Cómo ser un alto director de marketing
Debes tener las habilidades y cualidades correspondientes para convertirte en un vendedor exitoso. Cómo hacerlo, consulta las siguientes afirmaciones:
Los cuatro factores de éxito de un vendedor
>Con el continuo desarrollo de la economía de mercado, existe una creciente demanda de talentos de ventas destacados. En vista de la situación laboral cada vez más grave de los estudiantes universitarios, un gran número de graduados se han unido a las filas de los vendedores.
Pero en la industria de las ventas altamente competitiva y desafiante, ¿qué cualidades deben poseer los vendedores para escapar de la mediocridad? Además, ¿qué cualidades deben poseer los vendedores para diferenciarse de sus pares? A la vanguardia del marketing y las ventas, mis amigos de ventas y yo trabajamos duro juntos, esforzándonos por lograr un desempeño excelente y una vida extraordinaria. Varios años de estudio e investigación me han enseñado cómo ser un excelente vendedor. Para ayudar a que más amigos que sueñan con ingresar a la industria del marketing y las ventas alcancen el éxito. Les presentaré lo que he ganado.
Los vendedores excelentes generalmente tienen buenas cualidades en los siguientes cuatro aspectos: motivación intrínseca; estilo capaz; capacidad para establecer buenas relaciones con los clientes; Estos cuatro se complementan y son indispensables.
1. Motivación intrínseca
Diferentes personas tienen diferentes motivaciones internas, como la autoestima, la felicidad, el dinero, etc., pero todos los excelentes vendedores tienen una cosa en común: tienen El impulso interminable de convertirse en una persona destacada, este fuerte impulso interior, se puede desarrollar templando y perfeccionando, pero no se puede enseñar. Las fuentes de motivación interna de las personas son diferentes, como estar impulsado por el dinero, ansioso por ser reconocido, gustar de la comunicación extensa, etc. Según las diferentes fuentes de motivación interna, los vendedores se pueden dividir a grandes rasgos en cuatro tipos: tipo de logro; tipo competitivo; ; autorrealización; relacional.
Específicamente, los vendedores "de logros" están particularmente ansiosos por tener éxito y harán grandes esfuerzos para lograrlo; los vendedores "competitivos" no sólo quieren tener éxito, sino que también desean derrotar a sus oponentes (otras empresas u otros vendedores). ) personas) para obtener una sensación de satisfacción, generalmente se ponen de pie y dicen a sus compañeros: "Admito que eres el mejor vendedor del año, pero competiré contigo" a los vendedores de "autorrealización" a menudo les gusta; experiencia Cuando ven la gloria de ganar, siempre fijarán sus objetivos más altos; la fortaleza de los vendedores "basados en las relaciones" es que pueden establecer y mantener buenas relaciones con los clientes. A menudo son generosos, meticulosos y trabajan duro ". Los vendedores como este son muy raros", dijo un gerente de capacitación de Minolta. "Necesitamos el tipo de vendedor que pueda responder pacientemente a la décima pregunta que un cliente pueda hacer, el tipo de vendedor que esté dispuesto a quedarse con el cliente ". /p>
No existe un vendedor puramente competitivo, de logros, de autorrealización o de relaciones. Los vendedores excelentes tendrán más o menos algunas características de los otros tres tipos de vendedores. Además, los vendedores que pertenecen a un tipo de personalidad tendrán más éxito si pueden cultivar conscientemente algunas de las características de las personas con otros tipos de personalidad. Por ejemplo, si un vendedor "competitivo" es más consciente de las relaciones, le irá bien en las relaciones con los clientes y, como resultado, podrá obtener más pedidos.
2. Estilo de trabajo riguroso
No importa cuál sea la motivación interna del personal de ventas, si están poco organizados, tienen una cohesión débil y no trabajan duro, tendrán dificultades. satisfaciendo las crecientes necesidades de los clientes.
Los vendedores excelentes siempre son buenos formulando planes de trabajo detallados y exhaustivos, y pueden implementarlos al pie de la letra en trabajos posteriores. De hecho, no hay nada particularmente mágico en el trabajo de ventas. Algunos son simplemente una organización estricta y un trabajo diligente. Un director ejecutivo exitoso dijo: "Nuestro excelente personal de ventas nunca afloja ni posterga las cosas. Si dicen que se reunirán con el cliente en 2 días, entonces puedes creer que definitivamente estarán a su lado en 2 días". >
Una de las cualidades más excelentes que necesitan los vendedores es el "trabajo duro" sin depender de la "suerte" o la habilidad (aunque la suerte y la habilidad a veces son importantes o, en otras palabras, la razón por la que los buenos vendedores a veces lo consiguen); buena suerte porque siempre salen temprano y regresan tarde. A veces trabajan en un proyecto hasta altas horas de la noche, o todavía están negociando con los clientes cuando otros no están trabajando.
3. La capacidad de completar ventas
Si un vendedor no puede obtener pedidos de los clientes, por muchos y buenas que sean sus habilidades, será en vano.
