¿Cuántas empresas en China han solicitado licencias de venta directa?
Después de la rectificación de la venta directa de China en 1998, sólo diez empresas obtuvieron licencias de venta directa, pero incluso estas diez empresas no adoptaron un modelo de negocio de venta directa completo, sino que adoptaron un modelo de "tienda + personal de venta directa". En la industria de venta directa actual, las empresas de venta directa incluyen: Amway, Tiens, Avon, Mary Kay, Lee Kum Kee de Corea, Sunrider, Nu Skin, Perfect, Jiuji y New Era. Analizaremos los campos de venta directa y las estrategias de marca de estas diez empresas para proporcionar referencia a otras empresas chinas que están a punto de ingresar a la industria de la venta directa.
1, Amway) fue fundada en 1959 por Jay Van Roan y Richard DeVos en Ada City, un pequeño pueblo de Michigan, Estados Unidos. Entró en el mercado chino en 1992 e invirtió 100 millones de dólares para establecer una base de producción en Guangzhou. En la actualidad, los productos de la compañía se han desarrollado en más de 450 tipos en cinco series, que abarcan productos nutricionales para la salud: Nutrilite, productos de belleza: Artistry, productos para el cuidado personal, productos para el cuidado del hogar y productos duraderos para el hogar. Hay más de 6.000 empleados y 3,3 millones de especialistas en marketing en todo el mundo.
Amway adopta una estrategia multimarca en su estrategia de marca. Dependiendo de los campos en los que estén involucrados sus productos, existen diferentes marcas en diferentes campos, como Nutrilite para productos nutricionales y de cuidado de la salud y Artistry para belleza y cosmética. La estrategia multimarca significa que las empresas necesitan más energía y costos para gestionar y planificar, lo cual es un gran problema desde la perspectiva de los costos. Pero la estrategia multimarca de Amway se estableció desde el inicio de la fundación de la empresa.
La estrategia multimarca tiene tres ventajas principales para Amway: primero, tiene segmentos de mercado claros, lo que facilita la promoción y las ventas de productos; segundo, puede reflejar la fortaleza de Amway, lo que hasta cierto punto demuestra que es fuerte; es una empresa moderna que concede gran importancia a la investigación científica; en tercer lugar, la fórmula se puede ajustar a diferentes mercados regionales. La estrategia multimarca ha permitido a Amway lograr un gran éxito en diferentes mercados regionales. Por ejemplo, Amway Nutrilite, a través de relaciones públicas gubernamentales, contrató a dos campeones mundiales de buceo, Fu Mingxia y Tian Liang, y se unió al Cuerpo Olímpico Chino, rompiendo la tradición de no hacer publicidad. A través de una amplia publicidad, Amway Nutrilite representó 1/6 de la industria de alimentos saludables de China en 2003.
La estrategia multimarca ha permitido a Amway lograr grandes logros en diferentes campos. Diferentes submarcas han logrado grandes avances confiando en la marca matriz de Amway. Sin embargo, también existe un peligro en la estrategia multimarca, es decir, cada submarca debe tener éxito, de lo contrario es probable que dañe a la marca matriz. Al mismo tiempo, cuantas más marcas haya, más difícil será gestionarlas. Sin un sistema de gestión sólido y métodos de gestión avanzados, es fácil perder el control y al mismo tiempo lograr un crecimiento rápido.
2. Tiens Tiens Tianjin Tiens Group Co., Ltd., sus productos incluyen productos de salud, bienes raíces, educación, transporte y otros campos, y sus activos en China continental han alcanzado los 65.438+25 mil millones de yuanes. Comenzó a involucrarse en la industria de productos para el cuidado de la salud en 1995. En 1998, debido a la política única del país en la industria de venta directa, viajó al extranjero y amplió vigorosamente los mercados extranjeros. Después de que China ingresó a la OMC en 2001, regresó al mercado de China continental y reclutó al ex empleado de Amway Wang Junping y al distribuidor Luo Chao para iniciar operaciones en el mercado continental.
En junio de 2002, Tiens había establecido casi 65.438+000 sucursales directamente afiliadas en 86 países alrededor del mundo e implementado un modelo operativo de "seis redes interactivas" para cubrir la logística internacional global. , con la red de recursos humanos formada por casi 3 millones de personal empresarial como núcleo, y está integrada orgánicamente con el sitio web de Internet de Tiens International, la Red de Educación Internacional de Tiens, la Red de Acciones y Operaciones de Capital Internacional de Tiens y la Red de Turismo Internacional de Tiens.
