Acerca de casos de marketing exitosos
La estrategia de marketing es el punto de partida de una empresa a partir de las necesidades del cliente, y a partir de la experiencia obtiene información sobre la demanda y el poder adquisitivo de los clientes, y las expectativas de la comunidad empresarial. Por ello, he recopilado algunas. Casos de marketing exitosos para usted. Bienvenido. Ver.
Acerca de casos de marketing exitosos (Parte 1)
Caterpillar es el mayor fabricante del mundo de equipos de infraestructura y minería. También es un actor importante en los campos de maquinaria agrícola y maquinaria de transporte pesado. Ocupando una posición considerable, el valor actual de la empresa ha superado los 16 mil millones de dólares estadounidenses. Al recordar el camino recorrido por Caterpillar, su director ejecutivo, Donald V. Fites, cree que la ventaja competitiva de la empresa radica en contar con un sistema de distribución de productos incomparable. Caterpillar tiene 186 distribuidores independientes en todo el mundo que venden los productos de la empresa y brindan soporte y servicios para los productos, sirviendo como puente entre la empresa y sus clientes. Los productos Caterpillar se distribuyen a través de distribuidores independientes, excepto en mercados recientemente abiertos en ciertos países, fabricantes de equipos originales y el gobierno de EE. UU. Este fenómeno no se ve en otros competidores. Fites cree que es mucho más beneficioso encontrar distribuidores locales que crear una agencia de distribución de su propia empresa. Debido a que los distribuidores de Caterpillar son empresas con cierta historia en el área local, se han integrado profundamente en la sociedad local. Su familiaridad con los clientes locales y la estrecha relación que han establecido con los clientes hacen que Caterpillar gaste dinero en esto. Además, los productos de Caterpillar son activos fijos de alto valor con largos períodos de depreciación, pero generalmente se operan en entornos hostiles como sitios de construcción y minas. Incluso los mejores productos se estropearán, lo que provocará pérdidas económicas. el usuario. A través de sus distribuidores, Caterpillar ha desarrollado el sistema de servicio de reparación y entrega de piezas más rápido y completo del mundo. La empresa se compromete a obtener las piezas de repuesto y los servicios de reparación necesarios para los productos Caterpillar en cualquier parte del mundo en un plazo de 48 horas.
Sin embargo, sólo un sistema de distribución formalmente completo no es suficiente para que Caterpillar se afiance en la feroz competencia. La relación entre Caterpillar y sus distribuidores es mucho mejor de lo que se establece en un contrato. ellos es una relación íntima similar a la de una familia. Los distribuidores no son solo un canal para entregar los productos Caterpillar a los clientes, sino también un canal para recibir comentarios de los clientes. De esta manera, la función del distribuidor no es solo vender productos y brindar servicio posventa, sino también promover la empresa. produce productos que satisfacen mejor las necesidades de los clientes.
Por ejemplo, Caterpillar lanzó el tractor de orugas D9L a principios de los años 80. Este modelo utiliza algunas soluciones de diseño nuevas, lo que se considera que mejora la eficiencia. En consecuencia, el precio de este modelo es más alto que el de los modelos tradicionales. Pero después de que se vendieran cientos de unidades D9L en todo el mundo, silenciosamente se produjo un desastre. Algunos tractores comenzaron a averiarse después de 2500 horas de funcionamiento, lo que indica que el D9L no era tan bueno como se pensaba originalmente. Este problema es suficiente para sacudir el dominio de Caterpillar en la industria y dar a los competidores la oportunidad de aprovecharse. Para salvar la empresa, los distribuidores de todo el país tomaron medidas uno tras otro. Ayudaron a la empresa a desarrollar una serie de medidas correctivas, como reparar rápidamente las máquinas que funcionaban mal e inspeccionar rápidamente aquellas máquinas que aún no habían experimentado problemas. También existe una cooperación total entre varios distribuidores. Por ejemplo, un distribuidor británico envió personal para ayudar a los distribuidores en Arabia Saudita a resolver estos problemas. Algunos distribuidores, para ser responsables ante los clientes, brindan servicios de día y de noche y están de guardia. veces. Finalmente, un año después, todos los modelos D9L han sido inspeccionados y reparados. El tiempo de inactividad de los usuarios para reparaciones se ha reducido al mínimo, las posibles pérdidas económicas se han reducido considerablemente y las quejas de los clientes han desaparecido. Al mismo tiempo, los diseñadores de la empresa también cambiaron el diseño a tiempo, de modo que el producto D9L se convirtió en un producto popular en el mercado.
