El marketing inmobiliario ha experimentado enormes cambios. ¿Todos esperan aprovechar las ventajas de un promotor?

La venta de casas está cambiando, pero el núcleo del marketing, encontrar clientes lo más rápido posible, no ha cambiado.

La epidemia se ha sumado al declive general del mercado inmobiliario. Con la llegada de tecnologías negras interesantes, como aplicaciones, miniprogramas, vídeos y tecnología de realidad virtual de creación propia, ha surgido la ola de marketing "auto". -ayuda" es cada vez más alto. Con comisiones más atractivas y condiciones de apuestas más seguras, los corredores nacionales se han convertido en un espectáculo.

Las transacciones de circuito cerrado que evitan intermediarios y canales y se conectan directamente a las plataformas en línea de las empresas inmobiliarias han atraído incluso a muchos pequeños intermediarios y corredores celosos. A menudo se realizan empresas individuales y trabajos privados. Los agentes y comerciantes de viviendas que dependen de las tarifas del canal y no han reanudado completamente su trabajo también se han convertido en el objetivo de la distribución de beneficios en el entorno de marketing especial.

Pero la persona que fue devorada estaba muy tranquila. Varios entrevistados dijeron que, basándose en el enorme sistema de bases de datos de las agencias y distribuidores de viviendas, tienen una idea de las necesidades de los compradores de viviendas y tienen la capacidad de analizar las propiedades, así como las dificultades que a menudo enfrentan muchos pequeños promotores a la hora de devolver el dinero. Este fenómeno de acaparamiento de alimentos disminuirá gradualmente cuando el mercado inmobiliario se recupere y la epidemia desaparezca.

El marketing en Internet se convirtió en el estándar.

A medida que la epidemia continúa hasta el día de hoy, el nivel de marketing online de las empresas inmobiliarias ha mejorado casi rápidamente.

En palabras de Chen Chen, director financiero que trabaja para una de las 10 principales empresas inmobiliarias, "Ahora, cuando informan a los superiores, no mencionan las recientes acciones de marketing online de la empresa. Parece que el El plan no puede seguir adelante".

Esta ronda de moda del marketing online comenzó con la “venta de casas online” de China Evergrande (03333). HK (en adelante "Hengda") el 13 de febrero. Los compradores de viviendas sólo necesitan pagar un depósito de 5.000 yuanes en línea en la plataforma Hengfangtong y firmar un formulario de suscripción en línea para viviendas comerciales para suscribirse al número de casa y habitación deseados. Posteriormente, además de mantener la salida sin motivo, fijar el precio más bajo y prometer reducir el precio de la propiedad para compensar la diferencia, también redujo aún más el umbral de suscripción a "solo necesita pagar 2.000 yuanes". "Suscribir una casa online", lo que incrementó los descuentos a los clientes para facilitar las transacciones de vivienda.

Más de 100 empresas inmobiliarias han tomado medidas similares. Los formularios de marketing ya no se limitan a aplicaciones de venta de viviendas en línea y subprogramas de visualización de viviendas a mediados de febrero, similares a Country Garden Phoenix, Vanke Sharing Home y Sunac Happiness. Ha realizado múltiples canales y tecnologías de marketing, como plataformas en línea de terceros como Xiangleju, Fangtianxia, ​​​​Beike y Anjuke, pabellones de marcas de comercio electrónico de empresas inmobiliarias como Ali, plataformas de videos cortos como Tik Tok y Aauto. más rápido y visualización de la casa en realidad virtual.

Al igual que los planes de marketing online, los estándares de marketing actuales de las empresas inmobiliarias son exactamente los mismos y el estado de las aplicaciones de las empresas inmobiliarias está aumentando.

“A excepción de WeChat, las aplicaciones que más se cambian todos los días son las aplicaciones de su propia empresa. Siempre que invite a los usuarios a registrarse en la aplicación, recomiende a clientes potenciales que compren y cierren transacciones, puede obtener recompensas. Es difícil no caer en la tentación ". Zhang He es un gerente de nivel medio de una empresa de bienes raíces en Shenzhen. Su comprensión de esto es: "Es mejor ganar dinero con las manos si no tienes nada que hacer". y los vecinos son básicamente sus clientes.

