Documento de marketing de la compañía de seguros
Para las compañías de seguros, la estrategia de marketing afecta en gran medida el marketing de productos y la construcción de marca corporativa, y es uno de los contenidos importantes de la estrategia de desarrollo corporativo. La segmentación del mercado de seguros es un proceso en el que las compañías de seguros dividen el mercado de seguros general en varios segmentos de mercado basándose en la investigación de seguros y en las características de la demanda de los consumidores de seguros y las diferencias en el comportamiento de compra de seguros.
Documento de marketing de compañías de seguros Parte 1
"Investigación sobre la estrategia de marketing de las compañías de seguros"
Resumen: Para las compañías de seguros, la estrategia de marketing afecta en gran medida a los productos Promoción de marketing y corporativo La construcción de marca es uno de los contenidos importantes de la estrategia de desarrollo corporativo.
Entre ellos, la estrategia de mercado objetivo y la estrategia competitiva son los dos aspectos más importantes de la estrategia de marketing.
Este artículo analiza los métodos para encontrar mercados objetivo de seguros y mejorar las ventajas competitivas, reconoce los problemas existentes y presenta sugerencias innovadoras.
Palabras clave: seguros; estrategia de marketing; ventaja competitiva
1. Análisis estratégico STP de compañías de seguros
(1) Segmentación del mercado de seguros
La segmentación del mercado de seguros es un proceso en el que las compañías de seguros dividen el mercado de seguros general en varios segmentos de mercado basándose en investigaciones de seguros, en función de las características de la demanda de los consumidores de seguros y las diferencias en el comportamiento de compra de seguros.
La base de la compañía para segmentar el mercado de seguros considera principalmente factores demográficos y factores de comportamiento.
Los factores demográficos consideran principalmente el tamaño de la familia y el ciclo de vida familiar, la edad, el género, los ingresos, etc.; los factores de comportamiento consideran la motivación del titular de la póliza, el comportamiento de compra de seguros, el interés, la actitud hacia los seguros, etc.
Los factores de comportamiento habitualmente utilizados por la empresa se dividen en: seguro de viaje, seguro de accidentes, seguro de inversión y financiero, seguro de salud, seguro de propiedad, etc. en función de la motivación de compra del cliente.
Los segmentos de mercado deben tener una escala y características de desarrollo ideales, tener cierta rentabilidad y ser atractivos para las empresas. Las empresas deben centrarse en las necesidades de los clientes, ajustar las estrategias de segmentación y ofrecer productos basados en las necesidades de los clientes.
(2) Selección de los mercados objetivo de seguros
El atractivo del mercado es uno de los factores importantes que considera la industria de seguros al seleccionar los mercados objetivo. Si el mercado es pequeño o tiende a declinar, Será difícil obtener el mercado después de la entrada. Desarrollo, no entre fácilmente.
También debemos considerar el potencial de demanda del mercado objetivo, aunque algunos segmentos del mercado son más atractivos, no pueden promover a la empresa para lograr sus objetivos de desarrollo e incluso distraer la energía de la empresa, por lo que deben considerarse abandonados. .
También debemos considerar si las condiciones de recursos de la empresa son adecuadas para operar en un determinado segmento de mercado. Sólo seleccionando aquellos mercados en los que la empresa tiene las condiciones para ingresar y puede utilizar plenamente sus ventajas de recursos como mercados objetivo. la empresa tenga éxito.
En términos generales, los medios para que las compañías de seguros encuentren mercados objetivo incluyen tanto dentro de la compañía de seguros, como la venta directa de seguros grupales, marketing personal, Internet, teléfono y otros métodos de marketing directo.
El marketing corporativo fuera de la empresa, como bancos, servicios postales, instituciones de valores y otras agencias a tiempo parcial, también combina y agrupa las ventas de productos de otras empresas o canales de marketing para satisfacer las diversas necesidades de los clientes;
(3) Posicionamiento en el mercado de seguros
Hay dos métodos de posicionamiento en el mercado de seguros. Uno es referirse al posicionamiento de los competidores de la industria que ya han realizado una exploración del mercado y tienen una determinada. la comprensión del posicionamiento del producto y la referencia a los estándares de la industria pueden reducir en gran medida los riesgos comerciales;
Uno es evitar un posicionamiento fuerte y la empresa desarrolla sus propios nuevos productos, nuevos modelos de marketing y nuevos métodos de comunicación de marca. Desde otro ángulo, este método puede considerarse como una forma de mejorar la competitividad, cuando la fortaleza de la empresa lo permite y después de una rigurosa investigación de mercado, la empresa puede abrir un océano azul en el mercado de seguros a través de estrategias de marketing innovadoras y sentar las bases para su crecimiento. Punto de apoyo a largo plazo.
