¿Cómo aprovechar oportunidades reales de ventas?

Métodos Para cualquier vendedor diligente, capturar información del mercado y descubrir posibles oportunidades de ventas no es un problema. Lo que realmente les preocupa es cómo identificar oportunidades de ventas reales y aprovecharlas con éxito. Los datos muestran que los vendedores suelen desperdiciar mucha energía en el 70% de las oportunidades de ventas inapropiadas, lo que afecta en gran medida su capacidad para aprovechar el 30% real de las oportunidades efectivas. Evaluación inicial de las oportunidades de ventas: cuando los amigos amablemente se lo dicen, el intermediario revela sus intenciones sin saberlo y usted hace todo lo posible para obtener información sobre la demanda, aparecerán interesantes oportunidades de ventas frente a usted. Sin embargo, cualquier vendedor con cierta experiencia comprenderá que existen muchas "historias ficticias" e "ideas infundadas" e incluso estafas, que sólo harán perder su propio tiempo y energía, así como los recursos de la empresa. Por tanto, evaluar estas posibles oportunidades de venta es el primer problema que deben resolver los vendedores. 1. Certeza de los proyectos o adquisiciones de los clientes En primer lugar, comprender la realidad y la viabilidad del proyecto es la base para la evaluación. El “método 6W1H” proporciona una buena idea: ·Quién iniciar; ·Quién invertir ·Quién implementar (Quién hacer); ·Cuándo comenzar oficialmente; · Dónde implementar; ; · Objetivo directo o problema a resolver (Por qué hacerlo); · Plan de implementación específico (Cómo hacerlo); Si el vendedor puede responder claramente a estas preguntas y obtener una explicación razonable, entonces se puede determinar inicialmente que la oportunidad es razonable. Al mismo tiempo, al comprender mejor las necesidades del cliente y el grado en que la dirección estratégica del cliente es consistente con el proyecto en sí, se puede juzgar inicialmente la verdadera credibilidad del proyecto. Al menos la voluntad del cliente de implementar el proyecto es creíble. 2. El estado comercial y financiero actual del cliente. Los proyectos que solo tienen aspiraciones reales pero carecen de recursos básicos fracasarán en la mayoría de los casos. Por lo tanto, también es indispensable examinar el estado comercial y financiero actual del cliente. Al responder a las tres preguntas principales: "¿Cuáles son los principales negocios o productos y servicios del cliente?", "¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?" y "Posición en el mercado en relación con los principales competidores", básicamente podemos entender la situación actual del cliente. estado de las operaciones y perspectivas futuras de rentabilidad. Al mismo tiempo, complementado con la exploración del estado financiero del cliente, como "comparación del estado financiero del cliente y el promedio de la industria", "principales indicadores financieros", etc., podemos descifrar con mayor precisión si la solidez financiera del cliente es suficiente para respaldar la finalización exitosa del proyecto a tiempo y confirmar la seguridad del reembolso. 3. Presupuesto del cliente y fuente de fondos En este punto, puede comenzar a comprender el tamaño del presupuesto del proyecto y la fuente, ya sean sus propios fondos o préstamos bancarios. Además, después de un análisis temprano del estado comercial y financiero del cliente, se puede juzgar la autenticidad del monto y la fuente del presupuesto. Además, el vendedor también debe averiguar varios hechos: si el cliente tiene otros proyectos y qué importancia tiene este proyecto en comparación con otros proyectos, para medir la posibilidad de que los fondos del proyecto sean ocupados y malversados. 4. Factores clave que influyen Además, también se deben investigar algunos factores importantes que afectan la intensidad y el progreso de la implementación del proyecto. Primero, si existen factores importantes que determinan el tiempo de implementación del proyecto, por ejemplo, si existen algunas razones por las que el cliente debe implementarlo de inmediato; de lo contrario, tendrá que soportar costos de tiempo significativos o el retraso del proyecto causará enormes pérdidas o efectos negativos importantes. impactos, o se completará antes de lo previsto. Hay enormes beneficios. En segundo lugar, si existen factores importantes que afectan la implementación del proyecto en la realización de la estrategia del cliente o la mejora de la competitividad. Por ejemplo, el éxito del proyecto brindará al cliente algunas ventajas únicas o compensará importantes deficiencias comerciales. o habrá enormes costos de oportunidad al abandonar el proyecto. Si tales factores existen, se puede garantizar en gran medida la viabilidad real del proyecto. Medición de la fuerza competitiva Nunca faltan oportunidades en el mercado, pero lo que falta son las manos que puedan aprovecharlas. Entonces, frente a las oportunidades, ¿tiene los diamantes que necesita? ¿Tenemos la capacidad de competir? ¿Cuál es nuestra competitividad? 1. Criterios de evaluación del cliente y mecanismo de toma de decisiones Las necesidades del cliente determinan qué tipo de productos o servicios desean y determinan qué características y desempeños son los más importantes.