El establecimiento de este tipo de asociación con los distribuidores no se puede lograr de la noche a la mañana. Es el resultado de la implementación constante de principios y esfuerzos por parte de Caterpillar.
Los siguientes principios para el trato con los dealers propuestos por Fites son dignos de referencia por parte de los directivos:
No explotar a los dealers. Un error que cometen muchas empresas es que cuando descubren que el mercado está lento, empiezan a presionar a sus distribuidores para asegurar sus propios intereses y una vez que encuentran algún negocio rentable, inmediatamente pasan por alto a los distribuidores y se llevan el negocio. hazlo tú mismo. De esta forma, aunque puedas obtener beneficios temporales, dañará la relación con los concesionarios a largo plazo. Por ejemplo, en la década de 1970, las empresas de Alaska alguna vez exigieron que Caterpillar les vendiera productos directamente, de lo contrario comprarían productos de la competencia. Pero Caterpillar no cedió e insistió en que la otra parte comprara a sus distribuidores. Porque los distribuidores pueden brindar un excelente servicio posventa de productos. Caterpillar creía que al pasar por alto a los distribuidores, se estaría rompiendo el brazo.
Este principio es aún más eficaz cuando toda la industria se ve afectada por una recesión. Por ejemplo, durante la recesión económica en México, los cinco distribuidores de Caterpillar sobrevivieron a las dificultades, mientras que todos los distribuidores de sus competidores fueron eliminados. Cuando las condiciones económicas mejoraron, Caterpillar se convirtió en el único proveedor.
Proporcionar a los distribuidores cosas distintas a productos y repuestos. Además de proporcionar productos y piezas, Caterpillar también ayuda a los distribuidores a ofrecer a los clientes garantías de crédito, como pagos a plazos, y también apoya a los distribuidores en aspectos como gestión y control de inventario, logística y procedimientos de mantenimiento de equipos. Por ejemplo, la empresa imprime una variedad de materiales técnicos escritos cada año para proporcionárselos al personal técnico de los distribuidores como referencia, y brinda servicios de capacitación a sus empleados en cualquier momento de acuerdo con las necesidades de los distribuidores, incluido cómo formular planes de negocios, cómo predecir el mercado, y cómo gestionar los sistemas de información electrónicos, cómo gestionar el marketing, la publicidad, etc. Cabe mencionar especialmente que Caterpillar está estableciendo un enorme y complejo sistema de comunicación electrónica global que interconecta a todos los distribuidores y oficinas centrales de la empresa, así como a los proveedores y almacenes de la empresa. El objetivo final de este sistema es monitorear remotamente los productos vendidos y compartir el inventario de repuestos entre los concesionarios, empresas y fabricantes de la empresa. Gracias a la llamada monitorización remota, independientemente del lugar del mundo en el que se encuentre una máquina, los distribuidores e incluso la sede de la empresa pueden entender su funcionamiento en cualquier momento.
Mantenga comunicaciones frecuentes, profundas y sinceras con los distribuidores. Fites cree que no hay secretos entre Caterpillar y sus distribuidores. Los distribuidores tienen un alto grado de confianza en Caterpillar. Proporcionan a la empresa sus propios estados financieros y datos operativos clave. Si no hay un alto grado de confianza entre ambos, sería difícil hacerlo. Al mismo tiempo, Caterpillar también ha abierto al máximo sus recursos de información. Todos los empleados de la empresa y el personal de los distribuidores pueden obtener información en tiempo real sobre tendencias y pronósticos de ventas, datos de encuestas de satisfacción del cliente y otra información desde la computadora.