2. Análisis de estrategia competitiva
Michael Porter cree que existen cinco fuerzas competitivas para las empresas que determinan el atractivo intrínseco a largo plazo de todo el mercado.
Hay cuatro aspectos que tienen un impacto significativo en la industria de seguros:
(1) Amenazas de los competidores en la industria
El mercado de seguros se encuentra en la Etapa madura del ciclo de vida del mercado, hay muchos competidores y los competidores invierten mucho.
Estas situaciones a menudo conducen a guerras de precios, batallas publicitarias, introducción de nuevos productos y altos costos para que las empresas compitan.
(2) Amenaza de nuevos participantes
Si un determinado mercado objetivo puede atraer nuevos competidores con grandes recursos y el poder de competir por participación de mercado, entonces la empresa en este segmento de mercado Usted debe considerar cuidadosamente si conservarlo.
Por lo tanto, las compañías de seguros siempre deben observar las tendencias de los nuevos competidores, elegir correctamente las ventajas competitivas y resistir las amenazas de los nuevos participantes.
(3) Amenaza de productos sustitutos
La industria aseguradora también se enfrenta a la amenaza de algunos productos sustitutos, como fondos, algunos productos financieros y de inversión, etc., que supondrán un amenaza para los seguros. Las empresas deben prestar mucha atención a la sustitución. Tipos de productos, ingresos y grupos de clientes.
Desarrollar nuevos productos para competir con productos sustitutos, encontrar clientes objetivo diferentes a los sustitutos, extender continuamente el ciclo de vida del producto y desarrollar líneas de productos con direcciones de desarrollo diferentes a las de los sustitutos.
(4) Poder de negociación de los compradores
La competencia entre compradores y empresas siempre ha existido, por un lado, los compradores son socios de las empresas y, por el otro, proporcionan beneficios a las empresas; , Para maximizar sus propios intereses, impondrán requisitos más altos para la calidad del producto y el servicio, intentarán bajar los precios y harán que los competidores compitan entre sí, todo lo cual hará que las ganancias corporativas se vean afectadas.
Si la empresa no tiene en cuenta los intereses o las necesidades del cliente, o el costo de cambio del cliente es bajo, o el cliente puede formar una alianza, se fortalecerá el poder de negociación del comprador.
Por lo tanto, las compañías de seguros deben otorgar gran importancia a los clientes, clasificarlos, brindarles más beneficios, mejorar continuamente la diferenciación de productos y los niveles de servicio y desarrollar clientes leales.
3. Sugerencias innovadoras para las estrategias de marketing de las compañías de seguros
(1) Segmentación del mercado razonable
La segmentación del mercado de seguros debe buscar un ángulo mejor y más apropiado, llevar a cabo diseño de cartera de productos y diseño de estrategias de marketing estrictamente de acuerdo con mercados segmentados, y realización de actividades de marketing de manera más sistemática.
Si se combinan la edad y los ingresos y se segmenta el mercado teniendo en cuenta plenamente las necesidades de los clientes, el mercado se puede dividir en el grupo de personas mayores y de bajos ingresos, el grupo tradicional de clientes de mediana edad y los ricos. grupo de clientes y grupo de clientes jóvenes y de mediana edad de alta calidad, grupo de clientes jóvenes asalariados,
Considere completamente los antecedentes sociales de estos grupos, descubra las necesidades específicas del producto y luego formule un. conjunto de medidas de marketing efectivas adecuadas para un grupo y promoverlas en la empresa. Su uso mejora en gran medida la eficiencia del trabajo.
También puede ajustar de manera flexible las estrategias de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de diferentes grupos, lo que promueve el ajuste. de estrategias de marketing.
(2) Fortalecer el marketing de marca
Una marca exitosa es de gran importancia para una empresa. El éxito de la marca incluye visibilidad, reputación, lealtad, etc.
