¿Cómo regatear en baldosas?
Al ser un producto de consumo duradero con un alto precio de compra y una larga vida útil, los clientes suelen mantener una actitud muy cautelosa al elegir los productos: siempre recopilan información sobre el producto a través de varios canales, comprenden la situación del mercado y comparan productos. Tres empresas tomaron la decisión de compra después de repetidas selecciones. Al mismo tiempo, debido al bajo nivel de atención en la industria y la naturaleza moderada de los productos, los clientes comunes carecen de conocimientos y comprensión básicos de los productos, lo que dificulta juzgar la calidad de los productos. Generalmente sólo pueden elegir teniendo en cuenta el color y el precio. Esto impone altas exigencias a las guías de compra de productos cerámicos arquitectónicos.
A menudo podemos escuchar conversaciones como esta en las tiendas especializadas:
Guía de compras: Jefe, ¿quieres elegir ladrillos?
Cliente: Bueno, sólo echar un vistazo. ¿Qué tal tu ladrillo?
Guía de compras: No te preocupes, nuestros ladrillos son marcas famosas, todas materias primas importadas, prensadas con una prensa de ladrillos de 7800 toneladas importada de Italia. Antideslizante y resistente al desgaste, alta resistencia a la flexión y buena calidad. Nuestra marca también es una marca conocida en China y nuestros productos están exentos de inspección nacional.
Cliente: Este pavimento es muy bonito. ¿Cuánto cuesta?
Guía de compras: Dijiste esto, ahora está a la venta por 98 yuanes cada uno, lo que equivale a más de 153 yuanes por metro cuadrado.
Cliente: Ah, ¿por qué es tan caro? El precio del vecino es de sólo 78 yuanes cada uno, que son más de 121 yuanes. ¡Eres mucho más caro que otros y todavía estás en oferta!
Guía de compras: Jefe, somos productos de marca y con muy buena calidad. ¡Obtienes lo que pagas!
Cliente: Entonces echaré un vistazo.
El cliente se fue y nunca regresó. Es lógico que la introducción de esta guía de compras sea bastante profesional. También se mencionan las ventajas y honores de producción de la empresa, así como los puntos de venta funcionales del producto. ¿Por qué no puede impresionar a los consumidores?
Echemos un vistazo a un caso en el que la Sra. Wei, una guía de compras de marca, utilizó con éxito sus habilidades de ventas, tomó la iniciativa y logró "Sun Wukong vencer al Demonio de Hueso Blanco tres veces":
Un cliente joven bien vestido y con dignidad Después de entrar a la tienda, Xiao Wei dio un paso adelante.
Xiaowei: Jefe, ¿qué tal si eliges ladrillos?
Cliente: Bueno, sólo echar un vistazo.
Wei: Con solo mirar tu famosa marca, sé que eres rico. ¿Dónde compraste tu mansión? (Comentario: no hables de ladrillos, habla primero de las personas y explora hábilmente la situación del cliente).
Cliente: No, realmente estás bromeando. ¿Cómo pueden los pobres como nosotros permitirse una casa de lujo? Compramos una pequeña casa al borde de la segunda carretera de circunvalación, Jialuntai Fase 2.
Xiaowei: Jialuntai, dijiste que no tienes dinero, el precio inicial allí es más de 5.000. ¡Todos los que pueden vivir allí son blancos! (Comentario: la familiaridad de Xiao Wei con los bienes raíces le permitió a Xiao Wei hacer un juicio preliminar sobre el cliente)
Cliente: ¿Qué? ¿Dónde está Bai?
Wei: trabajadores administrativos, columna vertebral, élites. (Comentario: El lenguaje humorístico acerca a los clientes).
Cliente: Jaja, eres muy bueno hablando. ¡Todos son pobres explotados por los capitalistas!
Xiaowei: ¿Algún amigo o vecino recomendó nuestra tienda a la casa que compraste en Jialuntai? (Comentario: Guíe hábilmente el tema.)
Cliente: No, caminé hasta aquí solo. ¿Por qué lo preguntas?
