Habilidades para la promoción de seguros
Bajo la influencia general de la ley de competencia, innumerables vendedores de seguros mejoran constantemente sus habilidades de venta de seguros, y la introducción de habilidades en esta área también es diversa y multifacética. Aquí, resumimos brevemente cómo promover decisiones de compra para que todos las compartan.
La orientación es el comportamiento y el proceso de los agentes que ayudan y animan a los clientes a tomar decisiones de compra y les ayudan a completar el proceso de compra.
Los agentes deben ver con orgullo Facilitar las decisiones de compra como una oportunidad para ayudar a los clientes. Si un agente se entera de una conversación que un cliente necesita urgentemente una cobertura de seguro, debe darse cuenta de que el fracaso del marketing es una pérdida para ambas partes. ■Momento de la orientación
La promoción de transacciones no ocurre en cualquier momento ni en cualquier lugar, requiere su esfuerzo y criterio. Las oportunidades suelen ser fugaces, así que aproveche la oportunidad para correr la voz. 1. Cuando el cliente deja de hacer preguntas y de pensar.
2. Cuando un cliente se recuesta en su silla, mira a su alrededor y de repente te mira directamente, significa que la persona que ha dudado ha tomado una decisión.
3. Cuando un cliente que escucha atentamente y rara vez hace preguntas pide detalles, significa que el cliente tiene intención de comprar.
4. Cuando un cliente se centra en un determinado tipo de seguro o una determinada protección, y se preocupa repetidamente por los pros y los contras de un determinado tipo de seguro.
5. Cuando el cliente sigue asintiendo con la cabeza para mostrar su acuerdo con el agente.
6. Cuando los clientes muestran un gran interés en los detalles de la protección del seguro y comienzan a preocuparse por el servicio postventa. 7. Cuando las mayores dudas del cliente están completamente resueltas y quedan impresionados por tu profesionalidad. 8. Cuando el cliente escucha la presentación del producto, sus pupilas se dilatan y sus ojos brillan. ■Método de promoción 1, método de desafío
Es la naturaleza humana ser competitivo. Captar las debilidades de la naturaleza humana para estimular la intención de compra de los clientes potenciales, incitando así a los clientes a determinar su determinación de firmar el pedido. 2. Método de elogio y estímulo
Utilizar elogios positivos para fortalecer la determinación de los clientes de comprar es una forma de promover la firma de pedidos. Los elogios son un incentivo para los clientes, haciendo que los que dudan sean decididos y los que se niegan, incapaces de hacerlo. La premisa de utilizar este método es confirmar que los clientes tienen un gran interés en el producto y elogiar a los clientes debe ser sincero, sincero y sincero. 3. Métodos alternativos
Brinde a los clientes varias opciones y puedan elegir cualquiera. Este método se utiliza para ayudar a los clientes que no tienen el poder de tomar decisiones sobre transacciones. Siempre que el cliente responda a la consulta, sin importar cuál sea su elección, siempre podrá llegar a un acuerdo. En otras palabras, no importa cómo elija, la compra es una conclusión inevitable. 4. Método aproximado de "sí"
Durante el proceso de presentación, si logras que el cliente diga "sí" continuamente, tus posibilidades de firmar el pedido mejorarán enormemente. Es decir, con una serie de preguntas a las que el cliente sólo puede responder "sí", el cliente se decide a comprar. 5. Mentalidad de rebaño
Aprovechar la mentalidad de rebaño de tus clientes es otra forma de incitarlos a tomar decisiones de compra. Porque el comportamiento humano no sólo está dominado por ideas, sino que también se ve afectado más fácilmente por factores sociales y ambientales, mostrando diversos grados de mentalidad de rebaño. 6. Método de análisis de riesgos
Utilice algunas historias conmovedoras para fortalecer la conciencia de riesgo de las personas y establecer su sensación de crisis, incitando así a los clientes a comprar lo antes posible. 7. Destacar el método de ventajas
Resumir las ventajas de su seguro, estimulando así el interés de los clientes en adquirirlo. Sobre la base de la persuasión de la industria, enfatiza aún más las ventajas de sus productos de seguros, lo que permite a los clientes comprender completamente las características de sus productos de seguros y destaca inteligentemente los beneficios de la compra. 8. Cómo solicitar una compra
Utiliza un lenguaje sencillo y claro para pedir directamente a los clientes que compren. Cuando llegue el momento de realizar una transacción, el agente debe utilizar rápidamente este método para facilitar la firma de la nota. El método es simple y claro, lo que puede ahorrar tiempo de visualización, mejorar la eficiencia de la firma de pedidos, ayudar a eliminar las barreras psicológicas de los clientes que no están dispuestos a tomar la iniciativa para completar transacciones y acelerar el proceso de decisiones de compra de los clientes. ■Causar malentendidos
