Formato del libro de planificación de productos
Como una excelente serie de productos en la línea de productos xx, el licor de marca xx ocupa una posición muy importante en la estrategia de productos xx. Al menos puede mejorar la connotación de la marca xx y permitir que la marca xx forme una impresión y un perfil general de la marca a los ojos de los consumidores. También deberíamos ver que el rico trasfondo histórico y cultural del licor xx es suficiente para respaldar la operación de marketing de la marca xx en el mercado de licores de alta gama. El vino xx Haomao desarrollado por XX Liquor Co., Ltd. y Shaanxi Baoji Cigarrillos Factory es un ejemplo exitoso. La exitosa operación en la provincia de Shaanxi no sólo fortaleció nuestra confianza en el negocio, sino que también nos proporcionó un caso de referencia.
La provincia de Shaanxi es el hogar de XX Liquor. Su respaldo de marca, poder de marketing y rentabilidad del producto ocupan una posición estratégica muy importante en el mercado nacional. Hasta qué punto pueden desarrollarse los vinos de la Serie Everlasting en el mercado regional de Shaanxi afectará directamente la planificación estratégica y el despliegue del mercado en general. Los problemas centrales que nos plantean la estrategia de posicionamiento de productos y las ideas de planificación del mercado regional son: cómo ingresar de manera rápida y precisa al mercado de Shaanxi para nuestros productos de la serie Everlasting, cómo garantizar el éxito de nuestro modelo de marketing de productos y cómo ingresar rápidamente a un Círculo virtuoso de nuestras acciones de marketing. Para resolver estos problemas, debemos considerarlo desde una perspectiva global. "Aquellos que no buscan la situación general no son suficientes para buscar una región; aquellos que no buscan la vida eterna no son suficientes". Al formular este plan, nos adheriremos a los principios de amplitud, amplitud, objetividad, justicia y operatividad. Y hacemos todo lo posible para integrar varios recursos de marketing para hacer que nuestros productos sean "un éxito de taquilla"; si no vuelan, volarán hacia el cielo. "
Análisis de antecedentes del mercado:
En la actualidad, la industria de las bebidas alcohólicas se encuentra en un campo de marketing con una alta intensidad de competencia, especialmente en el campo de productos de bebidas alcohólicas de gama media y baja, la competencia es más intenso según "Industria de licores de China Según el análisis del Informe de desarrollo, entre los productos de licor, la producción y las ganancias de los licores de gama alta y media son piramidales y pirámides invertidas, respectivamente. Los licores de alta gama representan. una proporción menor, alrededor del 20%, pero genera la mayor ganancia, representando más del 50%. La proporción de licores de gama media y las ganancias son de aproximadamente el 35%; los licores de gama baja representan la mayor proporción, pero la ganancia es de aproximadamente el 35%; las más pequeñas Aunque las empresas actualmente dependen de licores de baja gama para ocupar el mercado y construir su imagen de marca, ¿dónde está el punto de crecimiento de las ganancias?
En este contexto, "xx Brand" construye el sistema de gestión de marketing de la empresa. con las dos ideas estratégicas importantes de "integración de alianzas estratégicas" y "maximización de centros de ganancias" para lograr una situación estratégica beneficiosa para todos con los distribuidores. Con su posicionamiento único de productos y precios, seguramente ocupará una posición importante en. el mercado de licores de gama media a alta.
La provincia de Shaanxi se divide en tres regiones, a saber, la meseta norte de Shaanxi, la llanura de Guanzhong y el sur de las montañas Qinling. El licor de 52 grados se vende bien. En Kunzhong y Guanzhong, y el licor de 46 grados al sur de las montañas Qinling se vende bien. Desde la perspectiva del sabor, el licor Hanzhong Fengxiang representa la mayor parte, mientras que los licores del sur de Shaanxi y Qinling tienen la ventaja. puede representar el 70-80%, y el licor con sabor Feng puede representar alrededor del 20%. Como una de las siete ciudades consumidoras más grandes de China, Xi'an ha reunido muchas marcas de licores chinos conocidas. Una importante marca protegida en la provincia de Shaanxi, el vino XX es el representante de Fengxiang. Tiene una larga historia y una amplia gama de grupos de consumidores paranoicos y leales.
