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¿Dónde puedo obtener capacitación en habilidades de ventas?

Cada uno de nosotros piensa en iniciar un negocio o hacer negocios. De hecho, hacer negocios significa vender. Las ventas requieren habilidad y palabras, y también requieren perseverancia.

Entonces, ¿cuáles son las habilidades de venta (formación)?

Después de leerlo entenderás: la teoría clásica universal de las ventas (formación).

Cuando muchas personas hablan de ventas, simplemente piensan en ellas como "vender cosas". un proceso de análisis de necesidades y emisión de juicios El proceso de necesidades, resolución de necesidades y satisfacción de necesidades. Por ejemplo, cuando vamos a un entorno nuevo y nos presentamos, es una especie de venta hacia nosotros mismos; la vida de una persona es un proceso de promoción de uno mismo y de lograr que los demás lo reconozcan.

El ámbito de las ventas

1. Lo que los clientes quieren no es un precio barato, sino la sensación de que están obteniendo una ventaja.

2. No discuta con los clientes sobre el precio, sino hable con ellos sobre el precio. Los clientes discuten el valor;

3. No hay clientes equivocados, sólo malos servicios;

4. No importa lo que vendas, sino cómo lo vendas;

5. No existe el mejor producto, sólo el producto más adecuado;

6. se venden, sólo personas que no pueden venderlos;

7. El éxito no es porque sea rápido, sino porque hay un método.

Consejos de ventas

1. Sea cortés con los extraños;

2. Sea entusiasta con los clientes conocidos.

3. clientes urgentes;

4. Los clientes lentos venden paciencia;

5. El dinero vende dignidad; p> 7. La moda vende moda;

8. El profesionalismo vende experiencia;

9. El dinero grande vende rectitud;

10.

La experiencia del rey de las ventas Joe Girard

1. Esté preparado para cada cita con un cliente.

2 Sea siempre amigable con usted cuando ayude a la gente a comer; , no comas solo con compañeros;

3. Usa ropa y calzado adecuados;

4. No fumes, no uses colonia ni cuentes chistes vulgares;

p>

5. Escucha atentamente;

6. Muestra una sonrisa;

7. Mantente optimista

8. regresa inmediatamente";

9. Respalda el producto que vendes;

10. Aprende de cada transacción.

Seis características de excelentes ventas

1. El 80% del rendimiento proviene de 1 a 3 clientes principales.

2 Relación muy profunda con los clientes, siempre se trata de. estar con los clientes;

3. Se centrará en una determinada industria y tendrá un conocimiento muy profundo de un determinado tipo de clientes.

4. cuestiones clave Un cliente;

5. Muy activo en el círculo, siempre capaz de obtener información de primera mano

6. es más efectivo.

Las ventas sin seguimiento terminarán en vano

¡Un informe de la Asociación Estadounidense de Comercializadores Profesionales muestra que el 99% de las ventas se completan después de un seguimiento múltiple! ¿Cómo seguir e interactuar bien?

1. Encuentra buenas excusas para el seguimiento y la interacción;

2. Presta atención al intervalo entre dos veces.

3. No reveles el deseo urgente de seguimiento;

4. Véndete primero, luego vende tus ideas.

Preguntas que los vendedores deben poder responder

En psicología de ventas, desde la perspectiva de los clientes, los clientes tienen las siguientes preguntas:

1. ?

2. ¿Qué quieres presentarme?

3. ¿Qué beneficios tienen para mí los productos y servicios que presentáis?

4. ¿Cómo demostrar que lo que introduces es cierto?

5. ¿Por qué debería comprarte?

6. ¿Por qué debería comprarles ahora?

Pero en realidad, las ventas de muchas personas no tienen mucho éxito. Los especialistas en marketing trabajan duro para concertar citas, explicar y complacer a los clientes, rompiéndoles las piernas y la boca, pero los clientes simplemente no lo creen; perseguir las razones, de hecho, significa que hay desviaciones en el análisis, juicio y solución de las necesidades. Si no se satisfacen las necesidades de la otra parte, será difícil lograr nuestros objetivos.

A menudo se ve que los especialistas en marketing no pueden esperar para presentar productos y cotizaciones cuando ven a los clientes, ansiosos por cerrar el trato de inmediato. Al escuchar sus explicaciones expertas, la gente a menudo se lamenta de su falta de conocimiento de ventas, lo que hace que los profesionales del marketing no vean la hora de presentar productos y cotizaciones cuando ven a los clientes, ansiosos por cerrar el trato de inmediato. Hace que su conocimiento profesional sea ineficaz.

