Plan de Venta de Fertilizantes 2017_Plan de Promoción

Los fertilizantes químicos están estrechamente relacionados con la producción agrícola y se ven más afectados por factores y políticas regulatorias nacionales. El momento de apertura del mercado de fertilizantes es posterior al de otras industrias químicas, y el grado de apertura también es menor que el de otras industrias químicas. El siguiente es un plan de venta de fertilizantes que compilé para usted. ¡Echemos un vistazo!

Plan de venta de fertilizantes 1

Como vendedor calificado de fertilizantes e insumos agrícolas, primero debe tener la mayor cantidad posible. Conocimientos básicos de marketing, así como una comprensión sistemática del conocimiento profesional, incluida la composición de varios productos, así como las ventajas y desventajas de cada marca, el sistema de precios, la estrategia de mercado, el estado de desarrollo de la industria y las condiciones del mercado regional en la industria. capacidad del mercado, la influencia y la demanda de diversos canales, como comerciantes, distribuidores, minoristas y consumidores, en la industria. Si no comprende estas condiciones básicas, sin duda estará ciego.

Antes de realizar ventas, desarrollo de mercado o hablar con los clientes, estos conocimientos básicos son esenciales. Sólo después de comprender esta información básica podrá tener una comprensión general e integral de la industria. Para comprender el mercado es necesario tener una actitud y unos métodos correctos. Para mercados regionales objetivo específicos, no se puede simplemente visitar algunos mayoristas de esta industria o determinar la posición en el mercado basándose en la información obtenida al visitar a estos mayoristas.

A través de un conocimiento profundo de todos los aspectos del mercado regional, incluido el mercado regional. Flujo del canal de productos de la industria, mercado mayorista del mercado regional, mercado minorista principal, composición del mercado del condado, características de la industria del mercado regional, etc., y al mismo tiempo captar el estado comercial específico, el nivel de gestión y las ideas comerciales de los clientes principales en el mercado regional. Fortaleza económica y ventajas de recursos de red; de esta manera, podemos tener una comprensión integral y profunda del mercado general; solo así podemos desarrollar clientes de manera decidida, específica y proactiva;

Los gerentes regionales no deben iniciar precipitadamente negociaciones de cooperación entre tiendas grandes y pequeñas cuando llegan por primera vez a un nuevo mercado, ni esperar que tengan éxito de una sola vez, ni soñar con conseguir clientes de una vez por todas. , en lugar de la mentalidad de suerte del ciego de encontrarse con una rata muerta. Al templar habilidades básicas como la comprensión de la industria y el mercado, después de tener una comprensión profunda y completa del mercado regional, tendremos una comprensión clara de los clientes objetivo en el mercado. En este momento, podemos seleccionar clientes cooperativos. en nuestras Condiciones para clasificar a los clientes potenciales objetivo.

Antes de visitar formalmente al cliente, hay otra cosa importante que hacer, que es elaborar un plan de negocios específico para cada cliente objetivo, que incluya el análisis comercial actual del cliente, el plan comercial futuro, etc. y debilidades de la industria, áreas que necesitan mejorar y áreas de mejora. Sobre esta base, combinamos nuestro plan de promoción de marca e ideas de operación de mercado para analizar el impacto positivo que nuestra marca puede traer al cliente y promover su negocio mientras se integra con el cliente.

En el plan de negocio se debe prestar especial atención a la combinación de clientes, mercado y marca propia. Refleja especialmente que nuestro plan de marketing de marca puede aportar mejoras en el negocio y la imagen de los clientes, aunque así sea. Es demasiado tarde para hacerlo. Un plan de negocios formal, al menos antes de visitar al cliente, debe aclarar sus ideas, comprender la dirección de la cooperación con el cliente, la planificación y el diseño del mercado y las ideas operativas del mercado. en esta ubicación. Sólo considerando y examinando la importancia de la cooperación desde la perspectiva y el pensamiento del cliente podremos tener un estado de negociación correcto y razonable.

