Tomar varias decisiones importantes en el proceso de gestión de marketing
1. Toma de decisiones sobre productos
El punto de partida y el punto final del marketing es la demanda del mercado, y la demanda específica del mercado se satisface a través de productos específicos. El producto mencionado aquí no es sólo un objeto con una determinada forma física y propósito. Según el marketing moderno: "Cualquier cosa y servicio que pueda satisfacer una determinada necesidad o deseo es un producto. Según esta definición, las empresas están obligadas a producirlo y hacerlo". vender productos, primero estudie qué productos utilizar para satisfacer la demanda del mercado. Esta es la estrategia de marketing de productos. Desde una perspectiva de mercado, existen cinco tipos básicos de estrategias de producto:
1. Ofrecer el mismo producto a todos los mercados.
Esta estrategia de producto consiste en suministrar el mismo producto a varios mercados, que es la estrategia más rentable. Debido a que puede aprovechar las economías de escala para reducir costos, se pueden utilizar estándares unificados en el diseño de productos, materias primas de productos, capacitación del personal, etc. Los productos se pueden ajustar a voluntad para diversos mercados; vender el mismo producto en todo el mundo puede aumentar la popularidad de la empresa, como el perfume francés, la película Kodak y las bebidas Coca-Cola. Esta estrategia de producto también se utiliza ampliamente en la industria de exploración geológica, como piedras preciosas de marcas famosas, construcción de procesos especiales, etc.
2. Los productos son los mismos, pero la finalidad del suministro es diferente.
Esta estrategia no consiste en cambiar las características estructurales del producto, sino cambiar el contenido de las instrucciones y los métodos publicitarios según los diferentes mercados para satisfacer las necesidades de varios mercados. Por ejemplo, la exportación de bicicletas es un medio de transporte práctico en el sudeste asiático, mientras que en Europa occidental y América del Norte, las bicicletas son una herramienta para andar en bicicleta o para hacer ejercicio. Este es también el caso de la prospección geofísica en la industria de la prospección geológica. Como medio técnico que se puede utilizar para encontrar minas o tuberías subterráneas en las ciudades, debe publicitarse según las diferentes situaciones.
3. Cambiar el producto pero proporcionar el mismo propósito.
En diferentes regiones, existen diferentes hábitos de compra y entornos de uso. Para satisfacer esta demanda, en ocasiones es necesario cambiar la estructura, el aspecto o determinadas características del producto, pero su finalidad principal permanece inalterada. Por ejemplo, los electrodomésticos producidos en China se cambiaron de 220 voltios a 110 voltios para satisfacer las necesidades del mercado estadounidense. Este es también el caso de la industria de exploración geológica, perforación y prospección. Debido a las diferentes condiciones estratigráficas en diferentes áreas, a veces se utilizan diferentes técnicas y herramientas de perforación, pero el propósito de la exploración es el mismo.
4. Cambiar productos y usos
Esta estrategia requiere que los fabricantes realicen cambios duales, no sólo cambiando el diseño y características del producto, sino también cambiando sus funciones y usos. Cuando las tarjetas de Año Nuevo se exportan a Europa y Estados Unidos, sin importar las palabras, el contenido o los patrones, deben cambiarse para adaptarse a los hábitos de diferentes países y naciones. El Segundo Equipo de Hidrología de la provincia de Liaoning primero pasó de un proyecto planificado a un proyecto de suministro social de agua, luego de un proyecto de suministro de agua a un proyecto de construcción, y ahora se ha convertido en una tecnología de corrección de la construcción. Dijeron: "Haremos lo que el mercado necesita y aprenderemos haciendo", lo que puede cambiar el tipo de servicio y el propósito del servicio.
5. Utilizar nuevos productos para ocupar el mercado
Todos los productos que aparecen por primera vez en el mercado local son productos nuevos después de cambios importantes en los productos originales, cambios en la estructura y nuevos productos; con diferencias significativas en el rendimiento. Las organizaciones que producen los dos productos anteriores son desarrollos de nuevos productos, pero se debe realizar una investigación de mercado con anticipación para que sean realmente aceptados en el mercado local. Esta estrategia de producto es fácil de entender y todos están trabajando arduamente para desarrollar nuevos productos.
La forma de elegir y aplicar las cinco estrategias de producto anteriores depende de la investigación exhaustiva de los especialistas en marketing sobre las características del producto, las condiciones del mercado y los recursos corporativos, y el método de investigación más importante es el análisis de costo-beneficio. Por un lado, cambiar y desarrollar productos aumentará los costos; por otro, los productos ajustados también pueden abrir el mercado, expandir las ventas y obtener más ganancias. Con base en el análisis costo-beneficio, la empresa puede decidir la estrategia de producto que sea más beneficiosa para el desarrollo de la empresa.
