Principios 3C al escribir correspondencia comercial
Una breve discusión sobre las habilidades de cotización en operaciones de comercio internacional
El contenido principal de las negociaciones comerciales son los cuatro elementos principales: precio, tiempo de entrega, forma de pago y condiciones de garantía, y el precio. El factor clave es la negociación. En las negociaciones, la cotización es un vínculo esencial y central. Entonces, ¿qué parte debería hacer la primera oferta? ¿Es mejor cotizar primero o después? ¿Hay alguna otra manera de cotizar?
Ahora, hablemos de estos temas en detalle.
Según la convención, la persona que inicia la negociación debe hacer la primera cotización, el postor debe hacer la primera cotización entre el postor y el licitador, y el vendedor debe hacer la primera cotización entre el vendedor y el licitador. comprador. La ventaja de hacer una oferta primero es que puede influir y restringir a la otra parte de antemano, limitar la negociación dentro de un marco determinado y finalmente llegar a un acuerdo sobre esta base. Por ejemplo: si ofreces 10.000 yuanes, entonces es difícil que tu oponente espere una contraoferta de 1.000 yuanes. Los vendedores de ropa en algunas zonas del sur utilizan principalmente el método de cotizar primero, y el precio que cotizan suele ser una o incluso varias veces mayor que el precio que el cliente pretende pagar. Si una camisa se vendiera por 60 yuanes, el comerciante estaría satisfecho, pero cotizaron 160 yuanes. Teniendo en cuenta que pocas personas tienen el descaro de regatear hasta 60 yuanes, sólo una persona al día está dispuesta a regatear sobre la base de 160 yuanes para que el vendedor obtenga una ganancia.
Por supuesto, la primera cotización del vendedor también debe tener un cierto "grado". No puede pedir un precio demasiado alto para que la otra parte desdeñe negociar si va al mercado y pregunta. El vendedor ambulante cuánto es 1 gato de huevos, el vendedor ambulante responderá 300 yuanes por 1 kilogramo, ¿te molestarías en negociar con él? □Aunque es beneficioso cotizar primero, también filtra cierta información, de modo que después de que la otra parte la escuche, pueda comparar el precio oculto en su corazón con él y luego hacer ajustes: si es adecuado, haga un trato, si no, utilice varios medios. Haga un trato.
□ Cuando el famoso inventor estadounidense Edison trabajaba como técnico eléctrico en una empresa, uno de sus inventos fue patentado. El director de la empresa expresó su voluntad de comprar la patente y le preguntó cuánto costaría. En ese momento, Edison pensó: Siempre que se pueda vender por 5.000 dólares, sería genial, pero no lo dijo en voz alta. Simplemente instó al gerente y le dijo: "Debes conocer el valor de mi patente de invención". a la empresa, así que todavía le pregunto el precio." ¡Cuéntemelo usted mismo!" El gerente citó: "¿Qué tal 400.000 yuanes?" Por supuesto, la negociación terminó sin problemas. Como resultado, Edison recibió una enorme cantidad inesperada de dinero, que proporcionó fondos para futuros inventos y creaciones.
□ Existen ventajas y desventajas tanto de cotizar primero como de cotizar después. En las negociaciones, la decisión de "atacar primero" o "atacar después" debe abordarse con flexibilidad según las diferentes situaciones. □ En términos generales, si está bien preparado y se conoce a sí mismo y al enemigo, debe intentar citar primero, si usted no es un experto y la otra parte sí lo es, entonces debe estar tranquilo y citar más tarde, obtener información de la otra parte; cite y revise sus pensamientos a tiempo si su oponente negociador es un extraño, por lo que ya sea un "experto" o un "aficionado", primero debe hacer una oferta y esforzarse por contener e inducir a la otra parte. Los traders más experimentados del mercado libre lo saben muy bien. Cuando el cliente es un ama de casa astuta, adoptará la técnica de cotizar primero y preparará a la otra parte para bajar el precio; cuando el cliente sea un joven descuidado, lo más probable es que primero le pregunte a la otra parte "cuánto", porque; la otra parte puede cotizar un precio más alto que las expectativas del vendedor.
□Citar primero y después son cuestiones estratégicas, mientras que algunos métodos especiales de citación implican habilidades de expresión lingüística. La misma cita, utilizando diferentes expresiones, tendrá diferentes efectos. A continuación se muestran ejemplos para ilustrar. Para movilizar a los usuarios de gas licuado de petróleo para que participen en el seguro, la compañía de seguros provincial anunció que si participa en un seguro de gas licuado de petróleo, solo debe pagar una prima de seguro de un yuan por día. recibir una compensación de seguro de hasta 10.000 yuanes. Esta declaración utiliza el método de "cotización de división". Es una técnica de descomposición de precios que utiliza conceptos como la cantidad o tiempo de uso del bien como divisor y el precio del bien como dividendo para llegar a un cociente de precios con un número muy pequeño, lo que hace que el comprador sienta que El precio no es bajo. Si la prima anual del seguro es de 365 yuanes, el efecto será mucho peor. Porque la gente piensa que 365 es un número grande. Y utilizar el "método de cotización por división" para decir que se paga un yuan cada día, suena psicológicamente más fácil de aceptar para la gente.
