Como nuevo vendedor, ¿cómo se puede crear una base de clientes eficaz?
Como vendedor, ¿cómo conseguir la satisfacción del cliente? Cómo comunicarse con los clientes En la promoción de ventas, hay muchos ejemplos de fallas en la comunicación. ¿Cuáles son las razones? En mi diccionario, el llamado fallo de comunicación se describe así: "Si el cliente no lo acepta, o el cliente no lo entiende, todo lo dicho no es válido. Por eso
Cómo comunicarse con los clientes
Hay muchos ejemplos de fallas de comunicación en ventas. ¿Cuáles son las razones? En mi diccionario, la llamada falla de comunicación se describe de la siguiente manera: “Si no es aceptado por el cliente, o el cliente no lo entiende, todo lo dicho no es válido. La razón de este trastorno de la comunicación es que la expresión del lenguaje es demasiado débil, las habilidades de pronunciación, expresión o lectura son insuficientes, las palabras y oraciones no se usan correctamente o el interlocutor no está interesado en absoluto. "Al contactar por primera vez con los clientes, es muy importante establecer un puente de "confianza" o "buena voluntad" con ellos. Al mismo tiempo, primero debemos señalar la urgencia de la necesidad del cliente de este producto y luego despertar su interés. deseo de comprar. Casi todos los vendedores creen que entre todos los aspectos relacionados con la promoción de ventas, la comunicación con los clientes es la más difícil. De hecho, la comunicación exitosa es difícil porque el entorno es diferente y las posiciones son diferentes. >Trabajo en muchas empresas. He visto este lema durante el entrenamiento: Clientes: sus oponentes. Piénselo detenidamente. ¿Es correcto este punto de vista? Puede pensar que esto es glorioso en el campo de batalla, pero derrotar al campo de batalla. El cliente en el negocio es un desastre para usted.
De hecho, la negociación real es suave, no hay asesinato y el cliente también quiere ser el ganador del trato, por lo que debe aprovechar al máximo. Habilidades de comunicación con la otra parte, enfrentar a los clientes con respeto y amabilidad y, al mismo tiempo, dejar que los clientes sientan plenamente los esfuerzos que usted hace por ellos.
Sólo cuando haya una situación en la que todos ganen. En los negocios podemos mantener relaciones comerciales a largo plazo. De hecho, este es el caso. Es un simple sentido común, lo reitero porque los vendedores cometen este error una y otra vez todos los días.
La calidad personal del vendedor también determina. si puede comunicarse bien con los clientes. Conocí a un vendedor. Durante nuestra conversación, él escupió en la parte trasera de la puerta de la oficina. Mi buena impresión del vendedor desapareció instantáneamente, así que no mostré una expresión de reproche, pero le recordé que pagara. Atención. Pero después de un rato, cogió un mantel debajo de la mesa y se frotó los zapatos polvorientos.
No pude soportarlo y lo invitó a salir con rudeza. si hubiera un vendedor si haces algo antihigiénico en tu oficina, ¿todavía tienes paciencia para comunicarte con él?
Normalmente, los ojos de las personas son uno de los medios de comunicación cuando nos encontramos con un extraño. la primera vez. Un momento de comunicación puede determinar si nuestra futura relación es de amistad o de enemistad. Suena increíble, pero es cierto.
No sé si alguna vez has tenido esta experiencia con un extraño. Te sientes atraído por él en el momento en que tus ojos se encuentran. En otras ocasiones, cuando conoces a otro extraño, tu corazón se aleja de él. Por eso he estado en esta situación muchas veces. ¡La capacidad de persuasión de las palabras! Los ojos y las palabras son igualmente eficaces para transmitir ideas persuasivas. Cuando hables con tus clientes, será bastante peligroso si evitas la mirada de la otra persona durante mucho tiempo. Esto al menos refleja tu conversación. No funciona.