Análisis de situación
Ventajas. :
1) Respaldado por los activos intangibles de la marca xx
2) Calidad clásica garantizada
3) Adopte una "integración de alianza estratégica" avanzada y obtenga ganancias. modelo de marketing de maximización del centro para minimizar los riesgos de los distribuidores
4) Tener una base teórica profunda y un rico marketing Un equipo de marketing experimentado ayuda a los distribuidores a explorar conjuntamente el mercado. conocida empresa de planificación de marketing de licores nacional para rastrear y planificar todo el proceso
6) La gestión de terminales es la idea central de la estrategia y táctica de marketing. Ha construido una red de marketing profunda y detallada. /p>
Desventajas:
1) Aunque es uno de los cuatro vinos famosos de China, su tendencia de desarrollo e influencia están muy lejos de Moutai, Wuliangye y Jiannanchun. /p>
2) En comparación con productos competidores similares, el espacio de políticas otorgado a los distribuidores es obviamente inferior.
1)xx el mercado de alta gama de la marca ha tenido un desempeño deficiente en todo el país y. La entrada de la XX serie de vinos de marca acaba de llenar este vacío.
2) Los consumidores masivos reconocen cada vez más los productos licorosos de alta gama.
3) El patrón de competencia del mercado de licores de alta gama en la provincia de Shaanxi no es muy claro. Las barreras para que los licores de la marca xx ingresen al mercado aprovechando las ventajas geográficas de xx no serán muy altas.
Problemas:
1) El elevado coste original del producto nos sitúa en una posición pasiva a la hora de formular políticas de concesionario.
2) La línea de productos es corta y no hay turno. El contenido de la línea de productos debe ser rico y el nivel de precios debe ser significativamente diferente. Los productos de líneas de productos con precios terminales entre 50 RMB y 200 RMB deben incluirse en la planificación estratégica de la empresa lo antes posible.
3)3) La marca xx no tiene mucha movilidad en el mercado nacional y es regional.
Planificación estratégica de marketing
La idea central estratégica: "Los soldados son derrotados por el enemigo y el agua es controlada por el suelo". La formulación e implementación de estrategias de marketing debe basarse en el principio de "adaptar las medidas a las condiciones locales y aprovechar la situación". Sobre la base de seguir la ideología rectora básica de las estrategias de marketing, debemos innovar constantemente y buscar diferencias en las tácticas. , y buscar y descubrir constantemente contenido que sea diferente de otros productos de la competencia. Utilice herramientas integradas de comunicación de marketing para difundir amplia y profundamente el contenido de la marca de los productos de la serie xx brand.
1) Objetivos estratégicos:
1.1 La provincia de Shaanxi garantiza unos ingresos por ventas de 150.000 yuanes desde el 20 de febrero** hasta finales del 20 de febrero**, se esfuerza por completar 180.000 yuanes y acelera. a 20 millones de yuanes. La proporción de gastos de publicidad a lo largo del año se controla entre un 10-15%.
1.2 Asegurar que el conocimiento de la marca y la participación de mercado de la serie de vinos de la marca xx ocupen el primer lugar entre productos competitivos similares.
1.3 Con las ciudades a nivel de prefectura como unidades estratégicas de marketing, la construcción de la red de 11 ciudades básicamente se ha completado.
2) Planificación estratégica:
2.1 Determinar el estatus estratégico de las cuatro regiones de la provincia de Shaanxi: Xi, Yulin, Weinan y Baoji.
La ciudad de Xi tiene jurisdicción sobre: la ciudad de Xi y la ciudad de Shangluo.
