Notas de lectura de "Negociación de ventajas"

Título:

Anteriormente escuché a Fan Deng dar una conferencia sobre el "Curso de negociación más popular de la Escuela Wharton" y mencioné el punto de "Negociación fuerte": "Deje la sensación de ganar en manos de la otra parte ". Nunca he entendido por qué. Sólo después de leer este libro podré comprender profundamente las actividades psicológicas detrás de él. Cada vez que leo un libro sobre negociación, lo encuentro nuevo y apasionante. Quizás esta profesión sea realmente adecuada para mí. El autor, Roger Dawson, ha impartido cursos de negociación en China continental. Supongo que mucha gente ha oído que el traductor taiwanés se desempeñó muy bien. Sus excelentes habilidades de traducción, su estilo relajado y humorístico y su mente abierta y segura son realmente... Aspectos destacados. del curso.

Ahora sabemos que negociar es más una ciencia que un arte. La negociación es una ciencia, no un arte, porque después de utilizar las habilidades de negociación, la proporción de negociaciones ganadoras es demasiado alta.

1. No importa cuán grande o pequeña sea la negociación, el principio permanece sin cambios. Este es el principio más básico. La negociación no es el arte del compromiso, sino el arte del no compromiso. Caso: Las tarifas de mis cursos se negocian siempre, pero las tarifas de mis cursos nunca se reducen.

2. Principios clave de la negociación: La elección puede brindarle una ventaja durante la negociación. El objetivo de la negociación es convencer a su oponente de que tiene muchas opciones. La negociación tiene que ver con percepciones, no con la realidad. Siempre queremos finalizar las negociaciones lo más rápido posible, pero de hecho, cuanto más tiempo tengamos, mayor será la flexibilidad. Después de que tu hijo te llevó al aeropuerto, te dijo: "Quiero reparar el auto. Dame 100 yuanes. No hagas esto. Yo enseño negociación". Al negociar, su percepción se convierte en realidad. Ocho días después de la captura de Saddam, el presidente libio Muammar Gaddafi le dijo al gobierno de Estados Unidos que también teníamos armas de destrucción masiva. Para Gaddafi en ese momento, no importaba si Estados Unidos enviaría tropas para atacar Libia, lo más importante. Lo que determina todo es si Gadafi cree que Estados Unidos atacará o no. Creer que se hizo realidad Durante un incidente de secuestro, el presidente Carter dijo que nada es más importante que liberar a los rehenes. Esto es algo muy malo que hacerle saber a su oponente que usted le da especial importancia a esta negociación.

Parte 1, Gambitos iniciales

Capítulo 1,Pida más de lo que espera obtener

La eficacia en la mesa de negociaciones depende de su capacidad para exagerar sus objetivos iniciales. demandas. El éxito en la mesa de negociaciones depende de su capacidad para exagerar sus demandas iniciales. —— Kissinger

Cuanto más pides, más obtendrás.

¿Por qué sigues haciendo solicitudes cuando sabes que la otra parte no estará de acuerdo? cuando compras algo?

Razón: Dejar que el oponente sienta que ha ganado y crear un espacio donde el oponente pueda ganar. Las personas sin experiencia suelen cometer este error. Algunas personas dicen que es para hacer que el oponente se sienta culpable y facilitar futuras negociaciones. De hecho, es imposible si tu aura es demasiado débil, tu oponente sólo querrá aprovecharse de ti y no se sentirá culpable en absoluto.

Pregunta: Si el precio es demasiado alto, ¿asustará a la otra parte?

Respuesta: Tienes que enfrentarte a tus oponentes a tiempo, aquí hay flexibilidad. "Pon a prueba los límites". Si quieres poner a prueba los "límites" de la otra parte, debes dar a entender que hay espacio para la negociación.

Caso 1: El precio de compra de la casa es 600.000. Si dice 550.000, la otra parte no tendrá ganas de ganar, pero cuando diga: "Su casa tiene un precio de 600.000, es posible que no lo sepa". "Esto también implica para la otra parte que usted tiene la flexibilidad de negociar.