Al realizar llamadas de ventas, el tono y el tono del vendedor también son clave para una comunicación eficaz. El filósofo griego Sócrates dijo: “Habla para que pueda verte claramente.
"Porque entiende que la voz de una persona es una expresión de la personalidad. La voz proviene del interior del cuerpo humano y es una especie de anatomía interna. Las palabras cambian con el sonido. En otras palabras, hay sonidos en las palabras y sentimientos. en los sonidos.
Por eso muchos vendedores pueden ser elocuentes pero no pueden convencer a los clientes. Si el tono de un vendedor revela miedo, vacilación y falta de confianza, entonces ha fracasado.
Si eres tan tranquilo como una virgen, tu tono debe ser bajo, suave y tranquilo. Por analogía, tu voz realmente puede revelar tu verdadero rostro. Si tu voz es suave y tranquila, hará que los demás se sientan bien. /p>
Tener la capacidad de comunicarse puede lograr excelentes resultados comunicativos en las negociaciones comerciales. De hecho, la verdadera comunicación se basa en la comunicación mutua. Cuando ambas partes se sienten bien con la conversación, involuntariamente mostrarán algunas acciones para expresarla. como el lenguaje corporal, que a menudo puede expresar las intenciones internas mejor que las palabras. El Maestro Sami Morsho dijo: “¡El cuerpo es el guante del alma y el lenguaje corporal es el habla del alma! La conversación y la comunicación serían mucho más fáciles si nuestros sentidos fueran lo suficientemente agudos y abiertos, y nuestros ojos lo suficientemente agudos como para captar los mensajes expresados en el lenguaje corporal. Comprender el lenguaje corporal equivale a abrir un camino directo y sin obstáculos para la comunicación con la otra parte.
La lengua es más fácil de controlar que el cuerpo, y nuestro lenguaje corporal es más claro que las palabras. Las respuestas físicas suelen ser directas e intransigentes; las palabras pueden moderarse. Los movimientos corporales descuidados pueden causar conflictos y lesiones, y las personas que no necesitan gestos para ayudar en la conversación estarán muy rígidas. Básicamente, es absolutamente imposible expresar un mensaje sin la participación de las manos o los brazos.
Así, puedes comunicarte de manera efectiva leyendo el lenguaje corporal de la otra persona, respondiendo con precisión y comunicándote de manera efectiva. Además, sólo aquellos que realmente saben escuchar con el corazón y observar con los ojos pueden captar verdaderamente el verdadero significado de las habilidades comunicativas.
En primer lugar, comprender plenamente al cliente y comprender sus necesidades. En segundo lugar, trate a los clientes como amigos y atienda sus necesidades. En tercer lugar, brindar comodidad a los clientes significa brindarle comodidad a usted mismo.
Como vendedor, cómo conversar con los clientes y realizar ventas específicas en función de la situación de cada cliente; pero primero debe venderse usted mismo para que los clientes lo reconozcan y confíen en usted. Las preguntas comienzan con lo que les interesa; una conversación.
Superar barreras psicológicas: Miedo, miedo o falta de voluntad para actuar ante resultados desfavorables.
El éxito de las ventas radica en establecer buenas relaciones, acortar la distancia con los clientes y eliminar las dudas de los clientes. Si no logra comunicarse de manera proactiva con los clientes, perderá la oportunidad de realizar ventas exitosas.
Solución: Potenciar la confianza en uno mismo y la automotivación. También puede intentar pensar en el problema desde otra perspectiva: el propósito de las ventas es lograr la autoestima y la base es satisfacer las necesidades de los clientes y brindarles beneficios y valor. No importa si te rechazan. Si el cliente realmente no lo necesita, tiene derecho a negarse. Si el cliente lo necesita pero no quiere comprarlo, esta es una buena oportunidad para entender por qué no lo compra, lo cual es información valiosa para futuras ventas.
Barreras psicológicas: Incorrecta comprensión de la profesión comercial y de atención al cliente.
