Red de conocimiento del abogados - Preguntas y respuestas penales - ¿Cuáles son los requisitos para ser distribuidor? De hecho, como fabricante, si quiere saber cómo ayudar a los distribuidores, primero debe saber qué quieren los distribuidores. Sólo comprendiendo las necesidades intrínsecas de los distribuidores y escribiendo artículos sobre ellas podrán los fabricantes realmente unirse y trabajar al unísono para lograr una situación en la que todos ganen. De hecho, los distribuidores en diferentes etapas de desarrollo tienen diferentes necesidades intrínsecas. En otras palabras, los distribuidores en diferentes etapas de desarrollo tienen diferentes requisitos y expectativas para los fabricantes. Es como una persona caminando por el desierto. Lo que necesita en este momento es agua que le salve la vida, pero le das bollos al vapor. Obviamente, esto es inapropiado. Como brillante empleado de una fábrica, debe poder comprender las necesidades de los distribuidores, a qué montañas ir, qué canciones cantar, recetar el medicamento adecuado y trabajar verdaderamente con los distribuidores para completar un brillante proceso de cooperación. Los distribuidores se pueden dividir en etapa inicial, etapa de desarrollo rápido y etapa de madurez según sus etapas de desarrollo. Según las diferentes etapas de desarrollo, los fabricantes deben brindarles diferentes contenidos de ayuda y soporte. Etapa temprana: las flores son similares todos los años, pero las personas son diferentes cada año. En el ámbito de la distribución, cada año surgen nuevos distribuidores, pero algunos distribuidores antiguos desaparecen gradualmente. Ésta es la ley de la competencia y nadie puede evitarla. Sin embargo, si un fabricante, especialmente una pequeña y mediana empresa, se enfrenta a un nuevo distribuidor en sus inicios, ¿qué debería hacer? Esto todavía comienza con la discusión de las necesidades reales o potenciales del distribuidor. En las etapas iniciales, los distribuidores pueden comenzar con poco o ningún dinero. No hay duda de que en este momento, si los fabricantes pueden otorgar algún crédito mediante la hipoteca de bienes muebles o inmuebles, como casas y vehículos, ese será el mejor resultado. El resultado final de esto será sin duda la gratitud de los distribuidores, quienes trabajarán más duro para hacer que sus productos sean más fuertes y más grandes. En segundo lugar, los distribuidores suelen carecer de experiencia suficiente en la fase inicial. Por lo tanto, también necesita un paquete de apoyo al mercado por parte de los fabricantes, especialmente ayuda personal del personal. Por supuesto, también incluye la capacitación y mejora periódica de los distribuidores y su personal por parte de los fabricantes, como capacitación en filosofía empresarial, filosofía de marketing, habilidades de operación de mercado y capacitación en gestión. A través del trabajo de coaching del fabricante, se puede promover el espíritu de tutoría del personal de la fábrica, de modo que los distribuidores puedan dominar rápidamente las habilidades necesarias para operar en el mercado, de modo que puedan madurar un día antes. En tercer lugar, los distribuidores necesitan el estímulo de los fabricantes. Los comerciantes que se encuentran en la etapa inicial suelen ingresar al mercado por primera vez y son psicológicamente frágiles. Necesitan un estímulo constante por parte de los fabricantes para que los distribuidores puedan mantener siempre la moral alta y la pasión plena. Este estímulo incluye el reconocimiento por parte del fabricante de sus operaciones en el mercado, elogios oportunos por su pequeño progreso, recompensas materiales (como reembolsos) y espirituales (ofreciendo oportunidades de capacitación, viajes) por su arduo trabajo y buena voluntad por su desviación de la dirección y los objetivos de la empresa. Recordatorio, etc. Finalmente, como fabricante, los distribuidores deben delegar audazmente poder, atreverse a dejarlos operar, alentarlos a operar el mercado de manera innovadora y permitirles cometer errores fuera de los principios (saltar productos y vender a precios bajos son principios), porque son en la etapa inicial y en el Mercado las operaciones tienden a ser más creativas, y es más fácil resumir y perfeccionar nuevos modelos operativos. Por ejemplo, cuando un fabricante capacita a nuevos distribuidores, no sólo les ayuda a coordinar la distribución de vehículos, acelerar la rotación de capital y evitar la escasez de capital, sino que también envía personal de ventas capacitado y experimentado para recibir orientación personal. De acuerdo con los cambios en la temporada de ventas, se concluye que se deben realizar tres reuniones de pedidos en diferentes épocas del año, y se resume el modelo de estrategia de marketing de "dos diferencias y dos máximos", es decir, la etapa de desarrollo de " diferenciación de producto, precio alto, alta promoción y diferenciación de promoción": Cabe decir que la mayoría de los distribuidores se encuentran en la etapa de desarrollo. En esta etapa, los distribuidores se están desarrollando rápidamente, pero