Cada año, los altos directivos de Caterpillar celebran reuniones regionales con los altos directivos de los distribuidores. En la reunión, discutieron los objetivos de ventas para cada línea de productos y lo que cada parte debería hacer para lograr ese objetivo. Además, la empresa también invita periódicamente a sus 186 distribuidores a celebrar una reunión de una semana de duración en la sede de Peoria, principalmente para realizar una revisión exhaustiva de la estrategia, los planes de productos y las políticas de marketing de la empresa.
Hay muchos contactos diarios entre el personal de Caterpillar en todos los niveles y el personal del distribuidor. Si bien la comunicación se lleva a cabo diariamente en un nivel inferior, no es inusual que los ejecutivos de los concesionarios y de las empresas hablen varias veces a la semana. Especialmente en los últimos años. Caterpillar ha hecho un esfuerzo consciente para aumentar el contacto entre empleados y distribuidores. Una reorganización en 1990 transformó los antiguos departamentos funcionales en centros de ganancias, poniendo a todos en la empresa, desde el empleado más joven hasta el director general, en contacto proactivo con los distribuidores. Esta interacción frecuente permite a la empresa comprender cada vez más y más rápidamente la situación en la primera línea del mercado.
Mantenga a sus distribuidores parte de la familia Caterpillar.
Caterpillar generalmente prefiere tratar con empresas familiares porque cree que las políticas de gestión de las empresas familiares son más consistentes que las empresas públicas. La razón por la que enfatizo este punto es que el ciclo de vida de los productos de Caterpillar es generalmente de entre 10 y 12 años, y algunos de hasta 20 a 30 años. En las empresas públicas, el mandato del director general es generalmente de sólo 5 a 6 años como máximo. En términos de brindar servicios consistentes a los clientes, las empresas públicas pueden no ser tan estables como las empresas familiares.
Caterpillar también organiza diversas actividades para que los hijos de los distribuidores se interesen por Caterpillar desde una edad temprana. La idea es presentarles Caterpillar, hacer que se interesen en el negocio y permitirles conocer a sus pares y futuros socios laborales. Visitan las fábricas de Caterpillar y ellos mismos operan las máquinas. Al mismo tiempo, Caterpillar también anima a los distribuidores a incluir a sus hijos en el trabajo corporativo desde una edad temprana. A menudo organizan trabajos de verano para los hijos de los comerciantes y luego les proporcionan trabajos de tiempo completo después de graduarse de la universidad. A veces se recomienda a los distribuidores que pongan a sus hijos en la venta de repuestos durante dos años, luego trabajen en ingeniería por un tiempo y luego administren el soporte del producto.
Comentarios sobre los casos de marketing exitosos de Caterpillar:
La fuente de vida de una empresa es satisfacer a Gu Rong. Debido al avance de la ciencia y la tecnología, el desarrollo económico y la intensificación de la competencia en el mercado, los clientes de hoy son diferentes de los del pasado y el mercado de hoy ya no es el mercado de ayer. Ahora el dominio del mercado se ha transferido de los fabricantes a los clientes.
En definitiva, la estrategia de marketing de Caterpillar tiene un solo objetivo: acercarse a los clientes y acortar la distancia entre los clientes y ella misma. Los resultados son obvios.
