Práctica social de verano para estudiantes universitarios: China Unicom
1. Análisis de la situación de marketing
1. , Con base en la población total de Huizhou College de 8,423 y utilizando un muestreo de muestra del 3%, se puede inferir que el número de propietarios de teléfonos móviles en Huizhou College cubre actualmente casi toda la escuela, con el 98% con teléfonos móviles y solo el 2%. sin tener teléfonos móviles. Se puede observar que el mercado de tarjetas de telefonía móvil del campus es muy grande. Pero entre las 241 personas que poseen teléfonos móviles, 193 utilizan tarjetas móviles, lo que representa el 80% de la cuota de mercado, y 31 utilizan PHS de China Telecom, lo que representa el 13% de la cuota de mercado. China Unicom tiene sólo 17, con una cuota de mercado de sólo el 7% para uso doméstico; Se puede ver que la cuota de mercado actual de China Unicom es muy baja, menos de una décima parte de la de China Mobile. En términos de ventas actuales en el mercado, las ventas mensuales totales de China Mobile son 370,437 yuanes (indique la fuente de datos al final de 11), las ventas mensuales totales de China Telecom son 37,264 yuanes (indique la fuente de datos al final de 11), y Las ventas mensuales totales de China Unicom son 3.128. Por tanto, desde la perspectiva de la cuota de mercado y las ventas totales, China Unicom está en desventaja.
La tarjeta QQ de China Unicom es un producto nuevo, desconocido para la gente y sólo unas pocas personas lo utilizan. Los resultados de la encuesta muestran que menos de la mitad de las personas conocen el negocio de las tarjetas QQ, mientras que el 60% de las personas no conocen el negocio de las tarjetas QQ. Del análisis de estos datos, sabemos que (1) la publicidad de los productos de tarjetas QQ no existe. (2) Los consumidores no prestan mucha atención a la publicidad de los productos de tarjetas QQ de China Unicom. (3) Los productos de China Unicom tienen poco impacto en las escuelas. En la encuesta, también aprendimos que pocos consumidores están dispuestos a cambiar a las tarjetas QQ. Aunque los cargos de la tarjeta QQ son muy baratos, un gran número de consumidores no tienen intención de utilizar tarjetas China Unicom. Todo esto muestra que es muy difícil abrir el mercado de tarjetas QQ y aún más difícil abrir el mercado psicológico de los consumidores.
En los últimos dos años, China Unicom ha lanzado continuamente nuevos productos y nuevos paquetes. La imagen de la empresa y los servicios de China Unicom ha cambiado enormemente en la mente de los consumidores. El lanzamiento de productos de tarjetas QQ adecuados para estudiantes es un medio poderoso para expandir el mercado de consumo de Unicom de la Universidad de Huizhou. El mercado de consumo de tarjetas QQ tiene buenas perspectivas de desarrollo.
2. Estado del producto
La tarjeta QQ de New Power tiene las tarifas preferenciales originales de New Power y funciones especiales de servicio de valor agregado, y las llamadas locales son gratuitas. Al mismo tiempo, la tarjeta New Power QQ tiene una función súper QQ: los usuarios pueden disfrutar de los privilegios QQ y, si tienen la oportunidad, disfrutar de un apodo QQ que es igual a los últimos 5 dígitos de su número de teléfono móvil; imagen exclusiva de QQ; puede chatear con QQ en cualquier momento y modificarla. Firme y configure QQ en línea y fuera de línea a voluntad a través de su teléfono móvil. Acumular niveles de QQ, etc.