La estrategia de marketing de productos es la estrategia más probable para las unidades de exploración geológica que están atravesando un ajuste estructural estratégico. Debido a que la mayoría de las unidades de exploración geológica enfrentan cambios estructurales, deben realizar investigaciones y aplicaciones basadas en sus propias condiciones reales.
2. Toma de decisiones sobre los canales de distribución
La función principal de los canales de distribución de productos básicos es transferir los productos apropiados desde los fabricantes a los consumidores y usuarios en el momento adecuado y de la forma más económica. . Normalmente, un intermediario realiza esta función. El intermediario es un producto inevitable de la producción y el intercambio de mercancías, y el resultado de una mayor expansión de la división social del trabajo. Su existencia favorece el ahorro de trabajo social y sus funciones principales son tres:
1. La utilidad del tiempo
El momento en que los fabricantes producen productos a menudo no coincide con el momento en que los compradores. demandarlo, y porque El papel del reservorio de intermediarios es que los fabricantes pueden vender productos de manera oportuna y los consumidores pueden comprar los bienes que necesitan a los intermediarios en cualquier momento. De modo que la existencia de canales de distribución compensa esta inconsistencia temporal.
2. La utilidad de la ubicación
Un producto producido en un determinado lugar puede no tener demanda local, pero no se puede producir o se produce en pequeñas cantidades en el lugar B.
En este caso, debido a la división del trabajo y la proliferación de intermediarios, los productos del lugar A fluyen al lugar B, lo que permite a los productores del lugar A y a los consumidores del lugar B tener sus propios lugares, y los intermediarios les proporcionan una utilidad de ubicación.
3. La utilidad de la propiedad
Los intermediarios promueven la transferencia de la propiedad de las mercancías de los productores a los consumidores o usuarios; la propiedad de la moneda se transfiere de los consumidores o usuarios a los productores. La existencia de canales de distribución facilita la transferencia de propiedad y los intermediarios garantizan la eficacia de la transferencia de propiedad. Entre los productos y servicios producidos por las unidades de estudios geológicos y sus empresas, algunos deben pasar por la operación de intermediarios para obtener su valor. Esta situación se repetirá más en el futuro, por lo que también debemos estudiar detenidamente el uso de los canales de distribución para tomar decisiones.
El canal de distribución del mercado está compuesto por una serie de intermediarios, que pueden clasificarse según la propiedad de los bienes y el estado real de los mismos. Generalmente se divide en las siguientes tres categorías: ① Los corredores, también conocidos como corredores o intermediarios, son los contactos entre compradores y vendedores que ayudan a negociar negocios. Una vez completada la transacción, se cobrará una comisión. Esta situación suele darse en los contratos laborales de estudios geológicos; Actúa como agente para que los fabricantes promuevan productos o ayude a los compradores a comprar bienes. También proporciona servicios laborales (como transporte, almacenamiento) e investigaciones de mercado, y recauda honorarios o comisiones de gestión. Compra bienes y obtiene ganancias de la diferencia entre comprarlos baratos y venderlos caros. Los operadores habituales son mayoristas, minoristas y distribuidores industriales. Los mayoristas no venden a consumidores finales, sino a otros intermediarios, usuarios industriales o usuarios de servicios comerciales. Los minoristas se dedican a las ventas al por menor y venden bienes a los consumidores finales; los comerciantes de productos industriales venden productos industriales o bienes de consumo duraderos directamente a los clientes. También están en el último eslabón del canal de distribución, manteniendo los productos para los usuarios.
La elección de los canales de distribución de productos es una decisión estratégica importante para las empresas manufactureras. Si bien garantiza los beneficios de la empresa a largo y corto plazo, también tiene varios objetivos como el coste, el capital, el control, la cobertura del mercado, la adaptabilidad y la sostenibilidad. Por lo tanto, debemos conceder gran importancia a la evaluación de los programas del canal de distribución. Cualquier programa de canal representa un cierto nivel de ventas y gastos. Por ejemplo, un fabricante de productos electromecánicos que quiera vender sus productos en mercados exteriores puede elegir entre dos canales posibles. Una posibilidad es establecer sucursales de ventas en mercados extranjeros; otra posibilidad es utilizar agentes en los mercados locales para vender productos. Lo primero puede permitir a la empresa obtener mayores ganancias, porque el equipo de ventas de la sucursal puede dedicarse de todo corazón a las ventas de los productos de la empresa y puede lograr mayores ventas, lo segundo también puede lograr más ventas porque los agentes están familiarizados con el área local. Mercado y tiene una rica experiencia en ventas. Por lo tanto, las empresas deben evaluar entre diferentes volúmenes de ventas y costos para lograr los mejores beneficios económicos.
