Pasos del proceso de venta de muebles
Pasos en el proceso de venta de muebles
Como vendedor, no solo tienes las palabras correspondientes sino también los procesos correspondientes. Las diferentes industrias de ventas tienen diferentes pasos. Por ejemplo, la industria de ventas de muebles tiene. Pasos especiales del proceso. Entonces, ¿cuáles son los pasos del proceso de venta de muebles? Paso 1 del proceso de venta de muebles
El primer paso es prepararse antes de vender
La estrategia de un campeón de ventas: preparación completa,
Preparación física - - -- Vístete bien, mantente saludable y enérgico
Preparación mental----estado de ánimo agradable, plena confianza en ti mismo y determinación para vender productos.
Preparación de conocimientos profesionales: enumere todas las preguntas frecuentes de los clientes y las preguntas que usted mismo pueda pensar, obtenga las mejores respuestas a las preguntas a través de varios canales y memorícelas Yu Xin
Preparación de la imagen de la tienda---pulcritud, estandarización, atmósfera, colocación de herramientas
Nota: El tiempo que dedican los guías de compra de muebles a persuadir a los clientes para que compren productos cara a cara solo representa el 20% del Tiempo total de trabajo, 80% del tiempo dedicado a la preparación, la calidad de la preparación determina las ventas del producto.
El segundo paso es establecer confianza y comprender los problemas, necesidades y deseos del cliente.
Determinar la motivación del cliente:
¿Tiene ¿El cliente quiere aprender sobre muebles y comprarlos, o simplemente está deambulando por curiosidad? Si este último es el caso, no es necesario que le des una introducción detallada.
¿Es este el caso? ¿La primera vez o la primera vez que el cliente ve el producto? Para los clientes que han estado aquí varias veces, es necesario dedicar más tiempo y energía. A menudo son clientes potenciales.
¿Qué tipo de productos ofrecen los clientes? Sabiendo esto, puede ofrecerles productos específicos. Presentar productos
¿Cuáles son las razones que hacen que los clientes quieran estos productos? Comprender las razones subyacentes por las que los clientes eligen este producto puede proporcionar guías de compra más efectivas;
Los clientes valoran más los productos. ¿Qué aspectos combinan las ventajas de sus productos con las inquietudes de los clientes?
Estrategias de los campeones de ventas:
Método de observación y juicio: Observar la velocidad al caminar, los ojos, las expresiones y el lenguaje del cliente
Método de interrogación y exploración: Cuestionar es una parte importante del trabajo de ventas El arma más poderosa
Establece en secreto un objetivo básico
El tercer paso es recomendar productos adecuados a los clientes y crear el valor del producto
Estrategia de campeón de ventas:
Combinar las necesidades del cliente con el PVU (Punto de venta único) del producto
Si no hay ningún producto que el cliente quiera, guiarlo para que acepte alternativas
Permita que los clientes comprendan que la PVU del producto es importante para ellos primero y luego indique la PVU
Se debe crear valor del producto.
Paso 4: Resolver las objeciones de los clientes
Pasos para resolver las objeciones de los clientes
Expresar empatía: como "Sr. Chen, entiendo lo que quiere decir, algunos clientes lo entenderán". También lo creo."
Haga preguntas para averiguar el motivo: como "Dijiste que es demasiado caro, ¿estás tratando de compararlo con otros?"
Haz objeciones basadas en las respuestas del cliente Levante.
Determine lo que piensa la otra persona: como por ejemplo "¿Crees que sí?". Tienes el mismo punto de vista, ¿verdad?"
Intenta facilitar
> Quinto Pasos, registro de la información del cliente
Estrategias de los campeones de ventas:
Obtener información de contacto del cliente
Registrar correctamente la información del cliente
Turno cada día Leer el libro de registro de información del cliente
Contenido de la hoja de registro de intención de compra del cliente:
Nombre, teléfono, información básica y registros de cada negociación
Paso 6: Seguimiento oportuno de los clientes previstos
El propósito del seguimiento de los clientes:
Comprender los pensamientos del cliente
Disipar las dudas del cliente
Concierte una cita con el cliente para volver a entrevistarlo
Notas:
Completar registros telefónicos
No hagas promesas fácilmente
Evita regatear con los clientes por teléfono
Paso 7: Disipar las últimas dudas del cliente
Estrategia de campeón de ventas:
Ser paciente
Botones clave para estimular a los clientes a comprar
Mantener una mano
Encender el deseo del cliente
Coordinación de emociones y movimientos corporales
Paso 8: Cerrar el transacción
Cuatro pasos para que los compradores de vivienda cierren la transacción Grandes Creencias:
Primero: La clave para cerrar un trato es atreverse a proponer un trato
Segundo : El trato generalmente se completa después de 5 rechazos
Tercero: solo se puede completar el trato. Ayudar realmente a los clientes
Cuarto: no cerrar un trato es una gran pérdida para el cliente
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Método de cierre del campeón de ventas:
Método de cierre de “descomposición de precios”
Método de transacción "Obtienes lo que pagas"
"Otros pueden método de transacción "ser más barato"
Método de transacción hipotético Elegir método de transacción
Oportunidades Método de cierre: Método de cierre en negrita
Tres preguntas sobre el método de cierre: Método de cierre Overlord
Paso 9: Atención al cliente después de la transacción
Los clientes se conmueven por ti
Paso 10: Deja que el cliente te ayude a vender
Presta atención al cliente fuera del trabajo y pídale que le presente el paso 2 del proceso de venta de muebles
1. Cómo dar la bienvenida y retener a los clientes
Dar la bienvenida a los clientes es el primero y el más crítico Paso en las ventas, pero la clave no es cómo saludar a los clientes. Creo que el propósito más directo de dar la bienvenida a los clientes es retenerlos.