Hay reglas a seguir en las ventas, al igual que marcar un número de teléfono, el pedido no puede estar equivocado. El proceso básico de ventas es bien conocido por todos. Basado en mis muchos años de experiencia práctica en ventas y experiencia superficial en capacitación en ventas, he resumido diez consejos de ventas y los comparto con usted.

El primer paso es la preparación de ventas.

La preparación de ventas es muy importante. También es la base para llegar a un acuerdo. La preparación de ventas no está limitada por el tiempo y el espacio. Cultivo personal, comprensión de los productos, mentalidad, identificación personal con la cultura corporativa, comprensión de los clientes, etc. Implica demasiados elementos, por lo que no entraré en detalles aquí.

El segundo truco es movilizar las emociones, y se puede movilizar todo

Una buena gestión emocional (inteligencia emocional) es la clave para conseguir el éxito en ventas, porque nadie quiere estar con un persona que está deprimida la gente se comunica. Las emociones positivas son una especie de estado, una especie de cultivo profesional y un reflejo condicionado que se forma inmediatamente al ver a un cliente. Cuando los especialistas en marketing se encuentran con clientes de mal humor, es una pérdida de tiempo e incluso puede ser el comienzo del fracaso. No importa los contratiempos que encuentres, debes adaptarte tan pronto como veas a tus clientes. De lo contrario, preferirías descansar en casa que ir a ver a tus clientes. Por lo tanto, cuando nos preparamos para visitar a los clientes, debemos adaptar nuestras emociones a la situación. estado pico.

¿Qué es el estado pico?

A veces nos sentimos así. Estamos particularmente motivados para hacer las cosas hoy, llenos de confianza, como si todo no fuera un problema. Este es el estado máximo y la tasa de éxito de hacer las cosas en este estado. es muy alto. Pero este estado va y viene y parece que no tenemos control sobre él. De hecho, este estado es completamente controlable después de un período de entrenamiento. Por ejemplo, los atletas excelentes pueden adaptarse rápidamente a su mejor condición física antes de la competición. Entonces, ¿cómo podemos ajustar nuestras emociones a su estado máximo? ¿Cómo podemos controlar este estado?

a) Cuando estés preocupado, piensa en el peor de los casos.

La felicidad en la vida es autoinfligida y los problemas también son autoinfligidos. Si no te causas problemas a ti mismo, los demás nunca te causarán problemas. Preocuparse no puede resolver los problemas. La mayor desventaja de preocuparse es que destruye nuestra capacidad de concentración. Por lo tanto, cuando surjan preocupaciones, enfréntelas con valentía y luego descubra el peor de los casos que puede suceder si fracasa, y oblíguese a aceptarlo, y eso está bien.

b) Cuando estés preocupado, saber consolarte

El dolor y la felicidad humanos no están determinados por la calidad del entorno objetivo, sino por la propia mentalidad y emociones. Si contamos nuestras bendiciones, alrededor del 90% de ellas son bastante buenas y sólo el 10% no son tan buenas. Entonces, ¿por qué no puedes hacerte feliz?

c) Cuando estés frustrado, puedes cantar en voz alta.

Como especialista en marketing, a menudo serás rechazado y algunas personas se deprimirán cuando las rechacen, pero esto no es así. necesario. El acero que no ha sido templado no es buen acero. Una actitud deprimida destruye nuestra esperanza.

El tercer truco es establecer un sentido de confianza

1.

Si ve que los clientes hablan de sus productos demasiado pronto o sus subordinados ven a sus superiores deseosos de expresar sus talentos, será difícil establecer confianza. Cuanto más hable, más difícil será establecer confianza. Por ejemplo, los clientes se acercan y preguntan: ¿es mejor su producto o el producto de la competencia? En este momento, no importa cómo respondas, si dices que eres bueno, él definitivamente dirá que te estás elogiando a ti mismo, ¡lo cual no es digno de confianza! Si dices que no entendemos la situación de nuestro oponente, entonces él dirá que no entiendes ni siquiera a tus compañeros y que no eres profesional. Por lo tanto, el proceso de establecer confianza también requiere habilidades.

Si lo dominas bien, podrás establecer rápidamente un sentimiento de confianza con los clientes. En este momento, debes hacer todo lo posible para comenzar con cosas que no tienen nada que ver con el producto. Si dice que el producto es su campo y su experiencia, los consumidores se pondrán a la defensiva. Cuanto más lo diga, más a la defensiva se pondrán y más difícil será establecer confianza. En este momento, comience con cosas que le resulten familiares y comience con aliento y elogios. Por ejemplo, en su casa, puedes preguntarle cuánto cuesta la casa por metro cuadrado y qué tipo de trabajo haces. Estoy muy interesado en tu especialidad, ¿puedes contarme al respecto? Hay algunas preguntas que la gente no está dispuesta a responder y hay otras que deben responderse. Si vendes productos de belleza, puedes decirle a una mujer: "Tu piel es muy buena, ¿cómo la cuidas? Ella definitivamente te responderá (porque este es un tema que le interesa y es algo que le atrae mucho"). a) orgulloso). Cuando ella responda, debe hacerte gritar. Ella dijo: "Antes solía usar cosméticos ×××". Debes tener algunos conocimientos de belleza y, al mismo tiempo, debes seguir elogiándola para guiarla a hablar. más. Este es el bastardo Ming.