En tercer lugar, la decisión de precio
El precio tiene un impacto decisivo en el marketing del producto, pero la forma de fijar el precio no sólo debe considerar los factores que afectan el precio, sino también las técnicas y estrategias. En términos generales, hay tres factores que afectan los precios: ① Factores de costo. El costo del producto es el factor más importante que afecta el precio. El precio del producto debe poder compensar a la empresa por el costo de producirlo. ② Factores de demanda. Los precios de los productos básicos generalmente están determinados por la oferta y la demanda del mercado. Los productores fijan precios básicos ex fábrica en función de los costos y las ganancias, pero este nivel de precios debe ser reconocido por los consumidores en el mercado. Por lo tanto, las empresas deben considerar la comprensión del precio por parte de los consumidores y su impacto en las compras al fijar los precios. En circunstancias normales, la demanda del producto es inversamente proporcional al precio. Cuando el precio es alto, la demanda disminuirá, pero los bienes de lujo pueden ser una excepción. Si se utiliza el costo como límite inferior de fijación de precios y la demanda como límite superior de fijación de precios, entonces la situación competitiva ayudará a las empresas a fijar un precio específico dentro de estos dos límites. Sin embargo, las empresas suelen determinar los métodos de fijación de precios en función del grado de competencia del mercado. Por ejemplo, los precios en libre competencia, los precios en monopolios de alto nivel y la competencia imperfecta pueden fijar precios completamente diferentes.
En las actividades diarias de marketing de las empresas, existen tres estrategias principales de fijación de precios:
1. Estrategia de fijación de precios de nuevos productos.
Generalmente existen dos estrategias: desnatado del mercado. Precios y Penetración de Mercado Precios. La fijación de precios por desnatado implica fijar un precio muy alto para un nuevo producto cuando se lanza y luego reducirlo gradualmente para atraer a un gran número de clientes. Su ventaja es que no solo puede satisfacer a un grupo de clientes que tienen necesidades urgentes del producto, sino que también puede adaptarse a la mejora gradual de la capacidad de producción de la empresa, no solo puede obtener mayores ganancias, sino también brindar una imagen de alta calidad; productos de calidad. El precio de penetración consiste en fijar un precio muy bajo a un nuevo producto para abrir rápidamente el mercado y atraer a un gran número de compradores. A medida que aumentan las ventas, el costo del producto disminuye.
2. Estrategia de precios competitivos
se refiere a fijar los propios precios en función de los precios de la competencia. Debido a que el ciclo de un nuevo producto que monopoliza el mercado no será muy largo, mientras sea rentable, muchas otras empresas lo seguirán o imitarán, formando competencia con productos similares, y el precio pronto bajará. Por lo tanto, adopte precios orientados a la competencia. Aquí hay dos estrategias como referencia: Primero, fijar el precio prevaleciente. Hay una cantidad considerable de productos en el mercado y se han formado precios fijos que constituyen el precio predominante. Cualquier fabricante que quiera vender productos similares debe limitar sus costos de fabricación y gastos de venta de acuerdo con este nivel de precios. El segundo es el precio de la oferta en sobre cerrado. Este tipo de fijación de precios, el punto de partida para que las empresas determinen los precios de licitación, no se basa sólo en las condiciones de costos y demanda, sino principalmente en la competencia de precios entre competidores. Muchos proyectos de ingeniería, transacciones de tecnología o adquisiciones gubernamentales suelen utilizar este método de fijación de precios.
En la licitación, por un lado, las empresas deben considerar la posibilidad de obtener un determinado beneficio y esforzarse por alcanzar márgenes de beneficio objetivos, por otro lado, deben considerar la oportunidad de ganar la licitación y obtener el derecho a firmar el contrato; Estos dos factores tienen efectos opuestos y la forma de abordarlos debe sopesarse según la situación real. Los precios de productos competitivos se encuentran a menudo en las unidades de exploración geológica y en las operaciones comerciales. Hay muchos fracasos y lecciones aprendidas en esta área, que deben estudiarse cuidadosamente y aprovecharse para ganar con estrategias.
3. Estrategia de fijación de precios según la psicología del consumidor
A la hora de fijar el precio de los productos, las empresas no sólo deben considerar la economía del precio, sino también estudiar la psicología del precio de los consumidores. Los clientes ricos en estatus prefieren productos de precio alto, mientras que los clientes que buscan ganancias buscan productos de precio bajo. Cuando las empresas satisfacen estas necesidades de los consumidores, tienen estrategias de fijación de precios basadas en factores psicológicos. Se divide en método de fijación de precios de prestigio, método de fijación de precios de habilidades digitales y método de fijación de precios diferencial.