Pregunta: ¿Cuál es la razón por la que el producto que me regaláis a otros es más caro que otros?

Respuesta: Mejorará el conocimiento de la otra parte sobre el valor de sus productos y servicios. Si le dice a la otra parte cuál es mi precio, podemos ofrecerle un descuento y la otra parte lo sentirá inmediatamente. que sus productos y servicios son valiosos. Debes ser reacio a ceder y dejar que la otra parte luche por ello.

Caso 2: Durante la Guerra del Golfo Pérsico, Estados Unidos hizo tres demandas a Saddam: 1. Retirada completa de las tropas iraquíes de Kuwait, 2. Restauración del régimen legal de Kuwait, 3. Compensación por los daños causados. a Kuwait. ¿Hay algún problema con estos tres requisitos? ¿Las negociaciones han llegado a un punto muerto? Porque ese es el resultado final de Estados Unidos y no le da al competitivo Saddam ningún margen para ganar. Se puede ver al plantear estas tres preguntas: 1) Los negociadores son idiotas, 2) No les importa si se cumplen estas tres condiciones. El general Schwartz recordó más tarde que, como a Estados Unidos le preocupaba que los 600.000 soldados de Saddam invadieran Kuwait en cualquier momento en el futuro, deliberadamente llevaron las negociaciones a un punto muerto. Pero en la vida real, si una negociación llega a un punto muerto porque no te atreves a hacer exigencias demasiado altas, estarás perdido.

(2) Bracketing

La pregunta circundante: ¿Cuánto más alto debería establecer un requisito que sea más alto que su propio objetivo?

Método Pincer entre paréntesis de tu objetivo

1. El resultado final caerá en el medio de la brecha entre los dos lados (cosas pequeñas, cosas grandes)

Tu posición inicial debe estar a la misma distancia de tu objetivo que su posición inicial.

Pequeñas cosas: el niño quiere 20 yuanes y tú estás dispuesto a pagar 10 yuanes, pero el resultado a menudo termina siendo 15 yuanes.

Grandes acontecimientos: Estados Unidos y México negociaron la devolución del préstamo y pagaron una comisión de negociación de 100 millones. México no tenía manera, 100 millones-0, y finalmente 50 millones.

2. Suponga que el resultado estará en la mitad del rango de negociación.

Suponga que terminará en la mitad del rango de negociación.

3. Para lograr este objetivo, otros deben hacer la primera oferta y la otra parte debe dar a conocer su posición primero.

Para ello debes conseguir que la otra persona se comprometa primero.

Una vez que la otra persona ha presentado su posición, puedes fijar tu objetivo en su posición y en la tuya, así. Nunca le des algunos números a la ligera, con la esperanza de que la otra parte acepte tus objetivos. El propósito importante de la negociación es lograr que su oponente le diga el número que usted quiere que le diga, y luego aceptamos su número de mala gana, haciendo que el oponente sienta que ha ganado la negociación.

Los vendedores tienen más miedo de una situación, y es cuando la otra parte le pide que haga una cotización. Este es el peor de los casos para el proveedor y el mejor de los casos para el comprador. Al recibir una solicitud de cotización, el postor tiene dos pensamientos: 1) Esta cotización se envía a muchos competidores. Las otras partes tienen muchas opciones y la elección les da una ventaja durante las negociaciones. Pero tu percepción muchas veces es errónea. A veces simplemente quieren que hables solo y no queda otra opción. Pero tu percepción siempre piensa que tienes muchos competidores. 2) La otra parte debe valorar mucho el precio, pero esto también es incorrecto. Porque muchas veces cuando compras algo no sólo te fijas en el precio. Nadie compra algo basándose únicamente en el precio. Si compra clavos, ¿la única razón para comprarlos es porque son los clavos más baratos del mundo? No. Pero a veces es importante hacer que el comprador se sienta así. Algunos compradores muy poderosos le dirán que hoy sólo estamos hablando de precio. Sé que su empresa y sus productos son buenos, pero hoy solo hablamos de precio en nuestra negociación. Estoy comprando y mi trabajo es negociar. Algunos te lo dirán y otros te insinuarán que concede gran importancia al precio. Pero es importante que el vendedor se sienta así.