Acerca de casos de marketing exitosos (Parte 2)
En 1955, Crocker, de 52 años, compró las 7 cadenas de comida rápida McDonald's dirigidas por los hermanos Richard por 2,7 millones de dólares. nombre de su tienda y comenzó su carrera en el negocio de hamburguesas McDonald's. Después de años de arduo trabajo, el restaurante de comida rápida McDonald's ha logrado logros sorprendentes: actualmente, se ha convertido en la empresa de alimentos más grande del mundo. En 1986, sus ventas anuales alcanzaron los 12,4 mil millones de dólares y sus ganancias anuales de 480 millones de dólares. restaurante de comida Se ha extendido a la mayor parte del mundo. Si visitas Japón, puedes ir a un restaurante de comida rápida McDonald's, comer una hamburguesa grande de McDonald's y beber un helado de leche. También puedes pedir un McDonald's en México, Suiza y Tailandia. Si las negociaciones tienen éxito, es posible que incluso pueda probar las especialidades de McDonald's en Hungría y Yugoslavia. En resumen, McDonald's se ha convertido ahora en un producto global, casi omnipresente. El logotipo "M" arqueado de oro de McDonald's se ha convertido en una cultura popular que se puede entender sin traducción en el mercado mundial. Su imagen corporativa se ha arraigado en la mente de los consumidores hasta tal punto, como afirma un profesor de la Universidad de Michigan en Estados Unidos. dijo: ?A algunas personas les resultará difícil pasar el día sin ver la cúpula dorada de un restaurante McDonald's, porque también simboliza la seguridad. ?
¿Cómo logró McDonald's logros tan notables? Esto se atribuye al concepto de marketing de la empresa. La empresa sabe que una buena imagen corporativa internacional desempeñará un papel muy importante en el marketing corporativo. Por lo tanto, mientras su fundador Croaker se esfuerza por un lado en establecer la imagen del producto de la empresa, también se centra en establecer una buena imagen corporativa y la imagen dorada del logotipo "M". En ese momento había muchas hamburguesas disponibles en el mercado, pero la mayoría eran de mala calidad, se servían a los clientes muy lentamente, tenían mala actitud de servicio, malas condiciones sanitarias y el ambiente del restaurante era ruidoso, lo que hacía que los consumidores estuvieran muy insatisfechos. . En respuesta a esta situación, la empresa McDonald's propuso los famosos conceptos de gestión "Q", "S", "C" y "V". Q significa calidad del producto, S significa servicio y C significa limpieza. valor ?Valor?. Saben que ofrecer a los clientes productos y servicios adecuados y satisfacer constantemente las necesidades cambiantes de los clientes es una forma importante de establecer una buena imagen corporativa.
Para garantizar la calidad de sus productos, McDonald's cuenta con regulaciones e instrucciones detalladas para cada detalle de la producción de hamburguesas, desde la gestión y operaciones hasta la selección y procesamiento de productos específicos, e incluso cuánto tiempo dura la las hamburguesas son detalles como la frecuencia con la que se debe limpiar el baño, qué tan caliente debe estar el aceite para freír papas fritas, etc. Aquellos que operan sucursales de McDonald's primero deben ir a la McDonald's Hamburger University en Illinois para recibir capacitación durante 10 días y obtener un título de "hamburguesa" antes de poder abrir sus puertas. Por lo tanto, las hamburguesas que se venden en todos los restaurantes de comida rápida McDonald's cumplen estrictamente con la calidad y los ingredientes especificados. Tomemos como ejemplo las patatas fritas que se venden con hamburguesas. Las patatas utilizadas como materia prima se cultivan especialmente y se seleccionan cuidadosamente. El contenido de sedimento y azúcar se ajusta mediante un tiempo de almacenamiento adecuado y luego se colocan en una freidora que puede ajustar la temperatura. Las papas fritas se entregan inmediatamente a los clientes. Si las papas fritas no se venden dentro de los 7 minutos posteriores a la fritura, se desecharán y ya no se entregarán a los clientes. Esto garantiza la calidad de las papas fritas. Al mismo tiempo, debido a que los clientes que comen en los restaurantes de comida rápida de McDonald's provienen de diferentes clases sociales, con diferentes edades, géneros y pasatiempos, el sabor de las hamburguesas y las recetas y condimentos de comida rápida también satisfacen diferentes gustos y necesidades. Estas medidas han permitido que los productos de la empresa se ganen la admiración de la gente y duren mucho tiempo, estableciendo una buena imagen corporativa del producto, y una buena imagen corporativa del producto ha sentado una base sólida para establecer una buena imagen corporativa internacional.
