "en consignación" y "al por mayor":
(1) Envío en línea: generalmente para tiendas personales en línea, etc.
Los distribuidores en línea muestran productos a través de su propia plataforma de distribución en línea, y los miembros de distribución agregan imágenes e información de productos a sus propias tiendas en línea. Cuando los clientes lo necesitan, los miembros de distribución son responsables de presentar el producto y facilitar una transacción exitosa, y luego notificar al distribuidor en línea para que envíe el producto en su nombre. Los miembros de la distribución obtienen ingresos principalmente de las diferencias de precios, lo que constituye un modelo empresarial de "riesgo cero" para los particulares.
(2) Venta al por mayor online: generalmente dirigida a comerciantes individuales online, tiendas físicas, tiendas profesionales online, etc.
La venta al por mayor online es igual que la venta al por mayor tradicional de productos básicos, sólo que a través de Internet. Los distribuidores en línea exhiben productos a través de su propia plataforma de distribución en línea, y los "miembros de distribución" realizan pedidos directamente en línea de una cantidad designada de productos y pagan o pagan por los productos.
La tendencia de desarrollo de la distribución en línea;
En primer lugar, B2B tiene una escala mucho mayor que B2C.
Para dar un ejemplo sencillo, el intercambio y la circulación de bienes de consumo se pueden describir simplemente como adquisición de materias primas B2B, distribución en línea B2B y venta minorista B2C. Por lo tanto, solo desde la perspectiva de la escala de ventas, B2B es mucho más grande que B2C.
Si analizamos un conjunto de datos de la Oficina de Estadísticas de Estados Unidos, los ingresos por ventas de los fabricantes representaron el 42,0% de los 4.436 millones de yuanes, los ingresos por ventas de los intermediarios (comercio electrónico B2B) representaron 51.660, y los ingresos por ventas de los minoristas sólo representaron 36.380, el 4,0% de 100 millones de yuanes. Por lo tanto, desde una perspectiva de ventas, B2B tiene un impacto mucho mayor en las empresas que B2C.
En segundo lugar, la distribución online B2B se convertirá en una nueva tendencia en el comercio electrónico.
El mercado nacional de comercio electrónico continúa expandiéndose e Internet está provocando una revolución en la era del consumo. La distribución online B2B se convertirá en una nueva tendencia en el comercio electrónico.
1. Limitaciones del modelo de distribución tradicional
El modelo de distribución tradicional se realiza generalmente por región, fabricante-agente general-agente general regional-agente local-minorista. Después de pasar por varios enlaces, los productos finalmente llegan a los consumidores. Durante este período, se ponen de relieve muchos problemas, como deficiencias de personal y gestión.
La distribución en línea no tiene estas restricciones. No solo rompe las restricciones geográficas, sino que también permite a los agentes y productos lograr la informatización y la gestión de datos. A través de la base de datos se ahorra mucha energía, se reduce considerablemente la inversión de recursos humanos, materiales y económicos, se ahorran muchos costes y la distribución es más sencilla y cómoda.
2. El potencial de los canales de distribución online
A través del sistema de distribución online, las empresas pueden ahorrar muchos costes, utilizar recursos limitados, trascender las restricciones temporales y geográficas y obtener más beneficios. . En Internet, hay suficiente espacio y mercado para la promoción de marcas y productos en línea; también puede contactar directamente a los consumidores y reducir los enlaces intermedios, puede controlar el mercado de precios y evitar guerras de precios y patrones de competencia poco saludables; agentes para ampliar el mercado de distribución...
En tercer lugar, el objetivo de la distribución online B2B
Personalmente, creo que las empresas que cumplan las siguientes condiciones pueden realizar distribución online de comercio electrónico :
1. Mayoristas tradicionales
A través de la distribución en línea, por un lado, pueden servir a los agentes, distribuidores y minoristas originales y, por otro lado, pueden ampliar el alcance. de canales y desarrollar nuevos canales de distribución. Los comerciantes y minoristas, es decir, los minoristas de rango medio en ciudades de nivel 4 a 6, tienen canales de ganancias más amplios e ingresos de cola larga más ricos.