también son los que tienen más problemas. Por lo tanto, como fabricante, en el proceso de venta de productos por parte de los distribuidores, si desea evitar que los productos se distorsionen, necesita orientación y educación continuas por parte del fabricante y corregir constantemente sus propios errores. Sólo de esta manera podrá cumplir con sus propios errores. necesidades propias del fabricante y lograr los objetivos de ambos fabricantes de forma coherente. En primer lugar, debido a la rápida expansión del negocio y del personal, lo que más necesitan los distribuidores en la etapa de desarrollo en este momento es realizar verdaderamente las operaciones corporativas y coordinar y combinar la promoción de marketing con la promoción de gestión interna. Desde esta perspectiva, como personal de fábrica, debemos ayudar a los distribuidores a "establecer reglas y regulaciones" y establecer y mejorar sistemas de gestión relevantes, como sistemas de contratación de personal, sistemas de gestión de personal, procedimientos y estándares operativos, gestión de clientes, gestión de inventario y logística. gestión, gestión de mercados, etc. Sólo siguiendo las "leyes" los comerciantes pueden entrar en la vía de gestión estandarizada, institucionalizada y orientada a procesos. En segundo lugar, al tratarse de una etapa de rápido desarrollo, es necesario desarrollar un gran número de mercados y puntos de venta en blanco, lo que exige que los fabricantes envíen personal. Para planificar el desarrollo de mercados y puntos de venta en blanco, es necesario ayudar a los distribuidores a desarrollar clientes intermedios, especialmente clientes clave. Esto no sólo sirve para ayudar a los distribuidores, sino también para controlar mejor los canales descendentes y, por tanto, controlar todo el mercado.
¿Cuáles son los requisitos para ser distribuidor? De hecho, como fabricante, si quiere saber cómo ayudar a los distribuidores, primero debe saber qué quieren los distribuidores. Sólo comprendiendo las necesidades intrínsecas de los distribuidores y escribiendo artículos sobre ellas podrán los fabricantes realmente unirse y trabajar al unísono para lograr una situación en la que todos ganen. De hecho, los distribuidores en diferentes etapas de desarrollo tienen diferentes necesidades intrínsecas. En otras palabras, los distribuidores en diferentes etapas de desarrollo tienen diferentes requisitos y expectativas para los fabricantes. Es como una persona caminando por el desierto. Lo que necesita en este momento es agua que le salve la vida, pero le das bollos al vapor. Obviamente, esto es inapropiado. Como brillante empleado de una fábrica, debe poder comprender las necesidades de los distribuidores, a qué montañas ir, qué canciones cantar, recetar el medicamento adecuado y trabajar verdaderamente con los distribuidores para completar un brillante proceso de cooperación. Los distribuidores se pueden dividir en etapa inicial, etapa de desarrollo rápido y etapa de madurez según sus etapas de desarrollo. Según las diferentes etapas de desarrollo, los fabricantes deben brindarles diferentes contenidos de ayuda y soporte. Etapa temprana: las flores son similares todos los años, pero las personas son diferentes cada año. En el ámbito de la distribución, cada año surgen nuevos distribuidores, pero algunos distribuidores antiguos desaparecen gradualmente. Ésta es la ley de la competencia y nadie puede evitarla. Sin embargo, si un fabricante, especialmente una pequeña y mediana empresa, se enfrenta a un nuevo distribuidor en sus inicios, ¿qué debería hacer? Esto todavía comienza con la discusión de las necesidades reales o potenciales del distribuidor. En las etapas iniciales, los distribuidores pueden comenzar con poco o ningún dinero. No hay duda de que en este momento, si los fabricantes pueden otorgar algún crédito mediante la hipoteca de bienes muebles o inmuebles, como casas y vehículos, ese será el mejor resultado. El resultado final de esto será sin duda la gratitud de los distribuidores, quienes trabajarán más duro para hacer que sus productos sean más fuertes y más grandes. En segundo lugar, los distribuidores suelen carecer de experiencia suficiente en la fase inicial. Por lo tanto, también necesita un paquete de apoyo al mercado por parte de los fabricantes, especialmente ayuda personal del personal. Por supuesto, también incluye la capacitación y mejora periódica de los distribuidores y su personal por parte de los fabricantes, como capacitación en filosofía empresarial, filosofía de marketing, habilidades de operación de mercado y capacitación en gestión. A través del trabajo de coaching del fabricante, se puede promover el espíritu de tutoría del personal de la fábrica, de modo que los distribuidores puedan dominar rápidamente las habilidades necesarias para operar en el mercado, de modo que puedan madurar un día antes. En tercer lugar, los distribuidores necesitan el estímulo de los fabricantes. Los comerciantes que se encuentran en la etapa inicial suelen ingresar al mercado por primera vez y son psicológicamente frágiles. Necesitan un