Es imposible completar una venta sin cerrar el trato. En general, los vendedores excelentes siempre encontrarán la manera de llegar a un entendimiento mutuo con los clientes y así firmar el pedido sin problemas. ¿Cómo convertirse en un buen vendedor? Las investigaciones muestran que una cosa importante es que los vendedores deben tener un espíritu de perseverancia y la perseverancia debe ser como atletas que no temen al fracaso y no renunciarán a sus esfuerzos ni siquiera hasta el último momento.
Los excelentes vendedores suelen creer profundamente en sí mismos y en los productos que venden. Suelen tener mucha confianza y creen firmemente que sus decisiones son correctas, están muy ansiosos por cerrar un trato y suelen hacer todo lo que permite la ley; y ética. Se utiliza una amplia gama de métodos para que el comercio sea exitoso.
4. La capacidad de construir relaciones
En el entorno actual del marketing relacional, lo más importante a lo que los excelentes vendedores deben prestar atención es: convertirse en expertos en resolver los problemas de los clientes y desarrollarse. Relaciones con los clientes Los conocedores de las relaciones (los vendedores del futuro ya no serán vendedores, sino consultores de los clientes), se esfuerzan por captar con atención las verdaderas necesidades de los clientes.
Los vendedores excelentes suelen ser así: son atentos, pacientes, reflexivos, receptivos, buenos para escuchar y muy sinceros; pueden ponerse en el lugar del cliente y ver las preguntas desde la perspectiva del cliente.
Hoy en día, los clientes quieren que los vendedores sean sus "socios comerciales" en lugar de "compañeros de juego", y los vendedores deberían ser muy conscientes de ello. Lo que hace un excelente vendedor no es complacer al cliente, sino preocuparse verdaderamente por los intereses del cliente, la dirección del desarrollo comercial del cliente y cómo ayudarlo. Sólo así podrás venderte con éxito a ti mismo y a tus productos y servicios.
Reglas y técnicas de éxito para vendedores
1. El éxito sólo favorece a "las personas con buenos hábitos". Los hábitos son cultura corporativa y los buenos hábitos son productividad.
Sigue lo que prometiste, prometiste y firmaste, no escribas un cheque en blanco, dificulta las cosas simples, dificulta las cosas fáciles, y recuerda tus promesas, y canjéala por adelantado a un gran valor, ahí Habrá sorpresas saltando delante de tus ojos. Es mejor hacer lo que dices que hacerlo bien.
2. Las "Siete Habilidades" de Talentos Altamente Efectivos de a.
1) Para bailar con el "lobo", primero conviértete en un "lobo": la supervivencia del más fuerte y del más fuerte. el más apto. Sobrevivir.
2) El pájaro estúpido vuela primero, la atención se centra en el aprendizaje: aprendizaje activo. Sigue cargando y aprende rápidamente.
3) Un olfato canino. Bueno para capturar información y aprovechar oportunidades.
4) Los loros imitan a los demás e imitan a los demás - buenos para hablar. Aprende a hablar y presta atención al arte.
5) Tan capaz como un perro pastor: liderazgo y gestión. Coordinar el liderazgo y gestionar libremente. Aprende a liderar y a ser guiado por los demás.
6) No seas como un mono rompiendo callos. Aprenda a elegir, aprenda a darse por vencido; sea bueno haciendo concesiones.
7) Tejedor de telaraña con forma de araña. Expande la era electrónica y crea nueva magia (era de Internet, desarrollo rápido, era electrónica).
b "Siete hábitos" de talentos eficientes
1) Lucha contra el cielo como un águila . Automotivado y proactivo.
2) Tener espíritu cooperativo como el de una hormiga. Trabaja con personas.
3) El tigre ruge a miles de kilómetros, pero se puede soportar por un momento. Controla tus emociones y dominate a ti mismo.
4) Dureza como una mula. Persevera y sigue adelante.
5) Diligencia como un buey. Diligencia, dedicación y trabajo duro.
6) El pavo real abre la cola y se le ocurren nuevas ideas. Sea valiente en la innovación.
7) Fija al objetivo como un guepardo y actúa inmediatamente. Primero establezca metas y luego actúe.
2. Para llegar a ser un experto en la industria (pesticidas), hay que recargar pilas y aprender, y el experto debe convertirse en lego.
Lo que nos enfrentamos es el 40% de los analfabetos. Si no es popular, no puede estar profundamente arraigado en el corazón de la gente. La leche del pueblo no nos alimentará. y son muy técnicos. ¡Debemos aprender más y realizar más!
La fruta crece bien, ¡por favor utiliza bolsas para protegerla! ¡Solo usa el amor para picar a los ácaros y matarlos!
3. Marketing de integridad: participe personalmente en el uso de productos (pruebas, demostraciones, promociones) y encuentre algo eterno:
⑴ Encuentre un socio fuerte y honesto
⑶Crear un valor eterno:
Los antiguos decían: Las palabras no tienen palabras, pero Las acciones no llegan muy lejos. Si una empresa quiere llegar "lejos", también debe tener "cultura". "¡Sincero para siempre!" de Haier, "siempre estamos trabajando duro" de BBK, "superación personal, lucha por la perfección" de Yuanda, "hagámoslo mejor" de Philip, "la tecnología está orientada a las personas" de Nokia, "Flying Beyond Infinity" de Konka ......
zz→Xinyi Pesticide siempre está pensando en tu fortuna. ¡Piensa siempre en la cosecha de la tierra!
