Yili comparte el acta de investigación 0303
P: ¿Cuál es la situación general de las ventas de enero a febrero? ¿Estado del inventario del canal?
R: De enero a febrero, la leche líquida a temperatura ambiente aumentó interanualmente de 16 a 17. Este calibre se refiere a todos los pedidos y pagos. La tasa de crecimiento en febrero fue de 5 a 6 puntos. Aquí se cuentan todos los pedidos de febrero. Es posible que algunos pedidos mensuales estén cerrados y algunos pedidos de finales de febrero tendrán que esperar hasta marzo para ser entregados. Si se excluye el impacto de los pedidos aduaneros, los ingresos en febrero podrían haber crecido a una tasa del 2-3%.
En febrero, Anmuxi cayó 1~2 interanual, Jindian 11~12, la leche blanca 2~3, la bebida láctea 9, la leche en crecimiento 19 de enero a febrero, Anmuxi 9, Jindian 22; , Leche pura 14, leche de crecimiento 7, bebida láctea 20~21.
Las estadísticas de enero a febrero son más uniformes y habrá pedidos todos los meses. En ocasiones, según el desempeño de cada región, para cumplir con la tarea, se realizará el pago a fin de mes para realizar el pedido. Esta parte del pedido eventualmente se entregará en marzo. La mayoría de los pedidos se realizan a finales de mes y la entrega es relativamente lenta. Se necesita hasta marzo para entregar la mercancía. Por ejemplo, los pedidos de aduana de febrero son pedidos posteriores a las 2:25 y no se pueden emitir hasta marzo.
Las ventas dinámicas en febrero fueron más débiles que las de enero. Las ventas dinámicas estaban bien antes del 2.15, pero serán más débiles después de eso. Cada año hay una temporada baja después del Festival de Primavera. En el pasado, el Festival de Primavera se celebraba a mediados de febrero, por lo que el período comprendido entre finales de febrero y marzo era relativamente lento. El Festival de Primavera de este año llegó temprano y la actuación de febrero fue un poco aburrida.
La situación de ventas específica debe investigarse en la terminal. Estamos hablando de la tasa de crecimiento de los pedidos, y la tasa de crecimiento de las ventas puede ser de solo 3 puntos. Una tasa de crecimiento de 3 puntos en las ventas puede determinar una tasa de crecimiento de 10 puntos en los pedidos. La base del calibre del pasador móvil es relativamente alta y es imposible lograr una alta tasa de crecimiento sobre una base alta.
El inventario actual es de 26 días y el inventario general es de medio a alto. El inventario de leche de alta gama es menor y el inventario de bebidas lácteas, el crecimiento de los niños, etc. principalmente porque algunos distribuidores no pueden controlar el ritmo de algunos pedidos después del año y la presión del inventario está sesgada, lo que resulta en más inventario en categorías pequeñas. Los días de inventario tanto de Jindian como de Anmuxi son más de 20 días, Jindian es de 20 días, Anmuxi es de 22 a 23 días y la leche blanca básica no es alta, de 17 a 18 días.
La empresa tiene un ciclo de inventario prescrito, pero es solo un rango. Hay temporadas baja y alta, lo que genera fluctuaciones en los niveles de inventario. En marzo, nos centraremos en algunas operaciones, porque las fuentes de leche son relativamente sueltas, y aumentaremos un poco la inversión en productos básicos para la entrega saliente. Luego, en el sistema KA en las líneas 3 a 5, la leche pura será. Vendido por 36 yuanes, el precio activo de 37,8 yuanes acelera la entrega de productos básicos. Los productos de alta gama realizarán 49,9 actividades en algunas áreas, pero se trata de promociones graduales y operaciones de rutina, no de competencia feroz. Luego continúe promoviendo el refinamiento del canal, exhibiendo productos a través de operadores individuales y operadores compuestos e impulsando las ventas de productos.
P: ¿Cuáles son las medidas específicas para perfeccionar los canales?
R: En términos del refinamiento del canal de Yili: el personal comercial de Yili tiene mucho que hacer y hay más de una docena de tareas de proyectos todos los días. Por ejemplo, en marzo, todo el personal del sistema empresarial, incluido el director general de marketing, visitará el mercado y cada persona estará afiliada a un indicador. Por ejemplo, la cantidad de distribuidores que controlo, mi nivel de entrega de leche blanca (por ejemplo, actualmente tengo 20 vehículos y cada vehículo necesita entregar 100 cajas de leche blanca todos los días), los días de inventario no pueden exceder los 18 días y otros indicadores. . Luego, se requiere que el personal del departamento interno del canal regional supervise e informe los resultados. Cada área se dirige a diferentes categorías, incluido el desempaque y el embalaje, cuánta área de exhibición, cuántos SKU colocar en los estantes, cómo crear Duotou, modificación de la imagen olímpica, etc.
P: ¿Cuáles son las tarifas offline en febrero?
R: La tasa de gastos fuera de línea de enero a febrero se mantuvo igual año tras año. En febrero de este año, la tasa se redujo un 0,5 por ciento en comparación con febrero del año pasado, y en enero de este año fue un 0,4 por ciento más alta que en enero del año pasado.