El trabajo del comprador es cómo enfrentarse al vendedor y cómo comprar cosas baratas. Donde podrían estar alardeando.

Si lo aceptas, inmediatamente aparecerán dos pensamientos en la mente de tu oponente: 1) Podría haberlo hecho mejor. No es rentable para ti. Esto no tiene nada que ver con el precio. Mentalmente pensé que habría sido menor si lo hubiera sabido antes. 2) Algo debe estar mal. Debe haber algún problema con el producto. Si lo acepto tan rápido, debe haber algo que no entiendo. No importa cuán buena sea la primera condición propuesta por la otra parte, aún debes completar el proceso de negociación porque quieres que el oponente sienta que ha ganado. Un buen negociador hace que su oponente sienta que ha ganado; un mal negociador hace que su oponente sienta que ha perdido.

1. Es posible que no esperen obtener lo que están pidiendo. Si no se inmuta, pensarán que lo obtendrán. Si es así, su oponente sentirá que sus esperanzas son grandes. aumentó.

2. Una concesión suele seguir a un estremecimiento. Si no se inmuta, hace que la otra persona sea un negociador más duro. Si nuestro estado de ánimo es particularmente tranquilo, en ese segundo, la situación cambia hace un segundo. La otra persona pensó que tu petición era escandalosa. De ahora en adelante, será difícil descifrarlos.

3. Asume que la otra persona es visual a menos que tengas algo más a lo que recurrir. ¡Lo que ve es fundamental! ¡Lo que ve el oponente es fundamental! Póngase frente al espejo y practique sus estremecimientos antes de una negociación. Póngase frente al espejo y practique sus estremecimientos antes de una negociación.

4. Incluso si no estás cara a cara con la otra persona, debes jadear de sorpresa y los gestos de sorpresa también pueden ser muy efectivos.

1. , Lo que ve la otra parte es la clave

Los expertos en lenguaje corporal creen que no es importante lo que transmites el mensaje, pero la forma en que lo transmites y el énfasis son importantes. Donde se pone el énfasis es más importante. Lo que tú digas no es importante, lo que ellos reciban (ver, oír, sentir) es más importante.

2. Evite la negociación conflictiva ¿Evita el conflicto?

(1) No discuta con las personas en las primeras etapas de la negociación porque crea confrontación. Discutir siempre intensifica el deseo de las personas de demostrarlo. ellos mismos tienen razón. El conflicto hará que los oponentes resistan tenazmente

Los abogados son negociadores de conflictos. El mensaje que transmiten: las amenazas, las disputas y las peleas sólo despiertan el espíritu competitivo de la otra parte. Le estás diciendo a la otra parte "yo tengo razón y tú estás equivocado" y estás obligando a la otra parte a defender su posición.

(2) Contrarrestar con la fórmula sentir, sentir, encontrar. Tener sentir, sentir, encontrar en el fondo de tu mente te da tiempo para pensar cuando la otra parte te lanza alguna hostilidad inesperada. Primero estar de acuerdo, luego contrarrestarlo con sentimientos, sensaciones, descubrimientos.

"Sé cómo te sientes acerca de este asunto. Muchas personas sienten lo mismo. También sienten que nuestros cursos son demasiado caros. Pero cuando nos sentamos y hablamos, descubrimos que si comenzamos desde tu En términos de puntos de vista e intereses, ambas partes coinciden en que nuestros productos tienen el mayor valor. "Su comprador es más sofisticado de lo que cree. Un buen comprador sabrá la diferencia entre precio y valor y considerará algunos otros factores". No solo considera el precio, sino que también considera cómo es el embalaje, cómo es el servicio postventa, cuánto tiempo de transporte y cuándo se realizará el pago. Los compradores saben que no es el precio lo que hace que el producto sea diferente. Saben que el valor es importante, pero de lo que están hablando contigo no es el valor, sino el precio. Por lo tanto, debe convencer a la otra parte de que su precio es consistente con su valor.