Xinyi Pesticides sirve a la agricultura verde del mundo.
Xinyi Pesticide, la tecnología crea productos de alta calidad, ¡la innovación crea clásicos!
4. Desarrolla tus habilidades lingüísticas: "Un lenguaje divertido y agradable puede complacer a los clientes".
Piensa más y habla más. Un lenguaje divertido y agradable puede resolver los problemas de los clientes. Preocupaciones al comprar. Obstáculos en mente. Hace que la gente se sienta cómoda y tiene un regusto interminable. Es el arma mágica para ganar en batallas terminales y en combates cuerpo a cuerpo.
5. Captar a los clientes y esforzarse por tomar la iniciativa
Debemos pasar de "vender este producto a los clientes" a "encontrar productos para los clientes", porque el volumen de ventas real del producto El producto es la base más convincente para un acuerdo. (Pague primero y luego entregue los productos, ¡la personalización es mejor!)
6. Utilice una presión inteligente para cobrar el pago de manera efectiva
⑴ Divida los requisitos de compra en partes e intencionalmente incluya al cliente. un lugar Un estado de "hambre".
"Hambre y frío" también es una estrategia, "¡Si quieres que tu hijo esté seguro (cliente), dale hambre y frío"! ¡No seas demasiado proactivo ni demasiado entusiasta y valorate a ti mismo!
⑵ Las variedades ventajosas estarán agotadas, lo que provocará la pérdida de clientes fuera de línea (presión temporal).
⑶ El primer pago no se liquidará y los productos posteriores no se liquidarán; ser entregado;
⑷Inspeccionar, investigar y comprender de forma encubierta las condiciones comerciales de los clientes
⑸Preste siempre atención a las deudas incobrables y muertas para cortarlas de raíz.
7. Establecer firmemente el conocimiento de la marca y resistir resueltamente el comportamiento "miope".
a. No obtenga pequeñas ganancias y dañe la imagen corporativa (la imagen corporativa incluye: popularidad y reputación); Los productos convencionales se comparan con la marca y el precio; el funcionamiento normal es que hay una marca y el precio es ligeramente más alto que el de los productos de la competencia. El funcionamiento anormal es que hay una marca y el precio (de venta) es ligeramente más bajo que el de los productos de la competencia (el; El precio de liquidación es en realidad mucho más bajo que el de los productos de la competencia y el contenido principal se reduce artificialmente).
¡El producto son billetes y la marca es la máquina de impresión de billetes!
¡Sin una marca, es como un barco solitario a la deriva en el vasto océano! ¿Cuándo podremos atracar? ¡Solo confusión! Establecer y operar marcas es como cuidar nuestros propios ojos. ¡No hay salida para la "cata a ciegas"!
Alerta máxima: ¿Quién ha tocado el queso de la empresa? ¡tú!
¡Una rana hervida en agua fría no podrá saltar cuando esté caliente! !
b. El futuro del marketing es la competencia de marcas → ¡la competencia entre marcas para competir entre sí!
⑴La marca es una cuestión estratégica de la empresa y un proyecto sistemático a largo plazo;
⑵La marca es la acumulación de una gran cantidad de trabajo efectivo y meticuloso, no un concepto vacío <; /p>
⑶La marca es calidad, servicio, credibilidad, compromiso, tranquilidad y riqueza (máquina de imprimir dinero).
La marca es un símbolo de comodidad, confianza y éxito, y es un alto valor. marca final El disfrute espiritual del reino;
⑸La marca es el campo de hierro y el producto es el soldado que fluye
⑹La marca es como el amor, que afecta a los consumidores en un extremo; y las empresas en el otro extremo;
⑺Las marcas son propensas a envejecer y necesitan mantenimiento → Promover la innovación, realizar un seguimiento rápido de nuevos productos y la innovación de servicios.
c. La calidad y el servicio son el "corazón" y el "cerebro" de la marca
Nosotros "La calidad salva la fábrica"
⑴Una marca excelente se establece mediante una sólida calidad del producto, y la calidad es la El factor clave en la formación de una marca corporativa es una extensión del valor intrínseco del producto y un reflejo de la integridad corporativa.
⑵ La "Calidad para salvar a la nación" propuesta por el gobierno japonés ← muestra cómo; ¡Fuerte es la conciencia de la calidad intelectual!
⑶Solo garantizar la calidad del producto, innovar continuamente y agregar contenido tecnológico a la calidad del producto son los temas eternos del desarrollo empresarial.
