Fortaleza de asalto de la ley de negociación de Harvard
Cuando hay más de un oponente en la negociación, sólo uno de ellos tiene realmente la última palabra. Llamemos a esta persona la "persona a cargo de la otra parte" y al negociador adjunto de la otra parte como el "miembro del partido de la otra parte". La “persona a cargo de la otra parte” es la persona a la que debemos prestar especial atención durante las negociaciones, pero no debemos ignorar la existencia de los “miembros del equipo de la otra parte” por esto.
A la hora de negociar, a veces por mucho que lo intentes, no consigues convencer a la "cabeza de la otra parte". En este caso, debes cambiar el objetivo y lanzar una ofensiva contra los "miembros del equipo opuesto" para permitir que los "miembros del equipo opuesto" comprendan tus pensamientos e influyan en la "persona a cargo del oponente". El proceso puede ser más difícil que las negociaciones ordinarias, pero no importa lo que se haga, lo más importante es perseverar y hacer esfuerzos persistentes para lograr el éxito final.
Cuando no puedes convencer a "otros líderes", hay que buscar otro camino y apuntar el ataque a "otros miembros del equipo". Esto es como atacar una ciudad en la antigüedad. Siempre que primero capturemos la fortaleza fuera de la ciudad, podremos avanzar.
Para capturar una ciudad, primero debes capturar la fortaleza que protege la ciudad. El resultado es como estar en un lugar desierto. Del mismo modo, cuando no se puede convencer a los demás, hay que cambiar de rumbo e intentar sacudir la posición de "otros líderes" a través de "otros miembros del equipo".
Cuando se utiliza la táctica de "atacar la fortaleza", la clave es "explicar repetidamente los cambios". Evidentemente, deja que la "parte contraria" escuche tus opiniones más de una vez. Ahora tienes que usar las mismas palabras para persuadir a los "miembros del equipo del otro lado", y los "jefes del otro lado" naturalmente lo encontrarán aburrido. Lo mismo se aplica a "otros miembros del equipo" que probablemente no escuchen atentamente su presentación constante. Por tanto, aunque el propósito sea el mismo, se debe prestar especial atención a la variabilidad en el proceso de explicaciones repetidas para evitar conseguir el efecto contrario. Otra cosa a tener en cuenta es que incluso si ha convencido seriamente al "miembro del equipo contrario", no hay garantía de que el "miembro del equipo contrario" sea tan serio como usted ha persuadido al "líder contrario". Si el "equipo contrario" se niega a hacerlo, será difícil que la táctica de la "fortaleza" funcione, a pesar de sus mejores esfuerzos.
En tercer lugar, "White Face" y "Black Face"
Una vez, el legendario multimillonario Hughes quiso comprar una gran cantidad de aviones. Tenía previsto adquirir treinta y cuatro aviones, once de los cuales debían ser adquiridos. Inicialmente, Hughes negoció personalmente con el fabricante de aviones, pero no pudo llegar a un acuerdo. Finalmente, el hombre rico se enfureció y se fue. Pero Hughes aún se negó a darse por vencido, por lo que contrató a un agente para que lo ayudara a continuar las negociaciones. Hughes le dijo a su agente que si podía comprar su número 11 favorito, estaría satisfecho. Como resultado de las negociaciones, el agente compró los 34 aviones. Hughes admiró la habilidad del agente y le preguntó cómo lo hacía. El agente respondió: "Es muy simple. Cada vez que las negociaciones llegan a un punto muerto, les pregunto: ¿realmente quieren hablar conmigo? ¿O quieren pedirle al propio Hughes que vuelva a hablar? Después de que le pregunté, la otra parte había decir: ¡olvídalo! ¡Puedes hacer lo que quieras!"
Para utilizar las tácticas de "buena policía" y "mala policía", se necesitan dos negociadores, y estos dos negociadores no pueden participar juntos. Primera ronda. de negociaciones. Si dos personas participan juntas, si una de ellas deja una mala impresión en la otra, inevitablemente afectará su impresión del otro, lo que es muy perjudicial para la segunda ronda de negociaciones.