Como la empresa de venta directa más grande de China, Tiens parece no haber avanzado mucho en la construcción de marca. Aunque no conocemos la marca de producto específica de Tiens, para Tiens Group, la marca matriz. Pero casi nadie no lo sabe. Desde la perspectiva de la migración emocional de los consumidores, la confianza de los consumidores en Tiens Group ha migrado naturalmente a todos los productos producidos por Tiens. El modelo de operación estratégica de marca de Tiens no solo ahorra muchos costos de marketing y promoción de submarcas, sino que también establece el concepto de "Tiens First" en la mente de los consumidores, brindando a Tiens una altura estratégica que otras empresas no pueden alcanzar en ningún campo. más tarde. Sin embargo, esta estrategia de centrarse en la marca corporativa también es muy peligrosa. Una vez que una empresa sufre reveses o entra en crisis en un área, es probable que se extienda a otras áreas de la empresa, provocando una reacción en cadena.
3. Avon se fundó en 1886. Su fundador, David McConnell, cambió el nombre de la empresa en 1939 por el nombre de un río llamado Avon en la ciudad natal de Shakespeare, que todavía se utiliza en la actualidad.
Avon actualmente sólo se desarrolla en la industria de la belleza, centrándose en la profesionalidad, pero siendo la más grande y fuerte. En 2001, fue nombrada una de las "100 marcas más valiosas del mundo" por el "Business Weekly" estadounidense y también fue la única marca de belleza seleccionada. Han pasado 14 años desde que Avon ingresó al mercado chino en 1990 y también ha experimentado los altibajos del mercado chino de venta directa. Después del incidente "4.21" en 1998, Avon también se vio obligada a transformarse. Adoptar un modelo de negocio "tienda + promoción".
En la estrategia de marca de Avon, podemos ver claramente que su marca corporativa y la marca de su producto son consistentes. Esta estrategia de marca superpuesta sólo es adecuada para empresas que están posicionadas para centrarse en un mercado determinado. Al igual que Avon, el concepto "Avon = belleza" se ha arraigado en la mente de los consumidores. Si desea expandirse a otras áreas no relacionadas, estará limitado. En este sentido, el mejor ejemplo negativo es una empresa nacional que fabrica supositorios para hemorroides. Por supuesto, si es un campo relacionado y existe cierta correlación, es posible tener éxito.
4. Marika es la primera empresa profesional de venta directa de cosméticos aprobada por el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica de China, la Administración Estatal de Industria y Comercio, la Oficina Estatal de Comercio Interior y otros departamentos oficiales para contratar vendedores ( consultoras de belleza) para vender productos. A partir de 1998, Mary Kay cambió su modelo de ventas de venta directa completa a un modelo de "tienda + vendedor contratado + profesional", y abrió su sitio web chino en junio de 2003. Ampliar las oportunidades de negocio en línea.
Mary Kay Company cuenta con 9 líneas de productos y más de 200 productos, principalmente en los campos de productos para el cuidado de la piel y cosméticos. Las líneas de productos se dividen en diferentes series de marcas según grupos de consumidores y funciones específicas, a saber, Fantasy, Mary Kay, Whitening y Qiaoyan.
Desde la perspectiva de las marcas de productos existentes, Mary Kay adopta una estrategia multimarca. Su marca corporativa y su marca de producto tienen un cierto grado de superposición. Esto está inspirado en el espíritu emprendedor de su fundadora Mary Kay Ash. limitaciones de tiempo. Después de que Mary Kay alcanzó cierta escala, intentó expandir su línea de marcas de productos originales para enriquecer la línea de productos original, por lo que tenía las siguientes tres marcas. Pero de lo que estamos hablando ahora es de Mary Kay, que debería referirse a la marca corporativa más que a la marca de producto específico. La estrategia de marca inicial de Mary Kay y la toma de decisiones en campos relacionados, desde la visión diversificada actual, restringieron su desarrollo en otros campos, pero la obligaron a expandirse y profundizar en los campos del cuidado de la piel y el maquillaje. Para lograr su “causa que disfrutan las mujeres de todo el mundo”.
5. Southern Lee Kum Kee El nombre completo de Southern Lee Kum Kee es "Guangdong Southern Lee Kum Kee Nutritional and Health Products Co., Ltd." yuanes del Grupo Lee Kum Kee y cooperación con la Primera Universidad Médica Militar de China. Confiando en el Grupo Lee Kum Kee, de 110 años de antigüedad, está comprometido con el desarrollo de la medicina herbaria china. El negocio adopta una estrategia de marca única. Actualmente, Lee Kum Kee sólo tiene una marca, "Infinitus", que produce una serie de productos para la salud. Su líquido oral "Infinitus" cubre a hombres, mujeres, ancianos y niños de todas las edades. El más famoso es "Infinitus Jianjian Oral Liquid".
