Con la publicación del Documento Central No. 1, las empresas extranjeras en IVD se están hundiendo. ¿Se acerca el lobo?
Sin embargo, con el surgimiento de nuevas fuerzas como Mindray y New Industries, el tema principal de la sustitución interna se ha superpuesto. En los últimos años, las empresas extranjeras de IVD finalmente sintieron la presión de las "potencias involucradas", hasta el punto de que cambiaron su prudente estilo de negocios, "dejaron su postura", revirtieron sus operaciones y buscaron un amplio mercado de base.
Las tendencias recientes en algunas industrias muestran que las empresas extranjeras se están volviendo cada vez más ambiciosas para llegar a las bases, y el ritmo también se ha acelerado significativamente:
El año pasado, Roche Diagnostics cooperó con Nanjing Renmai por primera vez y se convirtió en el agente exclusivo del analizador de quimioluminiscencia automático compacto MCL60 de este último.
Además, Simson Kangmei es el único agente en China que comercializa productos POCT pequeños de Zecheng Biopolya.
El 17 de este mes, Roche Diagnostics dio otro paso y lanzó una cooperación estratégica con Changchun Sano Medical en la línea de producción de automóviles, lanzando una vez más una señal para atacar el mercado de base.
Se puede ver que las empresas multinacionales de IVD están rompiendo los límites originales y utilizando la ofensiva en lugar de la defensa. Su determinación y acciones parecen ser decisivas. Algunas personas dicen que para las empresas nacionales de IVD que están "creciendo enormemente", este es un golpe de reducción de dimensionalidad similar a los recortes de precios de Apple. Al encontrarse en una carretera estrecha, ¡suena la bocina del mercado nacional de DIV de base!
Con la superposición de factores internos y externos, las empresas extranjeras de IVD han ampliado sus fronteras.
Si no hay ganancias, no puedes permitírtelo. Todavía hay mucha demanda insatisfecha en el mercado de base.
El 22 de febrero, el Comité Central del Partido Comunista de China y el Consejo de Estado emitieron el documento número 1: "Opiniones sobre la promoción integral de la revitalización rural en 2022", que menciona claramente:
Avance en profundidad Construiremos un sistema médico y de salud compacto a nivel de condado, implementaremos el pago del seguro médico en función del monto total, fortaleceremos la supervisión y la evaluación y lograremos una distribución razonable de los excedentes y gastos excesivos.
En otras palabras, la construcción de instituciones médicas distritales compactas se convertirá en el foco del trabajo futuro y la importancia del mercado médico primario aumentará a otro nivel.
Los datos oficiales muestran que, a finales de 2020, había alrededor de 970.000 instituciones médicas y de salud primarias, como centros de salud comunitarios, centros de salud municipales y clínicas en todo el país, la mayoría de las cuales no cuentan con pruebas. capacidades.
Este es un factor externo que induce al hundimiento del mercado de las empresas extranjeras. Desde una perspectiva interna, las empresas extranjeras también enfrentan dos tipos de presión:
Primero, en términos de políticas, la sustitución interna, el diagnóstico y tratamiento jerárquico, e incluso las compras por volumen y el reconocimiento mutuo de los resultados de las inspecciones regionales, indican Accesibilidad ampliada La dirección general es imparable.
El segundo es la presión de crecimiento provocada por la competencia. Las posturas ofensivas y defensivas de los hospitales nacionales e importados han ido rompiendo gradualmente el equilibrio. Los hospitales terciarios, principales posiciones de las empresas extranjeras, han sido gradualmente penetrados por los nacionales. empresas y tenemos que contraatacar.
La adquisición centralizada es un tema inevitable en la industria.
El año pasado, en la provincia de Anhui, cuatro importadores fueron divididos en dos, la mitad de ellos se enfrentaron a la retirada después de una pelea, y la otra mitad se "rindió" y cooperó activamente. Frente a la contratación centralizada, habrá ganancias y pérdidas. Independientemente de si ganan la licitación o no, enfrentarán el desafío de una disminución de las ventas. Existe una necesidad urgente de encontrar incrementos.
En segundo lugar, queda por ver cómo se implementará DRG/DIP después de su implementación completa este año, como el impacto de la agrupación de enfermedades en el comportamiento médico, los métodos de diagnóstico y los ingresos hospitalarios.
Por supuesto, el propósito de las políticas anteriores es el mismo: reducir los costos de adquisición de los hospitales terminales. Las empresas seguramente se enfrentarán a una fuerte caída de sus beneficios.
Con una doble presión interna + potencial de mercado externo, es hora de que las empresas extranjeras actúen.
"Combate cuerpo a cuerpo", la competición vuelve a su esencia
Llena de ideales y realidad.