Xiaowei: Bueno, muchos propietarios en Galuntai utilizan nuestros ladrillos. Hay más de 300 viviendas en los cuatro edificios de la primera fase y hemos construido al menos 120 viviendas. Dijiste que era de Jialuntai, pero pensé que lo había presentado un antiguo cliente. (Comentario: Deje que los clientes dejen la impresión de que nuestros ladrillos son muy populares y muy populares).
Cliente: Ah, ¿en serio? No sabía que tanta gente en nuestra comunidad usaba tus ladrillos.
Xiaowei: Aún no me crees. Espera un momento. Te conseguiré los registros de ventas.
Después de un rato, Xiao Wei se acercó sosteniendo un folleto. (Puedes hacer muchas cosas en un momento...)
Wei: Verás, no solo Jialuntai, sino también Xinhai Holiday, el Palacio Imperial... estos edificios tienen muchos clientes que usan nuestros ladrillos. (Comentario: aumentar la credibilidad del lenguaje a través de evidencia).
Cliente: Parece que hay bastantes. ¿Hay algo que decir acerca de comprar ladrillos ahora?
Xiao Wei: La mayoría de los jefes de Jialuntai son trabajadores administrativos que trabajan en empresas con financiación extranjera. Recomendamos dos productos a estos clientes. Si adquieres estos dos productos, ahora podrás disfrutar de descuentos especiales y servicios de valor agregado. Mira estos dos productos. (Comentarios: guíe el pensamiento de los clientes y recomiende activamente productos de alta gama. La iniciativa está en sus propias manos).
Cliente: Es realmente bueno, especialmente este ecológico.
Se ve fresco y elegante, y luce con clase.
Xiaowei: Eres muy exigente. Esta "Primavera Qingxi" es el producto más vendido en Jialuntai y el 80% de nuestros clientes eligen este producto. Las élites como tú son la columna vertebral de la unidad a primera vista. La presión laboral debe ser muy alta y tengo que volver a casa muy tarde todos los días. Cuando encendí las luces en casa, el elegante color de las baldosas del piso se reflejaba en la luz, como si fluyera un arroyo verde. Qué refrescante. Sepa que el verde es el más relajante de todos los colores. (Comentarios: siga la tendencia y gane basándose en la esencia del método de ventas FAB. Párese desde el punto de vista del cliente y céntrese en los beneficios para los clientes).
Cliente: El color es bueno. ¿Cuánto cuesta?
Xiao Wei: Este tipo de ladrillo es nuestro producto estrella para comunidades de alto nivel. Precio original 168 yuanes. Como propietario de Galuntai, puede disfrutar de un 12 % de descuento sobre el precio de compra grupal de 148 yuanes, que es un precio medio. (Comentario: compare el precio original e intente restarle importancia).
Cliente: Vaya, es muy caro. Los ladrillos de al lado que tienen un color similar solo cuestan 98 yuanes, y el precio de Kankan probablemente sea incluso más barato. Después del descuento, es la mitad más caro que otros. El precio es escandaloso. (El cliente empezó a poner objeciones)
Xiaowei: Mira, este es un bolígrafo a base de aceite. Por favor escribe algunas palabras en este ladrillo.
El cliente escribió algunas palabras en el ladrillo según el pedido de Xiao Wei. Xiao Wei tomó un trapo y limpió suavemente la escritura que tenía.
Wei: ¿Por qué decimos que nuestros ladrillos se lanzan especialmente para comunidades de alto nivel? Esto se debe a que tiene capacidades antiincrustantes de primer nivel. Nuestros ladrillos, desde la fórmula hasta la selección del material, desde el pulido hasta la cocción, utilizan equipos mecánicos y materias primas de alta gama importadas de Italia y España. Finalmente, se utiliza la nanotecnología para prevenir la contaminación de este ladrillo. Piénselo, cuando accidentalmente derrame té, aceite, tinta o vino en el piso, simplemente límpielo con un trapeador y obtendrá un piso limpio. No es necesario contratar una empresa de limpieza para la limpieza regular todos los meses, ni preparar muchos limpiadores ácido-base en casa y agacharse en el piso para limpiarlos durante mucho tiempo, lo que ahorra dinero y tiempo. ¡Qué trato! (Comentarios: las recomendaciones y demostraciones se llevan a cabo alternativamente para aumentar la persuasión y la credibilidad).
