Modelo de negociación empresarial de concesión
Concesiones en las negociaciones comerciales: Paso a paso, no hay concesiones unilaterales en la mesa de negociación. Mientras usted hace varias concesiones, también debe pedirle a la otra parte que haga varias concesiones, y este último es su objetivo. Los negociadores competentes son buenos para hacer concesiones oportunas y apropiadas, y también son buenos para presionar a la otra parte para obligarla a hacer concesiones.
Entonces, ¿cómo puedo hacerte concesiones mejor?
El enfoque ideal es una estrategia de canibalización gradual. No hay duda de que lo que quieres obtener del oponente es un gran beneficio, pero no puedes quitárselo a tu oponente de una vez. Tienes que hacerlo en silencio y hacer lo mejor que puedas para sacarlo por el otro lado. Si quieres aprovecharlo, lo obtendrás cada vez, un bocado a la vez, y eventualmente lo obtendrás todo. Es como cortar una salchicha. Si quieres conseguir una salchicha y tu oponente la está agarrando, no debes arrebatársela. Al dueño de la salchicha no le importará si le ruegas que te dé primero una loncha fina, al menos no mucho. Al día siguiente le pides que te dé una loncha fina y al tercer día pasa lo mismo. Y así, día tras día, trozo a trozo, la salchicha entera es tuya.
La estrategia de canibalización tiene muchas ventajas. Cada vez que le pide a la otra parte que haga una pequeña concesión, a la otra parte le resulta psicológicamente fácil aceptarla y, sin darse cuenta, la otra parte hace una concesión. Incluso después de muchas concesiones, todavía no me di cuenta del plan planeado, pero obtuve enormes beneficios de estas muchas concesiones. Incluso este método de incitar a la otra parte a hacer concesiones a menudo puede superar las propias expectativas, y los resultados de las concesiones de la otra parte suelen ser inesperadamente buenos.
La siguiente es una conversación entre un comprador y un vendedor, a partir de la cual podemos comprender mejor el desempeño de la estrategia de canibalización.
? El precio de su máquina comienza en 750 yuanes. Acabamos de ver la misma máquina vendiéndose por 680 yuanes.
¿Tienes algo que decir al respecto?
? Si realmente quieres comprarlo, puedes hacerlo por 680 yuanes. ?
? Si compro al por mayor, 35 juegos todo el tiempo, ¿los tratarán por igual?
? No, ofrecemos un descuento de 60 yuanes por unidad. ?
? Ahora nos faltan fondos. ¿Podemos comprar 20 unidades primero y 15 unidades en 3 meses?
El vendedor dudó porque el descuento no sería tan alto si solo comprara 20 juegos. Pero estuvo de acuerdo, pensando en las ventas no tan estelares de las últimas semanas.
? Entonces, quiere vendernos 20 máquinas a un precio de 620 yuanes. ? dijo, concluyó el comprador.
El vendedor asintió.
? ¿Por qué 620 yuanes? En conjunto, cuesta 600 yuanes cada uno, lo cual es un buen negocio. Sea directo y cerraremos el trato de inmediato. ?
El vendedor quiere refutar, ¿pero? hacer un trato? "Dos palabras" le atrajeron mucho. Se sintió muy incómodo cuando no se pudo alcanzar el volumen de ventas durante varias semanas, por lo que aceptó.
La estrategia de canibalización paso a paso del comprador entró en vigor. Elevó el precio de 750 yuanes a 600 yuanes, una reducción del 20%.
Concesiones en negociaciones comerciales: Se dio un ultimátum a una aerolínea estadounidense para construir un gran aeropuerto en Nueva York, y quería pedir a Edison Electric Company que hiciera un descuento en los precios de la electricidad. La iniciativa en esta negociación es de la eléctrica, porque ¿qué quiere la aerolínea de la eléctrica? Como resultado, la compañía eléctrica dijo que si a las aerolíneas se les ofrecieran precios preferenciales de electricidad, la Comisión de Servicio Público no lo aprobaría y se negó a reducir los precios de la electricidad, lo que provocó que las negociaciones llegaran a un punto muerto.
En ese momento, la aerolínea cambió repentinamente de actitud y afirmó que si no ofrecía precios preferenciales de electricidad, se retiraría de la negociación y construiría su propia fábrica para generar electricidad.
Tan pronto como se conoció este comunicado, la compañía eléctrica entró en pánico e inmediatamente solicitó la mediación de la Comisión de Servicio Público y expresó su disposición a brindar precios preferenciales a estos nuevos usuarios. Debido a que perder energía ante esta importante aerolínea significaba que la compañía eléctrica perdería mucho dinero, la compañía eléctrica rápidamente cambió su actitud arrogante original y expresó su voluntad de proporcionar energía a un precio preferencial.
En este caso, la razón por la que la situación de negociación cambió tanto es porque la aerolínea utilizó inteligentemente la estrategia del ultimátum en el proceso de pedirle a la otra parte que hiciera concesiones.
