Plan de trabajo para grandes clientes

Parte 1: Plan de trabajo de cuentas clave de ISUNOR

1. Flujo de trabajo de cuentas clave

1. Aclarar la lista de clientes clave, especialmente aquellos que pueden realizar pedidos grandes; Los clientes son el núcleo;

2. Enumere el organigrama, el diagrama de flujo de toma de decisiones y el diagrama de productos de los principales clientes

3. Basado en el organigrama y la toma de decisiones; diagrama de flujo, el cliente Realice las configuraciones de roles correspondientes para los tres roles y comprenda las relaciones interpersonales de los tres roles.

4. Desarrolle diferentes métodos de servicio de seguimiento de acuerdo con los diferentes roles y enumere los planes de servicio de roles ( incluyendo objetivos, métodos, tiempo, acción, frecuencia);

5. Ejecutar el plan, revisarlo y resumirlo una vez al mes, y ajustar y revisar el plan (los clientes grandes con mejores intenciones deberán hacerlo; así que después de cada visita) Revisar, resumir y ajustar;)

6. Descubrir y crear las necesidades del cliente, presentar planes de planificación, aclarar el valor del producto nuevamente y llevar a cabo negociaciones en las que todos ganen

; 7. Firmar pedidos y negociar el servicio posventa para cada función, realizar un seguimiento de la experiencia del usuario, proporcionar informes de evaluación de cooperación y explorar nuevamente las necesidades del cliente.

2. Puntos de trabajo

1. ¿Qué es un cliente importante? -Cómo identificar grandes clientes.

Familiarizado con los procedimientos operativos de EBAY: comprenda las necesidades del cliente.

Familiarizado con el uso de productos líderes en la misma industria, familiarizado con las ventajas y ventajas de productos similares.

¿Cómo comunicarse eficazmente? -Análisis estratégico en base a situaciones específicas.

Capacidad para formular planes de cooperación y redacción preliminar de términos comerciales.

2. Tres roles que afectan a las compras: usuarios, guardianes técnicos y tomadores de decisiones.

Tomadores de decisiones: generalmente el director general de la empresa cliente o el tomador de decisiones del proyecto. Estas figuras tienen el poder de decisión financiera de compra y son quienes toman las decisiones finales sobre el proyecto, pero a menudo son más difíciles de controlar. Comunicarse a su manera según la personalidad del personaje, juzgada por las cuatro formas del tigre, el pavo real, el búho y el koala.

Gatekeeper técnico: Generalmente el director técnico de la empresa cliente. Se centran en la viabilidad del proyecto, los efectos técnicos, etc., y tienen derecho a hacer sugerencias técnicas y vetos. A los compradores técnicos generalmente no les importan las condiciones comerciales; el otro es el director financiero de la empresa cliente. Pagan las cuentas y esperan mantenerse dentro del presupuesto. Pueden ser uno de los protagonistas en la negociación de precios. Este tipo de persona no debería reflejar adecuadamente el valor de su existencia si toma la iniciativa en las negociaciones.

Usuario: Generalmente el director del departamento de producción o departamento de uso de la empresa cliente. Lo que les importa es si el producto es cómodo de aplicar y si es operable. Los usuarios tienen derecho a opinar sobre su adopción. Aunque no tiene un papel decisivo, sus opiniones tienen cierta influencia. Necesitamos aumentar sus expectativas sobre nuestros productos y hacerles creer que podemos hacer su trabajo más simple y eficiente.

3. Estrategias de servicio para diferentes roles:

Si uno de los tres influencers compradores no está claro, habrá peligro, por lo que necesitamos encontrar tres compradores y atraparlos a todos <; /p>

Comprenda la estructura organizativa del cliente y el proceso de toma de decisiones. Si no puede alcanzar el nivel de toma de decisiones, conozca a los usuarios y guardianes técnicos. Estas personas tienen un alto nivel de conocimiento sobre la industria de terceros de EBAY. y debemos respetar su Si le preguntan sobre nuestros productos, no proporcione inmediatamente pruebas para refutarlo, pero primero esté de acuerdo con su punto de vista. Dichas personas deben aprender a respetarlo, pero siempre creer que todas las preguntas planteadas por los clientes son razonables. Necesitamos descubrir las necesidades reales de sus problemas, convertirlos en amigos y eliminar la zona de peligro; comunicarse con los tomadores de decisiones es muy importante antes de reunirse. procesos y métodos de trabajo, y hacer suficientes tareas para obtener una buena impresión y una comprensión profunda.