□Piénselo a partir de esto, dado que existe un "método de cotización por división", también habrá un "método de cotización por suma". A veces, por temor a que un precio alto asuste a los clientes, el precio se divide en varios niveles y se propone gradualmente, de modo que la suma final de varias cotizaciones sigue siendo igual al precio alto que se cotizó originalmente en un momento determinado. □Por ejemplo: un comerciante de artículos de papelería vende un juego de pluma, tinta, papel y piedra para entintar a un pintor. Si cotiza un precio alto de una vez, es posible que el pintor no lo compre en absoluto. Pero el comerciante de papelería puede cotizar primero el precio del bolígrafo, y el precio de venta es muy bajo una vez completada la transacción, luego puede negociar el precio de la tinta, y el precio de venta no es alto después del bolígrafo y la tinta; Cuando se venden, pueden negociar el precio del papel y luego el precio de la piedra de entintar, elevando el precio. El pintor ya ha comprado pluma y tinta, por lo que, naturalmente, quiere "igualarlos" y no puede soportar renunciar al papel y la piedra de entintar. Es difícil hacer concesiones en materia de precios durante las negociaciones.
□ Al utilizar el "método de cotización aditiva", el vendedor se basa principalmente en la combinación de series y la coincidencia de los bienes vendidos. Una vez que el comprador compra el componente 1, no puede desprenderse de los componentes 2 y 3. En respuesta a esta situación, como comprador, debe considerar las características de serialización de la mercancía antes de negociar. Durante la negociación, puede descubrir rápidamente el intento del vendedor de "añadir cotizaciones" y frustrar esta "tentación".
□Un vendedor excelente rara vez pregunta directamente cuando se encuentra con un cliente: "¿A qué precio quiere vender?". En cambio, le dice con calma: "Sé que es un experto y tiene una gran experiencia, por lo que no pagará 20 yuanes en absoluto". ". Precio, pero no puedes comprarlo por 15 yuanes ". Estas palabras parecen dichas de manera casual, pero en realidad son citas. En pocas palabras, el precio está limitado a 15 a 20 yuanes. Este método de cotización cita tanto el límite superior como el límite inferior, "agarrando ambos extremos y negociando el medio", lo que transmite el mensaje de que se permite la negociación, pero debe estar dentro de un cierto rango. Por ejemplo, en el ejemplo anterior, el rango de negociación está implícitamente establecido entre 15 y 20 yuanes.
□ Además, a veces ambas partes de la negociación no hacen una oferta primero debido a sus propias intenciones. En este momento, es necesario utilizar el método de "animar al general a hacer la otra parte". oferta primero". Hay muchas maneras de provocar al general, aquí hay solo un truco extraño: decir deliberadamente algo incorrecto para obtener la información de la otra parte. □ Si ambas partes van por ahí y se niegan a hacer una oferta primero, entonces usted también podría hacerlo. pues diremos de repente: "¡Oh! ¡Lo sé, debes querer pagar 30 yuanes! La otra parte puede discutir en este momento: "¿Por qué dices eso?" Sólo estoy dispuesto a pagar 20 yuanes. "Con esta excusa, en realidad cotizó el precio primero, y se puede negociar sobre esta base. De la descripción anterior, se puede ver que la cotización en las negociaciones comerciales es algo similar al precio de los bienes. De algunos También puede ser Dijo que la cotización en la negociación es una forma disfrazada de fijación de precios de productos básicos, por lo que la técnica de cotización en la negociación puede aprender de los métodos y estrategias de fijación de precios de productos básicos.
La otra parte generalmente no le dará un precio. , incluso si te lo doy, todavía tengo algunas reservas.
Solo necesitas hacer tu propia cotización.
Los principios de la cotización son:
1. No sea demasiado agresivo y utilice el precio para probar los resultados de la otra parte. Esto es muy peligroso y es fácil perder la integridad.
2 Esfuércese por obtener precios precisos y decida usted mismo. sobre la calidad y novedad del producto una vez determinada la ganancia, el precio saldrá naturalmente.
En tercer lugar, intente hacer una cotización única si se ajusta a la baja, es decir, por. 1%-3%, incluso si no se puede hacer, también es una persona honesta y confiable a los ojos de los clientes.
4. posible Nadie quiere hacer negocios con alguien que no entiende nada.
Cinco, preste atención a la puntualidad, protéjase tanto como sea posible en los términos de cotización y tenga en cuenta los cambios de precios. algunos materiales clave y cambios en el tipo de cambio tanto como sea posible.
Seis. Es mejor indicar algunos métodos de pago que no pueden aceptar. /p>
Si la otra parte cita, puedes entenderlo al revés.
Pídale que proporcione tantas cláusulas inversas como sea posible