Debido a las características de los productos de materiales de construcción de viviendas, los consumidores pagan poco. atención a su vida diaria, pero su participación en la compra es muy alta. Muchos productos de materiales de construcción de viviendas son adquiridos por compradores en familia. En tales circunstancias, retener a los clientes se ha convertido en el paso más importante para darles la bienvenida. Entonces, ¿cómo retener a los clientes? A continuación se resumen varios métodos.
Método de consulta directa: el propósito de realizar consultas es, por un lado, comprender las necesidades del cliente y, por otro lado, hacer que el cliente se interese y esté dispuesto a quedarse. Podemos hacer tres preguntas sobre productos de materiales de construcción de viviendas para retener a nuestros clientes.
La primera pregunta: ¿En qué etapa se ha decorado tu casa?
Esta pregunta es una pregunta muy inteligente. A través de esta pregunta, podemos dividir a los clientes. Para esta pregunta, los clientes generalmente responderán: actualmente se está renovando, no se ha renovado o se ha renovado. renovado.
Para aquellos que están siendo renovados, pueden posicionarse como clientes súper VIP porque están comprando ahora. Por lo tanto, las guías de compras deben estar alerta y tratar a estos clientes con seriedad. Para los clientes que aún no lo han decorado, es evidente que acuden al terminal para entender el producto y poder elegir fácilmente en futuras compras.
Para estos clientes, debemos hacer todo lo posible para promover nuestros principales puntos de venta y encontrar formas de hacer que los clientes recuerden nuestros productos o marcas.
El último tipo son los que han sido renovados. Para estos clientes, han completado la renovación y ahora están comprando productos para el hogar, estos son sus clientes súper VIP.
Segunda pregunta: ¿Conoces nuestra marca?
El propósito de la guía de compras que hace esta pregunta es comprender la comprensión del cliente sobre los productos de materiales de construcción de viviendas. Si la respuesta es relativamente comprensible, significa que el cliente ha hecho algunos deberes.
Ahora que tienes una comprensión preliminar del producto, la guía de compras debe centrarse en él a la hora de presentarlo. Para los clientes que no conocen nuestra marca, esta es una buena oportunidad para que el guía de compras tome la iniciativa de presentar la marca.
Las guías de compras pueden presentar los principales puntos de venta de sus marcas a los clientes a través de oportunidades de presentación de marcas. Permitir que los clientes recuerden nuestra marca o productos.
La tercera pregunta: ¿Cuáles son sus requisitos para el estilo del producto?
Comprender el estilo ayuda a recomendar productos de forma específica. En la decoración actual, cada vez más clientes prestan más atención al estilo de su propia decoración, por lo que comprender el estilo de decoración puede hacer recomendaciones más precisas para nuestros hogares. Productos de materiales de construcción. Hacer que las ventas sean más específicas y eficientes.
Método de invitación a participar: dado que los clientes generalmente no saben mucho sobre el producto, permitirles participar en el proceso de prueba del producto es una buena oportunidad para que los clientes conozcan nuestros productos de cerca y también aumenta la permanencia de los clientes en la tienda. Buena razón para el tiempo. Por lo tanto, las guías de compras deben aprovechar al máximo los accesorios promocionales de sus tiendas para permitir que los clientes participen en las pruebas de productos tanto como sea posible.
2. Cómo comprender las necesidades de los clientes
Comprender las necesidades de los clientes es el paso más crítico para realizar ventas para los clientes de la industria de materiales de construcción de viviendas. , su demanda de productos de materiales de construcción de viviendas se centra más en la decoración, el confort, la salud, la seguridad y el valor. Entonces, para los clientes, debemos determinar sus necesidades para el contenido anterior.