El primer negociador desempeña el papel de "mala cara". Su deber es provocar la reacción de la otra parte de "no es fácil meterse con esta persona" y "es desafortunado encontrarse con el oponente en esto". tipo de negociación". El segundo negociador desempeñó el papel de "cara blanca", es decir, el papel de "ángel de la paz", haciendo que la otra parte se sintiera "finalmente aliviada". De esta manera, los dos hombres se turnaron hasta que la negociación llegó a su objetivo.
Es suficiente que el primer negociador haga sentir a la otra parte: "Realmente ya no quiero hablar más con este tipo de persona". Sin embargo, estas tácticas sólo pueden utilizarse cuando la otra parte está ansiosa por llegar a un acuerdo en la negociación. Cuando la otra parte pretende buscar una solución a través de la negociación, no dejará de negociar por una mala impresión del primer negociador. Por lo tanto, antes de negociar, se debe trabajar duro para controlar la actitud de la otra parte hacia la negociación. Si es "negociable", entonces las tácticas de "cara blanca" y "mala cara" son inútiles.
Como se mencionó anteriormente, es más ventajoso negociar en el propio territorio, pero cuando se utilizan tácticas de "buena cara" y "mala cara", es mejor negociar en el campo de la otra parte. No importa cómo el primer negociador "desafía" a la otra parte, si la negociación se lleva a cabo en el campo de la otra parte, basándose en una sensación de seguridad de que "este es mi territorio de todos modos", la otra parte generalmente no reaccionará demasiado emocionalmente. Por tanto, cuando aparezca el segundo negociador, su actitud, naturalmente, no será tan mala.
Por el contrario, si la negociación se desarrolla en su propio territorio, la otra parte se irrita con el primer negociador y es probable que se niegue a volver o simplemente pida un cambio de ubicación. Una vez que cambie el lugar de la negociación, puede ser más fácil deshacerse de lo desagradable causado por la última negociación, animarse y enfrentar sus desafíos nuevamente con la moral alta. Si este es el caso, entonces la efectividad de las tácticas de "cara blanca" y "mala cara" se reducirá considerablemente.
El efecto de las tácticas de "cara blanca" y "cara negra" proviene de la "operación en línea" entre el primer negociador y el segundo negociador. El segundo negociador se aprovecha de la mala impresión que la otra parte tiene del primer negociador y continúa su trabajo de "llevar adelante el pasado y vincular el futuro".
Si la "actuación" del primer negociador falla, el segundo negociador, naturalmente, no tendrá oportunidad de cantar.
"Sin embargo..." El "sin embargo" es una técnica de habla muy utilizada. Un famoso presentador de televisión utilizó brillantemente esta técnica cuando visitó a un invitado especial. Estoy seguro de que no te gusta que te pregunten sobre tu vida personal, pero... esto "es, sin embargo, una advertencia para los invitados especiales", "aunque no te guste", "todavía quiero... ." En el lenguaje cotidiano también existen sinónimos de "pero", "sin embargo", "aun así" y "sin embargo". El uso de estas palabras giratorias como "presentaciones" al hacer preguntas facilitará la respuesta de la otra parte y no despertará el resentimiento de la otra parte.
"Sin embargo..." tiene la función de inducir a la otra parte a responder preguntas. El presentador mencionado anteriormente preguntó: "Sin embargo, los espectadores frente al televisor quieren saber más sobre tu vida privada, así que...". Cuando se le hiciera esta pregunta, al invitado especial le costaría decir que no, incluso si no quisiera responder.
En tercer lugar, aliviar la tensión
En las negociaciones, cuando el tema en sí es complejo, es difícil hablar de él, pero hay que preguntarlo, por lo que normalmente tenemos que usar "lento". Habilidad "movimiento". La técnica de hablar lentamente puede evitar que la otra parte se enoje y mantener la negociación fluida.