Así como muchas guerras se pierden debido a luchas internas de poder y el enemigo se aprovecha de ellas, también se pierden más ventas que deberían tener éxito debido a luchas internas. Si las personas en un determinado punto clave del sistema de soporte backend están felices de verte fracasar, tu ventaja competitiva externa no será más que una flor en el agua y una luna en el espejo. Por el contrario, un punto más de apoyo de la retaguardia significa dos puntos más de victoria para los delanteros. 2. La confianza en la cima generalmente le ayuda a obtener suficiente fuerza para superar las objeciones cuando enfrenta luchas políticas internas, críticas internas o se encuentra en un dilema de ventas. El nivel de confianza también determina cuánto puede brindarle la organización. . Recursos y cuánto tiempo le llevará demostrar su valía y alcanzar sus ambiciones de ventas. Lo que esto significa para los vendedores que están en la vanguardia del campo de batalla se explica por sí mismo. Especialmente cuando se enfrentan algunas batallas difíciles pero de alto rendimiento, si la confianza y el apoyo brindados por la alta dirección no pueden alcanzar el valor crítico requerido, el fracaso de las ventas será muy lamentable. 3. Relaciones internas y reglas internas Los controles y equilibrios de poder y la intensidad de las luchas entre varios grupos de interés dentro de la organización afectan en gran medida el grado y el tipo de apoyo que la organización puede brindar al personal de ventas de primera línea. Al mismo tiempo, algunas reglas internas que acechan fuera de la organización, como qué personas sin cargo tienen la capacidad de influir en los deseos de la organización, qué comportamientos son intolerables para la organización, etc., también son fuerzas impulsoras o resistencias que influyen en los resultados de ventas. . Si los vendedores ignoran estos factores, es probable que "mueran antes de empezar", lo que los arrepentirá. 4. Ajuste estratégico: el grado de ajuste entre la oportunidad de ventas y la estrategia de la organización también determina la fuerza del apoyo de la organización. Obviamente, cuando la región, el cliente o el nuevo producto señalado por la oportunidad de ventas tiene una importancia estratégica importante, la alta dirección reconocerá fácilmente los requisitos de primera línea y podrá obtener tantos recursos como sea posible, e incluso hacer que el personal de ventas se retire. El resultado final excede los límites organizacionales sobre los requisitos de ganancias. Cálculo de riesgos y retornos A través del trabajo de comprensión y análisis anterior, el personal de ventas finalmente tiene una buena idea de "si esto es una oportunidad" y "qué tipo de oportunidad es". Entonces es el momento de calcular la empresa. riesgos y retornos de este proyecto La recompensa es proporcional: el riesgo representa el fracaso y la pérdida que puede enfrentar, y la recompensa limita en cierta medida los recursos y el esfuerzo que vale la pena invertir en la oportunidad. Normalmente, los principales riesgos surgen de aquellos factores que conducen al fracaso de la solución y del valor único proporcionado al cliente, y la consiguiente pérdida potencial de credibilidad de la organización en la industria. También existe la posible pérdida de otras oportunidades de ventas a las que haya renunciado. El rendimiento se calcula principalmente a través de algunos indicadores financieros, como las ventas a corto plazo, las ventas a largo plazo, las ganancias y los márgenes de beneficio. Pero lo que a menudo se pasa por alto es el valor estratégico que aportan las ventas exitosas, como por ejemplo qué tan bien coopera la captación de oportunidades de ventas con la implementación del plan de negocios de la organización, si puede promover la adquisición de beneficios de otros clientes y mercados, o si puede ayudar a la organización mejorar sus productos y aumentar la eficacia de sus soluciones sexuales. Para un nuevo participante en el mercado, el éxito en un mercado típico es extremadamente propicio para obtener reconocimiento de la industria y establecer una posición en el mercado. En este momento, el valor estratégico supera con creces las ganancias financieras. Al igual que las casas modelo en las ventas de viviendas, no se puede subestimar el papel de un mercado modelo "hermoso", especialmente cuando se encuentra en una altura estratégica. Después de una cuidadosa consideración paso a paso, si la oportunidad que tiene frente a usted realmente vale la pena, entonces hágalo. Además, creo que a estas alturas ya sabes bastante bien por dónde y cómo empezar.