Con unas ventas anuales de 150 millones, ¿cómo logró esta empresa láctea de Xinjiang superar el estricto asedio de la industria láctea?
Todos deben tener la sensación de que en el área de lácteos de varios supermercados o tiendas, reconocidas empresas lácteas como Mengniu Yili Guangming siempre han ocupado una posición dominante. Sus productos son deslumbrantes y ocupan la mitad del espacio. los estantes.
Sin embargo, el dueño de la isla descubrió un fenómeno interesante cuando visitó el supermercado recientemente. Existe una sección exclusiva en el área de lácteos, que cuenta con una variedad de productos, entre ellos leche pura, yogurt e incluso cerveza con leche. Además, el sabor es diferente y el envase es novedoso. Lo que más llama la atención es el nombre del yogur, como "¡helado!", "¡chocolate roto!", "¡las rosas son rojas!", etc., que son. inolvidable. Se ha convertido en un escenario único en la zona lechera.
Bajo el asedio de estos gigantes lácteos, ¿dónde está la leche mágica que puede labrar su propio cielo? El dueño de la isla tomó una bolsa de helado y dijo: "¡El helado se derritió!". Había dos grandes caracteres "Tianrun" escritos en la marca.
Hablando de fuentes de leche dorada, lo primero que pensamos es en las praderas de Mongolia Interior, donde se originaron los dos gigantes lácteos Mengniu y Yili. Pero además, no muy lejos del pie de las montañas Tianshan en Xinjiang, a 42 grados de latitud norte, también se encuentra el "cinturón dorado de fuentes de leche", con abundante sol, abundantes pastos y un vasto territorio. Hay docenas de marcas de lácteos locales en Xinjiang, entre las cuales Tianrun es la mejor.
Tianrun Dairy se estableció en 2002, anteriormente conocida como Urumqi Nongken Dairy Group Company. Está afiliada a la 12.ª División Agrícola del Cuerpo de Producción y Construcción de Xinjiang e implementa una gestión semimilitar. Esto se llama leche corporal.
El XPCC ha realizado contribuciones destacadas al desarrollo económico de Xinjiang. La primera electricidad, la primera pieza de acero y la primera pieza de tela fabricadas en Xinjiang se hicieron con sudor. Tianrun es el representante del XPCC en la industria láctea.
Cuando se fundó Tianrun, aunque construyó su propia base de fuentes de leche, debido a la insuficiente investigación y desarrollo, a un solo producto y a una calidad y sabor sorprendentes, nunca pudo crear un producto estrella que impulsó el línea general de productos. No tiene ventaja en el ferozmente competitivo mercado lácteo de Xinjiang y tiene un difícil camino hacia el desarrollo.
En la grave situación, Tianrun no decidió evitar el problema y simplemente esperar la muerte, sino que respondió activamente a ella. Alrededor de 2007, Tianrun introdujo mucha sangre nueva en la empresa y trató de mejorar sus productos.
Como dice el refrán, si no te rompes, permanecerás en pie. A través de la integración de recursos y las discusiones sobre RD, Tianrun abandonó audazmente el "calostro", un producto único que alguna vez fue característico de la marca, y eligió un camino diferenciado diferente al de otras leches.
Esto es una aventura. A través de una extensa investigación de mercado y desarrollo de productos, Tianrun encontró la respuesta a la primera bolsa de 400 ml de leche pasteurizada en el mercado de Xinjiang.
Resulta que Tianrun ganó esta aventura.
La leche pasteurizada se refiere a la leche que ha sido pasteurizada. Es más fresca, natural y nutritiva que la leche tradicional, y tiene una gran cantidad de base de fideos.
Sin embargo, dado que la leche pasteurizada tiene una vida útil corta y necesita ser refrigerada, pertenece a la categoría "fresca y lista para comer", por lo que su capacidad es generalmente pequeña. Sin embargo, a medida que la gente comprende mejor la leche, también aumenta la demanda de ingesta diaria de leche fresca. Los paquetes pequeños a menudo requieren la compra de varias bolsas, lo cual es más problemático, por lo que los paquetes grandes de leche pasteurizada serán una nueva tendencia. Tianrun aprovechó esta oportunidad.