De todos modos, siempre que dos personas tengan algo en común, es fácil juntarse y generar confianza. El método es muy simple, es decir, encontrar más puntos en común, generar más simpatía y generar un sentido de confianza entre usted y la otra parte.

2. Ritmo

Como excelente especialista en marketing, cuanto más se acerque al ritmo y la velocidad de los movimientos y el habla de los consumidores, más fácil será generar confianza. Mucha gente está en ventas. ¿Cómo vender? Uno de los puntos más importantes es seguir el ritmo de los consumidores. La otra parte tiene un ritmo rápido y una velocidad de habla rápida. Si eres una persona lenta y eres rápida, él se sentirá extremadamente incómodo por alguna razón y no se establecerá la confianza. Si la otra persona es una persona que habla a una velocidad moderada, tu velocidad al hablar también debe ser la misma. moderado.

Al mismo tiempo, debe comunicarse con la otra parte de una manera que la otra parte pueda entender. Algunos especialistas en marketing están llenos de jerga, pero no olvide que los clientes no son expertos de la industria. Un buen humor es el comienzo de un buen humor para el día. Al mismo tiempo, también necesitas conocer algunos métodos específicos para ajustar tus emociones.

El cuarto paso es encontrar el problema del cliente

Porque una vez establecido un sentido de confianza, tanto usted como la otra parte se sentirán muy cómodos. En este momento, es necesario hacer preguntas para saber cuál es el problema del cliente, es decir, qué problema quiere resolver. Por ejemplo, si vende aires acondicionados, debe comprender qué problema quiere resolver el cliente al comprar un aire acondicionado: ¿su viejo aire acondicionado está roto porque su tasa de fallas es demasiado alta y no quiere repararlo y necesita reemplazarlo por uno nuevo; o El cliente se ha mudado de una casa antigua a una nueva; el cliente nunca ha usado aire acondicionado en el pasado y ahora quiere mejorar sus condiciones de vida. la comunidad tiene un solo aire acondicionado; es inconveniente usarlo en casa y ahora es necesario instalar un tipo dividido; o el niño se va a casar ... etc. Solo identificando el problema con precisión podemos considerar verdaderamente al cliente y ayudarlo a encontrar su original. necesidades.

¿Cómo podemos encontrar los problemas de nuestros clientes? Sólo haciendo muchas preguntas se puede entender qué problema está intentando resolver el cliente con esta compra. Un buen especialista en marketing dedicará el 80% de su tiempo a hacer preguntas y sólo el 20% de su tiempo a explicar el producto y responder preguntas.

El quinto paso es proponer soluciones y dar forma al valor del producto

De hecho, en este momento, ya puedes decidir qué tipo de productos vender a los clientes. Su solución será muy específica y el cliente pensará que está hecha a su medida. Evaluará la viabilidad de la solución con usted y renunciará a defenderse.

En este proceso, debe aprovechar la oportunidad para dar forma al valor de su producto y contarles a sus clientes los antecedentes de su marca, su cultura corporativa y sus premios sin dudarlo. En este momento, se pondrá en práctica su conocimiento profesional. Le resultaba fácil escuchar lo que decía.

El sexto paso es hacer un análisis competitivo del producto

Muchos de nosotros, los especialistas en marketing, sabemos que si no hablamos de nuestros competidores, venderemos nuestros productos cuando hablamos de nuestros. competidores, simplemente decimos que no los entendemos. ¡Equivocado! Cuando no se ha establecido un sentido de confianza y el cliente está en el lado opuesto de usted y usted hace un análisis de producto competitivo, estará muy disgustado con usted, pero cuando se establece el sentido de confianza entre las dos partes; Si le propone una solución, está ansioso por escuchar. Con respecto a las deficiencias de algunas marcas de la competencia, tiene muchas esperanzas de que realice un análisis del producto competitivo; de lo contrario, el proceso se interrumpirá en este momento y no podrá continuar.