Trate el cultivo y el desarrollo de los internos como un trabajo diario, mantenga una comunicación y reuniones de alta densidad con los internos, y entre. tiempo no laboral de los internos;

No considere a los internos como nuestros agentes o al personal de ventas, son solo nuestros partidarios y solo permiten que los internos hagan el trabajo fácil

Antes; cada comunicación, prepare un esquema de preguntas y las cinco autopreguntas y respuestas del personal de ventas

4. Cinco sistemas de autopreguntas y autorespuestas para el personal comercial:

Autocuestionamiento; y sistemas de autocontestación para personal empresarial

1. Recuerda la experiencia de ventas en la que más sentiste que fallaste y analiza si la pisaste ¿Minas?

En su experiencia de ventas anterior, ¿ha descubierto y cultivado información privilegiada de forma intencionada, intencionada y deliberada? ¿Son suficientes la cantidad y la calidad?

En las rebajas actuales, ¿quién es probable que se convierta en su información privilegiada? ¿Qué información vas a obtener de él o ella? ¿Cómo planeas llevarte con él o ella?

2. Analizar las actividades de ventas en curso.

A. ¿Están claras las identidades de todos los compradores?

B. ¿Qué comprador no ha sido entrevistado?

C. ¿Necesitas conocer más información a través de información privilegiada? ¿Quién es el informante?

3. Otro tipo de zona peligrosa en el campo minado es la aparición o reorganización de "actores" existentes. Entonces pregúntese:

A. ¿Ha cambiado recientemente el poder adquisitivo del cliente?

B. ¿Hay caras nuevas? Si es así, ¿entiendo su impacto en las ventas?

C. ¿Se ha reorganizado recientemente la organización de compras?

D. ¿Puedes estar seguro de quién tiene el poder de decisión final?

4. ¿Has preparado un esquema para comunicarte con los clientes? ¿Y preguntaste?

5. ¿Utilizó métodos de comunicación escritos? (Refiriéndose a mensajes de texto, cartas, etc.)

3. Herramientas comerciales

1. Convierta los cinco sistemas de autopreguntas y autorespuestas en carteles y péguelos en la pared. y convertirlos en tarjetas. También puedes usarlos tú mismo. Llévalo contigo;

2. Una computadora portátil profesional es esencial. No dejes que tu computadora determine tu actitud en el trabajo. (Si es necesario demostrarlo, no utilice las computadoras de otras personas a voluntad, especialmente la computadora del jefe de la otra persona. Puede llenar el escritorio de la computadora con muchos documentos relacionados con el trabajo, pero tenga cuidado de no hacerlo demasiado complicado y sofisticado. Si Si es necesario, puede optar por solicitar una tarjeta de red inalámbrica. Ser autosuficiente sin pedir ayuda. El propósito anterior se puede resumir en dos palabras: profesional)

3. Un conjunto de vestimenta de trabajo razonable. , que no requiere trajes ni zapatos de cuero, pero no debe ser ropa demasiado informal para hombres y mujeres (las chaquetas de hombre tienen cuello, pantalones oscuros, zapatillas deportivas y sandalias. La clave de la ropa de mujer es decidir... ^_^)

4. Tarjetero (recuerda que dije tarjetero, no billetera. Todo tiene su lugar específico, no lo pongas en el lugar equivocado)

> 5. Aprovechar al máximo el trabajo en equipo: la combinación y coordinación del departamento de planificación de marketing, departamento técnico y ayuda exterior.

(El mejor actor no eres tú, todos los actores los determina el director)

Plan de trabajo del producto ISUNOR después del lanzamiento en noviembre

1. Reúna 30 productos nacionales antes de noviembre Pruebe la lista de clientes.

Captar la calidad de los clientes beta internos (compuestos por clientes grandes, medianos y pequeños, la proporción está por determinar).