Durante el proceso de negociación, es inevitable que a veces nos emocionemos, a veces tengamos que hacer preguntas que impliquen ataques personales y, a veces, inevitablemente tengamos que encontrarnos nuevamente con el oponente negociador que ha sido derrotado por usted. En este caso, ¿qué debes hacer? He aquí un ejemplo. Suponga que su contraparte actual negoció recientemente con usted la venta de un terreno. En ese momento, la otra parte pensó que el precio que propuso era razonable, pero luego pensó cada vez menos en ello.
Sí, cuanto más lo pensaba, más sentía que el precio era demasiado bajo y sufrí una gran pérdida. En este caso, será injusto y enojado cuando el oponente negociador se encuentre cara a cara con usted nuevamente para discutir otro tema sobre la venta de tierras. Por lo tanto, no importa cuán razonable sea su oferta, la otra parte no aceptará fácilmente. La razón por la que se negó a aceptar no fue que el precio no fuera razonable, sino que ya había decidido vender la tierra a un precio más alto para compensar su última pérdida.
Ejemplos como este suceden a menudo. Por lo tanto, cuando descubra que su oponente negociador actual no está satisfecho con usted, debe manejarlo con cuidado y tratarlo con cuidado. La mejor manera de convertir la hostilidad en amistad es explicarle a la otra parte de manera sincera y directa desde el principio, eliminar la insatisfacción y el resentimiento acumulado en su corazón y dejar que todo comience de nuevo.
Tal vez puedas decir: "La última venta de terreno ya terminó. Ahora que lo pienso, lo siento mucho, pero...". Luego debemos encontrar una manera de hacerle entender a la otra parte que no tenemos ningún resentimiento en nuestro corazón, para que la negociación pueda desarrollarse sin problemas. A esto se le llama el truco de hablar despacio.
Cuarto, inserte una oración
La técnica lenta de la "interrupción" tiene el poder de cambiar toda la situación de negociación.
Si una persona presenta una demanda que ha sido decidida por el tribunal. Sin embargo, ambas partes aún cuestionan la validez del fallo del tribunal y, después de varias discusiones, todavía no hay un resultado concreto. Sin embargo, si el hombre ha visto algunos signos sutiles de vacilación en la confianza de la otra persona.
El hecho de que la decisión del tribunal sea válida o no tiene un gran impacto en el resultado de la negociación. Por lo tanto, aunque la otra parte siente que ya no es necesario hablar sobre este tema, si el hombre todavía usa repetidamente el método lento y lento de la "interrupción verbal" para tratar de volver a traer el tema a la cuestión de si el veredicto es válido. Si el hombre le dice repetidamente a la otra parte: "Aunque hemos discutido completamente la decisión del tribunal, es un poco decepcionante volver a mencionarlo. Pero..." y luego explica sus puntos de vista sobre la decisión de esta manera, si. un hombre tiene la oportunidad, expresó repetidamente sus puntos de vista sobre la decisión del tribunal. Al final, la confianza de la otra parte finalmente se vio afectada y aceptó la propuesta de Ruonan.
Una empresa financiera celebró una reunión de directorio y doce directores se sentaron alrededor de una mesa de conferencias ovalada para una acalorada discusión. Frente a ellos había once directores con bolígrafos y papeles. bolígrafos y papeles, había montones de documentos. Cada montón de información tenía casi diez centímetros de espesor. Los directores hablaron con valentía y expresaron sus opiniones sobre el tema central de la reunión. Por un tiempo, fue difícil sacar una conclusión entre los cuatro. opiniones El director que llevaba una gran cantidad de documentos permaneció en silencio, y cada director que se levantaba para hablar invariablemente miraba la pila de documentos con asombro. Después de que todos los presentes hablaron, el presidente le preguntó al director que parecía estar listo para decir. Algunas palabras El director se levantó, recogió la pila superior de materiales, dijo algunas palabras y luego se sentó nuevamente. Luego, después de una breve discusión, los 11 directores creyeron que el director que habló en último lugar era "razonable". y estuvo de acuerdo por unanimidad con su punto de vista, poniendo así fin a este caótico y largo debate.