El servicio de comida rápida de McDonald's también es de primer nivel. Aquí no hay teléfonos públicos ni máquinas de discos que funcionen con monedas, por lo que no hay ruido ni vagancia, lo que lo hace perfecto para reuniones familiares. Sus asientos son cómodos y espaciosos, y cuenta con desayuno y novedades para que los clientes elijan. La eficiencia del servicio aquí es muy alta cuando hay mucha gente, todos los alimentos solicitados por los clientes se colocan en cajas de cartón o tanques de vasos de papel con anticipación, de modo que todos los requisitos de los clientes puedan satisfacerse en una sola fila. Los restaurantes de comida rápida McDonald's siempre aparecen donde la gente necesita comer, especialmente a ambos lados de la carretera. Dice: "Hay un servicio de comida rápida McDonald's a 10 metros", con nombres y precios de comida llamativos en algunos lugares; Por el intercomunicador, los clientes solo necesitan informar el nombre y la cantidad de la comida en el intercomunicador, y cuando el automóvil se dirige a la sucursal, pueden entregar la mercancía, pagar con el otro y seguir su camino inmediatamente. Los alimentos que los clientes llevan para comer en el coche no sólo se empaquetan adecuadamente con antelación para evitar que se derramen sobre el coche, sino que también se suministran con cuchillos, tenedores, cucharas, pajitas, servilletas, etc., de plástico, y las tapas de los vasos para bebidas están Premarcado con cruces para facilitar su uso. El cliente inserta pajita. Este atento servicio añade un toque colorido a la gloriosa imagen de la empresa.
Si bien McDonald's ha establecido una imagen de productos y servicios de alta calidad entre el público, también se da cuenta de la importancia de la limpieza y la higiene para una empresa de alimentos. Sin una imagen limpia e higiénica, McDonald's Corporation. No puede seguir funcionando si mantiene una buena imagen, por supuesto, no puede garantizar un buen efecto de marketing. Por lo tanto, los restaurantes de comida rápida McDonald's han formulado estrictas normas de higiene. Por ejemplo, no se permite que el personal tenga el pelo largo, las mujeres deben usar redecillas para el cabello, las mesas deben limpiarse tan pronto como los clientes se van y los trozos de papel deben dejarse caer al suelo. ser recogido de inmediato, lo que hace que el restaurante de comida rápida mantenga siempre un ambiente limpio con ventanas brillantes y limpias. Cada vez que los clientes entran a un restaurante de comida rápida McDonald's, inmediatamente experimentan limpieza y comodidad, lo que genera confianza en la empresa.
Debido al excelente desempeño de los restaurantes de comida rápida McDonald's en términos de servicio, calidad y limpieza, los clientes sienten que la comida rápida McDonald's es un verdadero placer y vale la pena gastar dinero. Este sentimiento le impulsará a entrar de nuevo en un restaurante McDonald's y en el restaurante con bóveda dorada.
Así es como McDonald's ha conseguido una buena imagen para la empresa a través del modelo de gestión de marketing Q, S, C y V. Hoy en día, McDonald's se mantiene firme en el mercado internacional con una imagen segura y confiable. Una buena imagen internacional aporta enormes beneficios al marketing de la empresa. Al mismo tiempo, las buenas ventas se han ampliado aún más, consolidando la imagen internacional de la empresa.
Comentarios sobre casos exitosos de marketing de McDonald's:
Solo cuando los productos y servicios de una empresa pueden ser reconocidos y aceptados por los clientes, la empresa puede mantenerse firme en el mercado. la empresa El punto de partida y destino de la actividad es hacer todo lo posible para que los clientes queden satisfechos con sus productos y servicios.
Piense en lo que piensan los clientes, preocúpese por lo que les preocupa y piense con más cuidado y atención.