Varios vendedores desprecian la profesión de vendedor y creen que esta profesión tiene una posición baja. Trabajar en esta industria es realmente impotente y se sienten agraviados. No siempre pueden enfrentarse a los clientes con entusiasmo y entusiasmo, por lo que no pueden movilizar el entusiasmo de los clientes por comprar.
La solución de Gong Li: comprenderse correctamente a sí mismo y a su carrera de ventas, y determinar sus objetivos de vida y planes de desarrollo profesional correctos. Las ventas son una carrera desafiante que requiere que usted se establezca constantemente metas y las alcance continuamente a través del trabajo duro para obtener una sensación de logro. Las ventas es una profesión que requiere amplios conocimientos. Sólo con un rico conocimiento del producto, experiencia en ventas y conocimiento social podremos captar con precisión el pulso del mercado.
Como vendedor de seguros, ¿cómo encontrar clientes? 1. Primero encuentre a sus clientes del mercado X (sus familiares y amigos).
2 Descubra (o consulte) los clientes del mercado Y a través de los clientes del mercado X [familiares y amigos de familiares y amigos]
3 Convierta Y en su X, o toque su Z desde Y Clientes del mercado [mercado de clientes desconocidos].
¡Construir tu árbol de relaciones es muy importante!
¿Qué debo hacer si un cliente comercial me llama * * *? Puedes responderle. Mi madre me dijo que todos deben respetar a sus propios mayores y respetar a los mayores de los demás, para que puedan ser cultivados y educados.
Cómo establecer un programa de incentivos de ventas para el personal de ventas es el núcleo de la estrategia de marketing. El personal de ventas es el ejecutor de las estrategias de ventas. El desempeño del personal de ventas está directamente relacionado con la supervivencia y el desarrollo de la empresa. Para atraer y retener talentos sobresalientes, la compañía ha formulado un plan de compensación de incentivos para el personal de ventas para alentar al personal de ventas a generar un buen desempeño.
1. Nuevo sistema de incentivos para empleados
1. Bonificación inicial: los nuevos empleados que firmen un nuevo contrato dentro de un mes y el monto total del contrato alcance más de 30.000 yuanes recibirán el bono. "Premio Start-up" ", 500 yuanes en efectivo;
2. Premio Pionero: el nuevo empleado que reciba la mayor cantidad de visitas de vendedores en un mes (100 es la base) recibirá 200 yuanes; el gerente de negocios que visite a la mayor cantidad de personas (120 es la base) recibirá una recompensa de 300 yuanes por automóvil.
3. Premio Maxima: nuevos empleados que ocupan el primer lugar en desempeño dentro de dos meses y tienen un valor de contrato de más de 6,5438 millones de yuanes recibirán un premio Maxima de 6,5438 millones de yuanes en efectivo.
4. Premio de promoción: de acuerdo con las necesidades de la regulación del mercado, los vendedores recién contratados que se ubiquen entre los mejores en desempeño dentro de 2 a 3 meses y aquellos que aprueben la evaluación pueden ser promovidos a supervisor comercial dentro de 2 a 3 meses. 2-3 meses, los supervisores recién contratados cuyo desempeño se encuentre entre los mejores serán promovidos a gerentes comerciales si aprueban la evaluación.
2. Sistema de recompensa mensual para equipos destacados
1 El equipo que alcance el monto del contrato de desempeño del equipo en el primer mes (según las tareas del equipo) será recompensado con 1000 yuanes. se emitirá dinero en efectivo y una bandera roja;
2. Se publicará una foto grupal de los miembros del equipo en la columna de estilo de la lista del campeonato.
3. Sistema de recompensa por desempeño mensual, trimestral y anual
Los 3 mejores empleados mensuales, cuyo monto final del contrato esté por encima de la línea de tareas, serán recompensados con 300 yuanes, 200. yuanes y 100 yuanes respectivamente;
2. Los tres primeros en el desempeño de cada trimestre serán recompensados con 800 yuanes, 600 yuanes y 400 yuanes. El monto del contrato está por encima de la línea de tareas y cenarán con ellos. el gerente general;
3. Los tres primeros en desempeño anual. Aquellos que sean nombrados y completen las tareas anuales recibirán recompensas de no menos de 5000 yuanes, 3000 yuanes y 20XX yuanes respectivamente.