La Tabla 1 anterior muestra los cargos del negocio de paquetes de tarjetas QQ. En cuanto a los paquetes lanzados por QQ Card, aprendimos de una encuesta de consumidores que conocen el producto (entre 96 personas que conocen el negocio de QQ Card) que alrededor del 68% de los consumidores eligen el paquete de 15 yuanes, mientras que el 18% de los consumidores eligieron el Paquete de 21 yuanes, pero solo 65.438+. Se puede observar que cada vez menos personas eligen a personas con más información. La encuesta muestra que alrededor del 54% de los consumidores pueden aceptar la tarifa estándar de llamadas locales de 0,11 yuanes/minuto para llamadas y gratis para llamadas, y consideran que es bastante favorable. Por el contrario, el 69% de los consumidores considera que las tarifas de las llamadas de larga distancia son demasiado elevadas e inaceptables. El 67% de los estudiantes todavía cree que el nuevo paquete de funciones QQ es asequible y popular entre los consumidores. En vista del hecho de que cada vez más estudiantes chatean en línea, la incorporación de esta función aún satisface las necesidades de los consumidores.
El grupo objetivo de QQ son los jóvenes que están estrechamente conectados a Internet y que a menudo utilizan herramientas de mensajería instantánea, incluido un gran número de usuarios existentes de QQ y otros grupos marginados. Adecuado para estudiantes, especialmente aquellos sin computadora. Con la función QQ, pueden chatear con QQ en cualquier momento y en cualquier lugar, eliminando los problemas y el alto consumo de ir a cibercafés. Este producto es diferente de otros productos similares y ayuda a diferenciar las funciones del producto. Sin embargo, en un contexto de tarifas de comunicaciones móviles cada vez más bajas, los beneficios que la carga unidireccional aporta a los usuarios pueden no ser obvios. La tarjeta QQ necesita agregar un paquete de llamadas de larga distancia en términos de cargos de llamadas del producto, como un (1) paquete de llamadas de larga distancia mensual en un área determinada, siempre que se pague un determinado cargo de llamadas de larga distancia cada mes. , puedes realizar cualquier llamada. (2) Se pueden configurar múltiples áreas preferenciales específicas para implementar cobros a bajo precio, con el mismo precio durante los períodos de mayor actividad y de inactividad.
3. Situación competitiva
3.1 Análisis de la competencia
China Mobile tiene la reputación de marca más alta, China Telecom ocupa el segundo lugar y China Unicom ocupa el último lugar. La mala reputación de China Unicom es también la razón por la que los consumidores no eligen China Unicom. Un factor clave a la hora de elegir un producto de tarjeta para teléfonos móviles es la credibilidad de la marca de la empresa de telecomunicaciones. Si pierde la confianza de los consumidores, perderá su base de clientes y perderá este mercado.
Móvil: ocupa el primer lugar en la industria, con alto conocimiento de marca y buena credibilidad. Los productos lanzados incluyen una serie de productos como M-Zone, China Travel y Volkswagen, que son muy apreciados por los consumidores y el volumen de transacciones continúa creciendo rápidamente. La mayoría de los consumidores en el mercado universitario son clientes móviles. Los móviles con buena señal y alta credibilidad de marca ocuparon fácilmente el mercado y se ganaron los corazones de los consumidores.
China Telecom: Los productos PHS lanzados en los últimos años son generalmente apreciados por los consumidores. Sin embargo, la carga unidireccional se ha convertido en una tendencia de desarrollo del mercado y el mercado de PHS ha comenzado a reducirse. La recientemente lanzada Tarjeta de la Amistad de Guangdong es un nuevo medio de competencia y hasta ahora ha logrado resultados bastante buenos.
Aunque las tarjetas ciudadanas, las tarjetas 200, las tarjetas IC y los supermercados telefónicos disfrutan del mercado hasta cierto punto, se sabe por encuestas que muchos estudiantes no utilizan estos servicios porque son inconvenientes y los costos del teléfono son similares a los de las tarjetas de telefonía móvil. Además, debido al fuerte impacto de algunas empresas de telecomunicaciones móviles, la tasa de crecimiento de los usuarios de telecomunicaciones de China se ha desacelerado.
Computadora QQ: con el desarrollo de la tecnología, la popularidad de las computadoras en el campus aumenta año tras año y cada vez más personas usan QQ para comunicarse. Aunque QQ está lejos de ser un competidor importante, esto también es una advertencia y un recordatorio de que la competencia futura no se trata solo de precios.