Muchas personas de empresas inmobiliarias de Shenzhen mencionaron a China Business News que en el último medio mes, el número de usuarios registrados de la aplicación de la empresa y el volumen de transacciones en línea han aumentado significativamente. Las habilidades de comunicación en la sala de transmisión en vivo, el lenguaje de la cámara, la edición y comentarios de video e incluso el maquillaje y la combinación de ropa han mejorado rápidamente. "Los tutoriales transmitidos en vivo por celebridades de Internet han sido uno de los temas centrales discutidos por el personal del grupo durante el último medio mes".

Se puede decir que es una vieja rutina del marketing de las empresas inmobiliarias, similar al bloqueo. En viviendas a bajo precio no hay motivo para echar un vistazo, pero su vitalidad aún atrae la atención de la gente del sector inmobiliario.

“Los propietarios de nuestra comunidad descartan varios enlaces de ventas básicamente todos los días, y mis padres a menudo nos presionan a mí y a mis amigos para que compremos programas pequeños”. La persona mencionada anteriormente, de apellido Zhang, dijo con una sonrisa que su Los padres quedaron muy impresionados, no es más que la sensación de seguridad y satisfacción de obtener recompensas siempre que le pidas a la gente que se registre y solo ganes dinero sin perder dinero.

Los diferentes métodos de comunicación en los medios, los diferentes montos de reembolso en efectivo y las recompensas de comisiones son de naturaleza muy similar.

El plan de promoción de cerrar la casa a bajo precio por adelantado y pagar sin ningún motivo es esencialmente un producto de opción con una naturaleza de juego garantizada: desde la perspectiva de los compradores de viviendas, la tendencia posterior de los precios de las viviendas es alcista y la industria La derecha puede maximizar las ganancias, por otro lado, si la tendencia de los precios de la vivienda no es clara o no hay confianza de compra, puede optar por retirar el depósito y la pérdida no será más que los intereses; costo de los fondos.

Para las empresas inmobiliarias, vender este tipo de producto de opción con capital garantizado equivale a una financiación rápida y sin coste cero.

Además, en un entorno donde la atmósfera general del mercado inmobiliario tiende a ser aburrida, las empresas captaron rápidamente la atención y captaron clientes, obteniendo así flujo de caja.

Las reglas del juego relativamente transparentes y la voluntad de compradores y vendedores de realizar solicitudes pequeñas pero amplias hicieron que esta técnica de marketing agitara rápidamente el mercado. "Los canales de marketing fuera de línea todavía son difíciles de recuperar por completo. Se puede considerar que este método limita el alcance y genera una ola de economía de atención".

La primera aparición de pedidos de vuelos

Desde El inicio de las empresas inmobiliarias Con la introducción del modelo de venta directa, algunos agentes inmobiliarios también se han sumado al equipo de venta directa de las empresas inmobiliarias, y Lin es uno de ellos.

Trabaja para una de las cinco principales agencias inmobiliarias de China. Actualmente, su empresa aún no ha reanudado plenamente sus operaciones.

“Por razones de seguridad, a muchos propietarios de segunda mano no se les permite llevar a los clientes a ver las casas, y no podemos llevar a los clientes a ver las casas. No hemos emitido una factura durante medio mes desde que lo hicimos. Se puso a trabajar, pero las empresas de bienes raíces solo necesitan llevar a los clientes a ver las casas y se les reembolsará alrededor de 1.000 yuanes. "La tienda en la calle Guangdong en Shenzhen donde se encuentra es la tienda más grande de la compañía en el distrito de Nanshan. En condiciones normales de funcionamiento, el número de empleados en la tienda sigue siendo de unos 20. Actualmente, sólo cuatro o cinco empleados trabajan por turnos y otros empleados todavía se están expandiendo en línea.

Por un lado, la mayoría de las agencias de vivienda maduras y los intermediarios mantienen alrededor de 50 clientes a largo plazo; por otro lado, las empresas intermediarias generalmente no han vuelto a las condiciones operativas normales y la facturación también es difícil. mejora sustancial. Por otro lado, la ola de marketing de las empresas inmobiliarias es cada vez mayor.

Lin Bingzhi, con un salario básico de 2000 a 3000 yuanes, se unió de forma privada a los equipos de ventas de varias empresas inmobiliarias líderes y sus ingresos en medio mes superaron los 2000 yuanes.