⑷Calidad externa de los productos (embalaje) → Directamente relacionada con la inicial; imagen e imaginación del producto en la mente de los consumidores
Errores simples
La calidad externa del producto es mala y los grandes fabricantes son propensos a cometerlo,
La calidad interna del producto Las pequeñas fábricas con mala calidad son propensas a cometer errores;
⑸ El efecto de la publicidad depende de la calidad del producto. Una buena publicidad solo puede resolver el problema de que los consumidores compren el producto. devolución del producto, pero no resuelve el problema de la tasa de devolución y la venta continua del producto
⑹ Servicio → Los consumidores maduros siguen el servicio (servicio completo: preventa, venta, posventa). -venta), piense siempre en los clientes, piense en los clientes en todas partes, los agricultores son fabricantes y distribuidores *** ¡El mismo cliente! ¡El servicio exquisito es un servicio personalizado emocionante que le permite experimentar una sorpresa en lugares inesperados y crea un punto de venta!
d.Resumen: la creación de una marca excelente no se logra de la noche a la mañana, sino que un proceso a largo plazo de cultivo incondicional de las empresas sólo puede garantizar una sólida calidad del producto, hacer un buen trabajo en la promoción de productos únicos y. hacer un buen trabajo Los productos con servicios meticulosos y considerados se destacarán entre muchas empresas y se convertirán en una marca con ventajas competitivas, que se consolidará en el mercado.
f. Hablemos de los cambios en las marcas de pesticidas
⑴La situación actual del mercado de pesticidas: debilidad, descentralización y confusión de las marcas
⑵La diversidad de grupos y la diversidad de segmentos de mercado determinan Hay; No hay una marca líder en el mercado de pesticidas y la marca se ha convertido en una situación caótica. Hay muchas marcas regionales (para penetrar en el mercado regional, modelar el mercado y crear bases de marcas regionales). ¡El método consiste en concentrar fuerzas superiores para librar una guerra de aniquilación y derrotarlas una por una!
⑶La formación por razones históricas: durante el período de la economía planificada, los pesticidas se utilizaban como materiales agrícolas para la compra y comercialización unificadas. Las empresas no necesitaban tener el concepto de marca. Los productos de las empresas manufactureras aparecían en el mercado. comercializan con nombres genéricos y los agricultores los aceptan. Es una "marca registrada" basada en la región administrativa más el nombre común del producto. Los agricultores sólo saben dónde se produce, pero no saben qué marca es.
Por ejemplo: pesticida Ningyang, Jianhu Ernong, Lianyungang Ernong, diclorvos de Nantong, fosfato de metamonio de Shanghai, carbendazim de Xinyi, metotrexato de Xinyi...
⑷Economía de mercado: la ventaja del "nombre del lugar +" "El nombre común" se pierde y no hay unicidad. Sexo y exclusividad, casarse con alguien, ¡no te atrevas a publicitarlo! La marca original está siendo canibalizada constantemente y ¡nos encontramos en un dilema! ¡El dolor a largo plazo es peor que el dolor a corto plazo! "Xinyi Carbendazim": ¡lindo! ¡lástima! ¡horrible!
No falta esperanza después del shock: Kesheng Pesticide, Huayang Pesticide, Dacheng Pesticide, Wahaha (Hangzhou), Diaopai (Lishui), nosotros... ¡abogamos por el cambio de Zhentong!
8. ¡Las cosas buenas son aún mejores cuando las cuenta una tercera persona “celebridad”! Evite la sospecha de que Wang Po venda melones.
El precio de dar un paso adelante es no retroceder, el precio de la lealtad es desayunar con la misma cara durante décadas, y el precio de la adoración es la obediencia ciega. La gente común perderá el juicio frente a celebridades (marcas famosas) (crea lo que dicen, sígalos ciegamente).
Un fabricante de productos necesita dos distribuidores: uno que le ayude a difundir el producto delante de los consumidores y el otro que le ayude a difundir el producto en los corazones de los consumidores.
Ejemplo: ¡Zhou Jianwei le pidió a la celebridad de los árboles frutales de Yantai, "Wu Guiben", que hablara sobre las ventajas de matarte! ——Obtenga el doble de resultado con la mitad de esfuerzo gracias a la influencia de celebridades. Puede ayudarle a difundir sus productos en los corazones de los consumidores.
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9. Cuando nuevos productos ingresan al mercado, deben cumplir las "cuatro barreras" - "teoría de las cuatro barreras"
⑴ Barrera de calidad - calidad primero Es la clave de cada producto. La prueba de campo de cada producto cuando se lanza debe realizarse con cuidado y cuidado, y debe realizarse nuevamente en diferentes lugares al momento de la promoción, debe estar bien fundamentado en su mente. persuasivo y ganar clientes de confianza. (¡Solo se pueden generar clientes habituales, y el 80% de las ganancias provienen del 20% de las compras repetidas!)
⑵ Control de precios: bajo la premisa de garantizar ganancias, intente mantener el precio lo más bajo posible.
Sólo así podremos asegurarnos de tener ventajas sobre productos similares, ingresar primero al mercado, crear márgenes de beneficio en el entorno de ventas y aumentar el entusiasmo de la red de ventas.
⑶Embalaje: la gente lucha por una cara y los productos se venden por una piel. Elija lo que le guste, combine la estética local y los hábitos de medicación, determine especificaciones, medidas y materiales, y siga la demanda del mercado como criterio para llevar a cabo la personalización hasta el final. "Ni asqueroso ni estúpido, ¡cambiable!"