Cliente: ¡Los ladrillos de la tienda de al lado también se pueden enyesar!
Wei: Lo sé, no solo el de al lado, sino también muchas marcas de ladrillos están haciendo esta manifestación anticontaminación. Sin embargo, tenga en cuenta que la capacidad de borrar los rastros dejados por los rotuladores a base de agua es la capacidad antiincrustante básica de las baldosas pulidas. Lo que utilizamos aquí es un bolígrafo a base de aceite y la capacidad de adhesión y penetración de la tinta es mucho mejor que la de la tinta. Sólo los ladrillos que pueden borrar los rastros de bolígrafos a base de aceite son verdaderamente buenos ladrillos antiincrustantes. Te presté este bolígrafo y este trapo para que no pensaras que los habían manipulado. Ahora, ve a otra tienda y sigue el mismo método que acabamos de hacer para ver si se puede borrar. (Comentario: La primera canción exitosa "The Brave" de Sun Wukong y White Bone Demon. Familiarizado con el producto y los productos competitivos, Xiao Wei está lleno de confianza).
Cliente: Está bien, ganaré. No vayas a otras tiendas para probar. Incluso si creo lo que dijiste, tus ladrillos son muy buenos antiincrustantes (análisis: suprimidos por la confianza y el impulso de Xiao Wei), ¡pero no son tan caros! Hagamos esto. Pagaré diez yuanes más por pieza, que son 108 yuanes por pieza. Si crees que puedes donarlo, te pago el depósito. Si no, me iré a otro lado. (Análisis: cuando los clientes buscan el precio más bajo, también son los más decididos a comprar. No deben ceder fácilmente en este momento)
Xiao Wei: Así es, jefe. Nuestros 148 yuanes incluyen muchos servicios. Otras tiendas entregan los productos abajo, pero nosotros los entregamos en su puerta. Ya sabes, si contratas a una empresa de mudanzas, una caja de ladrillos te costará dos yuanes para llegar al siguiente piso. ¿En qué piso vives? Séptimo piso. Hay tres ladrillos en la caja. En este caso, cada ladrillo cuesta 4 yuanes. Además, este producto nuestro se utiliza para pavimentar carreteras. El costo de colocar un ladrillo es de 800 yuanes, 9 yuanes para un artesano experto, además del cemento y la arena, cuesta al menos 14 yuanes. Todos somos expertos que hemos trabajado juntos durante muchos años y tenemos muy buenas habilidades. Después de la pavimentación, devolveremos incondicionalmente los ladrillos sobrantes y la arena de cemento. El coste de estos servicios ronda los 20 yuanes. Si se deducen estos ladrillos, son casi 128 yuanes. Si eliges nuestros ladrillos, solo tienes que esperar la aceptación del proyecto, si compras otras marcas, tienes que ir al mercado a comprar cemento y lijar tú mismo, contratar tú mismo a un maestro y estar siempre atento a él para preocuparte; que cortará las esquinas y el pavimento no es bueno, y hay que lidiar con las consecuencias del pavimento con cemento y arena adicionales. Calculando el coste, el tiempo y el esfuerzo, nuestros productos no son caros. (Comentario: Cálculo detallado de costos y desglose de precios para resolver las objeciones de precios de los clientes).
Mientras hablaba, Wei se metió la mano en el bolsillo del pantalón, como si la presionara sobre algo.
(Solicitud de apoyo)
Cliente: Lo que dice tiene sentido, pero aun así, sus ladrillos siguen siendo más caros que otras marcas. 2,30 yuanes...
En ese momento, otro guía de compras en la tienda, Xiao Liu, se apresuró a acercarse y dijo: "La hermana Wei, la propietaria que compró Qingxiquan ayer, llamó. Ayer hablaste con alguien. dice que son 158 yuanes. No hay nada escrito en el boleto. Ahora el repartidor quiere cobrar 168 yuanes. Deberías llamar a Xiao Li y decirle que el dueño está enojado”.