En primer lugar, debemos comprender el grado de decoración y el presupuesto del cliente. Una vez que el guía de compras comprende el grado de decoración, puede recomendar productos que coincidan con el rango de precios.
3. Cómo presentar nuestros productos
La introducción exitosa de sus productos jugará un papel inconmensurable a la hora de consolidar las decisiones de compra de los consumidores. Entonces, ¿cómo es más razonable presentarlo como un producto de materiales de construcción de viviendas?
En primer lugar, debes entender el valor de los productos que vendes. Para una guía de compras, es más importante comprender el valor de los propios productos que memorizar las funciones de esos productos. Por lo tanto, al presentar los propios productos, el primer paso es aclarar el valor de los propios productos. ¿Presentar sus propios productos? El valor de los mismos se puede resumir en la marca de la empresa, las características del producto y algunos puntos de venta especiales.
Además, al presentar productos, debe comprender claramente la relación entre los productos de materiales de construcción de viviendas que vende y otros productos de apoyo. Por ejemplo: si vende productos de materiales de construcción, debe aclarar los materiales de construcción que vende. vender la relación con otros materiales de construcción de soporte, por ejemplo: se debe considerar la relación entre el color del producto y otros productos, para garantizar la coherencia del tono de la decoración, etc.
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4. Cómo lograr una transacción con éxito
La transacción es el objetivo final de las ventas, y cualquier comportamiento de venta es lograr una transacción. . Para las transacciones, la guía de compras debe dar más confianza a los clientes y hacerles sentir que sólo cerrando la transacción podrán obtener lo que desean. Sólo una transacción puede satisfacer el plan de compra del producto. Para cerrar una transacción, la guía de compras debe ejercer cierta presión de ventas sobre el cliente y permitirle tomar la iniciativa de proponer un plan de transacción.
Método de intercambio de valor: utilice la presentación del valor de sus productos para que los clientes sientan plenamente el valor de sus productos. De esta manera, puede fortalecer su determinación de comprar solo los productos vendidos por la guía de compras. tendrá un alto valor Al considerar el precio del producto en sí, es más fácil para los clientes fortalecer su determinación de compra y decidirse a comprar.
El tiempo no espera a nada: vender productos a un precio específico dentro de un período de tiempo fijo se ha convertido en un método de venta común en la industria de materiales de construcción para el hogar, las guías de compras también pueden aprovecharlo al máximo. razones de venta., dígale a nuestros clientes
Solo en este momento puede disfrutar de un precio determinado. Solo cuando realiza un pedido ahora puede disfrutar de ese precio. Para los clientes que tienen necesidades de compra, realmente pueden hacerlo. una compra. Disfrute de ese precio, por lo tanto, muchos clientes tomarán la acción de comprar.
Como guía de compra desde casa, además de estar familiarizado con los productos, también es necesario tener un correcto plan de ventas, de modo que puedas obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Paso 3 del proceso de venta de muebles
1. Primero, comprenda el material, el estilo, la artesanía, el tamaño, el precio, los puntos de venta y otros conocimientos básicos de los productos que vende. Esto es lo que deben dominar las guías de compras. Para presentar las características principales de la marca de un producto a los clientes, utilice algunas oraciones simples y concisas para atraer a los clientes primero, promocionar el producto desde la perspectiva del cliente y ayudarlos a resolver los problemas.
2. Al saludar a los clientes, debes pararte físicamente, con los pies extendidos, las manos naturalmente cruzadas, colocadas frente a tu abdomen y tu tono de voz es calma. Después de dar la bienvenida a los clientes a la tienda, debes tomar la iniciativa de saludarlos. Las palabras de bienvenida deben ser concisas y claras, destacando la marca.
Los clientes que entran no necesariamente están comprando muebles. Algunos preguntarán sobre la situación específica de los muebles y expresarán su deseo de comprar. Después de determinar el tipo de cliente, debe recibir de manera proactiva y entusiasta a los clientes con tipo de propósito.
3. Probablemente existen varios propósitos para que los clientes compren muebles: cambiar los viejos por otros nuevos, mudarse a una nueva casa, bodas, etc. Sólo entendiendo el propósito de los clientes que compran muebles podremos recomendar mejor los productos correspondientes. Por ejemplo, a la hora de comprar muebles para los recién casados, casi siempre prefieren los festivos con colores frescos. Si cambia productos antiguos por otros nuevos, es posible que se centre más en productos de alta gama. Quienes se mudan a una nueva casa son más tranquilos.
Por lo tanto, puedes hacer recomendaciones basadas en el propósito del cliente al comprar muebles. En el proceso de comunicación con los clientes, el personal de ventas debe utilizar más palabras cálidas o palabras cálidas. Intente comunicarse con los clientes en un tono positivo. Evite el uso de palabras frías o contundentes en la comunicación para evitar causar una carga psicológica.