En este momento no sólo debemos analizar los productos de la competencia, sino también dejarle claro qué tenemos de bueno y qué de malo de la otra parte (pero debe ser objetivo y no puede ser un ataque malicioso). El análisis en este momento tiene dos funciones. Por un lado, proporciona una base suficiente para su compra final, por otro lado, después de comprar los productos, definitivamente alardeará: "Lo que compré es genial, ¿qué compraste?", debemos proporcionarle; argumentos suficientes para ir a debatir con otros y demostrar que su elección es la más acertada.

El séptimo paso es despejar dudas y ayudar a los clientes a tomar una decisión.

Después de completar el análisis del producto competitivo, los clientes no podrán tomar una decisión y pagar de inmediato. Esta vez no deben cerrar la transacción, de lo contrario los consumidores se arrepentirán de haberlo comprado. Siempre es mejor conservar el dinero contigo durante un tiempo. Si nos fijamos en las personas que compran aparatos de aire acondicionado, no se apresurarán a comprarlos hasta que el calor se vuelva insoportable. Los taparán un día más y pensarán que les pertenecen. Si no está dispuesto a tomar la decisión de comprar, debe oponer cierta resistencia.

Puedes juzgar fácilmente si ha entrado en este estado - dijo, regresa y habla con mi amante; creo que el precio todavía es un poco alto; no tengo dinero conmigo ahora. .. Mira Cuando la otra persona es así, debemos seguir preguntando paso a paso hasta encontrar el verdadero punto de resistencia.

Por ejemplo, usted pregunta: "¿Hay algo más que deba considerarse?", y él dice: "Volveré y lo discutiré con mi cónyuge", y usted continúa preguntando: "Entonces, ¿qué cuestiones le importan a su cónyuge? ". Él decía: "¿Qué cuestiones le importan a mi cónyuge? Luego pregunte más, paso a paso". Una vez que se identifica el punto de resistencia, el método para aliviarlo seguirá naturalmente.

El octavo paso es el puntapié final para cerrar el trato.

Muchos especialistas en marketing lo han hecho bien en el pasado, pero simplemente no pueden cerrar el trato. De hecho, este es un. especie de autolimitación psicológica de los especialistas en marketing. Durante la etapa de cierre, debe utilizar preguntas estimulantes y restrictivas. Esta es una regla estricta, de lo contrario, el proceso tendrá que comenzar de nuevo.

La etapa de transacción es cuando se ayuda a los consumidores a tomar una decisión, pero a menudo en este momento, muchas personas no se atreven a instar a los clientes a completar la transacción. De hecho, siempre que considere que ha entrado en esta etapa, debe utilizar inmediatamente preguntas incitadoras y cerradas para incitarlo a cerrar el trato; de lo contrario, mantendrá el dinero en secreto durante unos días más y cualquier cambio puede ocurrir. ocurren en estos días.

¿Qué son las preguntas cerradas?

Por ejemplo, "¿Estás disponible a las 3 p. m. o a las 5 p. m.?" Al realizar una pregunta, se ha definido un rango para el cliente. La mayoría de las personas que estudian marketing han estudiado este caso: un puesto de wonton que vendía huevos. Los dos puestos de wonton estaban en el mismo lugar y eran similares en tamaño, pero vendían diferentes cantidades de huevos. Un día, la persona que suministraba los huevos estaba muy desconcertada. , fue Durante la inspección, descubrimos que las preguntas de los dos jefes eran diferentes. Un jefe usó una pregunta abierta: "¿Quieres huevos?" y el otro jefe hizo una pregunta cerrada; , "¿Quieres un huevo o más?" ¿Dos?" Vende más huevos.

Hay preguntas restrictivas buenas y malas. Tomemos como ejemplo la venta de ropa. Le preguntas al cliente: "¿La vas a comprar hoy o en dos días?". Aunque esta pregunta también es restrictiva, no es una buena pregunta. ¿Quieres este artículo? ¿Rojo o amarillo? A esto se le llama una pregunta apremiante y restrictiva. Para permitir que los clientes tomen decisiones oportunas, este es el momento más doloroso para los clientes porque tienen que gastar dinero. Después de hacer la pregunta, no debes hablar más. Míralo y espera... La clave en este momento es no hablar después de hacer la pregunta.

Consejo 9: Proporcionar un buen servicio postventa

La gente suele pensar que el servicio postventa significa hacer llamadas telefónicas y visitar para reparaciones. parte del servicio postventa. El verdadero servicio posventa es nuestro servicio continuo a las personas después de que compran bienes o servicios. Es decir, brindamos servicios de consultoría a los clientes durante su uso, nos convertimos en sus consultores y solucionamos sus problemas durante su uso. Sólo así podrás construir un cliente verdaderamente estable.