1. Los agentes no pueden tomar la iniciativa de firmar órdenes.
Algunos agentes temen que la negativa del cliente a firmar el contrato dañe el ambiente de las negociaciones, y algunos agentes nuevos incluso se avergüenzan de firmar el contrato. La razón por la que muchos agentes fracasan es que no logran que los clientes firmen el pedido. Como dijo Peter McCoffin, la razón principal por la que los especialistas en marketing fracasan es por no realizar pedidos.
No solicitar un intercambio es como apuntar a un objetivo pero no apretar el gatillo. Esto es incorrecto.
Sin requisitos, sin transacciones.
2. El agente cree que el cliente tomará la iniciativa de solicitar una firma.
Muchos agentes creen erróneamente que los clientes tomarán la iniciativa de firmar los pedidos, por lo que esperan a que los clientes hablen primero. Esta es una visión errónea. La mayoría de los clientes esperan que el agente firme el pedido primero. Incluso si el cliente toma la iniciativa de comprar, será difícil hacerlo si el agente no toma la iniciativa de firmar el pedido.
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Las anteriores son algunas habilidades de ventas para la promoción de ventas de seguros. Aquí hay algunos otros consejos que espero que sean útiles para los amigos vendedores de seguros. Hay tres factores de compra más importantes para los clientes.
1. La empresa tiene una excelente reputación en el mercado; 2. Relación amistosa entre el personal de ventas y los clientes. 3. Los clientes tienen una gran confianza en su desarrollo en esta industria. Por ejemplo, ¿cuál es su actitud hacia esta industria, cuánto tiempo puede persistir, hasta dónde se desarrollará, etc.?
Cuanto más quería servir a sus clientes, más imaginaba. ¡Preste atención al sistema de pensamiento y preste atención a las emociones del cliente! Le das al cliente lo que quiere y el cliente te dará lo que quieres. ⊕: Hay varios factores importantes a la hora de cerrar un trato.
1. Dominar la naturaleza humana. 2. Cultivar las capacidades del cliente. Cada oportunidad viene después del miedo. 3. Agradarle a los clientes en el menor tiempo posible. 4. Comprender la situación y las necesidades del cliente a través de consultas. Sea un buen oyente. 5. Pide ayuda, pide cinco veces.
⊕Familiarizado con los procedimientos de compra del cliente.
Los clientes suelen pensar: ¿Quién eres? ¿Necesito este producto? ¿Qué empresa es? ¿A quién se lo compraré? ¿Tengo que comprarlo ahora?
Cuando a usted le da mucha vergüenza ir, es cuando a los clientes les da mucha vergüenza no comprar.
Los clientes que hayan completado una transacción deben llamar al menos una vez cada tres meses.
Hacer llamadas telefónicas por la mañana, almorzar con los clientes al mediodía y visitar a algunos clientes por la tarde.
Debería haber una regla de 10, 3 y 1. Haz 10 llamadas telefónicas, visita 3 veces y haz 1 nuevo amigo todos los días. Hacer crecer a los clientes es como respirar.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.