Después de la reunión, el presidente se apresuró a estrechar la mano del último director, le agradeció sus valiosas opiniones y le rindió homenaje. a sus esfuerzos por recopilar información p>
“¿Qué? ¡Estos documentos e información son fundamentalmente diferentes de la reunión de hoy! Estos asuntos son organizados por el secretario. Déjame mirarlos primero. Si no es necesario conservarlos, serán quemados. Y planeé irme de vacaciones después de la reunión, así que los traje a la reunión. En cuanto al papel que tenía en la mano cuando expresé mi opinión, era sólo un resumen que anoté mientras escuchaba sus discursos. Para ser honesto, no tenía ninguna preparación para esta reunión. ”
El director de “Malentendido” dio esta explicación.
Nada puede tomarse al pie de la letra.
En una reunión normal de la junta directiva, todo el mundo trae nada más que papel y bolígrafo. Esta vez, apareció de repente un director que trajo muchos materiales de referencia a la reunión, lo que no solo sorprendió a todos los presentes, sino que también, naturalmente, recordó a la gente que debía haber estado completamente preparado de antemano para traer tantos materiales de referencia a la reunión. Debido a esta asociación, no importa lo que diga el director, hará que todos se sientan "pesados" y "razonables", por lo que la adoptarán sin objeciones.
A diferencia de las reuniones, si desea utilizar "tácticas de documentos" en las negociaciones, entonces las "herramientas" que traiga, es decir, diversos documentos y materiales, deben estar relacionados con la negociación misma. Si trae una gran cantidad de materiales que no tienen nada que ver con la negociación y quiere "escabullirse", una vez descubierto, el crédito de la negociación se arruinará, y se ha enfatizado repetidamente que una vez perdido, será difícil e irrecuperable. . Por lo tanto, debe ser cauteloso al negociar y nunca cometer el error de "quiebra crediticia" sólo por conveniencia. Éste es el principio de la negociación.
En cualquier negociación, es muy importante prestar atención a si las tácticas o técnicas que se utilizan son apropiadas para el contenido de la negociación. Si las tácticas o técnicas utilizadas no son lo suficientemente inteligentes y no son adecuadas para el contenido de la negociación, será difícil que la negociación se desarrolle sin problemas.
Los efectos de las "tácticas de documentos" ocurren principalmente en las primeras etapas de las negociaciones, cuando ambas partes se sientan a la mesa de negociaciones. ¿Por qué? Imagínense, si una gran cantidad de documentos se retiraran repentinamente después de que la negociación alcanzara cierta etapa, ¿no sospecharía la otra parte? El propósito de traer una gran cantidad de documentos a la negociación es hacerle saber a la otra parte de antemano qué tan reflexivo es usted y qué tan profundamente comprende el contenido de la negociación. Pero si una gran cantidad de archivos se eliminan a mitad de camino, la otra parte no lo creerá.
En segundo lugar, cabe señalar que una vez que se adoptan las "tácticas del documento", debe haber un principio y un final. En toda negociación no olvides traer todos los documentos, de lo contrario despertará la sospecha o incluso el desprecio de la otra parte. Si hay algún motivo por el que ya no puedes llevar tus documentos, explícaselo detalladamente a la otra parte para que pueda entenderlo.
Cuando la negociación llega a una determinada etapa y se han resuelto todas las cuestiones importantes, dejando sólo dos o tres cuestiones menores, puedes poner fin a tus "tácticas de documentación". Sin embargo, antes de eliminar todos los archivos, aún es necesario explicarle a la otra parte que "se han discutido todos los temas importantes". Estos materiales ya no son necesarios para evitar levantar sospechas. Además, si desea cambiar el lugar de la negociación y le resulta inconveniente llevar una gran cantidad de documentos e información, también debe explicarle a la otra parte que "esas cosas son demasiado pesadas e incómodas de llevar". En definitiva, cuando sientes que no es necesario utilizar "tácticas" de "documentos", sea cual sea el motivo, lo más importante es no hacer sospechar a la otra parte.