Top 10: Solicite referencias a los clientes

La gente comparte es instintivo una vez que los clientes realmente reconocen los productos y servicios, los clientes están muy dispuestos a compartir. Los clientes quedan satisfechos a través de referencias. En este momento, puede ayudarlo activamente a hacer referencias sin esperar nada a cambio, porque esta es su gran necesidad psicológica. En este momento, a algunos especialistas en marketing les da vergüenza decir: "Por favor, ayúdenme a presentarles algunos hogares". perdido. .

Puedes decirle directamente: "Aún tenemos muchas tareas, ¿puedes presentarme algunas rápidamente?" No importa, no te avergüences, ¿por qué? Porque la recomendación es lo que finalmente satisface sus necesidades. Cuando compré una prenda, dos compañeros compraron lo mismo al día siguiente, lo que demostró que tengo buen gusto y ellos están siguiendo mi gusto.

El poder de las referencias es muy poderoso. Depende de cómo lo utilicen los especialistas en marketing. Cuando un cliente es recomendado con éxito, su comportamiento de ventas se completa porque ha satisfecho las necesidades finales del cliente. Estos diez consejos no son sólo algo que todo especialista en marketing debe dominar firmemente. De hecho, todos deben comprender su importancia, lo que será de gran beneficio para el trabajo y la vida de una persona, es una forma de promocionarse y ser reconocido por los demás. . Pero todos estos son sólo métodos. En la vida real, lo que realmente puede hacernos exitosos en todo es nuestro encanto de personalidad, que siempre es "la moralidad primero, el método después".

Si te gustan las ventas, entonces debes hacerlo. ¡Míralo, un clásico!

Debido a que este blog es tan poderoso, generalmente es un secreto que no se hace público. Si te gustan las ventas, ¡debes leerlo! A medida que aumenta el grado de comercialización de la sociedad, el toque de ventas se ha extendido a todos los rincones de la vida social. No sólo el personal de ventas necesita saber cómo vender productos y obtener el reconocimiento de los clientes, sino que todos deben desarrollar capacidades de ventas. Imagínese, si los trabajadores de oficina no saben cómo vender sus ideas, ¿cómo pueden obtener la aprobación de sus jefes? Si un médico no sabe cómo vender su experiencia, ¿cómo puede ganarse la confianza de sus pacientes? Si un profesor no sabe vender sus conocimientos, ¿lo seguirán los alumnos?

※¿Qué se vende durante el proceso de venta? Respuesta: yo

1. Joe Girard, el vendedor de automóviles número uno del mundo, dijo: “Lo que estoy vendiendo no es mío. Coche Chevrolet. Lo que vendo soy yo”;

2. Lo primero que vendes antes de vender cualquier producto eres tú mismo;

3. cliente; el propio personal de ventas;

4. Durante el proceso de venta cara a cara, si el cliente no te acepta como persona, ¿te dará la oportunidad de presentar el producto?

5. No importa cómo les presente a sus clientes que su empresa es de primera, sus productos y sus servicios son de primera, sin embargo, si los clientes lo miran y piensan. usted es de quinta categoría, ellos lo harán. Si habla más como un profano, entonces, en términos generales, los clientes no estarán dispuestos a seguir hablando con usted en absoluto. ¿Tu desempeño será bueno?

6. Hazte lucir como un buen producto.

Cara a cara: ◎Vístete para el éxito, vístete para la victoria. ◎La inversión de un vendedor en imagen es la inversión más importante para un vendedor.

※¿Qué se vende durante el proceso de venta? Respuesta: Perspectiva conceptual: los valores son las necesidades que son importantes o no importantes para los clientes.

Concepción - creencia, el hecho de que los clientes piensan

1. ¿Es más fácil vender lo que uno quiere vender o vender lo que los clientes quieren comprar?

2. ¿Es más fácil cambiar las ideas de los clientes o adaptarse a las ideas de los clientes?

3. Por lo tanto, antes de vender tus productos a los clientes, primero busca una manera de entender sus conceptos y luego relacionarlos.

4. Si el concepto de compra del cliente entra en conflicto con el concepto del producto o servicio que vendemos, entonces cambiar primero el concepto del cliente y luego vender. Recuerde, es el cliente quien paga por lo que quiere comprar, no usted, nuestro trabajo es ayudar al cliente a comprar lo que cree que es mejor.

※¿Qué compras durante la transacción? Respuesta: Sentimiento

1. Generalmente hay una fuerza decisiva que determina si las personas compran una determinada cosa, y ese es el sentimiento;

2. no hay un factor clave obvio que afecte el comportamiento de las personas;

3. Es un complejo de interacciones entre personas y personas, y entre personas y el medio ambiente.

4. Si ves un traje de alta gama, el precio, el estilo y la tela son todos buenos y estás muy satisfecho. Pero el vendedor te falta el respeto cuando te habla y te hace sentir incómodo. ¿Lo comprarás? Si el mismo conjunto de ropa estuviera en el puesto junto al carnicero en el mercado, ¿lo comprarías? No, porque su sentimiento es incorrecto;

5. Las empresas, los productos, las personas, el entorno, el lenguaje, el tono y los movimientos corporales afectarán los sentimientos de los clientes.

