¿Cómo utilizar las encuestas telefónicas para obtener datos?
En este artículo se hablará de la adquisición de datos de ventas mediante el método de encuesta telefónica de tres pasos: superficie, línea y punto. 1. Eche una mirada integral a la situación general y comprenda con precisión los fundamentos. Analicémoslo con un caso del proyecto farmacéutico de escina sódica. Al dominar el conocimiento del producto y el estado de la industria relacionado con el proyecto, ingrese a las industrias relacionadas involucradas en el producto. Obtención de información de la industria Después de 2 o 3 días de recolección y clasificación, se ha comprendido básicamente la situación de la industria: 1. Los productos del proyecto son extractos de medicina tradicional china, variedades respaldadas por políticas nacionales y medicamentos dentro del alcance del seguro médico; Los productos de la empresa de investigación objetivo pertenecen a patentes de investigación originales. La Comisión Nacional de Reforma y Desarrollo fija el precio del producto por separado y es un producto de prueba de referencia al formular estándares nacionales para productos similares. 3. Hay no menos de 20 fabricantes nacionales de; productos similares, con 3 especificaciones de producto: polvo liofilizado, dosis oral y linimento; 4. El polvo seco congelado representa aproximadamente el 70-80%. Hay dos especificaciones principales de polvo liofilizado: 5 mg y 10 mg. 5. El tamaño del mercado de este tipo de producto es de aproximadamente 1.500 millones y es un área clave del mercado interno. 6. La relación entre la escala de ventas y la posición en el mercado de algunas empresas clave. Fuentes y canales de información: a través de Internet, podemos encontrar que algunos institutos de investigación farmacéutica, asociaciones y departamentos de investigación nacionales de hospitales reconocidos han publicado en línea algunos informes de investigación sobre la industria de la escina sódica. Con base en este análisis, este producto debería ser. un producto relativamente popular. Al mismo tiempo, se obtuvo una hipótesis: la empresa objetivo es muy importante y puede afectar la formulación de estándares de la industria. La preparación y el análisis de cierta información clave de la industria allanaron el camino para futuros trabajos. Los oficiales de inteligencia utilizaron los nombres de estudiantes de escuelas de administración de colegios y universidades con diferentes nombres, y llamaron a múltiples institutos de investigación farmacéutica para preguntar sobre la tendencia de desarrollo del mercado del producto, los hábitos de medicación de los médicos, el tamaño del mercado interno y las diferentes regiones en el mercado. pretexto para escribir tesis de graduación capacidad de mercado, etc. Muchas preguntas clave relevantes han recibido respuestas de gran valor de referencia por parte de expertos. Las asociaciones industriales también son una fuente de información muy importante, que a menudo contienen datos oficiales de las principales empresas de referencia del sector. Durante el proceso de consulta telefónica, los miembros del grupo siempre se comunicaron entre sí con una actitud humilde, ganas de aprender y un tono de respeto por los mayores. Debido al ambiente relativamente armonioso que controla la escala de ventas de las empresas clave de la industria. También se reveló parcialmente a través de este canal. Aunque esta es solo una pequeña cantidad de información, a menudo se convierte en una base importante para determinar el tamaño del calibre de ventas. Procesamiento de datos de inteligencia La información recopilada de asociaciones industriales e institutos de investigación farmacéutica a menudo es unilateral y aislada, lo que a menudo causa obstáculos en el juicio de inteligencia y requiere más soporte de datos de terceros. A través de consultas telefónicas con conocidas empresas nacionales de distribución de productos farmacéuticos o personas bien informadas dedicadas a las ventas en la industria, y a través de referencias y comparaciones de datos de múltiples partes, surgió naturalmente una información más cercana a la verdad. El resultado central del primer paso del trabajo de inteligencia es: determinar el tamaño de la industria de productos. 2. Primero determine la participación de mercado y la competitividad de mercado de cada producto de marca alternativa en orden de mayor a menor. Es más fácil determinar la relación posicional de las marcas principales y el patrón de competencia del mercado que el primer paso, porque cada fabricante siempre tiene. cargo de representante o representante médico. Como agentes regionales, el personal de inteligencia puede mantener múltiples conversaciones telefónicas y consultas con el personal de las sedes de varios de los principales fabricantes. Esto les dará una comprensión general de la escala de ventas, la participación de mercado, las especificaciones del producto, el precio, la inversión en el mercado, etc. fabricantes. En este enlace, la dirección de la inteligencia que se recopilará es relativamente clara. La inteligencia de tipo de datos se refiere a los datos de ventas de cada empresa, y la inteligencia de tipo de atributo se refiere a las especificaciones del producto, el posicionamiento de precios y las fuentes de competitividad del mercado central. Estos fabricantes gracias al trabajo La inversión fue suficiente y básicamente se lograron los objetivos esperados. 3. Centrarse en el objetivo y volver al tema A través de los dos pasos anteriores de recopilación de información de superficie y línea, el consultor de inteligencia ha llegado a una cierta conclusión y profundidad sobre las industrias involucradas en los productos del proyecto, lo que sienta las bases para una mayor reducción. La distancia industrial. En el caso del proyecto farmacéutico de este artículo, en última instancia debemos apuntar a una marca en la industria y comprender completamente sus ventas en varias provincias del país. Este es el enfoque objetivo y todo el trabajo previo es finalmente resolver los datos de ventas de la empresa objetivo; , este es el tema de regreso. El tamaño del mercado de algunas regiones y el orden de participación de mercado de las principales marcas se obtuvieron mediante entrevistas telefónicas. En este paso, solo necesita dirigirse a un objetivo de la encuesta. Por lo general, el departamento de ventas, el departamento de marketing de la sede y los gerentes comerciales de cada provincia son los puntos clave de salida de información. Llamando a los dos departamentos principales de la sede central en nombre del agente siempre se pueden obtener algunos datos que reflejen la situación de las ventas nacionales. Dado que algunos datos se han obtenido antes, los datos de ventas obtenidos de la sede se pueden verificar con estos datos. Tomando el proyecto farmacéutico como ejemplo, he aquí tres puntos que requieren atención: 1. Hacer pleno uso de la inteligencia de mercado que ya tenemos para alentar al personal del mercado a producir información más auténtica y creíble. 2. El volumen de llamadas debe ser grande y la cobertura debe ser integral. 3. La tarea básica debe ser sólida: si abandona por completo los dos primeros pasos de este artículo y comienza directamente desde la tercera etapa, incluso un consultor de inteligencia muy capacitado. no podrá hacer su trabajo. No se desarrollará sin problemas. Conclusión Ventajas del análisis: Las encuestas telefónicas para recopilar datos de ventas tienen las ventajas de alta eficiencia y bajo costo.
Las entrevistas telefónicas se han convertido en una herramienta básica y rutinaria para el personal de inteligencia, y son casi ilimitadas en tiempo y espacio. Además, debido a que algunos investigadores nuevos tienen una experiencia y una acumulación de conocimientos muy limitadas en la industria, fácilmente mostrarán su timidez durante las entrevistas cara a cara. -Entrevistas presenciales, por lo que las entrevistas telefónicas son perfectas para compensar las deficiencias en este aspecto. Si solo recopila algunos datos que no requieren una precisión muy alta, no será necesario realizar una investigación de campo en profundidad y el costo del proyecto se reducirá considerablemente.