Naturalmente, es más ventajoso negociar en nuestro propio "terreno". A veces, sin embargo, tienen que llegar al bando de la otra parte para iniciar negociaciones.
Si vas al campo de la otra parte para negociar, debes considerar traer documentos e información. Es inconveniente llevar consigo una gran cantidad de documentos en el autobús y puede perderlos en un taxi. Cuando la otra parte te ve "alejando" minuciosamente la pila de documentos, lo primero que le viene a la mente es que debe ser una "táctica de documentos" para tratar conmigo.
Por lo tanto, al negociar con la otra parte, es mejor no traer nada excepto los documentos y la información necesarios que se utilizarán en la negociación. Hacerlo no sólo lo hará feliz y relajado, sino que no hará que la otra parte sospeche y también ayudará a mejorar su crédito.
El crédito es la clave para una negociación exitosa.
Sexto, efecto fecha límite
A partir de datos estadísticos, encontramos que muchas negociaciones, especialmente las más complejas, se alcanzan antes de la fecha límite de negociación. Sin embargo, también hay muchas negociaciones abiertas.
Si la negociación tiene una fecha límite, el negociador no sentirá ninguna presión a menos que la fecha límite haya pasado; esto es lo que se llama "no hay lágrimas hasta que se vea el ataúd".
Por ejemplo, la gente no suele tener miedo a la muerte. Aunque saben que todo el mundo acabará envejeciendo, enfermando y muriendo, siempre sienten que ese es todavía un "futuro lejano". Sin embargo, si un día el médico de repente anuncia que sólo te queda un mes de vida, ¿quién podrá soportar semejante golpe?
Se puede ver que cuanto más se acerca la fecha límite de negociación, más ansiosas e incómodas se sentirán ambas partes, y esta ansiedad e inquietud alcanzarán su punto máximo el día en que finalice la negociación: este es el mejor Es hora de utilizar las habilidades de negociación.
¿Recuerdas todavía los 12 días de conversaciones entre el presidente estadounidense Carter, el ex presidente egipcio Sadat y el ex primer ministro israelí Bikin en Camp David? El objetivo de la cumbre era resolver todas las cuestiones pendientes de la confrontación de 30 años entre Israel y Egipto. Las cuestiones eran tan complejas que las negociaciones fueron lentas y a menudo interrumpidas desde el principio. Nadie está seguro de cuál será el resultado. Por ello, los responsables se han visto obligados a fijar como fecha límite para las negociaciones el próximo domingo. Efectivamente, a medida que la fecha límite se acercaba día a día, algunos de los problemas del gerente general se resolvieron. Apenas uno o dos días antes del domingo, la atmósfera en las negociaciones de repente se volvió más tranquila que antes, se resolvieron más cuestiones e Israel y Egipto llegaron a un acuerdo final.
En un proceso de negociación tan importante, la "fecha límite" de la negociación aún puede producir resultados sorprendentes, por lo que si también puede aplicar esta psicología a varias negociaciones, naturalmente obtendrá los resultados esperados.
Un vaquero del oeste de Estados Unidos irrumpió en un hotel para beber. Después de beber unas tazas de sopa amarilla, empezó a actuar al azar e hizo un desastre en el hotel. No cuenta. Más tarde, sacó una pistola y disparó al techo e incluso a los huéspedes del hotel.
Justo cuando todos estaban perdidos, el dueño del hotel, un hombre delgado y gentil, de repente se acercó al vaquero paso a paso y le ordenó: "Te daré cinco minutos, para que puedas irte de aquí en cinco minutos". Pensando en ello, el vaquero realmente guardó su pistola, tomó la botella de vino y salió del hotel con pasos de borracho. En estado de shock, alguien le preguntó al jefe: "¿Qué harás si el gángster se niega a irse?" El jefe respondió: "Es muy simple. Simplemente extiende el plazo y dale más tiempo".