⑷Servicios: gestión del mercado, control del mercado, publicidad,
Los consumidores pueden estar tranquilos
Efecto integral de la publicidad: los distribuidores tienen confianza, los rivales están preocupados por la preocupación del gobierno, Jiaodong está feliz y los empleados se sienten cómodos
Evite las ventas cruzadas y los recortes de precios para proteger el mercado. (¡El juego tiene reglas, árbitros y penalizaciones!)
, entrega de regalos, reuniones de promoción, orientación técnica del terminal.
10. ¿Por qué existe un mercado para pesticidas falsos e inferiores?
(1). Los canales de venta son confusos.
① Tanto los que entienden como los que no entienden los pesticidas están negociando con pesticidas;
② La oferta excede la demanda y están negociando entre sí para apoderarse del mercado.
(2).Hacer pasar productos inferiores por buenos y engañar a los agricultores con productos falsos.
① Magnífico en apariencia pero inferior en calidad; ② Bajo precio de venta y altas ganancias; ③ Los agricultores carecen de conocimiento sobre los medicamentos ④ La eficacia de los fungicidas no es obvia, el ciclo es largo y es fácil de falsificar; .
(3). Los agricultores están ávidos de lo barato y tienen poca conciencia de autoprotección.
(4).
Falsificadores - vendedores de falsificadores - medidas enérgicas contra los falsificadores - usuarios de falsificadores
Beneficios, beneficios y pérdida de dinero
Falsificadores: no importa si Me multan una vez; ganaré menos la segunda vez.
Después de tres multas, me hice amigo cercano del departamento de aplicación de la ley. Una enfermedad prolongada conduce a una cura.
"El conejo astuto muere y el perro corredor se cocina." ¡Los falsificadores no tienen miedo de las falsificaciones!
Déjame preguntarte: si ni siquiera puedes ganar dinero con el dinero de los agricultores, ¿a quién más puedes ganarle?
12. ¿Cómo visitar a un cliente por primera vez?
a. Consejos para reunirse con clientes
⑴ Conózcase a sí mismo y al enemigo antes de reunirse; ⑵ Escriba el contenido de la reunión ⑶ Vístase elegantemente ⑷ La primera oración de presentación no debe ser demasiado larga; utilizar algunas instrucciones falsas al explicar su intención. ¡O dar un cumplido para llamar la atención del cliente!
b. Consejos para intercambiar tarjetas de presentación → "Intercambiar tarjetas de presentación" en lugar de dar y pedir tarjetas de presentación unilateralmente.
⑴Evite decir a los clientes: "¿Puede darme una tarjeta de presentación?"
⑵╳╳╳Gerente, intercambiaré una tarjeta de presentación con usted y tendremos muchos contactos en el futuro;
Gerente ╳╳╳, esta es nuestra primera reunión y me gustaría intercambiar una tarjeta de presentación con usted.
c. Cuando se reúna por primera vez, pregunte "¿lo quiere?", "¿debería comprarlo?", etc., y no pueda esperar para presentarle el producto al cliente. (╳)
Aprende a crear un ambiente de comunicación armonioso.
d. Habilidades de introducción de productos: presentar productos de acuerdo con los intereses y preocupaciones de los clientes. El punto clave es ¿cómo puede este producto ayudar a los clientes a ganar más dinero? ¿Cómo ganar dinero a largo plazo? Lo que vendes no es sólo un producto, debes vender los intereses del cliente, dejarle ver la luz, ver el oro y hacer que su corazón se mueva.
f. Aplique el método de conversación de "dos puntos" y evite decir "no" a la otra parte
⑴ ¿Quiere los productos ahora? ………………………………(╳)
⑵¿Quieres una tonelada o 2 toneladas ahora? ……………… (al cliente)
⑶ ¿Debo tomar una pieza o dos piezas ahora? ………………(contragranjero)
¿Está disponible ⑷╳╳╳ en paquetes de 100 g? ………………(Sin respuesta: ╳)
Respuesta: ¡Ahora hay 500 gramos que se venden mejor y son más rentables! (Transfiriendo conflictos)
Ejemplo: ¿Vender desayunos y preguntarle a alguien si quiere barritas para repostar? ...(50% agrega, 50% no agrega)
El vendedor del desayuno preguntó: ¿Debo agregar una barra de masa frita o dos? …(Agregue uno para el 60%, agregue dos para el 30% y no lo necesite para el 10%)
13. Las manifestaciones, perjuicios y soluciones a la venta cruzada de bienes
1. Manifestaciones
1. Venta cruzada de bienes de los distribuidores
1. , Algunos distribuidores regionales penetran en otras regiones a precios de venta inferiores a los acordados. El agua fluye hacia abajo (alto → bajo) y los bienes se mueven hacia precios altos (bajo → alto). Los diferentes precios fijados por los clientes vecinos pueden dar lugar fácilmente a ventas cruzadas.
1. 2. Los diferentes grados de popularidad hacen que los productos fluyan hacia el mercado de mayor venta de la marca (el precio es el mismo)
2.
⑴ La sede pasa por alto a los representantes regionales y ofrece directamente productos a precios preferenciales a clientes relacionados, seducidos por la tentación del efectivo a cambio de entrega.
⑵Existe cierto grado de ceguera y arbitrariedad en la política comercial.