Jurisdicción de Yulin: Yulin, Yan'an.
Weinan gobierna Weinan, Tongchuan, Xianyang y Hancheng.
Gobierna Baoji: Baoji, Hanzhong y Ankang.
2.2 Determinar a Xi'an como el centro de mando de marketing del mercado provincial de Shaanxi y designarlo como el mercado central estratégico de las cinco provincias del noroeste.
2.320** La tasa de implementación de red en las cuatro regiones alcanzó más del 80% desde octubre hasta finales de 2020** desde 165.438.
2.4 Los gerentes de mercado en las cuatro regiones han completado la transformación de funciones de gestión de mercado regional a nivel de prefectura a gestión de mercado regional a nivel provincial, y se han convertido verdaderamente en una base de formación de talentos.
3) Alianza estratégica:
Implementar un modelo de marketing que integre alianzas estratégicas con fabricantes y maximice los centros de beneficio. Desde la perspectiva de la alianza estratégica, construir una red de marketing de primer nivel. Desarrollar fabricantes de terminales minoristas y de redes primarias y secundarias para convertirlos en miembros de alianzas estratégicas. Desde la perspectiva de la maximización del centro de beneficios, hacemos todo lo posible para aplanar los canales.
4) Despliegue estratégico:
El núcleo de la promoción del despliegue estratégico es la "implementación de la campaña en tres pasos".
La primera batalla es una guerra de canales online por líneas de productos.
La implementación de tres pasos se basa en subactividades. La siguiente etapa debe dividirse estratégicamente en tres pasos:
El primer paso es utilizar tres meses para establecer xx en Shaanxi. Provincia La red de marketing de primer nivel para productos de marca consiste en establecer un mercado central estratégico basado en ciudades a nivel de prefectura.
El segundo paso es utilizar de cuatro a seis meses para construir una red de comercialización de terminales en las cuatro regiones estratégicas de la provincia de Shaanxi, es decir, establecer un mercado central táctico con terminales como mercados regionales y extenderlo a cada región. La terminal del mercado del condado bajo su jurisdicción. Cultivar un tamaño de mercado con ventas anuales de 10 millones de yuanes.
El tercer paso lleva seis meses para construir una red de comercialización de terminales en 11 ciudades de la provincia de Shaanxi, incluidos los mercados de condado bajo su jurisdicción, es decir, establecer un mercado central táctico con terminales como mercado regional y ampliar al mercado del condado. Cultivar un tamaño de mercado con ventas anuales de 15 a 20 millones.
Los pasos estratégicos son los siguientes:
Estrategia de mercado
1 Estrategia de producto
Estrategia de especificación del packaging del producto:
Siguiendo la idea central de la estrategia de marketing de la empresa, se prevé utilizar la marca xx como marca principal, con Huashan Lunjian y Yue Baibai como submarcas. Con un crecimiento sostenible, impulsaremos el desarrollo de las submarcas Huashan Sword y Centenary Encounter. En términos de promoción del alcohol del producto, considerando la preferencia de los consumidores de Shaanxi por la calidad, el sabor y el aroma del vino, los vinos con mayor contenido alcohólico tienen una mayor tasa de reconocimiento, y está previsto determinar inicialmente los principales proyectos de productos con 45 grados o 52 grados.
Estrategia de precios
La serie de vinos finos de la marca Xx enriquece el contenido de la línea de productos xx y garantiza el respaldo del mercado de alta gama de productos xx. Teniendo en cuenta los grupos de consumidores objetivo especiales y los mercados objetivo del vino xx, el precio final se fija entre 300 y 450 yuanes. Creemos que la connotación de marca de xx wine y el desempeño de marketing actual de xx wine también requieren más esfuerzos de marketing y apoyo para respaldar el funcionamiento eficaz de los productos en este rango de precios.