Lo anterior La historia sólo puede demostrar que el dueño de la tienda tiene "suerte", pero su comportamiento es de gran valor de referencia en las negociaciones. Para que el "cumplimiento del plazo" de la negociación desempeñe el papel que le corresponde, el negociador debe asumir la responsabilidad de todo lo que pueda suceder antes del plazo de negociación. Ésta es la premisa de "fijar límites". Los plazos sólo pueden "ampliarse" si surgen nuevas circunstancias o si existen buenas razones. Si la otra parte piensa que usted es alguien que no cumple con los plazos establecidos, o que tiene un "récord" de extender los plazos a voluntad, entonces el llamado "establecer límites" no jugará ningún papel en la negociación. Incluso si llega la fecha límite, nadie se sentirá incómodo ni ansioso, porque ya han calculado que "no te tomas la fecha límite en serio".
Tu oponente en la negociación puede, intencionalmente o no, revelar una fecha límite. para la negociación, como "tengo que estar en el aeropuerto en una hora" o "tengo que asistir a una reunión importante en una hora". ¿Esta “autolimitación” no te da una oportunidad? . En este caso, sólo hay que esperar lentamente y esperar el "último momento". A medida que se acerca cada vez más el momento de despegar el avión o de la reunión, la tensión de la otra parte definitivamente se volverá cada vez más grave, e incluso las dos partes están ansiosas por llegar a un acuerdo en un segundo. En este momento, puedes hacer varias solicitudes lentamente. Creo que mi propuesta es bastante justa. Esperaré a que hables sobre ello. ¡Siempre que estés de acuerdo, puedes hacer lo siguiente con total libertad! apretado, y es probable que la otra parte acepte su propuesta a regañadientes y sin ninguna objeción.
Lo anterior es un ejemplo de un oponente a la negociación que establece un límite de tiempo que no es beneficioso para él mismo. Esto también te recuerda que no debes cometer el mismo error. Este tipo de error nunca les ocurre a los buenos negociadores.
En el proceso de negociación, no importa quién proponga el "límite de tiempo", una vez que se decide el límite de tiempo, no se puede cambiar fácilmente. Entonces, pase lo que pase, debes hacer todo lo posible y completar todos los preparativos dentro del plazo para evitar la presión del plazo. Si la otra parte propone un plazo irrazonable, el plazo puede ampliarse siempre que usted proteste. Pero si la otra parte rechaza su oferta de extender el plazo, o cree que el plazo que usted estableció es bastante razonable, eso podría ser un problema. En este caso, lo único que puedes hacer es trabajar más duro, recopilar información y desarrollar una estrategia. Si todavía estás enojado por la "irracionalidad" de la otra persona y por perder tu tiempo limitado, entonces has caído en la trampa de la otra persona. No importa cuánto tiempo tenga, lo más inteligente es formular contramedidas con calma y verificarlas cuidadosamente.
Por ejemplo, si desea comprar un lote de propiedades, la otra parte solo le dará diez días para decidir si compra las propiedades al precio solicitado. En este momento, primero debe examinar la propuesta de la otra parte desde todos los ángulos. Si cree que el precio no es razonable, es mejor expresar su opinión a la otra parte lo antes posible antes de la fecha límite. Si es posible, establezca una nueva fecha límite según sus propios deseos para evitar ser víctima de la fijación de fechas límite.
Siete. Problemas de ajuste
Una vez conducía un camión por una carretera sinuosa. Había muchas pendientes pronunciadas en el camino, subiendo y bajando, subiendo y bajando, lo que me hizo sentir miedo y frío. Sin embargo, la técnica de cambio de marchas del camionero es extremadamente inteligente. Parece cambiar de marcha completamente por instinto. No reduce la velocidad cuando va cuesta arriba, ni corre hacia adelante rápidamente cuando va cuesta abajo. En definitiva, las personas sentadas en el coche siempre se sienten suaves y estables sin ninguna molestia.