¡En cuanto veas que la tarea no está completada, podrás ponerla donde puedas!
⑶ Utilizar bienes para pagar deudas: los acreedores están ansiosos por cobrar y vender bienes a precios bajos.
(4) Las diferencias de precios en diferentes regiones son grandes, lo que hace que los productos fluyan hacia áreas de precios altos.
3.Trueque.
4. Los distribuidores venden productos falsos y de mala calidad.
2. El daño de la venta cruzada de bienes
1. No importa cuál sea el método, comienza con el dumping a precios bajos, erosionando el sistema de comercialización en el que han trabajado la producción y los proveedores. difícil de construir.
2. La venta cruzada de productos hace que los fabricantes y proveedores pierdan una gestión efectiva del mercado, lo que resulta en confusión de precios, dificultad en la liquidación de pagos y concesiones forzadas de ganancias, lo que pone en grave peligro la credibilidad de la marca y seriamente. amenaza la credibilidad del mercado de terminales de marca.
3. Los distribuidores pierden la confianza en los fabricantes y sus marcas, pierden antiguos clientes y dirigen su interés hacia productos y proveedores de otras marcas. Si el precio de mercado es caótico y no puedes ganar dinero, ¿quién venderá tu producto? ¡Sin mencionar venderlo mucho! !
4. Los canales de venta y los precios confusos, así como los productos falsificados y de mala calidad que inundan el mercado, reducirán la confianza del consumidor en la marca. Los consumidores están preocupados por comprar productos falsos y tendrán que renunciar a comprar productos de la marca. , lo que los hizo La imagen de marca se vio afectada.
3. Soluciones al problema
1. Iniciar en el origen de la canalización de mercancías
a. y es más fácil que varias partes sean responsables, lo que genera confusión en los precios de los canales.
b. No importa lo difícil que sea tener fondos, no utilice bienes para pagar deudas (arruine el mercado y derribe el muro usted mismo).
c. Las diferencias entre regiones no deben ser demasiado grandes (intenta tener un precio único, no vender a un precio alto).
2. Fortalecer la gestión de los canales de venta
Determinar la zona de venta del concesionario y los precios de los productos en forma de acuerdo para evitar que se produzcan ventas cruzadas y reducciones arbitrarias de precios.
3. Implementar un sistema de códigos de productos (para que sea más fácil determinar de dónde provienen los bienes diversificados)
4. Implementar un sistema de recompensa y castigo: administrar el mercado con mano de hierro. y disciplina
Para los clientes que canalizan productos maliciosamente y venden a precios bajos, deben detener inmediatamente el suministro y tomar nuevas decisiones. ¡Proteger el mercado es proteger sus propios intereses! Recompense a los distribuidores por informar (y cumplir).
5. Incrementar los esfuerzos para luchar contra la falsificación (patentes, violaciones, contenido analítico) - informar y luchar conjuntamente contra la falsificación
6. El posicionamiento en el mercado debe ser científico y tratar de elegir solo un cliente en un lugar; más de dos clientes deben dividirse en categorías para evitar la venta cruzada, de lo contrario se agotarán inmediatamente.
7. El culpable de la venta cruzada de productos suele ser el cliente, pero el mejor vínculo para solucionar el problema reside en el vendedor. Para valorar y valorar a un vendedor, no solo debemos fijarnos en el volumen de ventas que completó y la cantidad de fondos retirados, sino también evaluar su capacidad para controlar el mercado y gestionar a los clientes.
Comunicar recordatorios, advertir, detener el suministro, cancelar reembolsos, comisiones y suspender trabajos**
8. Pensamiento positivo y negativo
(1) Edge y movimiento de lotes pequeños Es un fenómeno normal para el envío de mercancías.
Es terrible tener una diversificación maliciosa y a gran escala de productos: el producto se agotará y el mercado se agotará.
⑵ Los productos más vendidos son fáciles de copiar y falsificar.
⑶ La venta cruzada de productos, hasta cierto punto, significa que las ventas de productos están en auge.
9. Las personas que se ganan la vida canalizando bienes no tienen base y sólo pueden avanzar pero no retroceder. Son como caminar sobre un puente de una sola tabla, con una base débil y sin una red de clientes incondicionales. Si tu propia tierra queda en ruinas y plantas la tierra de otras personas, ¡serás derrotado si trabajas duro en una expedición! Estas ovejas negras son despreciadas por sus compañeros traficantes, y esos traficantes deben ser eliminados lo antes posible.
14. Las relaciones con los clientes son muy importantes, especialmente en la era de los productos homogéneos → Cuando la relación es buena, el negocio es bueno; cuando la relación es fría, el negocio es malo.
15. La visualización del terminal y la guía de compras son muy importantes → Si la visualización es vívida, los productos pueden hablar; si el mostrador no se muestra, ¡los agricultores no los comprarán! ¡Si lo eliges, será en vano!
La guía de compras terminal es muy importante → Los premios de oro y plata no son tan buenos como los elogios del vendedor.
(¿Por qué sólo elogias tus productos y por qué llevas tantos bienes cuando vas a entregarlos...? ¡Habrá un poco de sol!)