Lee Kum Kee Nan adopta la estrategia comercial y la estrategia de posicionamiento de producir productos profesionales en campos profesionales. Influenciada por esta filosofía empresarial, también lo está su estrategia de marca de producto. Sólo promoviendo una marca en el desarrollo de medicinas a base de hierbas chinas, Southern Lee Kum Kee puede concentrar una gran cantidad de mano de obra, recursos materiales y energía para hacerlo más grande y más completo, confiando en la sólida experiencia del grupo, la marca única de Southern Lee Kum Kee. La estrategia le permite rápidamente Una de las razones del desarrollo.
6. Sunrider fue fundada en 1982 por el Dr. Defu Chen y su esposa, chinos americanos. Sus productos cubren cuatro campos principales: alimentos naturales (incluidos alimentos saludables), cosméticos para el cuidado de la piel, productos de cuidado personal y productos de limpieza del hogar, con más de 200 tipos de productos. Cuando la empresa entró en China en 1993, según la política del gobierno chino, pasó de la venta directa a la venta mayorista y minorista en 1998.
Los productos de Sunrider se encuentran principalmente en el campo de los alimentos saludables a base de hierbas. En términos de estrategia de marca, promueve principalmente marcas corporativas. A través de la exhibición de la marca corporativa, los consumidores desarrollan un sentimiento de confianza en Sunrider, y este sentimiento de confianza se transfiere a todos los productos producidos por Sunrider. Como empresa de venta directa, esta es una estrategia de gestión de marca muy rentable. Puede ahorrar a las empresas muchos costes de promoción. Pero también existen riesgos y, si no se tiene cuidado, afectarán a toda la empresa.
7.NU SKIN American Ruskin Company se fundó en 1984. En 1998, American Ruskin Enterprise Group estableció una filial de propiedad absoluta en China: Shanghai Ruskin Daily Health Products Co., Ltd. (Shanghai Nu Skin) . Como puede verse en su razón social, el principal ámbito comercial de Ruxin Company es: productos de enfermería y productos nutricionales para la salud. En el campo de los productos para el cuidado, se trata principalmente de series para el cuidado de la piel, series para el cuidado del cabello, series para el cuidado bucal, series para el cuidado del cuerpo, etc.
Por ejemplo, la estrategia de marca de una nueva empresa adopta diferentes marcas según los productos pertenecientes a diferentes campos. Un mismo campo tiene diferentes submarcas para diferentes propósitos específicos. tres submarcas de marca a marcas jerárquicas: marca de empresa - marca de campo (como series de cuidado de la piel) - submarca (crema húmeda). Se ha formado una estrategia multinivel y multimarca. En la aplicación específica de esta estrategia, se adopta la táctica de restar importancia a las marcas subordinadas y el enfoque de la promoción de la marca está en el nivel de la marca corporativa, de modo que los consumidores puedan recordar la marca corporativa a través del uso de productos y formar fácilmente palabras de confianza. boca y fidelidad a la marca corporativa.
8. Perfect Zhongshan Perfect Daily Necessities Co., Ltd. ha sido aprobado por el Ministerio de Salud para producir el alimento saludable "Jian" con función inmunomoduladora: Perfect Aloe Mineral Crystal.
Este producto es también el producto estrella de venta directa de Perfect Company. En términos de denominación de productos, su marca corporativa, su marca de categoría y su marca de producto están todos integrados en uno, adoptando una estrategia de marca unipolar y de marca única.
9. Jiuji Guangdong Jiuji Daily Health Products Co., Ltd. se estableció en 1999. La empresa aboga por "excelentes expertos + excelentes teorías = excelentes productos". Su producto estrella es Xintai Oral Liquid, que está dirigido principalmente a personas de mediana edad y mayores.
El equipo de ventas de Jiuji está formado principalmente por personas de mediana edad y ancianos, y la empresa no ha realizado ningún movimiento evidente en la planificación de la marca. Es una empresa que se centra en el desarrollo y la producción de productos. La empresa cuenta con un gran número de expertos, confía en la excelente calidad de sus productos y utiliza la imagen y la reputación de los expertos a través del modelo de venta directa para afianzarse firmemente en el mercado de productos para el cuidado de la salud.
La empresa fue fundada el 10 de 1980 y originalmente era la Industria de Defensa Nacional de China. En 1999, la empresa pasó del ejército al Consejo de Estado y se convirtió en una importante empresa central directamente dependiente del gobierno central. La empresa tiene experiencia y tecnología únicas en la investigación y aplicación del polen de pino, y sus principales productos son una serie de productos para la salud del polen de pino.
Las empresas son relativamente discretas en las operaciones de marca y es difícil ver grandes movimientos.
Del análisis de los modelos de marca de las diez empresas de venta directa anteriores, se puede ver que existen principalmente estrategias de marca única: representada por Avon, y estrategias multimarca: representadas por Amway; Ya sea una estrategia de marca única o una estrategia de marca múltiple, ambos modelos tienen sus propias ventajas y desventajas en la implementación específica, pero la clave depende de qué modelo es adecuado para las condiciones propias de la empresa.