Ante la comparación entre xx buenos gatos, los vinos de la serie xx marcas operan en el marco de este sistema de política de precios. Aunque un grupo de consumidores está restringido, nuestro margen de beneficio es mucho mayor en términos de coste unitario. Si la estrategia es adecuada, en términos generales, este sistema de precios también puede respaldar las ventas anuales de 6.5438+050.000 a 20 millones en el mercado regional de Shaanxi.
Estrategia de canal
Idea básica: basada en las ideas generales de planificación de canales de la empresa y combinadas con el estado operativo actual del mercado de licores de alta gama en la provincia de Shaanxi, la estrategia de canal básica en La provincia de Shaanxi tomará el mercado regional a nivel de prefectura como unidad estratégica de marketing, extendiéndose hacia abajo.
La explicación específica es la siguiente: el mercado regional a nivel de prefectura es una unidad básica de estrategia de marketing y un portador básico del modelo "1+1+N". Para el mercado regional en la provincia de Shaanxi, el primero 1 representa la industria vitivinícola XX; el segundo 1 representa la distribución total de los mercados regionales locales y municipales; n representa varios fabricantes de terminales minoristas, lo que realmente aplana los canales.
Este modelo se diferencia del modelo "1+1+N" promocionado por la tienda centenaria, que omite directamente el enlace del distribuidor. Para los distribuidores generales de ciudades y regiones, aunque se ha añadido mucho trabajo de marketing, los márgenes de beneficio se han ampliado mucho. El papel de Shaanxi Tianju Company en nuestro modelo es muy adecuado.
Las ideas estratégicas centrales de "integración de alianzas estratégicas" y "maximización de centros de ganancias" son también la esencia de este modelo.
XX Liquor Industry es el centro logístico nacional que controla la publicidad, organiza actividades promocionales unificadas y monitorea el sano desarrollo de Internet. La distribución general regional es el centro logístico regional y controla la terminal al mismo tiempo.
El proceso básico de operación del canal es el siguiente:
Establecimiento del sistema de gestión regional:
1. Organigrama:
Nota. : En las primeras etapas de preparación, tentativamente planearemos 2 o 3 personas.
Sistema de gestión del plan
1. Desglose y objetivos de marketing:
20 * * 65438 en febrero a 20 * * 65438 en febrero para garantizar que los ingresos por ventas alcancen 15 Diez mil, esfuérzate por alcanzar 180.000 y corre por 20 millones.
2. Descomposición del plan:
Detalles mensuales del volumen objetivo del plan de marketing de la provincia de Shaanxi;
Muestra de formato del libro de planificación de productos (2)
1. Plan de ventas
Explicación conceptual
El plan de marketing de una empresa privada se basa en ciertos estándares (como objetivos comerciales, investigación de mercado, etc.) Material escrito que especifica los arreglos para la venta de un producto o servicio.
Puntos clave de preparación
Los planes de marketing suelen incluir los siguientes contenidos: ① Resumen del plan. ②Situación de marketing. (3) Objetivos de marketing. ④Estrategia de marketing. ⑤Plan de marketing. ⑥Presupuesto de actividades. ⑦Seguimiento de marketing.
Plan de Ventas Modelo
Plan de Ventas Anual de la Empresa Xx
Capítulo 1
Objetos Básicos
Empresa × La El objetivo de ventas para × año es el siguiente:
1. Objetivo de ventas: (1) Todos los departamentos: más de 10 000 dólares estadounidenses (2) Cada empleado/mes: más de XX dólares estadounidenses; Cada personal de ventas por departamento/mes: arriba de $××.
2. Objetivo de intereses (impuestos incluidos): más de 10.000 dólares estadounidenses.
3. Objetivo de ventas de nuevos productos: más de ×× millones de dólares estadounidenses.
Capítulo 2
Política Básica
La organización empresarial de la empresa no hará nada hasta que todo el personal sea competente en su negocio, estable, consciente de las crisis y eficaz. cualquier cambio.