Error: Cuando compré un auto, me alegré mucho cuando vi el color. Mi auto se averió y tengo que conducirlo mañana, por lo que debe ser costoso para ti comprarlo así.

1. Una técnica muy efectiva para exprimir el rango de negociación incluso antes de que comience la negociación.

Presión del tiempo, cuanto más tiempo invierta la otra parte, mejores serán tus resultados. "Tu presentación de hoy fue genial. Invertiste mucho, pero fue diferente a lo que esperábamos. Lo siento", dijiste mientras empacaban sus cosas y caminaban hacia la puerta "Pero tengo que ser justo contigo. ¿Cuánto pagas? ¿Se puede vender? Esta frase tendrá un efecto mágico, reduciendo sus expectativas sobre el resultado, y reducirán a la mitad la prima, es decir, el precio deseado, hasta el precio de venta.

2. Tenga cuidado con el vendedor reacio.?

Caso: cuando esté desesperado, juegue al vendedor reacio Cuando Trump vendió el hotel Melitz a un australiano rico, el financiero Nervioso y en necesidad urgente de flujo de caja. Hace tres años compré el hotel por 79 millones y lo vendí por 180 millones. Sin embargo, durante la negociación, Trump dijo: "Este hotel me gusta más y quiero dejarlo en un fondo fiduciario para mi nieto". Puedo venderte cualquier cosa menos este hotel. En "Treinta y ocho cartas de Rockefeller a su hijo", vemos mágicamente casi el mismo caso.

3. Jugar este Gambito es una excelente manera de exprimir el rango de negociación de la otra parte.

4. La otra persona normalmente cederá la mitad de su rango de negociación solo porque usas esto.?

5. Cuando se usa contigo, haz que la otra persona se comprometa, acude a la Autoridad Superior y cierra con Chico Bueno/Chico Malo.

La presión sobre el otro La persona experimenta lo mismo que tú, pero no lo parece. Siempre sientes que estás bajo más presión y que tu posición es más débil. De hecho, no eres tan débil.

¿Por qué crees que eres débil? Tienes que saber que debe haber una razón por la que están dispuestos a hablar contigo. No creas que la otra persona no está bajo presión.

1. Si quieres que la otra parte ceda, puedes utilizar esta frase: "Tendrás que hacerlo mejor que esto. Tus condiciones no son lo suficientemente buenas". 2. Si se usa contigo, responde con el Gambito de Contraataque: "¿Exactamente cuánto mejor que eso tengo que hacer?" Esto fijará a la otra persona en un Gambito de Contraataque específico: ¿Exactamente cuánto mejor que esto debo hacer? tienes que hacer? ¿Qué tan bueno tiene que ser? Personas experimentadas te obligarán a ocupar tu puesto. Pero las personas sin experiencia le darán inmediatamente la mitad de sus ganancias. ¿Qué haces si le dices a alguien que no eres lo suficientemente bueno? La respuesta es cállate. Después de decir esto, la primera persona que habla queda definitivamente derrotada. Quien hable primero cederá primero. Los veteranos del mundo empresarial lo llamarían el acuerdo silencioso. En las negociaciones, si quieres asustar a los estadounidenses, simplemente guarda silencio.

3. Concéntrese en el monto en dólares que se está negociando. No se distraiga con el monto bruto de la venta y comience a pensar en porcentajes.

4. Un dólar negociado es un fondo. -line dollar. Sea consciente del valor de su tiempo por hora.

5.?Nunca ganará dinero más rápido que cuando negocia con poder.