Después de la preparación e inversión preliminares, se incluyen en la agenda visitas formales a los clientes. Dado que el cliente nos ha brindado la oportunidad de mostrar productos, discutir ideas y planificar el mercado, debemos aprovechar dichas oportunidades. , permitir que los clientes comprendan, comprendan y acepten correctamente nuestra marca. La cita del gerente regional con el cliente debe concertarse en la medida de lo posible durante un período en el que el negocio del cliente no esté demasiado ocupado. Al mismo tiempo, debe intentar alejarse lo más posible de la tienda del cliente. Debe tratar de celebrar la reunión en la oficina del cliente, de modo que el cliente tenga la energía, el tiempo y la capacidad para reunirse con el cliente. Estar en condiciones de escuchar atentamente la introducción de productos, marcas e ideas de mercado por parte del gerente regional. y planes de negocios, para que los clientes puedan comprender con tranquilidad la promoción y el impacto positivo que la marca aporta a su negocio, especialmente en el desarrollo de la red del mercado, nuestra inversión en el mercado, el volumen de negocios anual general y el análisis de los márgenes de beneficio de los clientes y el volumen de beneficios. .

Debemos aprovechar al máximo las ventajas de nuestros productos, las ideas de promoción de marca, la publicidad en el mercado, la inversión en materiales promocionales, así como el seguimiento del personal en el mercado, la imagen profesional de la industria, etc. para impresionar y convencer a los clientes. . Presente el plan de negocios al cliente de manera objetiva. Tal vez el cliente se muestre reservado cuando se sienta tentado. En este momento, debe brindarle un espacio para pensar, para que pueda considerar de manera seria, integral y correcta cómo se unirán. lograr mejoras en los negocios y la imagen, y comprender cuidadosamente el significado positivo de la cooperación entre las dos partes.

Basándose en la situación real de la visita, cada cliente visitado fue cuidadosamente clasificado y puesto en cola, y se consideraron cuidadosamente las necesidades de los clientes previstos para la marca. Luego, basándose en la situación resuelta, se deben hacer diferentes planes de seguimiento para diferentes clientes, especialmente el primer objetivo y el segundo objetivo, y los planes de seguimiento se deben hacer cuidadosamente. Después de la visita, al despedirse, debe dejar un presagio para la próxima visita, concertar una cita para la próxima visita o crear oportunidades para la próxima negociación y llegar a una comprensión clara de las condiciones específicas para la cooperación en el momento adecuado. para ir más allá. Estamos avanzando en la dirección de realizar pedidos, realizar pagos e incluso firmar un acuerdo de cooperación integral.

Es el comportamiento más peligroso y estúpido por parte de un gerente regional poner todas sus esperanzas en un solo cliente. Debemos averiguar quién está dispuesto a cooperar con nosotros y dejarnos decidir sobre los clientes; en lugar de con qué clientes estamos dispuestos a cooperar, perdemos la iniciativa. Es necesario determinar la lista de clientes que aceptan cooperar con nosotros, seleccionar lo mejor de lo mejor, negociar con cada cliente potencial uno por uno, tomar siempre la iniciativa en las negociaciones, utilizar el método de eliminación y finalmente fijar al cliente. . Plan de venta de fertilizantes, parte 2

En la actualidad, el número de empresas de pesticidas está disminuyendo, mientras que el número de empresas de fertilizantes está aumentando gradualmente. En el estado actual de relativa saturación de fertilizantes químicos, aumentar las ventas se ha convertido en el desafío más importante al que se enfrentan diversas empresas y agentes. ¿Cómo debemos hacerlo? La promoción se ha convertido en un método sencillo y eficaz. Según mi experiencia personal y Experiencia, compartir. con todos los métodos de promoción con los que se ha topado y sus pros y contras.

1. Promoción de regalos

En ese momento, todavía era muy joven. Actualmente, una empresa relativamente conocida en Linyi tiene otra marca. En ese momento, la publicidad también era. bastante poderoso Lo usaré ahora. Durante la temporada de fertilización, se utilizó un camión promocional corporativo para llevar toallas y tocar música. Los agricultores tenían curiosidad y salieron a mirar. Además, los distribuidores locales estaban presentes. Los agricultores y aprovecharon la mentalidad de los agricultores de aprovechar: ordenar toallas, de todos modos, era la temporada y era hora de usar fertilizantes. Los agricultores donaron generosamente y pagaron depósitos o el pago total no era serio en ese momento. . Las promociones naturalmente aprovechan la oportunidad y tienen mayores posibilidades de éxito.

Ventajas y desventajas

Con la ayuda de la psicología de los agricultores, estuvimos un paso adelante, completamos la promoción y obtuvimos enormes ganancias. En ese momento, la promoción fue relativamente exitosa porque. Acababa de comenzar, pero el método estaba envejeciendo y no era adecuado para la forma actual del mercado.