Entonces, ¿qué es la llamada “transformación” en las negociaciones? El llamado "cambio" en las negociaciones significa intentar cambiar el tema central mientras la negociación está en curso. Y si usted puede "cambiar" tan hábilmente como ese camionero, entonces tendrá ventaja en cualquier negociación.
Los negociadores soviéticos eran expertos en "cambiar de marcha". Han utilizado repetidamente tácticas de "desvío" para cambiar y desviar argumentos durante las negociaciones sobre restricción de armas, y se han extendido por toda la sala.
En lo que respecta a las negociaciones sobre limitación de armas, tanto Estados Unidos como la Unión Soviética están ansiosos por llegar a un acuerdo sobre limitaciones de armas. Es decir, no importa las dificultades que encuentren las negociaciones, deben sentarse. en la mesa de negociaciones y continuar las discusiones hasta que haya un resultado. De hecho, lo mismo ocurre con muchas negociaciones, como las negociaciones entre empresas, gobiernos, organizaciones autónomas y diversos sindicatos. Incluso si las negociaciones no logran llegar a un acuerdo, pueden surgir los peores escenarios, como paros laborales, huelgas, etc. , ambas partes deben seguir trabajando duro para encontrar una solución razonable. En resumen, incluso si se suspenden las negociaciones, ambas partes deben volver a la mesa de negociaciones. Suponiendo que represente a la gerencia, es posible que no esté satisfecho con cuestiones como el salario, la atención médica o incluso las vacaciones. Esta es una técnica para "cambiar de tema" y cambiar de tema en cualquier momento. Sin embargo, para tener en cuenta la situación general, debe cumplir los requisitos básicos de "mantener la negociación en marcha" pase lo que pase.
A veces, ambas o una de las partes de la negociación estarán ansiosas por llegar a algún tipo de acuerdo. Por ejemplo, si desea comprar algunos activos influyentes (empresa, patente, terreno, cuadros famosos, diamantes, antigüedades o caballos, etc.) en poder de la otra parte, lo más importante es no dejar que la otra parte sepa su intención. , para que las técnicas de "cambio de marcha" entren en juego en las negociaciones. Puedes hablar de él de izquierda a derecha, fingir que no importa o hacer afirmaciones falsas.
En resumen, si la otra parte siente su intención de "fuerte deseo de comprar", definitivamente hará todo lo posible para tratar con usted y dificultarle la obtención de lo que desea.
Si la otra parte tiene la intención de terminar la negociación, es imposible que usted utilice el método de "desvío" de cambiar el tema a voluntad, a menos que el tema sea de gran interés para él o muy importante para el negociación misma. Por supuesto, la historia es diferente si su interlocutor es una persona sin experiencia o desmotivada.
En negociaciones sin importancia, cuando desee cambiar el tema, debe explicar el motivo del cambio a la otra parte con anticipación para obtener su comprensión y luego aceptar su propuesta sin objeciones.
He estado involucrado en negociaciones muy complejas, la mayoría involucrando valores y bienes raíces, y algunas involucrando interpretaciones literales de propiedad fiduciaria. Para tomar la iniciativa en la negociación, aproveché al máximo la técnica del "cambio de marcha" desde el comienzo de la negociación, desde las cuestiones de valoración hasta las cuestiones de descripción escrita, y luego de las cuestiones de descripción escrita a las cuestiones crediticias, cambiando el tema repetidamente. y al azar. Pero siempre antes de cambiar de tema, siempre explico el motivo del cambio de antemano para lograr la comprensión de la otra parte. De esta forma, el rival finalmente se perdió en la técnica del "traspaso" y se retiró a la línea defensiva.
En las negociaciones, una vez que la otra parte se retira a la línea defensiva, usted dará un gran paso adelante y obtendrá una ventaja.