16. Los especialistas en marketing utilizan conceptos de marketing para ayudar a los clientes a completar sus tareas. Lo que no puede hacer. Cambie la dirección de “vender productos” a “vender beneficios para el cliente” y ayude a los clientes a ganar dinero.
⑴Analizar el mercado, analizar la aparición de plagas, enfermedades y malezas, y formular oportunidades para que los productos ingresen al mercado.
⑵Analizar la situación de los competidores y construir factores competitivos.
⑶Analizar el posicionamiento del producto de la empresa, encontrar puntos de entrada al mercado y formular un sistema operativo de precios en el mercado local;
⑷Analizar los márgenes de beneficio de los clientes y formular un plan de distribución de beneficios (precio de venta en línea);
p>
⑸Analizar la competencia en el mercado y formular métodos de marketing eficaces (servicios técnicos, publicidad televisiva, paquetes de regalo, publicidad exterior, publicidad en publicaciones...)
Lo que se vende es los intereses de los clientes!
En resumen, capacitar a los especialistas en marketing para que se conviertan en consultores de marketing de los socios, se conviertan en sus invitados y sigan los planes diseñados por los especialistas en marketing para ellos. Esta capacidad proviene de la formación en marketing de la empresa y del aprendizaje y los conocimientos del mercado.
Eduque a sus clientes sobre su experiencia y sus tesoros. Cuando trabajen con usted, no solo obtendrán productos que les permitirán ganar dinero, sino que también obtendrán conocimientos y una doble cosecha de civilización material y espiritual. Si el cliente no puede vivir sin usted (como fumar un cigarrillo), entonces usted es el invitado del cliente. Se le entregará dinero de forma proactiva y los bienes se venderán por la fuerza. Sea diligente en el aprendizaje y sea bueno resumiendo. ¡Aprender sin pensar generará confusión! Un minuto en el escenario, diez años de arduo trabajo fuera del escenario. ¡No vayas a ver a los clientes a ciegas si no estás seguro!
Estar completamente preparado antes de visitar a los clientes le dará confianza milagrosamente, lo que le permitirá tener más confianza y controlar la situación general (¿saber cómo sus productos y servicios satisfacen los requisitos de los clientes?)
pequeños Los vendedores exitosos tienen una mentalidad complaciente, pero es difícil cambiar su mentalidad.
La formación de una mentalidad complaciente es como calentar lentamente una rana en agua fría. Cuando el agua está caliente, quieres saltar, ¡pero no puedes saltar! ! ~
Cada vez que hagas un negocio, recuerda recompensarte a ti mismo primero, pero en segundo lugar, adviértete: "¡¡Hay más manzanas esperando que las recojas en el huerto de manzanas!!"
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17. Chen Anzhi, un maestro en marketing de clase mundial (habilidades de marketing)
⑴ Servicio preventa ≥ servicio posventa (preparación). el trabajo debe ser suficiente para obtener Win! Ingrese al mercado sin problemas y esfuércese por ser un éxito instantáneo)
⑵ Asegúrese de que sus productos sean de la mejor calidad al mismo nivel y precio; p>⑶ ¡Deje que la empresa sea la primera en desempeño! ¡Es más significativo que los empleados realicen capacitación empresarial!
⑷Cuantos más canales de productos haya, mayores serán las ventas.
⑸Promocionar, publicitar y publicitar nuevamente
⑹No existe un individuo perfecto en el mundo; solo un equipo perfecto
(Liberar el poder militar con una copa de vino - Zhao Kuangyin; Quemar el edificio Qinggong - Zhu Yuanzhang)
(Un monje lleva agua para comer, dos monjes llevar agua para comer, tres monjes no tienen agua Comer.)
⑺Autorización ≠Abstención, la supervisión debe llevarse a cabo después de la autorización (supervisión del mercado)
⑻Los líderes deben participar en la gestión móvil ( visitar más el mercado);
Experimentar el mercado personalmente es la única manera de comprender el verdadero significado del marketing.
⑼ Sin una gestión y supervisión adecuadas, es un desperdicio de talentos (¿Cultivo de nuevos estudiantes universitarios?)
⑽ Los talentos de primera clase no tienen precio (Empresa = Personas + Detener; , una empresa sin talentos se detendrá)
⑾Éxito = mejora del 1% cada día;
⑿La perseverancia es éxito, no hay fracaso, solo suspensión temporal del éxito
p>
⒀Espalda con espalda Los clientes y líderes también deben tener 100% de respeto (ejemplo)
⒁El secreto del éxito = seriedad + puntualidad
⒂Promocionarse es más importante que; vender productos
⒃Los clientes no solo compran productos, sino que también compran su seriedad al hacer las cosas (espíritu de servicio, actitud de servicio, intereses del cliente
⒄Trabajar dos veces, tres veces, cuatro); veces más difícil que otros ← El secreto del éxito;
⒅Cada esfuerzo privado se mostrará en público;
⒆Sea proactivo en las relaciones interpersonales
⒇Una persona Éxito; significa que él tiene más conocimientos que nosotros, y debemos sumar conocimientos
(21) El secreto del éxito: estudiar, estudiar y estudiar de nuevo
Exitoso; personas = ambos Ser un "lector"
(22) Éxito = conocimiento (30%) + conexiones (70%) → (conexiones interpersonales + inteligencia emocional)
(23) es mejor competir con otros que competir con otros Cooperar con la gente
(24) Encuentre las mejores personas para cooperar con usted
(25) Encuentre los mejores productos para operar;
(26) ¿Tiene las mejores herramientas (información, transporte)?