2. Método de promoción para llevar la literatura y el arte al campo

Este método existe desde hace cinco años y se realizan espectáculos de canciones y danzas por la noche para atraer a los agricultores a que vengan a verlos. En el medio está la agronomía. El profesor exagera la eficacia de los fertilizantes y ofrece obsequios para atraer a los agricultores. Cuando es necesario, los comerciantes locales se acercan para garantizar la calidad. Los comerciantes buscan algunos agentes más para confundir a los agricultores. apresurarse a comprarlos.

Ventajas y desventajas

En ese momento, este método podía reunir personas de manera efectiva y capturar la emoción de mirar. Además, la atmósfera de explicación era mejor y la tasa de éxito de los pedidos era mejor. relativamente alto. Pero debido a que la mayoría de los agrónomos son falsos y exageran sus efectos, es fácil que queden secuelas. Toman el dinero y se marchan, por lo que debes lidiar con ello lentamente. El costo de este método es mayor y el precio del fertilizante aumentará de manera invisible. Aunque hay obsequios, los agricultores más inteligentes no lo comprarán si es mucho más alto que otros. Este método fallará si el ambiente no es bueno cuando realiza el primer pedido.

3. Método de visita y conferencia de expertos

Con el uso prolongado de los métodos anteriores, los agricultores también se han dado cuenta de las desventajas y ya no las creen para mostrar sus fortalezas. , encuentran un experto para engañarlos. Van al campo en coche, reúnen gente con pesticidas, cepillos para zapatos y otros pequeños obsequios, y luego llevan a algunos representantes de los agricultores a visitar el almacén, comen al mediodía y luego regresan. y toma la iniciativa en el pedido. Como dice el refrán: "Toma la mano de otra persona y cómele la boca".

?De ninguna manera, ¡dejémonos engañar esta vez! Algunas pequeñas empresas utilizaban este método a menudo y el efecto fue bastante bueno.

Ventajas y desventajas

Aprovechando la psicología honesta y honesta de los agricultores, les da vergüenza darse por vencidos después de tomarlo. Si participan algunas personas con prestigio, la tasa de éxito es mayor. . Pero después de todo, es un experto en engaños. Es fácil cometer errores durante la conferencia. Las cosas buenas a veces pueden malinterpretarse. Recuerdo que una vez me encontré con algo utilizado en proyectos de construcción. El engañador le echó agua y se solidificó, y luego se dijo que el fertilizante retiene agua. En ese momento, un granjero dijo que lo había usado cuando estaba trabajando. Simplemente falló. Un almacén de mala escala puede causar fácilmente efectos adversos al visitarlo. Incluso si su almacén está lleno de cosas buenas, por el contrario, mientras su almacén sea grande, los agricultores creerán que las cosas malas son buenas.

IV.El método de visitar los hogares en las zonas rurales

El uso de diversos métodos de promoción ya no es efectivo y cada vez hay más puntos de venta de fertilizantes, lo que hace que el negocio sea cada vez mayor. Es difícil, así que simplemente nos sentamos y esperamos la muerte. Era mejor encontrar otra salida. Finalmente, algunos mayoristas que respondieron rápidamente idearon un nuevo método, que consistía en pedir a los minoristas que los guiaran a ellos o a los vendedores de los fabricantes. a las casas de los agricultores que conocían y utilizan relaciones y cosas verdaderamente profesionales para convencerlos de que estaba bien. También aprovechan la mentalidad difícil de eludir de los agricultores para completar el pedido y, por supuesto, recibir generosos obsequios. Al fin y al cabo, los gastos se reducen y el precio también bajará. Después de hacer un pedido, las personas que están familiarizadas con él también irán a la casa de una persona desconocida, les dirán que todos lo han pedido y luego mostrarán el pedido a los demás. Después de todo, la gente del campo no puede eludirlo. , así que lo pedirán pase lo que pase, aunque sea solo la mitad.

Ventajas y Desventajas

Ahorra costes, es un intercambio único, es más fácil de comunicar y tiene una mayor tasa de éxito de pedidos que cualquier otro método. pero. La eficiencia es relativamente baja. Se necesitan varios días para completar una aldea más grande. Si es necesario, se puede dividir en varios grupos y realizar al mismo tiempo. Sin embargo, el personal debe organizarse de manera razonable para evitar obtener el doble de resultado. esfuerzo.