Xiao Wei: Está bien. . Jefe, espere un momento, ya vuelvo.
Después de que Xiao Wei se fue, el cliente pareció preguntarle a Xiao Liu sin querer: "Tus ladrillos parecen venderse bien, ¿verdad?". Xiao Liu respondió: "Sí, la calidad de este tipo de ladrillos es muy buena". , y es el mejor ahora". Los colores populares se venden rápidamente. "A excepción de las compras grupales en varias áreas residenciales de alto nivel de la ciudad, los clientes individuales generalmente no reciben descuentos. Ayer era un amigo de nuestro contador y le pedí al gerente un 10% de descuento. "(Comentario: El segundo golpe de Three Strikes White Bone Demon de Monkey King, una tapadera. Rechaza la solicitud de negociación del cliente y reduce su resultado psicológico).
Estaban charlando y Xiao Wei regresó: Te lo digo, jefe. Parece que realmente lo quieres. Tengo algo que hacer aquí. Completaré un formulario de solicitud para decirte que eres el propietario de la segunda fase de Jialuntai y pediré un descuento. , pero no creo que se apruebe. La primera fase de la casa modelo cuesta 138 yuanes y se espera que la segunda fase sea más alta.
Cliente: Está bien, tienes que hacerlo. Di cosas buenas y trata de ganar la aprobación de un nivel inferior. El séptimo piso es el edificio del medio, con un área grande y muchos ladrillos.
Wei: Está bien, por favor espera. >Después de completar cuidadosamente el formulario de solicitud especial frente al cliente, Xiao Wei entró a la oficina con una expresión solemne. Más de diez minutos después, cuando el cliente se impacientó, Xiao Wei salió corriendo agitando el formulario de solicitud.
Xiaowei: Jefe, invíteme a cenar esta vez. Le dije que el gerente aprobó un apartamento 136, que es más barato que la casa modelo de la primera fase. Debe pagar el depósito y la factura rápidamente y liquidar. el asunto.
El cliente tomó el formulario de solicitud, que decía: "Aproveche al máximo la sala modelo y acelere la promoción de la segunda fase de Jialuntai. Acepte 136 yuanes". "Liu" (Análisis: el tercer golpe es la aplicación. Informar a los clientes solicitando ofertas especiales es mi resultado final y también hace que los clientes sientan que están disfrutando de un trato diferente).
Cliente: Está bien, Eres muy amable. Pagaré el depósito ahora.
Después de que el cliente se fue, Xiao Liu se acercó y dijo con una sonrisa: "¿Qué pasa, Wei Jie? ¿Mi firma es genial?" "¿Debería expresarse?"
Analicemos la diferencia en el desempeño de la guía de compras en las dos situaciones:
En el primer caso, la guía de compras no comprende las necesidades del cliente. necesita nada y es simplemente pasivo Responde a las preguntas de los clientes. Aunque se presentan las características del producto, debido a la falta de comprensión de las necesidades del cliente, la introducción solo puede ser general y sin objetivo, por lo que el contenido es vacío, el lenguaje es seco y poco convincente. Si no logra ganarse la confianza de sus clientes, seguramente perderá oportunidades de negocio.
En el segundo caso, Xiao Wei ha tenido firmemente el control de la conversación desde el inicio de la conversación con el cliente. En primer lugar, puede acortar la distancia con los clientes a través de un lenguaje humorístico y, al mismo tiempo, puede comprender la información del cliente, emitir juicios sobre las necesidades del cliente y luego ganarse proactivamente la confianza de los clientes presentando pruebas y guiándolos conscientemente para que compren los productos principales. cuando los clientes pregunten Cuando haya objeciones, utilice demostraciones de productos y su propia experiencia para fortalecer la confianza de los clientes, y utilice las habilidades de ventas para resolver las objeciones de los clientes para que puedan obtener satisfacción psicológica y lograr el éxito en las ventas.
El éxito de Xiao Wei radica en su comprensión total y comprensión exitosa de las necesidades psicológicas de los clientes, comenzando por las necesidades psicológicas de los clientes. Entonces, además de la demanda del producto en sí, ¿qué necesidades psicológicas suelen tener los clientes a la hora de comprar?