Completa el número de visitas de clientes beta interna en 3 semanas. (El tiempo específico está por determinar)

En la cuarta semana, realizaremos conjuntamente el evento de lanzamiento de TONGTOOL con Shenzhen EBAY (invitando a 30 clientes beta internos y medios relacionados)

2 Ser un buen cliente durante la etapa beta interna. Mantener relaciones diligentes, captar con precisión las necesidades planteadas por los clientes y brindar retroalimentación oportuna al departamento técnico sobre los problemas que surjan durante la etapa de prueba.

3. Resumir la reunión de lanzamiento y proponer sugerencias de trabajo razonables al departamento de marketing.

Parte 2: Libro de planificación del departamento de cuentas clave

Según el estado de desarrollo del sitio web de contratación, se formula el siguiente plan para la promoción de ventas de la solución general de recursos humanos empresariales:

1. Objetivos y visión

El plan de desarrollo de clientes tiene como objetivo desarrollar más de 5 clientes importantes cada mes y esforzarse por tener una cooperación estable con más de 30 clientes importantes durante todo el año. Está previsto centrarse en el petróleo, el gas, el carbón y la maquinaria en la etapa inicial de desarrollo. Además de buscar vigorosamente avances en el desempeño de las ventas, también desarrollará más clientes importantes y profundizará la cooperación con los principales clientes. Las ideas son las siguientes: (Definición de clientes principales: petróleo, las 10 principales empresas de gas, carbón y maquinaria, así como empresas emergentes con fondos o financiación sólidos, el monto único de cooperación no es inferior a 50.000, y clientes con anuncios en los 3 principales sitios web de contratación en línea)

2. Ideas de trabajo

1. Aclarar responsabilidades

La "evaluación cuantitativa" siempre se centra en el desarrollo de grandes clientes y, en al mismo tiempo cambia de ideas para centrarse en grandes servicios al cliente y RR.HH. en su conjunto. Trabajando en el doble rol de proveedor de soluciones. Centrándonos en las necesidades de los principales clientes y basándonos en las situaciones específicas de diferentes clientes importantes, llevamos a cabo relaciones públicas clave para los principales clientes y brindamos soluciones generales de recursos humanos profesionales y "hechas a medida" basadas en sus necesidades específicas y montos presupuestarios.

2. Marketing consultivo

Las ventas del departamento de cuentas clave no pueden ser simples marketing telefónico de bajo nivel. Desempeña más bien el papel de un consultor senior de recursos humanos de una cuenta clave. tiene un buen conocimiento de la situación interna de las cuentas principales de las que es responsable, como el estado operativo de las cuentas principales, el presupuesto general de RR.HH. este año, qué necesidades tiene RR.HH. este año, qué sitios web de contratación han cooperado, cuántos servicios ¿Qué proveedores hay actualmente y cuáles son específicamente? Solo experimentando este tipo de servicio de seguimiento de proceso completo de estilo personal, consultor y de coaching, los vendedores del departamento de cuentas clave pueden comprender realmente a los clientes clave y encontrar el modelo de marketing correcto que se adapte a ellos a través de la práctica, de modo que puedan brindarles a los clientes recursos humanos profesionales en general. Soluciones que realmente ayudan a los clientes a resolver problemas prácticos.

El personal del departamento de cuentas clave debe completar siete aspectos de su trabajo:

1. Familiarizarse con la industria de la que son responsables a través de Internet, periódicos y otros canales, descubrir el mercado. oportunidades e identificarlas de manera específica Clientes clave en la industria;

2. Recopilar información sobre productos de marca y actividades de clientes clave y proponer ideas de desarrollo específicas para clientes clave basadas en las tendencias de desarrollo de la industria; /p>

3. Integrar personal Cuantificar el trabajo de desarrollo de clientes clave por mes, semana y día

4. Hacer un buen trabajo en la gestión de crm de clientes personales, centrándose en la acumulación de; clientes piramidales y la comprensión de los clientes clave, y ser responsable de cada uno de ellos. Los clientes tienen ideas claras y conocen su situación actual específica y sus pasos de avance.