Cuarto, decisión de promoción
La promoción es cuando las empresas difunden información sobre productos o servicios, ayudan a los consumidores a comprender la utilidad y los beneficios que los productos o servicios pueden aportar y estimulan la demanda y el deseo de los consumidores. impulsándolos a adoptar un comportamiento de compra, logrando así actividades de venta de productos. La esencia de la promoción es la comunicación de información entre especialistas en marketing y compradores.
La promoción se logra a través de una variedad de métodos, entre los cuales existen principalmente cinco métodos de promoción: publicidad, promoción de personal, promoción de negocios, relaciones públicas e imagen corporativa.
1. Publicidad
La publicidad con el fin de promocionar productos se refiere a una comunicación específica que debe realizarse para determinadas personas en un período de tiempo determinado. La evaluación de la eficacia de la publicidad depende principalmente de su eficacia comunicativa y de ventas. La eficacia de la comunicación generalmente se evalúa mediante la atracción, la legibilidad, la cognición, la influencia y el poder conductual. La eficacia de las ventas es generalmente difícil de medir, y algunas empresas extranjeras intentan evaluarla mediante análisis históricos y análisis experimentales. El análisis histórico se calcula comparando estadísticas antes y después de la publicidad. El método de análisis experimental consiste en probar los efectos publicitarios de diferentes gastos publicitarios en el mismo entorno.
2. Promoción personal
El papel de los vendedores corporativos en el ámbito económico es amplio, como encontrar clientes, establecer relaciones, comunicar información, vender productos, recopilar información, etc. , pero la mayor parte del tiempo se dedica a vender productos existentes. Además, el papel del vendedor suele ser insustituible por otros métodos de promoción. Por ejemplo, el Equipo de Hidrología de Zhejiang ha establecido un equipo de marketing combinado y de tiempo completo con 75 personas, lo que representa el 6,5% del número total de empleados, incluidos 39 empleados de tiempo completo. Además, se movilizó a todos los empleados para preocuparse por el marketing, capturar información comercial, ampliar las fuentes de información, establecer recompensas por información, movilizar entusiasmo y lograr un rápido crecimiento en los ingresos por marketing, de 8,56 millones de yuanes en 1990 a 80,93 millones de yuanes en 1996.
3. Iniciar un negocio
Debido a que las empresas tienen diferentes productos o servicios, sus métodos de promoción también son diferentes. Por ejemplo, los métodos de promoción de productos de consumo incluyen: obsequios de muestra, cupones de descuento, envases de precios especiales, obsequios de recompensa, etc. Los métodos de promoción de los intermediarios incluyen: descuentos en compras, descuentos promocionales, obsequios, etc. Además, existen varios métodos de promoción in situ, como ferias comerciales, exhibición de productos (exposiciones, espectáculos), exposiciones, etc. La clave es elegir el método más eficaz en función de la situación real de la empresa.
4. Relaciones públicas
Como profesión altamente profesional, las relaciones públicas tienen un conjunto de principios de funcionamiento que se adaptan a sí mismas, a saber, decir la verdad, buscar la verdad a partir de los hechos, el beneficio mutuo y Relaciones públicas para todos los empleados. Por lo tanto, la relación entre el público y los medios no es sólo una relación, sino muchas relaciones, como la relación entre las empresas y los medios, los consumidores, el gobierno, los empleados, las organizaciones pares y las relaciones sociales. Manejar bien varias relaciones puede mejorar enormemente la situación del marketing. Debido a que Heilongjiang Pile Foundation Company tiene una buena relación con el departamento provincial de diseño arquitectónico, recomendó al departamento de construcción la patente comprada del "método de formación de pilotes de lechada con máquina perforadora", que formó un estándar provincial y fue diseñado con la aprobación del mismo nivel. del diseño arquitectónico. Sin embargo, independientemente de lo que se especificara en el diseño para construirlo de esta manera, lo cumplieron y dominaron constantemente el mercado. Esto muestra la importancia de la relación entre público y público.
5. Imagen corporativa
Es un completo sistema de identificación que permite a los consumidores distinguir de forma rápida y precisa esta empresa del resto de empresas. Incluyendo logotipo corporativo, marca de producto, calidad del producto, nivel de servicio, calidad de los empleados, etc. Una buena imagen corporativa es un activo intangible, especialmente en el mercado de la construcción de Shanghai. Dicen que los sitios web son anuncios y quien los administre bien será favorecido por los usuarios. Por ejemplo, el Equipo 7 de la Oficina de Estudios Geológicos Provinciales de Anhui, que está en construcción en Shanghai, ha logrado efectivamente "ganar con calidad y tranquilizar a los usuarios" y ha estado consiguiendo "clientes habituales" durante varios años. Creen que “nosotros buscamos dueños, y los dueños nos buscan a nosotros”, por lo que “cuando hagamos un proyecto, dejaremos un número de trabajo de calidad y haremos un grupo de amigos”, estableciendo una buena imagen corporativa.