No es fácil para las empresas multinacionales operar en el mercado de base. Es como un niño rico con buenas cartas que está dispuesto a dejar su cuerpo y pelear desnudo con la gente común. Aunque no es imposible, debe afrontar una serie de obstáculos como la contención interna, la aclimatación y la falta de condiciones duras.
Reto 1: Volver a la esencia, la estrategia del cliente y la estructura organizativa se convierten en el foco de la competencia.
En general, las grandes empresas suelen utilizar una gran cantidad de recursos externos para formular estrategias, por lo que generalmente son menos propensas a tener problemas en la estrategia y la ejecución.
El mercado de alto nivel que las empresas con financiación extranjera han ocupado durante mucho tiempo es principalmente el modelo KA, que es un modelo de negocio de altos insumos, altos costos y altas ganancias. Los costos de producción, transporte y mano de obra de la empresa están ahí, lo que también es la razón principal por la que antes era difícil ingresar al mercado de base.
La lógica subyacente del mercado de IVD es confiar en productos y canales para hacerse más grandes y fuertes, aprovechar tantos productos como sea posible y cubrir tantos escenarios como sea posible.
Las empresas multinacionales tienen una rica experiencia en el cultivo de mercados y ahora están trabajando arduamente para enriquecer sus líneas de productos. Por lo tanto, las estrategias de clientes y las estructuras de transacción de las partes interesadas se han convertido en el foco de la competencia.
Además, para el mercado de base, cómo ajustar adecuadamente la estructura organizativa es una gran prueba. Por ejemplo, AstraZeneca, una empresa extranjera en China, ha pasado por varias rondas de iteraciones organizativas y todavía está flaqueando. Aunque la industria del DIV es única, enfrenta los mismos desafíos ante el cambio organizacional.
Desafío 2: ¿Cómo resolver el problema de la sensibilidad a los precios a nivel popular?
El mercado de base es diferente.
En la actualidad, los departamentos de tecnología médica de nivel 2 y superior se centran principalmente en la luminiscencia, con un rendimiento general de más de 200 pruebas/hora. Los reactivos generalmente vienen en paquetes grandes y los costos de puesta en marcha y mantenimiento son altos. Obviamente, no es adecuado para instituciones médicas de base, como condados y comunidades, y es probable que sea difícil respaldar a Qualcomm con la producción de equipos e instrumentos.
Entonces, si desea hundirse en el mercado de base, el equipo de laboratorio es sólo un aspecto, y el costo de los reactivos también es un factor más importante.
Además, otros temas incluyen enriquecer más líneas de productos de gama media y baja, clasificar los enlaces de circulación, reducir los costos posteriores de mantenimiento y servicio de los equipos y resolver problemas sensibles a los precios a nivel de base. que las empresas extranjeras deberían considerar.
La era de la "competencia de dislocaciones" ha terminado y la lógica de las empresas extranjeras ha cambiado.
Aunque todavía quedan muchos desafíos por delante, algunas empresas extranjeras de IVD han tomado la iniciativa de "enviar tropas" en un intento de ingresar al mercado de base.
Modo 1: Estar preparado para el peligro en tiempos de paz, adaptarse a la tendencia general y fortalecer la cooperación local.
Para los individuos en un ecosistema, cuantos más conectores, más profundos serán los intereses de conexión y más fuerte será la estructura de la red. Especialmente para las empresas multinacionales, si no saben cómo disfrutar de los beneficios en un país extranjero, puede resultar difícil ocupar permanentemente el terreno elevado.
En los últimos años, las empresas extranjeras han tenido dificultades en algunos campos alternativos nacionales, como el de las células sanguíneas. Pero algunos proyectos de alto nivel, como el de inmunología (quimioluminiscencia), todavía están creciendo. Según informes de los medios, en 2021, el volumen de ventas de la línea de producción de Roche en China superó las 100 y se mantiene la fuerte tendencia de crecimiento.
Esté preparado para el peligro en tiempos de paz. Aunque el crecimiento persiste, frente al desafío del "rinoceronte gris", el líder en diagnóstico in vitro más grande del mundo todavía toma medidas innovadoras audazmente. La primera opción para descender al nivel de base con una bandera clara no es luchar solo, sino presentar socios para aprender de las fortalezas de los demás y progresar juntos.
Por ejemplo, la cooperación entre Roche y Sinomed mencionada al principio debe considerarse cuidadosamente:
En primer lugar, considerando el alcance global, es necesario mantener su propio sistema de precios. productos, por lo que se necesita innovación para fabricar productos diferenciados que contengan genes chinos, por un lado para evitar dañar el sistema de precios de productos existente, por otro lado para reducir costos y satisfacer las necesidades de reducción de precios del mercado chino;
En segundo lugar, cuestiones de calidad. Después de años de capacitación en el mercado, el nivel de calidad de las empresas chinas se ha vuelto maduro y estable, y puede soportar los estrictos estándares de los líderes mundiales.