2. Comercio en cadena tradicional
El comercio en cadena tradicional puede integrar los recursos de los vendedores a través de la distribución en línea, ampliar las oportunidades de ventas y ser más atractivo para los proveedores ascendentes. MRO significa Mantenimiento, Reparación y Operaciones (Maintenance, Repair & Operations) se refiere a la distribución de suministros industriales que no son materia prima para la producción.
En Estados Unidos, la industria de distribución MRO es un gran mercado de más de 250 mil millones de dólares estadounidenses. En países desarrollados como Europa y Estados Unidos, las materias primas no productivas las proporcionan principalmente algunos grandes proveedores de MRO. Pueden proporcionar casi todas las materias primas no productivas que necesitan las empresas en general a través de un catálogo de productos de miles de páginas. Decenas de miles de especies. Este modelo de suministro MRO ya está bastante maduro en Occidente y ha mejorado directamente la competitividad de la fabricación industrial occidental.
Hay docenas de grandes proveedores de MRO en Estados Unidos, el mayor de los cuales es Grainger. Cotizó en la Bolsa de Nueva York con ventas por 6.400 millones de dólares en 2007 y es conocido como Wal-. Mercado de la industria mundial. Como empresa Fortune 500 con 80 años de historia, el negocio principal de Guanjie es proporcionar a las empresas servicios integrales de adquisición de suministros industriales de MRO. DRP (Planificación de recursos de distribución) La planificación de recursos de distribución (planificación de recursos de distribución) es un sistema para administrar la red de distribución de una empresa. El propósito es permitir que la empresa responda rápidamente a los pedidos y suministros y reponga continuamente el inventario.
DRP conecta orgánicamente a proveedores y distribuidores a través de Internet, proporcionando un nuevo modelo para operaciones comerciales y cooperación con socios comerciales. Los proveedores y distribuidores pueden enviar pedidos en tiempo real, verificar el suministro de productos y el estado del inventario, y obtener información de mercado y ventas y atención al cliente, realizando una gestión de la cadena de suministro de extremo a extremo entre proveedores y distribuidores, acortando efectivamente la cadena de suministro y marketing.
Con la extensión y conveniencia de Internet, el nuevo modelo hace que los procesos comerciales ya no estén restringidos por tiempo, ubicación y personal, y la eficiencia del trabajo y el alcance comercial de las empresas se han mejorado efectivamente. Las empresas también pueden crear rápidamente una plataforma de comercio electrónico B2B, ampliar las capacidades comerciales y de ventas existentes, lograr un inventario de riesgo cero, reducir significativamente los costos de distribución, mejorar la eficiencia de la rotación y garantizar una ventaja competitiva en un solo paso.
La distribución integrada consiste en segmentar grupos de clientes, integrar los recursos de empresas y canales para diferentes clientes y proporcionar a los clientes mejores productos y servicios de acuerdo con diferentes clientes, empresas, canales y canales, aclarará aún más la división del trabajo y obtendrá ventajas complementarias; y luego cultivar su respectiva competitividad central. Las medidas específicas incluyen: implementar un sistema de responsabilidad del gerente general de distribuidores, aclarar el posicionamiento de los distribuidores, aclarar sus productos, regiones y clientes, y reducir los conflictos entre distribuidores, establecer una "relación cerrada" entre los representantes de la industria de la red eléctrica y los canales, Clarify; responsabilidades. Y
En comparación con el "marketing mixto" pasado, la esencia de la "distribución integrada" no ha cambiado mucho, pero al menos en términos de expresión, la "distribución integrada" ha redefinido el estado principal de la distribución: pero está integrado, a diferencia de la distribución anterior. A través de una comunicación efectiva con los consumidores, las empresas están orientadas a valores para satisfacer las necesidades de los consumidores, determinar sus propios canales de distribución y estrategias de ventas unificadas y coordinar el uso de diferentes métodos de comunicación al mismo tiempo, aprovechando al máximo las ventajas de los diferentes métodos de comunicación. a un menor coste Formar un potente clímax publicitario y promocional que ayude a las empresas a diferenciarse y ganar más clientes.
Como teoría de la gestión, la distribución integrada es una parte importante de la estrategia de desarrollo corporativo y de la estrategia empresarial. Mediante la integración de diversos recursos y elementos dentro y fuera de la empresa, la empresa realmente ha completado la transformación de la producción como núcleo al marketing y el servicio al cliente como núcleo.