Concepto de coste de formación
Los costos de capacitación se refieren a los costos, materiales y mano de obra invertidos por diversas empresas e instituciones en capacitación o educación para mejorar las capacidades comerciales o el nivel de conocimiento profesional de los empleados.
Incluye: materiales de capacitación, instructores de capacitación, tarifas del lugar, tarifas de alquiler de equipos, costos indirectos para los alumnos, etc.
Para que cualquier empresa realice capacitación, el primer tema que debe comprender es : formación ¿Cuál es la estructura de costes? ¿Cuáles son los beneficios de la formación? Al elegir un curso de capacitación, ¿cuál es la diferencia entre un curso de $800 y uno de $1200? Ésta es una pregunta que confunde a muchos directores ejecutivos de empresas.
Achieve Global es una de las empresas de formación profesional más grandes del mundo. 463 de las empresas Fortune Global 500 son actualmente clientes de Achieve Global. Zhiyue Company entró en China en 1992 y tiene diez años de experiencia al servicio de empresas chinas. Entonces, ¿cómo realiza Zhiyue Consulting Company el análisis de costos y beneficios de la capacitación con los clientes? Fan Lishi, director ejecutivo de Zhiyue Company en China, realizó el siguiente análisis e introducción utilizando un caso de empresa.
Recientemente, ayudamos con éxito a un cliente a determinar el coste real de la formación y dónde debería centrarse para obtener el mayor retorno del dinero invertido en la formación.
Empecemos por el caso de esta empresa del sector tecnológico estadounidense.
¿Cuánto paga la empresa por la jornada de un vendedor?
Primero, analicemos los gastos reales de un vendedor profesional por jornada: el salario medio más los beneficios en el campo, el salario de un vendedor. El ingreso aproximado es de $190,000. Esto incluye nómina directa, seguros, acciones, impuestos y otros gastos a nivel estatal y gubernamental. Además, existen gastos indirectos que incluyen: automóvil, seguros, casa, otros suministros, artículos de primera necesidad, viajes de negocios y entretenimiento. Más los gastos de contratación, formación y adaptación laboral de la empresa. En conjunto, estos artículos suman $40,000 en gastos adicionales al año.
Otro gran gasto relacionado con el personal de ventas es la enorme sobrecarga del departamento de soporte técnico. La mayoría de las empresas para las que trabajamos cuentan con departamentos de soporte técnico (diseño, ingeniería de sistemas, consultoría técnica de proyectos, etc.) porque sus clientes tienen poco o ningún soporte en este ámbito. Los gastos en estos departamentos son en muchos casos sólo una parte del costo de ventas. La mayoría de los clientes aceptan pagar más de 200.000 dólares al año por un ingeniero. Suponga que una cuarta parte de sus gastos se gasta en apoyo al personal de ventas, lo que equivale a $50 000.
Según este análisis, el costo total de contratar, capacitar, respaldar y mantener a un vendedor en este mercado es de $280 000. Por supuesto, esta cifra es muy conservadora, ya que muchos de nuestros clientes tienen esta cifra entre $350,000 y $400,000.
Si las empresas americanas trabajan 225 días al año, el coste diario de un vendedor es de aproximadamente 1.350 dólares.
Calcule los costos indirectos de tres días de capacitación
A partir de esto podemos calcular que suponiendo un curso de capacitación de tres días más un día de viaje, los gastos directos del vendedor son 5, $400.
Los gastos de viaje directo oscilan entre 400 y 1.600 dólares estadounidenses por boleto aéreo, y el gasto promedio en comidas por día es de 75 dólares estadounidenses. La estadía promedio de tres noches más impuestos es de $400. La tarifa diaria de la reunión es de $35 por persona. Otros gastos (taxi, propinas, llamadas telefónicas) cuestan $25 por día. Entonces el costo total de viaje y alojamiento por persona es de $1,600.
Sumando estos a los costos directos, el costo por persona para una capacitación de tres días es de $7,000.
Estos costes son adicionales a la propia formación. Este número parece alto.
(Consulte el cuadro a continuación)
¿Cuál es la diferencia entre cursos de capacitación que cuestan USD 800 y USD 1200?
Los gastos de personal organizacional del departamento de capacitación de la empresa son aproximadamente USD 1600 por día. que es básicamente el mismo que el de los aprendices. El costo de capacitar a los líderes de departamento durante un día es de entre 1.500 y 2.500 dólares estadounidenses, y el costo total de una capacitación de tres días es de 7.600 dólares estadounidenses. El promedio de estos costos en una clase pequeña de 18 personas asciende a $422 por persona. Agregue esta tarifa a los $7,000 y obtendrá $7,422.
Al analizar la diferencia entre cursos de capacitación con precios de US$ 800 y US$ 1.200, simplemente sumando los gastos propios sobre la base anterior resulta en US$ 8.222 y US$ 8.622 respectivamente. La diferencia de costes entre los dos cursos de formación representa sólo el 4,8% del coste total de la formación, no el 50% como se pensaba anteriormente.
Cómo comparar el retorno de la inversión en formación
Comparar el retorno de la inversión en formación es una parte muy importante de la inversión en formación. En dos estudios realizados por organizaciones profesionales, encontramos que la formación en ventas puede tener los siguientes cinco aspectos. Ellos son:
1. Cerrar ventas que no hubieran sido posibles sin formación.
2. Finalizar una venta inmediatamente para reducir las pérdidas de la empresa.
3. Ampliar las ventas y con ello ampliar los beneficios de la empresa.
4. Ganar margen de ventas y aumentar los ingresos de la empresa.
5. Determinar que sería más ventajoso dejar pasar la “oportunidad” de negocio.
Todas estas situaciones están influenciadas por la experiencia personal. Algunas son fáciles de solucionar, como aumentar los márgenes de beneficio. Algunas son casi imposibles de hacer, como abandonar una venta. Las agencias de consultoría reconocen que las sesiones de formación pueden tener un impacto diferente en la empresa de cada participante.
Un estudio de algunos clientes de capacitación mostró que a través de la capacitación en ventas, las ventas alcanzaron los 3,5 millones de dólares, los clientes generaron ganancias de más de 700.000 dólares y el gasto promedio por participante fue de 8.622 dólares. Para tal capacitación, el retorno de la inversión es muy obvio. La diferencia entre si el curso de capacitación cuesta 800 dólares estadounidenses o 1200 dólares estadounidenses no es la más crítica. La cuestión más fundamental es el retorno de la inversión de la capacitación.
Los participantes de la capacitación deben considerar: ¿Cómo se calcula el retorno de la inversión? El método de análisis proporcionado anteriormente ayudará a las empresas a definir esto.
Las empresas del grupo, los ejecutivos de ventas y los directores de formación deben prestar atención al coste de cada persona que participa en la formación, pero esto no es lo único y, más importante aún, deben poder anticipar el valor real antes de considerarlo. participación Evaluar cuidadosamente la inversión y el retorno de la capacitación basándose en el retorno de la inversión del capacitador.
Nota del editor: Este artículo analiza el caso de una empresa estadounidense de alta tecnología. En términos de números, es muy diferente de las empresas chinas, pero para las empresas chinas, la referencia más valiosa es Pensar en la capacitación. una cuestión de retorno de la inversión y poder encontrar algunas formas de analizar su costo y retorno de la inversión.