3.2 Análisis de productos competitivos
Las principales razones por las que los consumidores eligen tarjetas de telefonía móvil son que los mensajes de texto son gratuitos, las facturas de teléfono a menudo se regalan, la señal es fuerte y los estudiantes también usan a ellos. Es a través de este medio que China Mobile ha logrado una buena ventaja competitiva y su desempeño de ventas ocupa el primer lugar en la industria. Ahora el principal competidor de QQ Card es Mobile M-Zone. Actualmente, la cuota de mercado de las zonas dinámicas móviles llega al 74,7%. Sus principales métodos de venta incluyen: mensajes de texto gratuitos, frecuentes llamadas telefónicas gratuitas y muchos atractivos servicios de valor agregado, y se llevan a cabo una gran cantidad de actividades promocionales al inicio de clases. La mayoría de los estudiantes usan tarjetas M-Zone y una gran proporción de estudiantes las usan en el mercado social actual, por lo que también es un método de promoción eficaz.
2. Distribución
Las principales formas en que los consumidores del campus compran tarjetas de telefonía móvil incluyen: compras por sí mismos, ventas puerta a puerta por parte de vendedores y compras durante promociones de productos. La encuesta mostró que entre 241 consumidores, 174 lo compraron ellos mismos, 60 lo compraron durante promociones de productos y sólo 7 lo compraron cuando los vendedores vinieron a promocionar los productos. Se puede observar que más del 70% de los consumidores compran sus propios productos después de conocerlos. Aunque también jugó un cierto papel en la promoción del producto, el efecto no fue el ideal. En consecuencia, también es esencial publicar anuncios, aumentar las tarifas de publicidad y realizar un gran número de actividades promocionales.
En tercer lugar, análisis del consumo
En los últimos años, las facturas telefónicas de los estudiantes ya no se limitan a llamadas locales y la proporción de llamadas de larga distancia también está aumentando. De los datos de la encuesta anterior se desprende que los cargos telefónicos de larga distancia representan más de un tercio de todos los cargos telefónicos. Por ejemplo, Guangzhou Mobile lanzó recientemente el "precio cero" para llamadas IP de larga distancia. El aumento de las tarifas de valor añadido también es una parte importante de la guerra de precios de las empresas de telecomunicaciones.
Cuarto, análisis FODA
(1) Según el análisis de S+O, los productos de tarjetas QQ que satisfacen las necesidades de los consumidores todavía ocupan una determinada posición en el mercado de consumo con precios favorables y numerosas funciones. peso, el espacio de mercado potencial es grande. Sin embargo, no puede limitarse a los servicios existentes. Actualmente, los precios son rápidos y constantemente surgen nuevos productos y paquetes. Deberíamos aumentar aún más diversas actividades promocionales y servicios posventa. En términos de relaciones públicas, debemos prestar atención a tratar con los líderes de la Oficina de Asuntos Estudiantiles de la Universidad de Huizhou y organizar diversas actividades de bienestar público en la escuela para mejorar la imagen de la empresa en la mente de los estudiantes.
(2) Según el análisis de O+W, China Unicom debe prestar atención a la imagen de la empresa y no puede simplemente desarrollar ciegamente nuevos productos, lanzar nuevos productos y llevar a cabo una gran cantidad de actividades promocionales; empezar desde cero y utilizar tecnología de alta tecnología para mejorar la calidad de nuestras propias llamadas. Aunque la baja radiación es un buen punto de venta, según nuestra encuesta, muchos consumidores han cerrado sus puertas debido a la mala señal. También hay algunas actividades de bienestar público y promociones de marca para mejorar el conocimiento y la reputación de su marca a través de la reforma del sistema interno y la integración de recursos, puede mejorar su credibilidad y mejorar la imagen de China Unicom en la mente de los consumidores, como el cobro excesivo.
(3) Según el análisis de S+T, aumentar los esfuerzos publicitarios y no dejar sólo una impresión vaga o ninguna impresión en los consumidores. No se limite a pasar por promociones genéricas que dejarán sólo un vistazo de recuerdos a los transeúntes. Por lo general, puede coorganizar actividades con la escuela o patrocinar actividades escolares para que los estudiantes puedan ver su publicidad y su presencia en la escuela, de modo que pueda recibir mejores efectos publicitarios.