Analicemos detenidamente el proceso de crecimiento de McDonald's. ¿Por qué una marca de comida rápida puede convertirse en un símbolo de la cultura popular? Hay muchas razones, como un nombre pegadizo, un ambiente gastronómico limpio y elegante y buena comida. calidad ?Espera, pero si analizas cada razón detenidamente, es la implementación concienzuda de una estrategia de marketing.
Acerca de casos de marketing exitosos (Parte 3)
A principios de la década de 1990, la competencia en el mercado de electrodomésticos de China ya era feroz. En lo que respecta a los refrigeradores, en 1985, el refrigerador de mi país. empresas manufactureras Había 116 empresas, pero a principios de la década de 1990 quedaban más de 50, e incluso algunas empresas conjuntas no pudieron escapar al destino de ser eliminadas. Por ejemplo, la famosa familia "Ariston" tuvo nueve hermanos en su apogeo, pero más tarde, a excepción de Meiling, Changling y Hua, el resto de hermanos desaparecieron. Sin embargo, nada de esto pudo impedir que Electrolux siguiera adelante. Considera que China es el mercado de electrodomésticos más grande del mundo. Aunque la industria de electrodomésticos de China ha logrado resultados fructíferos después de más de diez años de desarrollo, todavía existe una cierta brecha entre el contenido tecnológico y las funciones técnicas de sus productos en comparación con el nivel avanzado del mundo. Aunque algunos productos son bien conocidos, la lealtad a la marca. es bajo, por lo que para las marcas antiguas y nuevas, las oportunidades de mercado son iguales.
1) Posicionamiento claro en el mercado con refrigeradores silenciosos como punto de entrada
Las marcas extranjeras que ingresan al mercado chino no solo enfrentan el problema de la localización de productos, sino también el problema de la localización de las estrategias de marketing. . Electrolux comprende muy bien estos dos puntos.
A finales de la década de 1990, la capacidad de producción de refrigeradores de mi país alcanzó los 23 millones de unidades, y la producción real alcanzó más de 10 millones de unidades, mientras que la demanda del mercado era de sólo 8 millones de unidades. Además, dado que el mercado de refrigeradores está básicamente maduro, los consumidores tienen un gran conocimiento de la marca. La cuota de mercado de las cuatro marcas principales Haier, Rongsheng, Meiling y Xinfei alcanzó el 71,9. En términos de funciones del producto, Haier está promocionando vigorosamente sus refrigeradores antibacterianos, Rongsheng y Xinfei han alcanzado posiciones de liderazgo en ahorro de energía, protección ambiental y desodorización, mientras que Meiling es único y desarrolla vigorosamente refrigeradores de mantenimiento fresco.
Frente a un oponente tan poderoso y difícil de sacudir, Electrolux diseñó cuidadosamente una estrategia de marketing llena de colores familiares basada en las características de su grupo de consumidores objetivo y el estilo de producto, y entró en China con el " Refrigerador silencioso" Un punto de entrada para miles de hogares. Se ofrece Electrolux. ¿Tienes que soportar el ruido del frigorífico no durante uno o dos días, sino durante diez o quince años? ¿Es tan bueno que puedes depender de él toda tu vida y es tan silencioso que no lo notas día y noche? noche. ?Este tipo de lenguaje de marketing afectuoso no sólo hace que los consumidores chinos se sientan cálidos y sinceros, sino que también se reconoce la imagen de la marca y del producto: es la personalidad y el estilo de Electrolux.
De hecho, el frigorífico "silencioso" que recomienda Electrolux no es un producto especialmente diseñado y fabricado para el mercado chino, sino que simplemente utiliza el compresor de alta eficiencia y bajo ruido de Zanussi, que lo diferencia de otros productos. en el mundo. Los productos que se ofrecen en el mercado son los mismos, la única diferencia es que han creado con éxito una imagen familiar para sus productos.
Vale la pena considerar cuidadosamente lo que Mike Traikos, presidente del Grupo Electrolux, dijo al realizar una investigación de mercado en China: Al desarrollar el mercado en cualquier país, debemos prestar atención a las costumbres y hábitos de vida locales. , patrones de consumo y otras diferencias sociales y culturales. Sólo respetando estas diferencias y comprendiendo y analizando plenamente la comprensión de los consumidores sobre nuestros productos podremos ganarnos su confianza y admiración.