Probablemente varios métodos de promoción comunes sean los anteriores. Sin embargo, con la transferencia de tierras, la mejora continua del conocimiento profesional de los agricultores y la comprensión gradual de que "la lana proviene de las ovejas", estos métodos ahora son todos nosotros. Tenemos un cierto grado de inmunidad, entonces, ¿cómo deberíamos afianzarnos? Esta es una pregunta en la que debemos pensar profundamente, especialmente aquellos en la industria agrícola en nuestra nueva era. Deberíamos considerar cómo hacernos más grandes y más fuertes, en lugar de simplemente pensar. sobre ganar dinero.

Para afianzarnos firmemente en el futuro desarrollo de los insumos agrícolas debemos hacer lo siguiente:

1. Enriquecer tus conocimientos profesionales. Sólo sabiendo más que los agricultores podrás convencerlos y luego podrás venderles cosas y ganar dinero. Cuando se trata de ganar dinero, no es una pregunta cursi porque para eso estamos en el negocio.

En segundo lugar, debemos actualizar constantemente nuestro pensamiento y dejar que las cosas únicas atraigan a otras. En el pasado, el uso de mezcladores de semillas eléctricos y pulverizadores eléctricos, creo que las tiendas equipadas con sistemas de alerta temprana serían muy beneficiosas. Hoy en día, los fertilizantes para semillas de maíz y las sembradoras de precisión, etc., son herramientas necesarias para que tengamos éxito.

3. No fabriques ni vendas productos falsos y gana dinero con conciencia. Con el continuo fortalecimiento de la aplicación de la ley nacional y la popularización del conocimiento científico, las cosas falsas y de mala calidad no durarán mucho y tendrán mayores posibilidades de ser descubiertas. Además, debemos considerar que lo que ganamos es dinero de los agricultores y no podemos ser lamentables. e irritante. Están siendo engañados. Nunca volverán a confiar en ti cuando sepan que les estás mintiendo. Plan de Venta de Fertilizantes Parte 3

1. Estrategia de producto.

La estrategia del producto se refleja principalmente en la apariencia, como las partículas, el color y el embalaje. Hay dos puntos que necesitan especial atención. Uno es ganar con la apariencia. Hoy en día, a los agricultores generalmente les gustan los fertilizantes químicos "hermosos" Dondequiera que se coloque la misma variedad de fertilizantes químicos, aquellos con partículas grandes, menos polvo, redondez, uniformidad y colores brillantes se venderán más rápido. En segundo lugar, las formas de embalaje deben diversificarse para facilitar la compra y el uso de los agricultores. Los fertilizantes actuales son básicamente bolsas de 50 o 40 kg, que son demasiado grandes y pesadas. Hoy en día, en las zonas rurales, los hombres básicamente salen a trabajar y las mujeres cultivan. Es demasiado problemático para las mujeres cargar cosas tan pesadas. Además, después de abrir el paquete, absorberá fácilmente la humedad y se disolverá si no se agota. tiempo, lo que genera desperdicio. Se deberían producir envases ligeros de 25 kg, 15 kg o incluso 10 kg para que a los agricultores les resulte más fácil elegir.

2. Estrategia de marca.

La estrategia de marca se refleja principalmente en dos aspectos: primero, es necesario establecer una marca general de fertilizantes nacionales para competir con los fertilizantes importados. Hoy en día, el precio de algunas variedades de fertilizantes químicos importados es muy diferente al de los fertilizantes químicos de producción nacional.

Tomando el fosfato diamónico como ejemplo, el precio de mercado del fosfato de amonio importado es de aproximadamente 2.000 yuanes/tonelada, mientras que el precio de mercado del fosfato de amonio nacional es de sólo aproximadamente 1.700 yuanes/tonelada. De hecho, la diferencia de calidad inherente entre los dos no es grande. . El segundo es establecer una buena marca corporativa. Ahora, en el mercado de fertilizantes, para las mismas marcas nacionales, el precio de venta de los productos de marca es de 10 a 20 yuanes por tonelada más alto que el de los productos sin marca, y se venden más rápido. Tomando como ejemplo una fábrica de fertilizantes con una producción anual de 500.000 toneladas, el beneficio neto aumentado en esto es de 5 a 10 millones de yuanes.