estímulo constante por parte de los fabricantes para que los distribuidores puedan mantener siempre la moral alta y la pasión plena. Este estímulo incluye el reconocimiento por parte del fabricante de sus operaciones en el mercado, elogios oportunos por su pequeño progreso, recompensas materiales (como reembolsos) y espirituales (ofreciendo oportunidades de capacitación, viajes) por su arduo trabajo y buena voluntad por su desviación de la dirección y los objetivos de la empresa. Recordatorio, etc. Finalmente, como fabricante, los distribuidores deben delegar audazmente poder, atreverse a dejarlos operar, alentarlos a operar el mercado de manera innovadora y permitirles cometer errores fuera de los principios (saltar productos y vender a precios bajos son principios), porque son en la etapa inicial y en el Mercado las operaciones tienden a ser más creativas, y es más fácil resumir y perfeccionar nuevos modelos operativos. Por ejemplo, cuando un fabricante capacita a nuevos distribuidores, no sólo les ayuda a coordinar la distribución de vehículos, acelerar la rotación de capital y evitar la escasez de capital, sino que también envía personal de ventas capacitado y experimentado para recibir orientación personal. De acuerdo con los cambios en la temporada de ventas, se concluye que se deben realizar tres reuniones de pedidos en diferentes épocas del año, y se resume el modelo de estrategia de marketing de "dos diferencias y dos máximos", es decir, la etapa de desarrollo de " diferenciación de producto, precio alto, alta promoción y diferenciación de promoción": Cabe decir que la mayoría de los distribuidores se encuentran en la etapa de desarrollo. En esta etapa, los distribuidores se están desarrollando rápidamente, pero también son los que tienen más problemas. Por lo tanto, como fabricante, en el proceso de venta de productos por parte de los distribuidores, si desea evitar que los productos se distorsionen, necesita orientación y educación continuas por parte del fabricante y corregir constantemente sus propios errores. Sólo de esta manera podrá cumplir con sus propios errores. necesidades propias del fabricante y lograr los objetivos de ambos fabricantes de forma coherente. En primer lugar, debido a la rápida expansión del negocio y del personal, lo que más necesitan los distribuidores en la etapa de desarrollo en este momento es realizar verdaderamente las operaciones corporativas y coordinar y combinar la promoción de marketing con la promoción de gestión interna. Desde esta perspectiva, como personal de fábrica, debemos ayudar a los distribuidores a "establecer reglas y regulaciones" y establecer y mejorar sistemas de gestión relevantes, como sistemas de contratación de personal, sistemas de gestión de personal, procedimientos y estándares operativos, gestión de clientes, gestión de inventario y logística. gestión, gestión de mercados, etc. Sólo siguiendo las "leyes" los comerciantes pueden entrar en la vía de gestión estandarizada, institucionalizada y orientada a procesos. En segundo lugar, al tratarse de una etapa de rápido desarrollo, es necesario desarrollar un gran número de mercados y puntos de venta en blanco, lo que exige que los fabricantes envíen personal. Para planificar el desarrollo de mercados y puntos de venta en blanco, es necesario ayudar a los distribuidores a desarrollar clientes intermedios, especialmente clientes clave. Esto no sólo sirve para ayudar a los distribuidores, sino también para controlar mejor los canales descendentes y, por tanto, controlar todo el mercado.
Por lo tanto, es particularmente importante para los distribuidores en la etapa de desarrollo ayudarlos a desarrollar el mercado y mejorar continuamente la cobertura y participación del mercado. En tercer lugar, los distribuidores en la etapa de rápido desarrollo necesitan apoyo de marketing, que no solo incluye políticas de marketing, apoyo de promoción, apoyo de personal y soporte de conteo para canales en todos los niveles, sino también apoyo de capacitación, es decir, a través del modelo de capacitación, ayudamos a los distribuidores. Construir un equipo capaz de marketing. El equipo de ventas que lucha duro, duro y ferozmente, incluido el equipo de clientes intermedios, debe capacitarse a través de reuniones en lugar de entrenamiento. Finalmente, como fabricante, es necesario brindar a los distribuidores consultas y ventas consultivas en esta etapa. Puede desempeñar el papel de asesor económico y comercial de los distribuidores, juzgar oportunamente los productos futuros y las tendencias del mercado basándose en la información del mercado y guiar a los distribuidores. realizar una transformación o ajuste oportuno, proporcionar orientación estratégica y asistencia para la gestión y operación de los distribuidores y establecer un nuevo modelo de desarrollo para los fabricantes integrados. Por ejemplo, el gerente de ventas de un determinado fabricante, basándose en la situación actual de que sus clientes han estado vendiendo productos de gama baja, analizó la personalización y las tendencias de alta gama de la futura industria