(27) Éxito inmediato: es mejor montar a caballo y tener éxito de inmediato que correr. con un caballo; (todos ganan)
(28) Es más importante captar la tendencia (previendo el futuro, ¿el 80% de la riqueza mundial está en manos del 20% de la gente? Porque el 20% de la gente puede prever el futuro).
19. Algunas experiencias en la denominación de pesticidas (no se puede confiar en la inspiración)
a. Nomenclatura convencional: muy intuitiva (barrer ácaros, matar al rey del corral, bolsa para proteger, poder para matar enfermedades), los verbos comunes son: matar, golpear, destruir, etc. (pertenece a la sección de creación primaria, el espacio es cero si; no hay mano)
b． Nomenclatura orientada al proceso: un método de denominación que refleja la función y el mecanismo de uso del producto, como: red gris, ácaros afrodisíacos, ácaros del lupus, mefencilina, etc.; Nomenclatura orientada a la visión (resultados): denominación según el efecto final del control de cultivos, pensamiento inverso, uso de ╳╳╳ medicamento, el resultado es ╳╳╳, parece ╳╳╳. Tales como: perla clara y brillante, azada libre, etc.
d. Nomenclatura puramente abstracta (Da Fu Sheng, Kung Fu, Sha Mi Er)
20. La mentalidad determina el desempeño de las ventas (no uses tu criterio para bloquear tu camino), ¡que es xx! ¡No tan rápido como xx! (¡Es inútil ir!)
⑴ “Hasta donde lleguen nuestros pensamientos, podemos llegar tan lejos como podamos”
⑵ “Mientras esté decidido a tener éxito; , ¡el fracaso nunca me golpeará! ”
⑶ Las características que debe poseer un especialista en marketing superior——
“Responder rápidamente y actuar de inmediato”——→Lleno de energía, pasión. y entusiasmo——→Sonrisa y alegría, iniciativa, sinceridad, entusiasmo, positivismo, dedicación, aceptación de retos, perseverancia y optimismo...
(Amor a la empresa, lealtad al líder, la primera expresión es la actitud hacia el trabajo: seriedad, iniciativa y respuesta proactiva (Debes tomar la iniciativa para responder al trabajo asignado por el líder y hacer lo mismo. ¡No le pidas al líder que te pregunte. El líder lo ha olvidado, pero no puedes olvidarlo: entusiasmo, dedicación...)
(4) Qué afecta el desempeño laboral de una persona No sólo las calificaciones y habilidades académicas, sino también la actitud laboral, la profesionalidad, la lealtad a la empresa, y el espíritu de trabajo en equipo suelen ser más importantes.
23. "Competencia de fuerza, doble elección" —→ ¡Elige un buen distribuidor! ¡Es una parte importante y un buen comienzo para el marketing! >a. Fuerza - ⑴ es el enemigo natural de la conspiración; ⑵ es la moneda de cambio para la negociación;
⑶ es la estrategia de elección del oponente
b. - ⑴ Integridad (calidad); ⑵ Conciencia de marketing (concepto);
⑶ Experiencia en protección fitosanitaria (capacidad de promoción); ⑹ Servicios completos y sólidas capacidades de control del mercado; sobre el aprendizaje y la formación.
¡Los seis puntos anteriores construyen la marca de un distribuidor! (Fuerza)
b. Fortaleza empresarial: ⑴ Tiene una marca (producto) y productos de gran venta (medicamentos técnicos, formas farmacéuticas)
⑵ Presta atención a la publicidad y tiene una buena imagen corporativa (alta visibilidad y reputación); /p >
⑶ Seguimiento rápido de nuevos productos (capacidades de desarrollo);
⑷ Fuertes capacidades de gestión y control del mercado
⑸ Excelente servicio (empresa de consultoría, negocio de consultoría); representante) );
⑹ Centrarse en el aprendizaje y la formación. (Empresa de aprendizaje)
24. Evaluación de vendedores: Mirar los resultados, el proceso y el precio (coste).
Indicadores de evaluación para vendedores:
①Monto de pago, tasa de recuperación (ocupación de cuentas por cobrar);
②Contribución de ventas = ganancia bruta del producto - Costo de ventas <; /p>
③ Excelente desempeño: capacidad de innovación, gestión del mercado y capacidad de control.
25. Hable sobre los puntos de venta: la razón por la que los clientes aceptan un producto es su punto de venta.
⑴En la era actual de "homogeneización" de productos, el marketing "diferenciado" es el objetivo que persigue el público, y la clave del marketing diferenciado es que el producto tenga un punto de venta único.
⑵ Los clientes deben sentir (comprender) la diferenciación y los puntos de venta deben ser destacados
⑶ Los puntos de venta deben ser diversos y ocultos (delicados); >
⑷Fuente del punto de venta: sentido