3. Estrategia de precios.

Dado que la calidad inherente de los productos fertilizantes es similar y los agricultores tienen un bajo poder adquisitivo, las reducciones de precios tienen un efecto promocional evidente. Según las estimaciones, el actual coeficiente de elasticidad precio de la demanda Ep de los productos fertilizantes es tan alto como 3 a 8. Tomando la urea como ejemplo, una reducción de 100 yuanes/tonelada en el precio de venta puede aumentar las ventas en un 30%. Por lo tanto, en el mercado actual de fertilizantes prevalecen las ventas a bajo precio, especialmente cuando las empresas quieren abrir nuevos mercados, casi siempre lo harán a precios bajos. Pero también debemos darnos cuenta de que la estrategia de precios bajos es un arma de doble filo: puede perjudicar tanto a los demás como a uno mismo. Un precio demasiado bajo no generará ningún beneficio y las empresas perderán la motivación para desarrollarse e innovar. Además, en muchos casos, en la mente de los consumidores, el precio bajo suele estar asociado con una calidad baja. Si el precio es demasiado bajo, tendrá un gran impacto negativo en la imagen del producto y en la imagen corporativa, por lo que la estrategia de precio bajo debe ser obligatoria. tenga cuidado. Por el contrario, adoptar una estrategia de precio medio o incluso una estrategia de precio moderadamente alto a veces puede atender mejor la psicología del consumidor y tener más éxito.

4. Estrategia de canal.

En el pasado, las empresas de producción sólo podían vender fertilizantes a empresas de insumos agrícolas, y el canal de ventas era el único. Después de la promulgación del Documento No. 39 del Consejo de Estado en 1998, las empresas de producción pueden vender a ambas. Empresas de insumos agrícolas y suministros agrícolas "Tres Estaciones", también se encuentran disponibles ventas directas. Cada uno de estos tres canales tiene sus propias ventajas y deben utilizarse de manera integral. El autor cree que las ventas directas pueden reducir los enlaces intermedios, bajar los precios de venta y beneficiar a los agricultores. Al mismo tiempo, pueden acelerar en gran medida la recuperación de los pagos y garantizar la seguridad de los fondos. Las empresas de producción pueden establecer puntos de venta directa en las aldeas en las zonas circundantes de la empresa, dondequiera que se necesite fertilizante, basta con hacer una llamada y los productos se entregarán de inmediato. Esto no sólo facilita enormemente a los agricultores, sino que también les permite hacerlo con firmeza. Ocupar Changnong en las ciudades circundantes Lo más importante en el canal de empresas de capital es enfatizar las capacidades operativas. Es necesario "captar lo bueno y dejar de lado lo malo". puntos de venta operativos, sólidas capacidades de desarrollo de mercado, buenas condiciones operativas y buena reputación para cooperar, de modo que puedan convertirse en distribuidores generales y agentes generales en el mercado regional, para no perder el mercado, pero también para resolver eficazmente los riesgos comerciales y mejorar la calidad de la cuota de mercado. La ventaja del canal agrícola de "tres estaciones" radica en su condición de "expertos". Son departamentos profesionales de tecnología agrícola que a menudo tratan con los agricultores y los guían para que fertilicen científicamente. Al mismo tiempo, los agricultores pueden confiar en ellos. empresas de insumos, su personal La carga y la carga histórica son ligeras y la rentabilidad es fuerte. Aunque la proporción de ventas de fertilizantes en las "Tres Estaciones" agrícolas no es grande en esta etapa, no hay duda de que las "Tres Estaciones" agrícolas lo serán. En el futuro, las empresas desempeñarán un papel decisivo en las ventas de fertilizantes químicos. Las empresas deben desarrollar vigorosamente la cooperación con las "Tres Estaciones" agrícolas.

5. Estrategia promocional.

Afectadas por la economía planificada tradicional, muchas empresas de fertilizantes creen que pueden simplemente vender sus productos a empresas de insumos agrícolas, y que las empresas de insumos agrícolas deberían hacer el trabajo de promoción. Este concepto es muy erróneo. En esta etapa, las empresas de fertilizantes deberían hacer un buen trabajo en los dos aspectos siguientes del trabajo de promoción: primero, fortalecer vigorosamente la publicidad, profundizar en las zonas rurales para promover productos y empresas en una forma que a los agricultores les guste ver, mejorar la visibilidad y reputación de los productos. , mejorar la imagen corporativa y cultivar consumidores leales. El segundo es fortalecer vigorosamente los servicios de agroquímicos, brindar consultas técnicas gratuitas a los agricultores, guiarlos en la fertilización científica, mejorar la afinidad entre empresas y productos y lograr que los agricultores estén dispuestos a comprar sus productos. >>>¿Más entusiasmo en la página siguiente? ¿Plan de ventas de fertilizantes?