P: En comparación con la competencia, ¿cómo se compara nuestra intensidad de inversión y marketing?
R: De enero a febrero, nuestro desempeño en ventas fue mejor que el de Mengniu, y Mengniu invirtió más en su línea general de productos que nosotros. Su banda de precios actual de Chun Zhen es mucho más baja que la de An Mu Xi. La banda de precios de Chun Zhen y An Mu Xi son ahora dos bandas de precios. De enero a febrero, Deluxe Deluxe no cambió mucho y el rango de promoción de Deluxe Deluxe y Jindian no cambió mucho. En el caso de la leche blanca básica, Mengniu es actualmente entre 2 y 3 yuanes más barata que Yili. En 2020, los precios de la leche blanca básica de Mengniu y Yili seguirán siendo básicamente los mismos porque a todo el mundo le falta leche. De 2018 a 2019, los precios básicos de la leche blanca de Yili y Mengniu fueron altos y bajos.
P: ¿El precio final del ácido a temperatura ambiente sube o baja año tras año?
R: Si tomamos en cuenta únicamente el ácido básico a temperatura ambiente, la banda de precios está bajando año tras año. Nielsen muestra que el precio del ácido a temperatura ambiente ha aumentado porque la estructura del producto ha cambiado y la proporción de productos de alta gama ha aumentado, lo que ha provocado un aumento del precio. El precio del modelo básico de Ilian Muxi ha ido bajando en los últimos años. El rendimiento más evidente fue en 19 o 20 años, y el precio bajó más en los últimos dos años. De enero a febrero de 2021 fue casi igual que el mismo período del año pasado.
P: En marzo, generalmente es necesario eliminar el inventario y comprar productos de año nuevo, por lo que la promoción aumentará en marzo.
R: Actualmente, la proporción de productos de Nochevieja de Yili no es alta. Después de visitar el mercado terminal, no hay muchos productos en diciembre, y los productos producidos en enero y febrero siguen siendo los principales. . Puede haber un ligero aumento en las promociones en marzo, los subsidios para los productos básicos aumentarán y el costo de procesamiento de los productos que vencen aumentará en marzo será relativamente débil, y habrá una devolución de llamada saliente centralizada en diciembre.
P: ¿Existen herramientas digitales para la gestión de canales de Yili?
R: Yili ha estado promoviendo la gestión de herramientas digitales durante mucho tiempo. Se ha implementado durante más de 10 años. El primero que utilizamos fue el sistema URP, que puede monitorear a los distribuidores y las salidas y pedidos diarios. 13 En 2018, comenzamos la gestión del sistema de terminales a través de la conexión directa del cliente. Sin embargo, en 2018, abrimos el sistema empresarial en la nube, que es un sistema muy refinado, desde el personal comercial de Yili hasta los distribuidores y el personal de gestión de distribuidores. incluidos en este sistema. El sistema será administrado por vehículos, rutas y puntos de venta. Luego, 20 miembros del personal comercial de un distribuidor también se incluirán en el sistema comercial en la nube, y el personal comercial de Yili lo administrará, incluido el registro, las visitas y el número de personas. Se monitorearán las transacciones y los transportistas, como la inversión y las tarifas de retorno mensuales.
Creemos que nuestro propio sistema es relativamente avanzado y desarrollado por nosotros mismos, y nuestro sistema tiene capacidades de ejecución muy altas, mientras que otros sistemas tienen capacidades de ejecución promedio. Jinmailang y otros también utilizan el sistema. Es posible que se utilicen más para la asistencia del personal comercial y no son tan estrictos para el mantenimiento de los distribuidores. En el sistema Yili, tanto el personal comercial como los distribuidores están incluidos en la evaluación, se otorgarán recompensas y castigos claros al finalizar y la evaluación está relativamente implementada.
P: ¿Cuánta mejora aportará el refinamiento de canales a las ventas y los beneficios? ¿Estamos ampliando la brecha con Mengniu?
R: Desde 2010, hemos abierto una cierta brecha con Mengniu en términos de refinamiento de canales. Mengniu es más una continuación del modelo y la estructura de gestión anteriores, mientras continuamos introduciendo modelos de gestión avanzados a medida que el mercado continúa cambiando, gestionamos canales y distribuidores, y hemos hecho un buen trabajo al dividir el sistema de distribuidores. Desde hace unos 10 años hasta ahora, los canales se han vuelto más refinados y la ejecución ha sido más fuerte. El aplanamiento de canales desde hace 15 años ha continuado hasta el presente. En 2015 y 2016, la campaña de tejido de redes promovió el hundimiento de canales, mientras que la de Mengniu. a los 18 o 19 años empezando a hacerlo les cuesta más hundir canales. Simplemente mirando las ciudades de nivel 1 a 3, no podemos distinguir entre Yili y Mengniu. Sin embargo, a medida que desciendes a las ciudades de nivel 3, la brecha entre Yili y Mengniu se vuelve cada vez más obvia. Somos un sistema de pequeñas empresas y ellos son un sistema de grandes empresas.