Debe existir un plan de ventas completo para lanzar productos adecuados a las necesidades de los estudiantes en diferentes momentos según diferentes periodos.
(4) Según el análisis de T+W, la competencia entre empresas de telecomunicaciones y la competencia de varios productos dentro de la empresa indican que la implementación de la tarjeta QQ es muy difícil y es difícil apoderarse de un mercado amplio. compartir. Para aumentar la participación de mercado, es necesario aumentar el reconocimiento de los productos de China Unicom por parte de los consumidores. Mejoraremos los paquetes de valor agregado de los servicios de tarjetas QQ en función de los cambios del mercado y adoptaremos métodos de promoción más innovadores para lograr un crecimiento de las ventas.
Verbo (abreviatura de verbo) estrategia de mercado
1. Estrategia de producto
Posicionamiento de imagen de marca
Objetivo: transformar a los clientes. ' La combinación de la psicología del consumidor y las características del producto mejora el atractivo de la imagen de marca y le da al producto una sensación de tendencia y de los tiempos.
B. Posicionamiento de la imagen:
A. Aprovechar la tarjeta QQ como principal función de comunicación, seguida de los servicios funcionales QQ;
B. Psicología de los clientes objetivo:
1. Los consumidores generalmente consideran primero la marca y la reputación de las empresas de telecomunicaciones.
2. Cuando se trata de cuestiones de consumo, los consumidores generalmente consideran qué precio comprar los productos en función de su capacidad de pago, en lugar de comprar productos baratos. Una vez que el estándar de carga se reduce a un cierto nivel, los consumidores pueden considerar elegirlo si otras funciones están completas y el problema de cambiar de tarjeta es fácil de resolver.
2. Estrategia de marketing diferenciada
La estrategia de marketing diferenciada debe captar las características psicológicas de los consumidores y luchar por lo "nuevo" y el "cambio".
Por ejemplo, en vista de la ventaja de China Unicom en cuanto a radiación pequeña, se pueden realizar conferencias y actividades académicas en las escuelas para introducir el concepto de "protección ambiental verde" en la mente de los consumidores.
El precio del producto y la calidad del servicio son dos pilares que no se pueden ignorar en la estrategia de marketing. Teniendo en cuenta que la reducción general de precios afectará los intereses de los antiguos clientes, tendrá un impacto negativo en la reputación de QQ Card. Considere utilizar promociones específicas para reducir los precios en días especiales.
3. Estrategia de precios
Ahora que se acaba de lanzar el negocio de tarjetas QQ, aún no se ha formado el grupo de consumidores. En este momento, necesitamos aumentar los esfuerzos publicitarios para popularizar las tarjetas QQ y atraer a más personas para que se conviertan en consumidores de tarjetas QQ.
A medida que la participación de mercado ha comenzado a tomar forma, sugerimos que su estrategia de precios también debería cambiarse a una estrategia de penetración lenta (también conocida como estrategia de doble bajo, es decir, lanzar con una promoción más baja). costo y un precio más bajo Nuevo paquete), porque bastantes personas ahora tienen un cierto conocimiento de las tarjetas QQ, y muchos competidores potenciales también pueden estar preparándose para unirse a la competencia. En este momento, los precios bajos ayudan al mercado a aceptar rápidamente nuevos productos. Por un lado, pueden excluir la entrada de otros competidores al mercado. Por otro lado, los bajos costos de promoción pueden reducir los costos, logrando así más ganancias o ahorros. La estrategia de precios específica es la siguiente:
(1) El paquete predeterminado es de 10 yuanes e incluye 250 mensajes de texto gratuitos. El paquete predeterminado de 15 yuanes viene con 400 jerbos SMS; el paquete predeterminado de 20 yuanes viene con 650 jerbos de mensajes de texto.