En resumen, las necesidades psicológicas de los clientes no son más que las tres siguientes:
La primera: amor por la cara.
Todo el mundo tiene vanidad y a todo el mundo le gusta escuchar elogios sobre sí mismo. Durante el proceso de compra, los clientes siempre quieren la atención y el respeto especial de los especialistas en marketing. Incluso un cliente que sólo compra una aguja de bordar siempre quiere ser tratado como un cliente VIP.
Para satisfacer las necesidades de los clientes, los guías de compras deben tener alta etiqueta y habilidades de comunicación.
Cuando un guía de compras se enfrenta a los clientes, su dulce sonrisa, su actitud amistosa, su escucha atenta y sus elogios sinceros pueden acortar rápidamente la distancia con la recepción personal del gerente de la tienda, su seguimiento telefónico durante el proceso de pavimentación y después de mudarse a la nueva; house Los mensajes de texto de felicitaciones y obsequios pueden brindar a los clientes una gran satisfacción psicológica y convertirse en un tema de conversación que puede mostrarse frente a familiares y amigos, brindándonos así más oportunidades de ventas.
El segundo tipo: aprovechar
Aprovechar significa que los clientes siempre quieren ser diferentes y obtener precios más bajos que otros clientes. De hecho, a la mayoría de los clientes no les gustan los productos baratos, les gusta aprovecharlos. A menudo podemos ver que a nadie le importa una camisa nueva que cuesta 30 yuanes; cuando una camisa de marca con un precio de 150 yuanes se rebaja a 99 yuanes, se genera una ola de colas. Muchos clientes tienen esta extraña sensación de superioridad: siempre que obtenga el mismo producto a un precio más bajo que usted, obtengo ganancias.
Así, cuando los guías de compras utilizan diversos medios, como: emitir facturas de preventa a los clientes; encubrir entre colegas; fingir que rellenan formularios de solicitud especiales, etc. , para crear una ciudad natal donde los clientes ya hayan aprovechado el momento, el lugar y las personas adecuados, y disfruten de precios bajos sin precedentes. Cuando los clientes ven o escuchan que otros están comprando a un precio más alto que ellos, naturalmente aceptarán el precio ofrecido por la guía de compras.
Tercer tipo: Buscando protección
Cuando los clientes sienten que han disfrutado de un precio preferencial, recurrirán a preocuparse: Si me hubieran dado un precio tan barato, ¿será que el ¿El producto en sí es defectuoso o engaña al servicio? Especialmente en el caso de productos que se utilizan durante mucho tiempo, como la cerámica arquitectónica, la mayoría de los clientes solo los compran una o dos veces en su vida, por lo que prestarán especial atención a la vida útil y los servicios de seguimiento de los productos.
En vista del deseo de los clientes de buscar protección, la mayoría de las tiendas especializadas suelen hacer diversas promesas de servicio para disipar las dudas de los clientes. En el entorno de mercado actual donde las "promesas" están por todas partes, este método se está volviendo cada vez más popular. . no tiene ningún efecto. De hecho, el compromiso de servicio de la tienda especializada es, por supuesto, importante. Si realmente desea tranquilizar a su cliente, el testimonio de un tercero es el más eficaz. Por lo tanto, es muy importante construir dos proyectos modelo y cultivar algunos clientes leales. Cuando los nuevos clientes tienen dudas sobre la calidad del producto y el servicio de la tienda, la aparición de clientes leales a menudo puede recuperar rápidamente la confianza de los nuevos clientes.
Sun Tzu dijo una vez: Sólo sometiendo a las tropas enemigas sin luchar se puede llegar a ser un buen general. Explorar activamente, esforzarse por satisfacer las necesidades psicológicas de los clientes, conquistar ciudades y territorios y luchar por la excelencia son las únicas armas mágicas que tienen un gran número de guías de compras de construcción y cerámica para salir del atolladero de las guerras de precios y entrar en el "azul". océano" en un entorno cada vez más competitivo.
Espero que esto ayude.