Crea un buen sentimiento en los clientes durante todo el proceso de venta, luego encontrarás la "llave" para abrir la billetera del cliente. En su opinión, ¿cómo podemos crear un buen sentimiento en todo el proceso de encuentro con los clientes?

※¿Qué se vende durante la transacción? Respuesta: Beneficios

Los beneficios son la felicidad y los beneficios que puede aportar a la otra parte, y los problemas y dolores que puede ayudar a reducir o evitar.

1. Los clientes nunca comprarán por el producto en sí. Lo que los clientes compran son los beneficios que el producto o servicio les puede aportar.

Personal de ventas de segunda y tercera categoría; vender productos (ingredientes), el personal de ventas de primera clase vende resultados (beneficios);

3. Para los clientes, los clientes solo comprarán si comprenden qué beneficios les brindará el producto y qué problemas evitarán. .

Así, los vendedores de primera no se centrarán en cuántos beneficios pueden obtener, sino en los beneficios que obtendrán los clientes. Cuando los clientes obtengan beneficios reales a través de nuestros productos o servicios. Cuando llegue el momento, los clientes los obtendrán. poner dinero en nuestros bolsillos y decirnos gracias.

※¿En qué piensan los clientes durante las ventas cara a cara?

Respuesta: ¿Seis eternas preguntas en la mente de los clientes durante las ventas presenciales?

1. ¿Quién eres?

2. ¿De qué quieres hablarme?

3. ¿Qué beneficios me beneficia a mí lo que comentas?

4. ¿Cómo demostrar que lo que estás contando es verdad?

5. ¿Por qué debería comprarte?

6. ¿Por qué debería comprarles ahora?

Es posible que los clientes no necesariamente hagan estas seis preguntas, pero lo pensarán de manera subconsciente. Por ejemplo: en el momento en que un cliente te ve, su sentimiento es: nunca había visto a esta persona antes, ¿por qué camina hacia mí con una sonrisa? Su subconsciente pensaba, ¿quién es esta persona? Cuando te acercas a él y abres la boca para hablar, ¿qué está pensando en su mente, de qué quieres hablarme? Cuando hablabas, él pensaba: ¿Qué quieres de mí? Si no hay ningún beneficio para él, no querrá escuchar más, porque el tiempo de todos es limitado y elegirá hacer cosas que sean buenas para él.

Cuando sienta que tu producto es realmente bueno para él, lo pensará de nuevo, ¿me mentiste? ¿Cómo demostrar que lo que estás diciendo es verdad? Cuando pueda demostrar que los beneficios son reales, definitivamente pensará que este producto es realmente muy bueno. ¿Hay algún producto mejor en otro lugar o otros lo venderán más barato cuando pueda darle suficiente información? Él sabe que comprarle a usted es la mejor oferta, definitivamente pensará en su mente: ¿puedo comprarlo mañana o el próximo mes? ¿Puedo comprarlo el año que viene? Por lo tanto, debes darle suficientes razones para hacerle saber los beneficios de comprar ahora y las pérdidas de no comprar ahora.

Por lo tanto, antes de visitar a tus clientes, debes tratarte como un cliente, hacer estas preguntas, responderlas nuevamente, diseñar las respuestas y dar razones suficientes para que los clientes compren lo que tú. cree que es mejor y más adecuado para usted.

※Cómo comparar con la competencia al presentar productos y servicio posventa

1. No menosprecies a tus oponentes

1. Puede terminar con clientes y competidores por ciertas razones, como que actualmente usa el producto del oponente, sus amigos lo están usando o cree que el producto del oponente es bueno. Si lo menosprecia, equivale a decir que no tiene. visión y está cometiendo errores, e inmediatamente se sentirá disgustado.

2. Nunca menosprecies a tus competidores casualmente, especialmente cuando su participación de mercado o sus ventas son buenas, porque si a la otra parte realmente no le está yendo bien, ¿cómo puede convertirse en tu competidor? Su menosprecio poco realista de sus competidores sólo hará que sus clientes piensen que usted no es digno de confianza.

3. Hablar mal de los demás cuando hablas de tus oponentes hará que tus clientes piensen que eres culpable o que tienes problemas de calidad.