Después de varios años de acumulación en el mercado de la leche, junto con la innovación tecnológica, la leche pasteurizada de Tianrun tiene un sabor suave, una calidad de primera clase y un empaque grande único, lo que pronto provocó un auge en el consumo de leche en Xinjiang. mercado .
El éxito de la leche pasteurizada permitió a Tianrun afianzarse firmemente en Xinjiang y empezar a alcanzar a otros. Primero, en 2009, Tianrun cooperó con otra marca láctea de Xinjiang, "Jiali", para lanzar la cerveza con leche Tianrun, que se convirtió en un éxito en el futuro.
Inmediatamente después, en 2010, Tianrun ganó el primer lugar en la subasta con Xiyuchun, la empresa láctea líder en Xinjiang, y adquirió Gary Dairy Co., Ltd., evitando el monopolio de Xiyuchun y emprendiendo un camino del desarrollo del grupo. Finalmente, la transacción de puerta trasera tuvo éxito en 2013, entró en las filas de las empresas que cotizan en bolsa y se convirtió en uno de los gigantes lácteos de Xinjiang.
Pero las ambiciones de Tianrun no terminan ahí.
Los logros de Xinjiang no han impedido que Tianrun avance. En lugar de trabajar duro en el mercado local, es una opción inevitable para Tianrun desarrollarse hasta cierto punto.
En 2015, Tianrun, que sigue el camino de la diferenciación, lanzó la serie "Aikelin" de yogur concentrado a baja temperatura. Fue este producto el que cambió por completo el destino de Tianrun y logró el objetivo final de Tianrun de "globalizarse".
Desde su producción, el volumen de ventas promedio diario de yogur concentrado "Eclin" ha sido de 62 toneladas, y el volumen de ventas en temporada alta puede alcanzar las 100 toneladas. Después de ganar el campeonato de ventas en el mercado de Xinjiang, ingresó al mercado extranjero de una sola vez. El mercado todavía está caliente y la oferta supera la demanda. Las ventas anuales representan el 30% de las ventas totales de la empresa y es el producto líder de Tianrun.
La primera pregunta que discutimos primero es: ¿por qué Tianrun eligió el yogur a baja temperatura como un gran avance para ingresar al mercado continental?
En primer lugar, el yogur se elabora a partir de leche fermentada, es agridulce y rico en nutrientes. Es un complemento nutricional con funciones únicas que pueden regular el equilibrio de los microorganismos del organismo. Beber yogur puede promover la digestión y la absorción y aumentar el apetito. Se ha vuelto muy popular entre la gente en los últimos años.
En segundo lugar, el mercado de la leche a temperatura normal en el continente está maduro, con una gran homogeneidad y una competencia feroz. Además, Xinjiang está lejos y tiene altos costos de transporte, lo que dificulta aprovechar plenamente las características de la leche fresca. Con el rápido desarrollo de la logística y el transporte de la cadena de frío, el yogur a baja temperatura se ha convertido en la mejor opción para que Tianrun salga de Xinjiang.
La segunda pregunta es, ¿por qué este yogur Tianrun se destaca entre la competencia en el mercado continental y se vuelve popular en todo el país?
Como se mencionó anteriormente, Tianrun está construyendo vigorosamente una base de fuentes de leche de alta calidad en Xinjiang, incluido el rancho Tianshan y fuentes de leche dorada. El contenido de proteína del yogur concentrado Tianrun es de 3,3 g/100 g, 43,48 g más que el estándar nacional de 2,3 g/100 g. El yogur tiene un sabor suave y rico y su calidad es digna de confianza.
El toque final lo pone el innovador diseño del packaging del yogur Tianrun. Este diseño se llama "Acklin Packaging Design". El componente principal del embalaje es el carbonato de calcio y no hay contaminación en el embalaje. La particularidad del material confiere al yogur relleno un sabor único y tiene un buen efecto de conservación del yogur. Además, el embalaje tiene un asa inflable única que puede mantenerse en pie, lo que facilita su colocación y transporte, y es ampliamente elogiado por el público.