En la mayoría de los mercados a nivel de condado, a Mengniu no le va bien. Gran parte de la diferencia entre Yili y Mengniu se encuentra en los condados y áreas rurales del nivel 5 e inferior. Por ejemplo, en una ciudad a nivel de condado en el norte, Yili cubre entre 2.500 y 3.000 puntos de venta, mientras que Mengniu puede tener solo 600 puntos de venta.
En las ciudades de nivel inferior, Mengniu es operado por distribuidores, mientras que Yili es operado por sus propios distribuidores, y su poder de ejecución será mayor. Habrá una brecha en las capacidades de ejecución de los concesionarios y distribuidores, lo que se reflejará en el efecto de la promoción y la implementación de costos. Por ejemplo, al realizar una promoción de una determinada leche básica, Mengniu primero se la entregará al distribuidor y luego el distribuidor la transferirá al distribuidor. En cuanto al reembolso en efectivo del distribuidor al distribuidor, es una relación de tres niveles. Distribuidor, puede depender de la actitud de Dashang. Si están contentos, dé más y no dé si no le gusta, lo que resulta en resultados mediocres. Yili tiene una relación directa de dos niveles entre fabricantes y distribuidores.
P: ¿La estructura interna del producto de Anmuxi?
R: Los modelos básicos de Anmuxi representan aproximadamente el 50% y los modelos de alta gama representan el 50%. Los modelos básicos incluyen diamante, ordinario, arándano, vainilla, etc., y los de gama alta incluyen principalmente. PET, melocotón amarillo enlatado Tetra Pak, avena, piña, pequeños diamantes negros, etc. Los productos básicos se mantuvieron en general estables y disminuyeron ligeramente, siendo la caída en las ciudades de nivel inferior relativamente menor.
P: ¿Quiénes son los principales usuarios de la ultrafiltración de 90 días?
R: Comparando leche orgánica de alta gama, más leche blanca de alta gama a baja temperatura, aproximadamente 10 yuanes. Las características de la leche ultrafiltrada son que la vida útil es algo diferente y se enfatiza el contenido nutricional. Una botella de leche equivale a 2 botellas de nutrición y el contenido de proteínas es alto. La leche ultrafiltrada es adecuada para una gama más amplia de personas que la leche Juanshan. La leche ultrafiltrada está disponible en ciudades de nivel inferior. La leche Juanshan puede cubrir un área limitada y solo puede cubrir ciudades de primer nivel. El peso corporal posterior de la leche ultrafiltrada aumentará más rápido que el de la leche Juanshan.
Hay tres grupos principales de clientes de leche ultrafiltrada: consumidores de leche pasteurizada a baja temperatura, consumidores de leche orgánica de alta gama y el mercado de regalos. Además, la vida útil de 3 meses de la leche ultrafiltrada está completamente en línea con el mercado de regalos, mientras que la frescura de otros productos puede superponerse, siendo ambos de 6 a 9 meses. Actualmente, la leche ultrafiltrada y la leche a temperatura ambiente se exhiben juntas, pudiendo ser puestas en la cadena de frío posteriormente. El ritmo de operación de la leche ultrafiltrada es más rápido que el de mayo a junio de Jindian. Sin embargo, los distribuidores tienen capacidades operativas básicas y tienen la base y la experiencia para operar la leche diaria. No hay gran problema en la fabricación de este producto.
P: ¿Cuál es el calibre y la tasa de crecimiento para el primer y el cuarto trimestre de 2021?
R: Los ingresos interanuales fueron 37 en el primer trimestre, entre 6 y 7 en el segundo trimestre, alrededor de 9 en el tercer trimestre y 6 en el cuarto trimestre. Las tarifas son T1 9,5, T2 9,7, T3 10, T4 9,2.
P: ¿El tamaño, el precio y la situación de crecimiento actuales de Zhennong?
R: El año pasado, Zhennong fue de 4 mil millones de yuanes, y su desempeño general de enero a febrero fue bastante bueno, especialmente el crecimiento en enero fue todavía un crecimiento alto de dos dígitos, y los esfuerzos de promoción no fueron grandes. El crecimiento del producto depende principalmente de las fuentes de leche. Generalmente, durante el ciclo de actividad de la leche blanca básica, la leche blanca tipo almohada Tetra Pak básica tendrá una mayor inversión, mientras que la inversión en Zhencong no será grande. Actualmente, la mayoría de los Zhennong KA cuestan alrededor de 46 yuanes y el precio original es de 47 a 48 yuanes. Anmuxi cuesta unos 50 yuanes después del descuento. Zhennong se centra principalmente en escenas de consumo propio, lo que cumple con la tendencia de mejora del consumo de leche autoconsumida. Se estima que Zhennong puede alcanzar decenas de miles de millones en el futuro a medida que aumente su proporción de leche blanca, lo que no será demasiado difícil.
P: ¿Se venderá yogur a baja temperatura?
R: Después del aumento de precio, las ventas son promedio. La competencia en el mercado de productos de baja temperatura es más intensa que la de temperatura normal. Hay promociones todos los meses, incluidos obsequios y promociones.