de electrodomésticos y le dio sugerencias para ajustar la estructura del producto. , centrándose en promover los productos líderes de alta gama promocionados por la empresa y trabajando con la empresa. Manténgase sincronizado. Luego, el gerente de ventas comenzó a capacitar a los distribuidores y a su personal en técnicas de promoción de productos de alta gama, enseñándoles paso a paso métodos y técnicas para vender productos de alto precio. Al mismo tiempo, durante el proceso de venta, también aceptamos consultas de ventas de los distribuidores y su personal en cualquier momento y lugar, y respondemos sus diversas preguntas durante el proceso de promoción en el acto. Con la sincera ayuda del gerente de ventas del fabricante, el distribuidor ajustó rápidamente la estructura de su producto y aumentó significativamente su nivel de ganancias. Etapa de madurez: Los distribuidores maduros son el objetivo de muchos fabricantes. Tienen una gran fuerza y una red completa. Como fabricante, con su fuerte capacidad operativa, a menudo puede distribuir sus productos rápidamente, logrando el efecto de regar los canales y obteniendo el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Sin embargo, así como todo tiene dos caras, las ventajas de los distribuidores en la etapa madura son obvias, pero también es obvia la dificultad de ayudar a los fabricantes. En esta etapa, como fabricante, debe hacer lo que debe y puede hacer, compensar las deficiencias y brindar asistencia tridimensional. En primer lugar, sin violar los intereses generales de los distribuidores y fabricantes, proporcionarles el mayor espacio de crecimiento del mercado, como una agencia exclusiva regional o transregional para nuevos productos, dándoles un mayor alcance de ventas en el mercado. Al darles cierta cantidad de poder para "cercar el territorio", al mismo tiempo que aseguran plenamente sus ganancias, también pueden fortalecer y hacer que el mercado sea más grande y fuerte, y mantenerlo dentro de una cierta gama de productos, canales y regiones. Por supuesto, el modo OEM también se puede implementar dentro del rango controlable. En segundo lugar, como fabricante, también debemos llevar a cabo un marketing conjunto y una distribución en profundidad con los distribuidores para ayudarlos a cultivar el mercado de manera intensiva y penetrar en el mercado, los canales y los consumidores con alta densidad. Por ejemplo, ayudar a los distribuidores a desarrollar nuevos mercados. eliminar puntos de venta en blanco y reducir O eliminar clientes minoristas y llevar a cabo una comunicación personalizada en profundidad con los clientes en la terminal del canal, refinando y detallando así el mercado, expandiendo continuamente la participación de ventas en el mercado y aumentando la visibilidad y reputación de los productos y marcas. En tercer lugar, para los distribuidores en la etapa madura, debido a que el mercado es más maduro y sus ingresos son más estables, los distribuidores en este momento esperan que los fabricantes puedan ser buenos árbitros y mantenedores del orden del mercado. Lo que más les preocupa y teme es que, debido a una mala gestión por parte de los fabricantes, el orden del mercado sea caótico, lo que arruinará sus años de arduo trabajo, y debido a la prevalencia del contrabando, el acaparamiento o el dumping de productos básicos, no podrán poder ganar el dinero que deberían ganar. Por lo tanto, en esta etapa, si el fabricante puede dominar la gestión del mercado con mano de hierro, entonces, como distribuidor, el fabricante estará agradecido y convencido. Por último, los distribuidores maduros también esperan que los fabricantes tengan una política estable y un apoyo relativamente estable en términos de productos vendidos, mantenimiento de precios e intensidad de asistencia. , en lugar de cambiar constantemente, lo que deja desconcertados a los distribuidores. Por ejemplo, Hubei Gree Electric Appliances, cuando el mercado está relativamente maduro, la gestión del mercado es difícil y los distribuidores violan las regulaciones con frecuencia, los fabricantes se presentan y los fabricantes * * * financian y establecen conjuntamente un organismo de marketing conjunto, es decir, Gree Electric Appliances Sales Company se establece para unificar la implementación de productos y el precio unificado, estandarizar los modelos de canales y crear una verdadera integración de fabricantes. Después de la operación, se han protegido los intereses de los fabricantes, el mercado se ha desarrollado sana y rápidamente y se ha convertido en un estándar de la industria. En resumen, no importa lo que hagan los fabricantes, deben arraigarse en el mercado y encajar con los distribuidores, en lugar de "un hombre ciego montado en un caballo ciego, entrando en una piscina profunda en medio de la noche". Como fabricante, sólo explorando las necesidades inherentes de los distribuidores y asignando racionalmente los recursos de acuerdo con sus etapas de desarrollo podremos cooperar verdaderamente con los distribuidores y seguir siendo invencibles en la competencia con los competidores.