2) Utilizar una imagen humilde como embalaje de gestión de marca
A finales de la década de 1990, la cuota de mercado de refrigeradores de China seguía concentrándose en productos de marcas conocidas y en marcas sin nombre. El mercado de productos se redujo aún más, como líder en la industria de refrigeradores, con una participación de mercado de más del 30%, constituye uno de los principales competidores de Electrolux en la expansión del mercado chino de refrigeradores.
Pero al mismo tiempo, la rica experiencia en marketing, la experiencia en servicio posventa, la estrategia de expansión de la imagen de marca y la experiencia en construcción de redes de ventas de Haier acumuladas en la feroz competencia del mercado son sin duda las más efectivas, convenientes y efectivas para que Electrolux implemente marketing localizado en China. Implicaciones de la influencia.
Electrolux cree que aunque las empresas extranjeras tienen sus propias ventajas de marca y de producto, si quieren competir en el mercado chino, deben prestar atención a la idoneidad de los métodos de marketing y aprovechar el consumo de los chinos. mercado sobre la base del entendimiento cultural. Por esta razón, Electrolux aprende humildemente la experiencia de marketing de Haier de manera discreta en la etapa inicial de introducción al mercado. Esto no solo hará que su propio trabajo de marketing tenga menos desvíos y evitará las lecciones de la cooperación fallida entre Whirlpool y Ariston con los chinos. empresas, sino que también le permitirán establecer una imagen corporativa humilde y pragmática entre el público chino. En el mundo empresarial chino, siempre ha existido el dicho de que "los pares son enemigos" y se les considera enemigos. En ese momento, algunos fabricantes de frigoríficos se estaban volviendo cada vez más exagerados. Para ampliar el conocimiento de su marca, hicieron todo lo posible para hacer alarde de su desempeño en diversos medios. En tales circunstancias, Electrolux presentó solemnemente el lema de aprender de Haier en la Conferencia Nacional de Distribuidores celebrada en Haikou en febrero de 1998, lo que inmediatamente provocó un revuelo en los círculos industriales y comerciales. Un gigante internacional de electrodomésticos con ventas anuales de 14.700 millones de dólares. Aprender de una marca china cuyas ventas representan sólo el 5% de su total ha generado un gran revuelo en sí mismo.
3) El marketing y la publicidad siempre reflejan la imagen amigable de la marca.
En términos de marketing, el Grupo Electrolux siguió la práctica de algunas empresas nacionales de la época que invirtieron mucho en publicidad en los medios. . Formar un fuerte contraste.
Electrolux siempre ha seguido la filosofía empresarial de bajo perfil en publicidad y alta inversión en investigación y desarrollo científico. Por lo tanto, la publicidad de Electrolux durante el período de presentación del producto fue muy moderada y no se olvidó de darle a los anuncios una gran persuasión y afecto. Según estadísticas del Centro de Investigación del Mercado Empresarial Chino de Beijing, en 1998, los costos de publicidad de Electrolux para las marcas de refrigeradores eran sólo 1/3 de los de Haier y Rongsheng. En cuanto a la distribución geográfica de la publicidad, Haier se caracteriza por hacer publicidad en todo el país, lo que demuestra que es ambiciosa y asume el mundo como su propia responsabilidad, mientras que Electrolux se centra en Beijing, Shanghai y las grandes ciudades del noreste, este y sur de China; . En la región noroeste, Electrolux invirtió sólo 8.000 yuanes, mientras que Haier invirtió 277.000 yuanes. Electrolux tiene poca o ninguna inversión en Gansu, Qinghai, Yunnan, Mongolia Interior y otras regiones. Sin embargo, la inversión en Beijing llega a los 100.600 yuanes, mientras que la inversión de Haier es de 92.200 yuanes, lo que no es tan bueno. Se puede ver que las estrategias publicitarias de las dos marcas son diferentes. Las familias de altos ingresos en ciudades clave son los grupos de consumidores objetivo establecidos de Electrolux.