(2) Las llamadas locales cuestan 0,08 yuanes/minuto (23:00-165438+0:00 del día siguiente), 0,12 yuanes/minuto (11:00-23:00 hora punta).
(3) Larga distancia nacional IP (todo incluido) (tiempo libre de 23:00 a 11:00 del día siguiente, tarifa de llamada de 0,11 yuanes/minuto) (tiempo ocupado de 11:00 a 23:00 , tarifa de llamada 0,60).
4. Canales de venta
Según el análisis de informes de investigación de mercado, las salas de negocios de telecomunicaciones siguen siendo el canal de ventas más importante para la mayoría de los consumidores (representan el 72%). Los mostradores de ventas con tarjetas QQ se pueden instalar aún más en las salas de negocios de China Unicom, centrándose en la imagen del personal de ventas, mejorando la calidad del servicio y permitiendo a los consumidores (existentes o potenciales) entenderlos mejor en las salas de negocios de China Unicom, estimulando así sus necesidades. Sin embargo, el número de salas de negocios de Unicom es limitado. Con el fin de facilitar las compras de los clientes e incrementar adecuadamente los puntos de venta de los agentes, se recomienda desarrollar los siguientes canales de venta:
Tiendas de artículos de comunicación. Puede configurar un mostrador de suministros de comunicación Unicom en el supermercado Huida. Podemos aprovecharlos al máximo para vender tarjetas QQ, ya sea a través de ventas de agencia o ventas exclusivas. Daremos reembolsos a los vendedores a un precio determinado, quienes serán responsables de las ventas, y los usaremos para distribuir algunos materiales publicitarios y proporcionarlos de manera oportuna. comentarios y manejar los problemas de los usuarios.
5. Publicidad
(1) Análisis de los medios de aceptación del público objetivo:
A. Puede patrocinar actividades escolares y publicar carteles promocionales en la escuela;
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B Puedes usar el periódico de la escuela (como el periódico estudiantil de Dongjiang, el periódico de la universidad, el periódico de la clase, etc.);
C. autobús para publicidad.
d. Ir a la escuela para realizar actividades publicitarias, especialmente cuando se admiten nuevos estudiantes, hacer un buen trabajo en publicidad, cooperar con las actividades de la universidad para aceptar nuevos estudiantes y hacer un buen trabajo en publicidad. .
(2) Comunicación en línea
A. Establecer sitios web relevantes y publicar periódicamente los últimos desarrollos de la nueva tarjeta QQ, el lanzamiento de nuevos servicios y los nuevos productos o actividades de la empresa;
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B. Publicidad en pantalla.
Siete. Control de riesgos
1. Control de riesgos de posicionamiento en el mercado del producto. Fortalecer la investigación y la investigación sobre el entorno de marketing de tarjetas QQ y dominar la información relevante, incluida la información sobre la demanda de los clientes, la información de la competencia, etc. , y mantenerse al tanto de las características de los productos que no cumplen con los requisitos de los clientes del mercado.
2. Control del riesgo de fijación de precios. Riesgo de cambios de precios. Al reducir las tarifas de los paquetes de tarjetas QQ y aumentar las tarifas de información, ¿tendrá un impacto adverso y hará que la mayoría de los consumidores elijan paquetes de bajo precio? Es necesario fortalecer la investigación y la investigación, comprender rápidamente las necesidades de información de los consumidores y ajustar los estándares de los paquetes.
3. Riesgo del canal de distribución. Riesgos de los gerentes de ventas directas En el conjunto de tarjetas de campus, la mayoría de las empresas eligen distribuidores para vender productos. Si la empresa comete errores al seleccionar distribuidores, será difícil lograr los objetivos esperados. Los riesgos de ventas se reflejan principalmente en los siguientes aspectos: la fuerza de las ventas directas de los estudiantes en las escuelas no puede adaptarse a las condiciones de venta de los productos corporativos, la ubicación geográfica de las ventas no es buena, las ventas directas entre estudiantes no se pueden coordinar o incluso entrar en conflicto entre sí. otros, y otros incumplimientos de contrato, como la tarjeta para llevar de la escuela.