En el contexto de una sociedad basada en la información, las empresas pueden llevar a cabo marketing de marca de diversas formas, como producir anuncios de servicio público y colocarlos en medios de comunicación conocidos, difundir microempresas corporativas de bienestar público. películas a través de Internet, participando en actividades de servicio comunitario y relaciones públicas oportunas en los medios, etc.
El núcleo de la competencia en el mercado actual es la demanda del cliente como núcleo y la imagen de marca como estándar de valor. No hay atajos para construir una marca. Debe servir a la sociedad con sinceridad, prestar atención a los intereses sociales y cooperar con los clientes para desarrollar relaciones de confianza y lealtad para lograrlo paso a paso.
(3) Innovar continuamente en estrategias competitivas diferenciadas.
(1) Diferenciación de producto.
La industria de seguros debe desarrollar un sistema de productos diversificado basado en la segmentación de clientes para satisfacer las diversas necesidades de los mismos.
El sistema de productos se puede dividir en: Primero, una serie de productos para grupos de clientes específicos, como paquetes de productos de seguros para mujeres, paquetes de productos de seguros familiares, etc. Esta es la clasificación de clientes más conveniente y efectiva. De esta forma, las empresas pueden desarrollar continuamente nuevos productos.
El segundo son productos específicos de canal desarrollados para adaptarse a las características de diferentes canales de comercialización, como productos de reparto de dividendos tipo ahorro bancario, productos de seguros de compras en línea, etc., que son adecuados para los canales postales bancarios. y ventas de canales en línea respectivamente. Productos de diferentes canales Además de las diferencias en los tipos de canales, se deben agregar diferencias en términos de responsabilidad del seguro; de lo contrario, los productos de diferentes canales pueden sustituirse fácilmente entre sí y provocar conflictos de canales.
El tercero son los planes de seguro especiales humanizados y personalizados diseñados para clientes especiales, como planes de seguro especialmente diseñados para una determinada celebridad o empresario conocido, a fin de satisfacer las necesidades de diferentes clientes.
La diversidad de necesidades de los clientes es la base para la formación de un sistema de productos diversificado, y el sistema de productos diversificado es la premisa y razón para que las empresas integren recursos y realicen ventas cruzadas.
(2) Diferenciación de servicios.
Para mejorar la calidad de los empleados, además de la capacitación en conocimientos y habilidades, también prestamos más atención a mejorar la calidad de los empleados, enfocándonos en la actitud de servicio, enfatizando la apariencia y defendiendo el espíritu de trabajo en equipo. la perspectiva de un empleado refleja la cultura y la cultura de la empresa.
Establecer un conjunto de procesos de servicio razonables para que los empleados puedan seguir las reglas al atender y evaluar a los empleados con evidencia, desde la búsqueda de clientes, las negociaciones de ventas, mantener a los clientes para manejar problemas posventa, etc. Gestión estandarizada, requisitos estrictos, garantizar que todo lo haga alguien, que todos tengan algo que hacer y mejorar los niveles de servicio al cliente.
(3) Realizar marketing online.
El uso de computadoras e Internet para realizar negocios no solo aumenta las ventas comerciales, sino que también reduce los costos laborales. Puede utilizar Internet para realizar una serie de actividades como actividades de investigación de mercado, venta de productos en línea, etc. promociones, publicidad y relaciones públicas.
Tomando prestado el concepto de comercio electrónico, estableciendo una base de datos interna de la empresa y un portal profesional totalmente funcional, equipado con personal de consultoría en línea o servicios telefónicos auxiliares, y realizando marketing en línea de Algunos productos en el desarrollo futuro seguramente se convertirán en una importante estrategia de marketing para las compañías de seguros.
Como parte muy importante de las compañías de seguros, la estrategia de marketing debe atraer suficiente atención. Las empresas deben aunar diversos recursos, aumentar la inversión en marketing, mejorar la rentabilidad y mantener un desarrollo sostenido y constante. Requisitos realistas para esfuerzos continuos.
Referencias:
[1] Yao Haiming, Teoría y casos del marketing de seguros[M]. Shanghai: Fudan University Press, 2001.
[2] Philip Kotler. Gestión de marketing[M]. Beijing: Editorial de la Universidad Renmin de China, 2001.
[3] Reflexiones sobre las estrategias de marketing de seguros[J]. >