Entre los 586 medios impresos monitoreados por la Red de Monitoreo e Investigación Empresarial de China, Electrolux elige principalmente medios municipales, especialmente periódicos matutinos y vespertinos, para reflejar su proximidad. Para reforzar el reconocimiento de su propia marca, Electrolux ha aprendido de la exitosa experiencia de Haier al lanzar ofensivas de opinión pública en términos de publicidad implícita, y ha destacado la excelencia de sus productos y la imagen amigable que ha establecido con los consumidores en numerosos medios publicitarios. . Vigoroso, el impacto es inconmensurable.
Electrolux a menudo hace cosas sorprendentes en contenido promocional. El año pasado, junto con su estrategia de marketing de servicio posventa, Electrolux lanzó en los medios la promesa de "un año de reemplazo y diez años de reparación". Esto es exactamente lo mismo que la promesa de Haier de "seis años de reparación". La industria del aire acondicionado también es la misma. Electrolux volvió a causar revuelo entre los consumidores después de proponer aprender de Haier.
4) El tema principal es reflejar el cariño familiar a través de diversos métodos de promoción
Además de la publicidad en televisión y medios impresos, las principales actividades de promoción de Electrolux son directas presenciales en tiendas de ventas Los consumidores lo llevan a cabo para que los clientes puedan dejar una buena impresión sobre las operaciones estandarizadas de la empresa, el nivel técnico del producto y el nivel de servicio. Por ejemplo, a medida que los refrigeradores urbanos de mi país entran en un período de mejora, Electrolux lanza un programa de intercambio y descarte con una buena relación calidad-precio. Los usuarios que compren Electrolux pueden cambiar su viejo refrigerador por una aspiradora Electrolux o un hervidor eléctrico, y son responsables del transporte puerta a puerta.
En algunos lugares, promocionan "300 yuanes de descuento sobre el precio de venta al público y recibe una bicicleta como regalo", e incluso promueven el truco de promoción de "úsala durante dos semanas y luego paga si estás satisfecho".
Otro grupo de marketing de Electrolux son las familias urbanas de recién casados. Durante el Día Nacional y el Festival de Primavera, Electrolux lanza de manera oportuna las promociones altamente específicas "Regalos de luna de miel para amantes". En algunas áreas, también se denomina campaña "Regalos íntimos de dote", que es muy útil para la compra de Electrolux. Los recién casados regalan batidoras, planchas de vapor, hornos de pan y otros pequeños electrodomésticos. El formato de promoción de Electrolux también se aplica a los consumidores comunes, con una gama más amplia de obsequios, que incluyen bebidas gratis, facturas de electricidad gratis durante un año y compras gratis. tarjetas de descuento, etc. Electrolux solo fabricó artículos de marketing centrados en el reemplazo de refrigeradores y las familias de recién casados, lo que no solo amplió su participación en el mercado, sino que, lo que es más importante, mostró plenamente la imagen familiar entre los consumidores. Esta imagen familiar a su vez fortaleció la ventaja de la marca, formando un nuevo círculo virtuoso. .
Como dice el refrán, quien posee el corazón de los consumidores controla el mercado. Electrolux lo sabe muy bien. Su estrategia de marketing se centra en el ataque. No pretende ser rey ni hegemónico y tampoco se jacta de su inversión publicitaria. Imagen del producto Pero ha tenido un impacto en los consumidores.
Comentarios sobre los casos de marketing exitosos de Electrolux:
Electrolux ha utilizado con éxito estrategias de marketing localizadas y orientadas a la familia en la promoción de productos, acercándose a los corazones de los clientes, ocupando así con éxito el mercado.
Tener productos de alta calidad no significa necesariamente que una empresa tendrá un mercado. También debe confiar en estrategias de marketing eficaces para expandirse, y el alma del marketing es ser eficaz.