En segundo lugar, para implementar el elitismo minoritario, uno debe dedicarse al trabajo, tanto mental como físicamente, para que el trabajo pueda desarrollarse en la dirección de una alta eficiencia, altos ingresos y una alta distribución (alto salario).
Tres. Para mejorar la agilidad y la velocidad funcional, la empresa descentralizará significativamente la autoridad para que las personas puedan tomar decisiones decisivas para lograr estos objetivos.
Cuatro. Para lograr objetivos de responsabilidad y establecer un sistema de responsabilidad, la empresa implementará una política de recompensas y sanciones claras.
5. Para completar las normas y reglamentos, la empresa fortalecerá la gestión de diversos negocios.
6. XXX Co., Ltd. y la Compañía tienen un acuerdo escrito en la transacción y cumplirán con sus respectivas responsabilidades y obligaciones. A partir de este posicionamiento, la empresa debe esforzarse por alcanzar los objetivos presupuestarios.
7. Para promover las ventas en las tiendas minoristas, se debe establecer un sistema de ventas para transformar el mercado del comprador original en un mercado de vendedores, otorgando a la empresa el derecho de liderar las tiendas agentes y las tiendas minoristas.
8. Dirigirse a las tiendas minoristas y comprometerse a capacitarlas y orientarlas sobre métodos de promoción, estimulando así aún más el aumento de la demanda.
Capítulo 3
Plan de organización comercial
1. Organización interna
(a) El Centro de servicios XXX se actualizará a una oficina comercial , para promover actividades de ventas.
(2) Establecer una nueva oficina comercial (o centro de servicios) dentro de la jurisdicción de la oficina comercial.
(3) Cuando se disuelva el departamento de alimentos, su personal subordinado será transferido a la oficina comercial XX para realizar actividades de ventas.
(4) Las organizaciones empresariales bajo el nuevo sistema antes mencionado mantendrán temporalmente el status quo y no realizarán cambios para establecer sus respectivos sistemas de responsabilidad.
(5) Si hay alguna deficiencia en el procesamiento comercial, se realizarán las mejoras que correspondan.
En segundo lugar, las instituciones externas
Las organizaciones y sistemas comerciales mantendrán el antiguo modelo de ventas de la empresa al agente y al minorista.
Capítulo 4
Plan de promoción de los minoristas
Primero, sistema de venta de nuevos productos
(1) Acercar el comercio minorista más poderoso del mundo las tiendas se dividen en áreas y se adopta un nuevo sistema de venta de productos en cada área dividida.
(2) El método de venta de nuevos productos, es decir, cada persona es responsable de unas 30 tiendas, visita una vez por semana o cada dos semanas y aprovecha la oportunidad de las visitas para supervisar y recompensar las ventas. realizar encuestas y brindar servicios, orientación comercial y orientación técnica para promover las ventas.
(3) La cantidad total de productos vendidos por la tienda ×× anterior debe ser el doble que en el pasado.
(4) El inventario de las tiendas minoristas debe mantenerse en el límite entre el inventario de enero y el inventario de febrero de la tienda del agente.
(5) Aclarar el contenido del trabajo y las normas de trato del gerente de ventas.
2. El establecimiento y actividades de la reunión de colaboración de nuevos productos
(1) Para realizar actividades promocionales impulsadas por la venta de nuevos productos, además, también es necesario centrarse en las principales tiendas minoristas de todo el mundo. Establecer reuniones de cooperación sobre nuevos productos por región.
(2) Los contenidos principales de las reuniones de colaboración de nuevos productos generalmente incluyen los siguientes 10 elementos:
1. Distribuir y enviar revistas relevantes
2. productos de la empresa El responsable del alfiler de corbata;
3. Instalar los letreros de las tiendas cooperativas en cada región
4.