El llamado ultimátum hace referencia a fijar un plazo para las negociaciones. Si la otra parte no acepta sus condiciones de transacción dentro de este plazo, declarará que la negociación ha fracasado y se retirará de la misma. Esta táctica se utiliza a menudo cuando dos partes en una negociación están en un punto muerto y la otra parte no está dispuesta a comprometerse y aceptar sus propias condiciones de transacción, con el fin de obligar a la otra parte a hacer concesiones.
Los ultimátums a menudo resultan ser una táctica eficaz. La gente es muy sensible al tiempo en las negociaciones. Especialmente en el último minuto de la negociación, las dos partes negociaron intensamente durante mucho tiempo y llegaron a un acuerdo sobre muchos términos del acuerdo, pero quedaron estancadas en uno o dos últimos temas. Si una de las partes fija un plazo para las negociaciones y lanza un ultimátum en ese momento, la otra parte debe considerar si está dispuesta a renunciar a esta lucrativa oportunidad, sacrificar los enormes costos de negociación que se han invertido antes y sopesar los beneficios de hacer concesiones. y renunciar a todo el trato. Insistir en no hacerlo. Si el socio negociador no tiene suficientes fondos, valentía y experiencia en negociación, entonces, ante un ultimátum, el camino elegido suele ser dar marcha atrás y hacer concesiones para llegar a un acuerdo. Da un ultimátum y estás jodido.
Por supuesto, si un negociador quiere utilizar con éxito esta estrategia para obligar a su oponente a hacer concesiones, debe cumplir ciertas condiciones, de lo contrario, será difícil que sus ilusiones tengan éxito.
Primero, hacer que el ultimátum sea imposible de rechazar para la otra parte.
El ultimátum debe darse cuando la otra parte está desesperada y quiere salir, pero ya es demasiado tarde porque ha invertido mucho dinero, tiempo y energía en la negociación. No se puede emitir al inicio de la negociación cuando a la otra parte aún le queda un largo camino por recorrer.
En segundo lugar, el ultimátum debería hacer imposible que la otra parte contraataque.
Si podemos contraatacar con fuerza, no habrá ultimátum. Los negociadores deben tener motivos para creer que la otra parte se comportará como esperan.
Existe un ejemplo que ilustra el problema.
En una celda individual de una prisión de un país occidental, miré por el orificio de observación de la puerta y vi al guardia de la prisión fumando en el pasillo. Con su agudo sentido del olfato, el prisionero concluyó inmediatamente que aquel era su cigarrillo Marlboro favorito. Estaba obsesionado con fumar, por eso llamó a la puerta con los dedos de su mano derecha.
El guardia se acercó lentamente y resopló con desdén. ¿Qué?
El prisionero respondió:? Por favor, dame un cigarrillo, de esos que fumas, un Marlboro. ?
El guardia ignoró las súplicas del prisionero y se dio la vuelta.
El prisionero volvió a golpear con los nudillos de su mano derecha, esta vez de manera autoritaria.
? ¿Qué quieres? El guardia expulsó una bocanada de humo por la boca, se dio la vuelta y gritó enojado.
El prisionero respondió:? Por favor dame un cigarrillo. Solo espero 30 segundos. Si no podía conseguirlo, me golpearía la cabeza contra una pared de cemento hasta desangrarme. Cuando el oficial de prisión me levantó y me despertó, juré que eras tú. ?
? Por supuesto, nunca me creerían. Pero piénselo. Debe asistir a la audiencia. Antes de la audiencia, deberá llenar un informe por triplicado. Tienes que estar involucrado en muchos interrogatorios. Ahora que lo pienso, ¿todo esto por no darme unos centavos de cigarrillos Marlboro? Sólo una, prometo no volver a molestarte. ?
Los resultados son evidentes y el guardia, naturalmente, le pasará un cigarrillo por el agujero de observación.
El ultimátum del prisionero entra en vigor. Funcionó porque estaba seguro de que el guardia no podría defenderse.
En tercer lugar, el ultimátum no puede ser demasiado tajante.
Los negociadores deben emitir ultimátums con el mayor tacto posible. El ultimátum en sí es ofensivo. Si el negociador es más intenso y hiere extremadamente los sentimientos de la otra parte, la otra parte puede actuar impulsivamente, correr riesgos y retirarse de la negociación de repente, lo que no es bueno para ambas partes.
La estrategia del ultimátum no es exclusiva de ningún negociador. Puede utilizar este método para obligar a la otra parte a hacer concesiones, y la otra parte también puede utilizar este método para chantajearlo. ¿Y cómo deberías responder al ultimátum de tu oponente?
En primer lugar, debemos determinar la autenticidad del ultimátum. Tal vez el ultimátum de la otra parte sea sólo un farol, entonces deberíamos responder ojo por ojo y hacer un gesto de nunca ceder y retirarnos de las negociaciones. Pero al mismo tiempo, dé un paso hacia abajo a la otra parte y dígale si tiene alguna idea nueva para la negociación. Las negociaciones pueden continuar.
En segundo lugar, si el ultimátum de la otra parte es serio, entonces usted debe sopesar cuidadosamente los pros y los contras de hacer concesiones para llegar a un acuerdo y negarse a hacer concesiones y perder el trato antes de tomar una decisión.