Cuarto, importantes recompensas por desempeño
1. Los equipos o individuos que superen el objetivo dentro del límite de tiempo especificado recibirán generosas recompensas (dependiendo de la situación real);
2. Las personas con ventas récord el mes pasado recibirán generosas recompensas (no menos de 65.438.000 RMB en efectivo).
3. Aquellos con desempeño sobresaliente y excelentes resultados de evaluación tendrán prioridad para el ascenso como personal de reserva.
5. Bono de Incentivo de Servicio a Largo Plazo
El personal de ventas que haya trabajado durante dos años (dentro del contrato) retirará el 0,5 del rendimiento total y lo depositará en un bono a largo plazo. cuenta cada año y pagarlo en un solo pago cuando se vayan. La proporción del total de cuentas por pagar en función de sus años de servicio es la siguiente. (Ver Apéndice 1)
6. Incrementar las bonificaciones.
El personal de ventas puede incorporarse dos meses después de incorporarse a la empresa. Una vez contratados mediante la evaluación de la empresa, los antiguos empleados pueden recibir las siguientes bonificaciones.
1. Después de que el personal de ventas introducido ingrese a la empresa y cumpla con las condiciones para convertirse en empleado regular, los antiguos empleados recibirán un aumento salarial de 300 yuanes como bonificación (pagado en tres meses, 100 yuanes//). mes).
2. Los antiguos empleados pueden recibir el 0,5 del rendimiento total del personal incorporado en el primer año como Premio Bole.
7. Beneficios para los vendedores
1. Los vendedores contratados pueden disfrutar de un seguro comercial básico con una base de 100 yuanes después de convertirse en empleados regulares.
2. Después de unirse, disfrutará de un subsidio de transporte mensual de no menos de 200 yuanes y de un subsidio telefónico de no menos de 100 yuanes, según el puesto.
4. El personal superior al nivel directivo podrá disfrutar de la subvención para coche propio estipulada por la empresa.
5. Después de unirte a la empresa, podrás disfrutar de actividades en equipo financiadas por la empresa.
6. Si el desempeño trimestral del personal de ventas excede el 20% de las tareas del trimestre actual, disfrutarán de un elogio de viaje: es decir, un viaje nacional y una asignación de viaje de 20XX yuanes.
7. El personal de ventas cuyo desempeño anual supere en 20 la tarea total del año disfrutará de un elogio de viaje: es decir, viajará al extranjero una vez y recibirá un subsidio de viaje de 5.000 yuanes.
8. Los empleados con un desempeño destacado pueden disfrutar de un cuidado especial por parte del director general. (Por ejemplo: matrimonio de un empleado, fallecimiento de un familiar inmediato, otras circunstancias aprobadas por el gerente general)
8. Cada vendedor que haya trabajado durante más de un año disfruta de un salario de antigüedad, es decir, 100 yuanes por año. un año y 200 yuanes por dos años, 300 yuanes por tres años, y así sucesivamente, con un límite de 1.000 yuanes.
Como vendedor, ¿cómo tratar con clientes sospechosos? Creo que los usuarios sospechosos no confían en usted ni en su empresa. Este es siempre el caso en los primeros días.
Puedes sospechar que tu producto es caro y de baja calidad.
Lo mejor es aportar pruebas que demuestren el precio y la calidad de su producto. Los casos de éxito de su empresa son la mejor prueba de ello.
Cuéntale la historia de una cooperación exitosa con usuarios antiguos.
