¿Cómo ampliar los canales de venta de armazones de escenario para chasis?
Desarrollar canales estables para los clientes y establecer relaciones de cooperación estables y a largo plazo con los clientes.
RK ha evolucionado hasta el día de hoy y todavía es como un niño muy pequeño. A su alrededor hay muchas empresas que llevan más de diez años trabajando en la industria. Por ejemplo, American RR, su marca de chasis es bien conocida en la industria, con agentes en todo el mundo, un volumen de compras mensual promedio de más de 50 ~ 60 W y un rendimiento de ventas externas de más de 100 W, con una producción; capacidad de 30 contenedores, más de 80W dólares estadounidenses al mes, a veces 100 ~ 120w dólares estadounidenses, que es solo el monto de su compra. Si se incluye el desempeño de las ventas externas, el promedio mensual es de más de 1 millón de W. Sólo hay un puñado de empresas como la anterior y puedes recordar más de una docena de ellas. Además, las ventas anuales de nuestro nuevo departamento de stands y líder de la industria superan los 654,38 mil millones de yuanes, equivalente a casi 20 millones de dólares estadounidenses, con una facturación mensual promedio de varios millones de dólares estadounidenses.
Resumiendo las experiencias exitosas de estas grandes empresas, descubrimos que, sin excepción, desarrollan el mercado mediante el desarrollo de canales de agencia, mantienen una red de ventas y un rendimiento relativamente estables y, al mismo tiempo, se esfuerzan por Victoria de manera constante, paso a paso, la red de ventas se hace cada vez más grande, la marca se hace cada vez más fuerte y la línea de productos es cada vez mejor, por lo que se han convertido en gigantes de la industria.
Por lo tanto, si RK quiere expandir el mercado y tejer una red de ventas más amplia, también debe desarrollar canales de ventas estables.
El agente es la primera forma que tenemos de desarrollar canales de ventas estables. Entonces, ¿qué tipo de obstáculos en el desarrollo ha experimentado RK como agente en los últimos dos años?
Estado
El desarrollo de intermediarios es lento.
Los agentes actuales del departamento de escena son: Harmony Stage de Australia, Active Audio Visual de Singapur y Sinotec de Francia. Entre ellos, aunque la francesa Sinotec firmó un contrato de agencia y pagó un depósito de agencia, no cumplió su promesa de un volumen de pedidos mensual de 2,5 millones de dólares estadounidenses. El pedido no se realizó hasta 11,4W después de marzo de este año, y el monto del pedido fue solo de 1,4W.
A partir del segundo semestre de 2011, el departamento de ventas comenzó a buscar vías de desarrollo para los agentes nacionales. agentes de primer nivel y agentes de segundo nivel. Después de medio año, hemos logrado muy poco. Hemos estado hablando con varios agentes potenciales durante un tiempo. Algunos de ellos evitaron los problemas de nuestra agencia y dijeron directamente que no podían cumplir con nuestros requisitos de desempeño. Algunos estaban muy disgustados con nuestro plan de agencia. Sólo quieren comprarnos cosas. El proceso de negociación de un agente es muy lento. Entonces, ¿qué problemas encontramos?
Problemas típicos encontrados en el desarrollo de agentes
Intentamos desarrollar agentes entre los clientes existentes de la primera tienda, pero encontramos varios problemas típicos. Mire los siguientes ejemplos:
1. El concepto Select de Australia, una lista de muestra de un escenario inteligente es un gabinete. En ese momento, parecía dispuesto a convertirse en nuestro agente. En las negociaciones posteriores siempre evitó todas las preguntas de los agentes y no las respondió. Medio año después, cuando puso otro gabinete, de repente sucedió algo. A juzgar por el intervalo de tiempo entre sus dos pedidos, la fuerza de Brad no es suficiente para cumplir con nuestros requisitos de desempeño para los agentes, o el producto estrella de su empresa no es un escenario inteligente en absoluto. (Más tarde, espié a su empresa y resultó que su producto principal es el escenario de cuatro patas producido por ellos mismos, y el escenario inteligente es solo un escenario que venden). Solo tiene pedidos ocasionales y no está interesado en ser un agente.
Este tipo de cliente no tiene ni la fuerza ni el interés para ser agente. Si no podemos desarrollarlo como agente, ¿deberíamos renunciar a desarrollar una relación de cooperación estable y a largo plazo con él?
2. Seth en Estados Unidos no acepta ser nuestro representante nacional ni acepta ser solo un representante estatal. Él creía que si él representaba sólo a un estado, entonces todavía tendríamos que buscar representantes estatales en otros estados. Si vende este producto en otros estados, le robará clientes. Pero al mismo tiempo no quiere ser representante nacional. Nuestra cuota se redujo a 6W, pero él no estaba dispuesto a hacerlo. Dijo que sólo nos compraría un escenario y que no actuaría como agente porque este producto pronto se saturaría en el mercado estadounidense. Una vez que esté saturado, fabricará otros productos escénicos y cambiará a otros proveedores, pero nunca será nuestro agente, y mucho menos el agente de la marca RK.