5. Realizar visitas de seguimiento periódicas a los principales clientes y transmitir sus sugerencias y necesidades a la empresa para que ésta pueda ajustar la formulación del producto y la dirección de desarrollo en el siguiente paso; >6. Mejore sus capacidades de producción de planos, pueda hacer planos ppt profesionales y demostrar propuestas a los clientes en el acto.

7. En el trabajo de desarrollar grandes clientes, resuma constantemente los éxitos y fracasos, sus propias deficiencias y cómo mejorar en el futuro.

3. Equipo de gestión

Estándares de configuración del equipo de ventas:

Cada vendedor de cuentas importantes está equipado con 8 personas, divididas en 2 grupos, cada uno de los cuales tendrá un líder de equipo. Cada grupo es responsable de dos industrias clave y dos vendedores en cada industria dividen el trabajo y el desarrollo.

Tercera Parte: Plan de Ventas para Cuentas Clave

Plan de Trabajo de Ventas para finales de 2011 y 2012

El plan 2012 se divide en dos partes:

Primera parte: se espera que el plan de pedidos grupales de 2012 complete 120 millones de yuanes

Plan de visita de desarrollo mensual

Los objetivos específicos y las medidas de implementación son los siguientes: 1. Cooperación empresarial: se prevé completar 30 millones de yuanes Clientes objetivo:

2. Empresas estatales, Fortune 500: plan completado

Clientes objetivo: Shinhwa, Guodian, PetroChina, Sinopec , ejército, oficina de Beijing, bancos, valores,

3 Cámaras de Comercio y Clubs

Clientes objetivo: Chang'an Club, Jingcheng Club, Lichi CEO Club, 20 de nivel medio a alto. -clubes de golf de alta gama en Beijing

4. Clientes objetivo del canal especial:

Union Hospital, 301 Hospital, Sino-Japanese Friendship,

V. Membresía individual

Segunda parte: Plan de puntos de venta de imágenes de canales de alta gama 2011 completado

Las medidas específicas son las siguientes:

1. Esforzarse por estabilizar el número de 30 agencias a finales de mayo de 2012

2. Fortalecer la calidad de las ventas de las agencias: garantizar que las 30 agencias estén saludables Ciclo, según el volumen de ventas, el último punto de venta se cerrará cada trimestre y se abrirá uno nuevo.

3. La creación de gabinetes de imagen ayuda a establecer la imagen de marca: está previsto establecer 10 tiendas de imagen en 2011

4. La promoción de un solo producto impulsa las ventas generales:

Según Debido a las características estacionales, podemos lanzar nuevos productos orgánicos, utilizar el principal licor de maíz y productos individuales de maíz para seguir el plan de promoción en grandes cantidades, llevar la imagen de marca a los corazones de las personas de alto nivel. y aproveche esta oportunidad para explorar en profundidad a los clientes de compras grupales.

5. Mantenimiento de personas clave:

Se seguirá fortaleciendo el mantenimiento de la relación del personal de ventas y se utilizarán todos los métodos y medidas favorables para convertir al personal de ventas en los puntos de venta de las agencias. en el personal de ventas de nuestra empresa. Principalmente a través de pequeños obsequios e incentivos de comisiones.

6. Fortalecer la calidad de los recorridos por las tiendas y garantizar operaciones saludables:

Asegurar la estandarización de los recorridos por las tiendas, la entrega oportuna y mantener una buena imagen de marca para los eventos anuales en; 2012

El patrocinio de actividades de eventos no solo favorece la promoción de la imagen del producto, sino que también tiene el efecto más directo en las ventas de un solo producto. También puede promover el negocio de compras grupales de nuestra empresa, por lo que lo fortalecemos vigorosamente. Está previsto patrocinar 80 eventos a lo largo del año, con un total de productos planificados y la distribución específica es la siguiente:

El plan anterior es estricto y se fortalecerá y mejorará a medida que avance el trabajo real. Corrija. ¡Yo de parte de los líderes de la compañía! ¡Gracias por leer!