5. Las tiendas cooperativas Competencia entre ventas;
6. Distribuir folletos publicitarios;
7. Apoyar activamente a los distribuidores;
8. Desarrollar talleres y seminarios;
9. Añadir un mostrador para jóvenes;
Introducción de nuevos productos.
(3) La existencia de reuniones cooperativas es informal.
En tercer lugar, mejorar el sentido de responsabilidad de los empleados de las tiendas minoristas
Para fortalecer la atención de los empleados de las tiendas minoristas a nuestros productos y aumentar su disposición a vender, se deben fortalecer los siguientes puntos clave :
(1) Incentivos de bonificación: cada vez que un empleado de una tienda minorista venda uno de nuestros productos, recibirá una tarjeta de venta. Cuando la tarjeta de ventas llegue a 10, se le otorgará un bono para impulsar sus intenciones de ventas.
(2) Consulta de personal
1. La persona a cargo puede brindar educación y orientación durante las visitas para mejorar las habilidades de ventas y el conocimiento del producto de los empleados de las tiendas minoristas.
2. El responsable de ventas puede situarse personalmente en el frente de la tienda para recibir a los clientes, demostrar acciones de venta o dar explicaciones técnicas, de modo que los dependientes de la tienda puedan recibir orientación indirecta.
Capítulo 5
Plan de expansión de la demanda del cliente
Primero, un plan de publicidad claro
(1) En el nuevo sistema de venta de productos Antes Para finalizar, nos centraremos en las visitas del personal por el momento y consideraremos las actividades publicitarias como actividades futuras.
(2) Para los medios publicitarios, verifique nuevamente y asegúrese de que el plan publicitario logre el propósito de crear el mayor efecto al menor costo.
(3) Para lograr los dos objetivos anteriores, debemos realizar investigaciones suficientes sobre técnicas publicitarias y promocionales.
En segundo lugar, compre tarjetas de encuesta de manera flexible
(1) Verifique los métodos de reciclaje y los métodos de encuesta para comprar tarjetas de encuesta y comprenda verdaderamente las verdaderas motivaciones de compra de los clientes.
(2) Utilice las estadísticas de la tarjeta de encuesta de compras, el sistema de métodos de venta de nuevos productos y el sistema de gestión de tarjetas de encuesta de clientes para pronosticar la demanda.
Capítulo 6
Gestión y estadísticas del desempeño empresarial
1. Sistema de gestión de tarjetas de encuestas a clientes
Utilice los vendedores de cada tienda minorista. enviar Las tarjetas de encuesta de clientes devueltas se pueden utilizar para contar el desempeño de las ventas, o se puede realizar otra gestión basada en estos sistemas de modelos de ventas de productos reformados.
(1) Estadísticas de ventas de xx tiendas basadas en oficinas comerciales y oficinas regionales
(2) Según estadísticas comerciales, ventas fuera de * * tiendas
<; p>(3) Cada oficina comercial debe realizar otras estadísticas de ventas.En segundo lugar, con base en las estadísticas anteriores, se puede observar el desempeño de las ventas de cada tienda, comprender el desempeño de la actividad de cada responsable y el desempeño de las ventas de cada tipo de producto.
Capítulo 7
Preparación y control del presupuesto empresarial
En primer lugar, debemos establecer un presupuesto empresarial y las decisiones presupuestarias suelen ajustarse hacia arriba y hacia abajo. con el desempeño empresarial.
2. Puntos de referencia presupuestarios, puntos clave, etc. Hay que mejorarlo y convertirlo en un libro modelo, y es necesario intercambiar contratos entre el Ministerio y los diversos organismos.
3. Determinar contramedidas en base a presupuestos, estadísticas, comparaciones y análisis realizados por cada organismo.
4. Los gerentes del sector público deben formular políticas y planes comerciales para sus departamentos por año, período y mes, y presentarlos al departamento para su revisión y finalización.
Muestra de formato de libro de planificación de productos (3)