Promoción de producto en 5 minutos
Cómo recomendar productos
Pasos para presentar productos
Principios de introducción de productos
Tipos de compras
Introducción Secuencia de productos
Pasos para la introducción de productos
Las emociones humanas pueden influir e infectarse entre sí si el personal de ventas está lleno de emoción y amor por los productos que venden al recomendar productos. , a menudo puede atraer clientes a través del lenguaje y hacer que los clientes estén más interesados y deseables en los productos.
En el proceso de venta de mostrador, la introducción del producto debe dividirse en tres niveles:
Niveles de introducción del producto
◆En primer lugar, la empresa y la marca. debe ser presentado. Deje que los clientes confíen en que el producto es genuino;
◆ A continuación, presente el producto, incluida la introducción de algunas funciones y materiales constituyentes del producto;
◆Finalmente, utilice el. Método de obtención de beneficios para persuadir a los clientes a comprar bienes.
Autoexamen
Presente los tres niveles de productos y proporcione una descripción de los productos que vende en función de estos tres niveles.
Principios para la presentación de productos
Al presentar productos, deben ser muy concisos, concisos, claros y fáciles de entender, y esforzarse por que los clientes conozcan las ventajas del producto en una frase. . Además, los productos deben introducirse paso a paso en las ventas de mostrador y deben introducirse de forma selectiva. Por ejemplo, al presentar un producto, puede decir: "Mira, creo que esta máquina es 'más adecuada' para tu familia". No seas muy específico la primera vez que la recomiendes, ya que no dejarás otra opción a los clientes.
Tipos de compras
Siempre que un cliente se acerca al mostrador, existen tres posibilidades:
La posibilidad de que el cliente compre
Comprado el producto; fue directamente al mostrador sin comprar el producto; pasó el mostrador y miró el producto, pero terminó comprando un producto de la competencia. En estos tres casos, la razón por la que los clientes compran bienes es que tienen un comportamiento de compra y se ven afectados por dos tipos de factores: uno son factores perceptivos y el otro son factores racionales.
Factores que afectan las compras de los clientes
Introducción detallada de tipos
Análisis de datos de factores racionales:
● Precio, precio actual y precio pasado Comparación
●Comparar funciones con productos similares de la competencia
●Servicio posventa de calidad
Los factores de percepción capturan los factores de impulso del cliente:
●Descuentos
●Estilos o colores populares
Los clientes que compran un producto se componen de factores racionales y emocionales. Por lo tanto, cuando el personal de ventas de mostrador recomienda productos, primero presenta los productos desde una perspectiva racional en el primer párrafo para que los clientes sepan que los productos valen la pena. En este momento, también agregan factores de percepción, como descuentos de productos y moda. , color, etc En el proceso de ventas sin receta, la combinación adecuada de ambos puede promover el comportamiento de compra final de los clientes.
Además, cuanto mayor sea el precio del producto recomendado a los clientes, más factores racionales se requerirán, debiendo centrarse en el análisis racional, analizando la calidad, la relación prestaciones-precio, post- servicio de venta, etc. del producto. Si el precio del producto es relativamente bajo, es posible que solo se requiera un factor de percepción para que los clientes lo compren.
El orden de introducción de productos
En el proceso de venta, la introducción de productos debe seguir la regla FAB.
Utilizar la regla FAB para presentar productos tiene dos beneficios: ① permite a los clientes comprender la introducción del producto; ② les brinda una sensación real y confiable;
Caso
El vendedor de refrigeradores le presentó al cliente: "Nuestro refrigerador ahorra energía y solo consume 0,8 kilovatios hora de electricidad por día, mientras que el refrigerador de la marca × usa más de 1 "Este tipo de menosprecio hacia los demás para mejorar las ventajas de los propios productos suscita a menudo resistencia en los clientes. Los clientes dirán: "Pero su frigorífico es mucho más caro que el suyo". Esto hace que los clientes se sientan incómodos en el proceso de venta. Una actitud hostil El estado de ánimo se desarrolla y la venta se convierte en un debate. Este proceso de persuadirse mutuamente entre vendedores y clientes no crea un buen ambiente de ventas.
La regla FAB debe entenderse como atributos, usos y beneficios en el proceso de venta, y debe realizarse en este orden.
Uso de la regla FAB para presentar productos
Caso
Uso de la regla FAB por parte del personal de ventas
“Señor, eche un vistazo, nuestro modelo El sofá está hecho de cuero genuino "El cuero genuino es un atributo del sofá, que es una realidad objetiva, es decir, "F". "Señor, siéntese y pruébelo. Es muy suave. La suavidad es una función determinada del cuero genuino, que es "A". "¿Le resulta muy cómodo sentarse?" La comodidad es el beneficio que se aporta a los clientes, es decir, "B". Conecte estas tres frases: "Señor, verá, este sofá está hecho de cuero genuino. Es muy suave y muy cómodo para sentarse. Hará que el cliente parezca una reacción lógica".
El vendedor de autos dijo: "Mira, nuestro auto tiene un motor de 12 cilindros. Solo toma 6 segundos acelerar de 100 a 100 kilómetros. El motor de 12 cilindros es un atributo de este auto". Solo se necesitan 6 segundos para acelerar de 100 a 100 kilómetros y el beneficio para los clientes es el ahorro de tiempo. Pero si no se presenta en orden según las reglas de la FAB, es imposible que los clientes lo entiendan. "Señor, nuestro coche ahorra mucho tiempo. Puede acelerar de 100 a 100 kilómetros en sólo 6 segundos. Tiene un motor de 12 cilindros. Los clientes no quedarán impresionados con tal afirmación".
Autoinspección
Anote las palabras introductorias que utiliza al recomendar productos a los clientes y determine si cumplen con las reglas de la FAB. Explique en detalle qué palabras cumplen con cuáles. artículo.
Introducción:
FAB √ Descripción detallada
F
A
B
Resumen de esta conferencia
Una habilidad muy importante en el proceso de venta en mostrador es cómo recomendar productos a los clientes. A lo que debemos prestar atención en este enlace es que la base para recomendar productos son las necesidades de los clientes. Solo después de investigar las necesidades de los clientes podemos recomendar productos de manera específica. Al realizar recomendaciones se debe seguir el orden de las reglas de la FAB. Característica debe entenderse como los atributos contenidos en el producto; Ventaja debe entenderse como la función de los atributos. Sólo aplicando mejor las reglas FAB los clientes podrán recordar sus productos y confiar en sus ventas.
Importancia del curso
Las habilidades de venta en mostrador son las habilidades básicas que el personal de ventas estilo tienda debe dominar. Este curso resume la experiencia de muchos excelentes empleados de ventas en mostrador. Durante el estudio del curso, dominará cómo descubrir con atención las necesidades de los clientes durante su corta estadía, utilizar el método de comunicación correcto para estimular el deseo de comprar y lograr ventas.