Este tipo de cliente se resiste mucho a ser agente, y aún más a ser agente de la marca RK. Para un cliente tan grande, además de negociar con él como agente, ¿no hay otras formas de cooperación que puedan discutirse?
3. George de Estados Unidos ha estado cooperando con nosotros durante más de un año y ha colocado dos contenedores de mercancías. Es cliente de nuestra primera y segunda tienda y tiene determinados canales de venta. Este cliente lleva más de 10 años trabajando en esta industria y es muy profesional. China tiene una larga historia de importación de armazones. En el pasado, compraba principalmente armazones de encaje, pero nunca había encontrado un fabricante de buena calidad. En los Estados Unidos, Thomas Truss construye muchos proyectos de aparejos. Quería encontrar un fabricante nacional que pudiera fabricar Thomas Truss e incluso estaba dispuesto a pagar un alto precio para comprar muestras de Thomas Truss en los Estados Unidos para que las copiémos. Gracias a George, la empresa empezó a pensar en fabricar pistas de baile sico, Thomas Truss, tubos y pliegues. Si este producto puede convencer a George de convertirse en nuestro agente de trusses, tubos y pliegues, el futuro definitivamente será bueno.
El problema es que, incluso si reducimos el volumen de pedidos mensuales de Truss a 3.000, es posible que no pueda hacerlo porque sus propios productos son relativamente complejos y la energía que puede gastar en Truss o en la pista de baile es limitada.
¿Cómo podemos negociar una cooperación a largo plazo con este tipo de cliente si no tiene la fuerza para ser nuestro agente para un solo producto?
Otras situaciones similares continúan repitiéndose, con el modelo de agencia única limitando nuestra capacidad de desarrollar clientes más estables. Entonces la empresa empezó a ajustar su estrategia y empezamos a explorar otras formas de cooperación, y surgieron otras formas de cooperación.
Cambios estratégicos:
Otros métodos y casos de cooperación
Basándonos en nuestra comprensión de la situación real de nuestros clientes, proponemos los siguientes métodos de cooperación factibles:
1. Desarrollar clientes VIP, firmar acuerdos de clientes VIP con los clientes y alentar a los clientes mientras aumenta los requisitos de volumen de ventas. Los clientes VIP se pueden dividir en clientes VIP diamantes, clientes VIP con medalla de oro y clientes VIP plateados según el volumen de pedidos; y fortaleza de la empresa. Por ejemplo, Seth en los Estados Unidos, estamos trabajando arduamente para convertirlo en un cliente VIP de oro o diamantes.
2. Ayudar a los clientes a fabricar algunos productos como OEM y firmar acuerdos de OEM con los clientes. Podemos modificar ligeramente estos productos, solicitar patentes, marcarlos con el logotipo de rk y autorizar a los clientes a venderlos. Al mismo tiempo, tenemos un requisito de cuota para que los clientes promocionen nuestra marca RK con la ayuda de los clientes. Por ejemplo, George de Estados Unidos, estamos discutiendo la cooperación OEM con él.
3. Los agentes pueden desarrollar varias formas de agentes y no es necesario limitarlos a un solo producto. Al mismo tiempo, los requisitos de desempeño para los agentes no son cuánto puede lograr un solo producto, sino cuánto puede lograr. Por ejemplo, Select Concept en Australia, podemos convertirlo en un cliente VIP plateado o un representante estatal para varios productos.
4. Para aquellos que estén dispuestos a promocionar la marca RK, pero no tengan la fuerza para ser agentes y no puedan cumplir con nuestros estándares de clientes VIP, pueden convertirse en nuestros distribuidores, ofrecer ciertas concesiones de precios, y tener una pequeña cantidad de ventas Requerir. Por ejemplo, Charlotte Stage Rental en los Estados Unidos está dispuesta a convertirse en nuestro distribuidor de truss RK y ha subido nuestro logotipo y catálogo de productos al sitio web para comenzar a promocionarlo. Él mismo propuso ser nuestro distribuidor y ahora está dando seguimiento a esta asociación.
Algunos clientes están muy satisfechos con nuestros productos, pero no tienen la fuerza para ser agentes y simplemente comprarnos cosas, pero pueden presentarnos a algunos amigos y colegas para que compren nuestros productos. Dichos clientes pueden pedirle que actúe como intermediario y firmar un contrato de intermediación con nuestra empresa. Por ejemplo, Darry de Australia es de una empresa de audio de Fremantle, pero presentará a amigos y colegas para que compren nuestros escenarios y hablen muy bien de nuestra empresa. También está dispuesto a trabajar con clientes de Fremantle y ahora está analizando la posibilidad de convertirse en agente.
Hay muchos ejemplos de este tipo, por lo que no los enumeraré todos aquí.
Resumen:
RK ha diversificado los canales para desarrollar y estabilizar a los clientes, y la forma de cooperación con los clientes también debe diversificarse. Creo que RK desarrollará innumerables canales de clientes en el futuro y podemos esperar más métodos de cooperación.
¡RK marcará el comienzo de una brillante primavera de desarrollo!