2. Compara objetivamente tus tres principales ventajas con las tres principales debilidades de tu oponente.

Como dice el refrán, al comparar precios, cualquier producto tiene sus propias ventajas y desventajas. introducción del producto, debe citar sus tres fortalezas principales y compararlas con las tres debilidades principales de la otra parte. Incluso si usted compara objetivamente productos del mismo grado, la superioridad aparecerá de inmediato.

3. Punto de venta único de USP

El punto de venta único es la ventaja única que solo nosotros tenemos pero que nuestros competidores no tienen. Así como cada persona tiene una personalidad única, cualquier producto también la tendrá. Tener sus propios puntos de venta únicos, resaltar y enfatizar la importancia de estos puntos de venta únicos al presentar productos puede aumentar sus posibilidades de ventas exitosas.

※Aunque el servicio llega después de que se completa la transacción, está relacionado con el éxito de la siguiente transacción y la referencia. Entonces, ¿cómo puede hacer que su servicio posventa sea satisfactorio para los clientes?

Respuesta: Su servicio puede conmover a los clientes.

Servicio = cuidado y preocupación es servicio

Algunas personas pueden decir que la preocupación del personal de ventas es falsa. Si él está dispuesto a fingir y se preocupa por ti decididamente por el resto de su vida, ¿estás dispuesto tú?

1. Tres servicios que mueven a los clientes:

1. Ayudar activamente a los clientes a expandir sus carreras: nadie está dispuesto a ser ascendido y nadie rechaza que otros lo ayuden a expandir su carrera. . carrera profesional.

2. Preocuparse sinceramente por los clientes y sus familias: a nadie le gusta que le vendan y pocas personas se niegan a que otros se preocupen por él y su familia.

3. Proporcionar servicios que no tengan nada que ver con los productos: Si tu servicio está relacionado con tu producto, el cliente pensará que es lo que debe ser. Entonces pensará que eres genuino. Si te preocupas más por él, será más fácil convencerlo y convencer a los clientes es lo más eficaz.

2. Tres niveles de servicio:

1. Servicio dentro de su alcance: Usted y su empresa han hecho todo lo que usted y su empresa deben hacer. Todavía lo suficientemente bueno.

2. Servicios marginales (servicios que se pueden hacer o no): Lo has hecho y los clientes piensan que tú y tu empresa sois muy buenos.

3. Servicios que no tienen nada que ver con las ventas: Si lo has hecho todo, los clientes pensarán que tú y tu empresa no sólo sois socios del centro comercial, sino que también os tratarán como a un amigo. . Ni siquiera los competidores pueden quitarle este tipo de relación humana. ¿Es este el resultado que desea?

3. Creencias importantes en el servicio:

1. Soy una persona que brinda servicios La calidad de los servicios que brindo es directamente proporcional a la calidad de mi vida y mis logros personales. .

2. Si no te preocupas por tus clientes y no los atiendes bien, tus competidores estarán felices de hacerlo por ti.

IV.Conclusión:

Un mapa, por muy detallado que sea y por precisas que sean sus proporciones, nunca podrá llevar a su dueño ni medio paso sobre el terreno... el de un país. La ley, por justa que sea, nunca podrá impedir la aparición del mal... Cualquier libro, incluso los cinco densos bosques que tengo en la mano, nunca puede crear riqueza. Sólo la acción puede hacer mapas, leyes, atesorar yodo, sueños, planes. y objetivos de significado realista!

Curva de emoción de compra - Señal de compra

Marketing telefónico (2)

Según las estadísticas, el 80% de las empresas de marketing y el 80% de sus vendedores gastan el 80% de su tiempo todos los días hacen telemercadeo, pero sólo el 20% de las personas dominan el telemercadeo.

Diagrama de flujo Hacer una cita → Investigar con frecuencia → Encontrar clientes → Atender a antiguos clientes → El objetivo debe ser claro, el sentimiento que espero brindar a los clientes → El sentimiento de que no tengo tiempo para brindarles a los clientes → Qué útil mis llamadas telefónicas son a clientes → Clientes Cuáles son las objeciones a mi llamada telefónica → Necesitamos tener soluciones y planes de respaldo → Cómo les explico cómo atender y los clientes comprarán mis pedidos → Referencias.

A: Preparación para hacer llamadas telefónicas

1. Preparación emocional (estado pico)

2. Preparación de la imagen (sonriendo frente al espejo)

3. Preparación de sonido: (claro/sonido/estándar)

4. Preparación de herramientas: (bolígrafo de tres colores negro, azul y rojo; cuaderno/papel blanco/lápiz de 14 quilates; fax, Notas, calculadora)

Las ventas exitosas comenzarán desde cada detalle. Nuestro estilo de trabajo se puede ver en los detalles del cliente. Repetir cosas simples es la clave para las ventas exitosas.