Si echamos la vista atrás, en los últimos dos años, Roche ha cooperado con muchas empresas locales, incluidas Jiuqiang, Renmai, Rip Benchmark, Dunhui Medical y Dingjing Biological. Incluso coopera con GE Healthcare en todas las industrias para construir un ecosistema de diagnóstico de precisión.
Otros gigantes multinacionales también están siguiendo activamente este enfoque cooperativo para apoderarse del mercado.
Por ejemplo, Beckman y Shengqiang Biotech están promoviendo conjuntamente un nuevo modelo de cooperación en el campo de la bioquímica; Abbott coopera con Jiuqiang Biotech para producir reactivos especiales adecuados para los sistemas de diagnóstico automático de Abbott Siemens Healthcare y Panzi; Los productos relacionados con la detección de secuenciación de alto rendimiento profundizarán la aplicación clínica y la promoción del diagnóstico molecular del cáncer de pulmón.
En este tipo de cooperación, las empresas locales utilizan plataformas de instrumentos para aumentar su participación de reactivos en el mercado de alta gama; mientras que los fabricantes extranjeros reducen los costos generales a través de la cooperación y cumplen con los requisitos de costos y combinación de productos de los canales y usuarios; . La tendencia general es que ambas partes ganen.
Método 2: Unificar el pensamiento interno y formar un equipo profesional.
En la competencia del mercado, el talento es lo primero. Al localizar productos, también es una parte importante establecer un equipo dedicado a capturar el mercado.
Los ingresos de China son el motor de crecimiento más importante para Roche Diagnostics en el mundo. Para mantener un crecimiento sostenible, Roche Diagnostics ha estado buscando soluciones de base en los últimos años. Entre ellos, se ha establecido un equipo de mercados emergentes para hospitales de base para brindarles soluciones de pruebas profesionales.
Además, Siemens Healthineers, Abbott Laboratories y Symcombe también han creado equipos relevantes.
Modo 3: Autoproducir y vender, resolver inquietudes e innovar modelos de cooperación.
Como el mercado de crecimiento más importante del mundo, los gigantes extranjeros de China, naturalmente, no se quedarán de brazos cruzados y comenzarán a planificar con anticipación.
De 65438 a 0997, Beckman Coulter, una filial de Danaher, abrió su primera fábrica en Suzhou. También fue la primera empresa de IVD en China en implementar una fábrica de instrumentos y un centro de I+D. El año pasado, la empresa gastó más de 100 millones de dólares para establecer su primer centro global que integra I+D, producción, experiencia del cliente y otras funciones.
En 2018, la primera fábrica de reactivos de diagnóstico de Siemens Healthineers en la región de Asia y el Pacífico estaba ubicada en Shanghai, invirtiendo aproximadamente 3 mil millones de yuanes para producir reactivos de inmunoensayo y química clínica.
En 2018, Roche Diagnostics invirtió 450 millones de francos suizos en el Centro de I+D de Asia-Pacífico para desarrollar y producir reactivos de detección inmunológica y bioquímica. En 2020, el capital se ampliará en US$ 65.438+8 mil millones, con una inversión total de US$ 479 millones.
Aunque Abbott no ha establecido directamente una base de producción en China, su Alere está profundamente localizada. En 2006, Aleris adquirió Hangzhou Aibo como su sede en China. En 2016, se inauguró oficialmente el Centro de I+D de Abbott Diagnostics China.
En el proceso de producción localizada, las fábricas son una garantía indispensable. Además de exportar productos de alta gama en la etapa inicial, las empresas con financiación extranjera también pueden depender de sus propias fábricas para ser autosuficientes en la etapa posterior para resolver las preocupaciones del mercado de base, como los precios bajos y fáciles de comprar. -operar productos IVD.
Otras empresas incluso han abandonado el modelo de autoproducción y han buscado cooperación externa. Por ejemplo, a finales del año pasado, Beckman Coulter lanzó la innovadora marca "Beihuakang" y autorizó a Shanghai Airid y Shandong Aikeda como el primer lote de unidades cooperativas. Esto se considera una de las formas que tienen las empresas extranjeras de diferenciar sus productos y. reducir costos.
Debes saber que el mercado es un ecosistema que está en constante aprendizaje y evolución. Si sólo se adhiere a una determinada estrategia de mercado inmutable, inevitablemente se enfrentará a cuellos de botella.
El desafío en el mercado de base es la última milla de accesibilidad al diagnóstico médico. Con una dirección clara y apoyo político, la clave del éxito es inseparable de los conocimientos de la industria, el diseño prospectivo y la ejecución en equipo. ¡Esta competencia ha comenzado para empresas extranjeras y vale la pena esperar los resultados!
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