4. Promover el control de riesgos. (1) Control de riesgos de promoción publicitaria. Comprender oportunamente si la promoción publicitaria ha logrado los resultados esperados. Retire de inmediato los anuncios que no produzcan resultados. (2) Riesgo de trata de personas. Formar periódicamente al personal de ventas sobre sus conocimientos, habilidades y responsabilidades.
8. Experiencia de pasantía
Estoy muy agradecido con la escuela por brindarme una plataforma tan buena para poder aprovechar al máximo mis talentos. También quiero agradecer a los líderes; en la empresa por su preocupación por mí. Como joven que acaba de incorporarse a la sociedad, no sé nada y no tengo experiencia social. Es realmente halagador ser tan valorado por los líderes de la empresa. Gracias.
En estos tres meses he aprendido mucho y experimentado mucho. No sólo tengo que tener una buena actitud laboral, sino que también tengo que tener buenas capacidades de desempeño laboral. Hay un dicho en China: "Sé una persona con los pies en la tierra y haz las cosas con honestidad", pero hoy en día no basta con ser honesto y trabajar con diligencia.
También debes aprender a expresarte pronta y adecuadamente para que tu jefe sepa lo que has hecho y que tu presencia es necesaria. Sólo así podrás desarrollarte y los demás te reconocerán y reconocerán.
Cuando comencé mis prácticas, todavía no estaba relativamente familiarizado con el trabajo de formación en grupo y no tenía un concepto sólido de lo que podía hacer en un entorno tan nuevo. Hacer una cosa pasivamente todos los días, hacer todo en vano, correr como una mosca sin cabeza. En el pasado, como estudiante, mi trabajo principal era estudiar. Ahora estoy a punto de entrar en la sociedad. Estaba claro que mi identidad había cambiado, al igual que mi enfoque natural. Mi tarea principal ahora debería ser.
Recuerdo que el primer día que llegamos a la empresa, el profesor Guo nos enseñó a ser honestos, a buscar la verdad en los hechos y a tratar a los demás con sinceridad. El carácter es muy importante para una persona. También soy plenamente consciente de que la forma en que trates a los demás será correspondida por los demás.
A medida que me familiaricé con el trabajo y aumentó el número de comunicaciones con los vendedores, me di cuenta profundamente de las dificultades de los socios comerciales que trabajan en primera línea. En el proceso de charlar con ellos, aprendí que la unidad, la cooperación y la buena comunicación son indispensables para un director de equipo. También entiendo que para hacer un equipo más grande y más fuerte, la coordinación con los supervisores y la comunicación con los socios son la fuerza impulsora. Los miembros del Departamento deben estar unidos y se debe ejercer la fuerza colectiva. Además, también aprendí a comunicarme mejor con los demás, a expresar mejor mis opiniones y a persuadir a los demás para que estén de acuerdo con mi punto de vista. Esto es lo que aprendí al comunicarme con mis socios comerciales. Creo que estas valiosas experiencias se convertirán en la piedra angular más importante de mi éxito futuro.
Mirando retrospectivamente el trabajo realizado durante este período, no estoy satisfecho. Lo he pensado. La experiencia de aprendizaje es naturalmente un factor, pero lo más importante es que no se ha logrado el cambio de mentalidad. ¡Debería ser oportuno descubrir esta deficiencia ahora! Como entiendo lo que es el trabajo, trabajaré duro en esta dirección en los próximos días. Creo que puedo borrar esas "idiosincrasias" que no deberían existir, y también entiendo que las pasantías son una experiencia que todo graduado universitario debe tener. Me permitió comprender la sociedad en la práctica y me enseñó muchos conocimientos que no podía aprender en clase. También amplió mis horizontes y aumentó mis conocimientos.
En definitiva, el significado de estas prácticas para mí ya no es la realización de créditos y tareas de prácticas, sino el primer paso para abrir la puerta al "viaje de la vida". Debo aprovechar esta oportunidad y contribuir con mis talentos a la causa que me gusta.