B: Cinco detalles y puntos clave a la hora de realizar una llamada telefónica:

1. Escuche con los oídos para escuchar detalles; hable con la boca para comunicarse y repita; tome notas con las manos para recordar puntos clave (registre la hora y la fecha de la llamada)

2. Realizar llamadas telefónicas a una hora concentrada, realizar llamadas similares al mismo tiempo, realizar llamadas importantes a una hora acordada y no exceder los 8 minutos en llamadas de comunicación

3. Ponte de pie y haz una llamada telefónica. Cooperar con los movimientos corporales para participar en el aprendizaje subconsciente

4. Escuchar bien: prestar total atención a la convocatoria actual (comprender comentarios, sugerencias y quejas)

5. No interrumpas al cliente, respóndele con sinceridad, entusiasmo y positividad

C: Los tres principios del telemarketing: ruidoso, entusiasmado y persistente

D: El concepto central del marketing :

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Enamórate de ti mismo, enamórate de la empresa, enamórate del producto

1. Cada llamada es una llamada de dinero

2. El teléfono es el portavoz de relaciones públicas de nuestra empresa

3. Si quieres tomar una buena decisión, primero debes tener una gran confianza en ti mismo

4. Antes de realizar una buena llamada, primero debes elogiar al cliente. La comunicación telefónica es un espejo de ti mismo

5. El marketing telefónico es una especie de transmisión de confianza y transferencia emocional. ¿Puede contagiar a la otra parte?

6. El marketing telefónico es un juego psicológico. La voz es clara, cordial, perspicaz y la frecuencia es moderada según la otra parte.

7. Nadie me rechazará. El llamado rechazo es simplemente que no sabe lo suficiente, o que el momento o la actitud de mi llamado pueden ser mejores

8. La persona que escucha el teléfono es mi amigo, porque lo ayudo a crecer y ayudo a su negocio a obtener ganancias, así que lo llamé

9. La calidad de la publicidad depende de la calidad de las llamadas telefónicas y de la comunicación empresarial. El valor de todas las llamadas telefónicas es diez a uno en comparación con el valor de las llamadas telefónicas

10. Introducir productos y dar forma al valor del producto: utilizar datos. , personas, tiempo e historias Las historias y expresiones emocionales demuestran el valor del producto.

E: Ocho formas de generar afinidad en el teléfono:

1. La ley de los elogios

2. Sincronización de lenguaje y texto

3. Repetir lo que dice el cliente

4. Utilizar el mantra del cliente

5. Sincronización emocional, sincronización de creencias: Marco de unidad: estoy de acuerdo con tu opinión, pon todos los "peros". Cambiar a "al mismo tiempo"

6. Sincronización de tono y velocidad: utiliza el sistema de representación de la otra parte para comunicarse según los tipos visual, auditivo y sensorial.

7. de estados fisiológicos (respiración, expresión, Postura, acción---reacción en espejo)

8. Humor

F: Teléfono de cita:

(1) Beneficios para los clientes

(2) Aclarar la hora y el lugar

(3) Quién participará

(4) No hablar de detalles

G: Utilice seis preguntas para diseñar Nuestras palabras:

1.

2. ¿Sobre qué debo hablar con mis clientes?

3. ¿Qué beneficios beneficia al cliente lo que hablo?

4. ¿Qué puedo utilizar para demostrar que lo que hablo es verdadero y correcto?

5. ¿Por qué pagan los clientes?

6. ¿Por qué los clientes quieren pagar ahora?

E: Modismos en términos profesionales en marketing:

Modismos: ¿Cómo te llamas?

Expresión profesional: Disculpe, ¿puedo saber su nombre?

Modismo: Tu problema es realmente grave

Frase profesional: Esta vez estoy en mejor forma que la última vez.

Modismo: El problema es que el producto está agotado

Expresión profesional: Debido a la gran demanda, estamos temporalmente sin stock.

Modismo: No tienes que preocuparte de que se rompa nuevamente después de esta reparación.

Expresión profesional: Puedes usarlo con confianza después de esta reparación.

Modismo: ¡Te equivocas, no es así!

Expresión profesional: Lo siento, no lo dejé claro, pero creo que funciona un poco diferente.

Modismos: ¡Atención, hoy debes hacerlo bien!

Expresión profesional: Te agradecería mucho que pudieras terminar hoy.

Modismo: No lo entendiste, así que escucha esta vez

Expresión profesional: Tal vez no lo expliqué con suficiente claridad, por favor permíteme explicarlo nuevamente.

Modismo: No quiero que vuelvas a cometer el mismo error

Expresión profesional: Estoy seguro de que esta vez este problema no volverá a ocurrir.