Tianrun ha dedicado todos sus esfuerzos a la investigación y desarrollo de este yogur, y ha trabajado duro en innovación, creatividad y reputación. Desde el lanzamiento del yogur en 2015, la rosa roja se lanzó el Día de la Mujer en 2016, las chispas de chocolate se lanzaron el Día del Niño y el helado se lanzó en verano. Tomb Raider Notes es tan popular que lanzó yogur con el tema de Tomb Raiders; la fragancia Ginkgo se lanzó en junio de 2017; Basho fue a Huanhuan en junio de 2010; se lanzaron bollos triangulares de queso en polvo en junio de 2010; y Hawthorn se enamoró del Día de los Solteros. Publicado en vísperas del Día de San Valentín de 2018, 1 me confundió con el pomelo. Hasta el momento se han lanzado más de diez sabores, los cuales se venden en todo el país y son muy populares. Se ha convertido en un yogur muy conocido entre las celebridades de Internet y ha logrado un éxito sin precedentes.
A partir del análisis de los informes financieros de Tianrun de los últimos años, podemos ver los sorprendentes cambios provocados por el yogur Tianrun.
En 2015, los ingresos en Xinjiang fueron de 568 millones y los ingresos fuera de Xinjiang fueron de 170.000, lo que representa el 3% del total fuera de Xinjiang.
En 2016, los ingresos en Xinjiang; Fue de 705 millones y los ingresos fuera de Xinjiang fueron de 65.438 68 millones, lo que representa 19,3.
En 2017, los ingresos en Xinjiang fueron de 787 millones y los ingresos en las regiones fuera de Xinjiang fueron de 445 millones, lo que representa el 36%.
En 2018, los ingresos en Xinjiang fueron de 90,1 millones y los ingresos en áreas fuera de Xinjiang fueron de 557 millones, lo que representa el 38%.
Impulsadas por este yogur mágico, las ventas de Tianrun en los mercados extranjeros han experimentado un crecimiento explosivo y la leche de Xinjiang se ha vuelto realmente popular en todo el país.
Hoy en día, Tianrun Dairy ha establecido un sistema de ventas en más de 20 provincias y ciudades de todo el país. En 2018, sus ingresos alcanzaron los 1.500 millones, estableciendo un milagro de ventas moderado, y la situación es excelente.
Pero detrás del escenario, todavía existen peligros ocultos. A partir de los datos anteriores, se puede concluir que de 2015 a 2018, las tasas de crecimiento de los ingresos de Tianrun Dairy fueron 80,26, 48,7, 41,7 y 17,9 respectivamente, y sus tasas de crecimiento de las ganancias netas durante el mismo período fueron 304,9 y 53,9 respectivamente. El crecimiento de los ingresos y del beneficio neto se desaceleró significativamente.
Explorar mercados fuera de Xinjiang es una hazaña para Tianrun, pero los altos costos de gestión del transporte son siempre un problema. El margen de beneficio bruto fuera de Xinjiang es mucho menor que el de dentro de Xinjiang, lo que demuestra que este camino no es fácil. Ampliar activamente el mercado, optimizar los canales y reducir costes también son prioridades máximas.
En segundo lugar, Tianrun se especializa en yogur diferenciado a baja temperatura, partiendo de cero y aprovechando el caos para ocupar un lugar en el mercado continental. Pero cuando Tianrun alcance cierta escala, otras empresas lácteas también prestarán atención. Tianrun, que carece de competitividad central, se enfrentará a una feroz presión competitiva.
Tomemos a Yili y Mengniu como ejemplos. El año pasado, sólo los gastos de publicidad ascendieron a 65.438 millones y 7 millones respectivamente. Sin embargo, la inversión de Tianrun en publicidad no puede seguir el ritmo de la de ellos y sólo está respaldada por una buena reputación. Si las cosas siguen así, será fácil robarles comida a estos gigantes.
Y Tianrun Yogurt ha llegado a su extremo y es difícil lograr un crecimiento explosivo como antes. El producto era demasiado único, lo que provocó que Tianrun cayera en un período de cuello de botella, lo que se puede ver en la desaceleración del crecimiento de los ingresos.
Basándose en la posición central del yogur a baja temperatura, Tianrun también debe fortalecer la publicidad y establecer ideas de desarrollo de productos que fortalezcan la temperatura normal y rompan el consumo de leche.
Queda por ver si Tianrun de Xinjiang puede resistir la presión y avanzar de manera constante para hacer realidad la ambición corporativa de "Tianshan del Norte y del Sur, una China saludable" y hacer que la leche de Xingtuan sea fragante en todo el mundo.