¿Cómo generan los vendedores la confianza del cliente? ¿Cómo generan los vendedores la confianza del cliente? Recuerde siempre que la clave más importante para la promoción es generar confianza con sus clientes. Debes dedicar al menos la mitad del proceso de ventas a generar confianza. El primer paso para generar confianza es escuchar. Muchos vendedores sienten que los vendedores (los mejores vendedores) son muy buenos hablando. De hecho, los vendedores reales rara vez hablan, pero se sientan y escuchan con atención. Para ser un buen oyente, primero debes hacer buenas preguntas. Los mejores vendedores siempre empiezan preguntando: "¿Cuáles son tus intereses?" o "¿Por qué compraste el coche que tienes?". "¿Por qué haces lo que haces?". Todo el mundo necesita ser comprendido y reconocido, pero la mejor manera de ser reconocido es cuando alguien lo escucha. Debido a que pocas personas en la vida moderna están dispuestas a escuchar a los demás, todos están deseosos de expresar sus opiniones. Entonces, suponiendo que escuches bien desde el principio, la confianza entre tú y él habrá comenzado a construirse. El segundo paso para aumentar la confianza es alabarlo y alabarlo. Por ejemplo, "¡Te ves realmente hermoso y guapo hoy!" Y es un cumplido sincero, no superficial. Recuerde, los elogios generan confianza. El tercero es identificarse constantemente con los clientes. Lo que dice el cliente puede no ser correcto, pero mientras tenga razón, hay que empezar a estar de acuerdo con él. El cuarto es la "imitación" mencionada en la PNL, que es el "curso neurolingüístico". Todos sabemos que las personas pueden hablar rápido o lento. Por ejemplo, yo hablo muy rápido, por lo que generalmente los clientes con los que puedo comunicarme son clientes que hablan rápido y perderé mucha confianza e influencia con los clientes que hablan lentamente. Así que cada vez que vendo, sigo ajustándome. Hablo al mismo ritmo que todos los demás. El quinto es la experiencia en el producto. Si no tiene un conocimiento completo del producto, los clientes perderán la confianza inmediatamente. El sexto es la ropa. Por lo general, antes de que una persona conozca un libro, siempre mirará la portada para juzgar la calidad del libro. Antes de que una persona conozca a otra, siempre mira su ropa. Por eso la ropa es muy importante para los vendedores. Recuerde, vístase siempre para el éxito, vístase para la victoria. En séptimo lugar, debes estar completamente preparado antes del ascenso, y el trabajo de preparación es muy detallado. Es mejor tener un conocimiento profundo de los antecedentes del cliente antes de visitarlo, para que el cliente confíe más en usted. El octavo es el más importante, asegúrese de utilizar testimonios de clientes. Porque los clientes suelen decir: "Bueno, si lo que dices es correcto, ¡demuéstramelo!". Así que el testimonio es muy importante. La última forma de generar confianza es tener una lista de algunos de los grandes clientes que recuerdo. Estaba promocionando clases de capacitación en Estados Unidos, alguien dijo: “¿Por qué debería escucharte? ¿Cree que esta formación será de utilidad para nuestra empresa? "En este momento, mostraré nuestro historial de ayuda a IBM, HP y Xerox. Los clientes verán que tenemos esta capacidad y, a su vez, pedirán escuchar la presentación de su producto. Pero si no tiene el testimonio de estos grandes clientes, , es posible que los clientes ni siquiera escuchen porque está perdiendo el tiempo. He mencionado varias formas de generar confianza. A continuación, comience por hacer una lista de sus clientes y luego mida su confianza en él de 0 a 10.
En segundo lugar, manténgase en contacto con los clientes y comprenda sus cambios recientes para poder interactuar mejor con ellos.
En tercer lugar, sólo mejorando su experiencia en automoción podrá ganarse la confianza y la dependencia de los clientes.
En cuarto lugar, mejora tus habilidades interpersonales en la vida diaria.