En esta ronda de comercialización de viviendas, la comisión de venta actual es básicamente alrededor del 2% del precio total de la vivienda. Las empresas de bienes raíces utilizan canales y agentes como Shell, World Union, Zhongyuan y Anjuke para vender, y los puntos de comisión que otorgan son generalmente de 3 a 5. En general, si la propiedad está ubicada en un lugar remoto y es difícil de vender, no es de extrañar que los puntos de comisión superen los 10.

“Por ejemplo, en algunos proyectos inmobiliarios en Huizhou y Zhaoqing, Guangdong, hay que llevar a los clientes a ver la comida, acompañarlos a comer o incluso quedarse allí si no puedes volver para al día ". Huang Tao, gerente general del departamento de proyectos de Guangdong Zhongyuan Real Estate, dijo con franqueza: Después del servicio integral para las ventas de bienes raíces, los puntos de comisión pueden llegar a 14.

La epidemia obligó a las inmobiliarias a abrir canales online, lo que sin duda les hizo entrar en el "terreno" de los canales. APLICACIÓN, subprograma WeChat, transmisión en vivo, visualización de casas en realidad virtual, video Tik Tok, etc. , ha sido complementado urgentemente por empresas inmobiliarias. Es un nuevo negocio que los distribuidores de canales, las agencias de vivienda e incluso los corredores han complementado rápidamente en los últimos dos años. "Hua", como el "solo" de Lin Bing, también comenzó a estar ocupado con la supervivencia privada.

Muchos agentes y comerciantes de bienes raíces no rehuyeron la existencia de este nuevo fenómeno de mercado cuando fueron entrevistados por los reporteros de China Business News.

“El cambio de las empresas inmobiliarias a las ventas online tendrá cierto impacto en las agencias inmobiliarias y los comerciantes de canales”. Liming Kai, presidente de Centaline Real Estate Mainland China, lo dijo con franqueza ante esta nueva situación. competencia en el mercado, debemos centrarnos en mejorar nosotros mismos los medios de adquisición de canales y las capacidades de los agentes de ventas.

Al igual que Lin Bing, todavía hay una manera de ganar al unirse al equipo de ventas directas de empresas inmobiliarias. Dirige una pequeña agencia de vivienda y anteriormente estuvo asociado con una gran plataforma de agencias de vivienda.

“Somos una pequeña empresa intermediaria si cotizamos en la plataforma de corretaje inmobiliario, si los desarrolladores inmobiliarios generalmente le dan a la plataforma una comisión del 10%, entonces la plataforma le dará a nuestra pequeña empresa intermediaria una comisión. comisión de aproximadamente el 5% cada una. Sería ideal que los empleados obtuvieran 1 al final ". Lu Shengli dijo que algunas grandes empresas inmobiliarias pueden dar 2 comisiones y los ingresos de la cooperación directa con las empresas inmobiliarias son ligeramente mayores si se evitan. la plataforma del canal.

Para las empresas inmobiliarias, también es bueno poder evitar las plataformas con puntos de comisión más altos.

"Actualmente, los empleados de los canales, al igual que los empleados de las empresas inmobiliarias, no han podido reanudar su trabajo. En lugar de depender de canales con altos puntos de comisión, es mejor dar ganancias a los empleados, propietarios y socios e invertir fondos en múltiples escenarios", dijo un gerente de marketing de nivel medio de una empresa inmobiliaria líder en China.

La persona que fue asaltada estaba muy tranquila.

Más de medio mes después, los cañones de marketing continuaron bombardeando. Muchos desarrolladores inmobiliarios mostraron ventas por decenas de miles de millones de yuanes para mostrar sus resultados, pero muchos desarrolladores de plataformas estaban en general tranquilos.

En cuanto a los vendedores del canal que han sido robados debido a la epidemia, en general no tienen prisa.

Este aspecto proviene del enorme sistema de bases de datos de agencias y distribuidores de vivienda, que cubren el mercado de venta de viviendas y a los clientes.

“Tenemos nuestras propias ventajas comparativas al ayudar a los clientes a elegir casas y brindarles información, lo que facilita que los clientes se concentren en las casas que desean”. Liming Kai dijo sin rodeos que este tipo de comprensión del cliente. necesidades La percepción y la capacidad de analizar bienes raíces no son más que ser sacudidas por las plataformas de visualización en línea y las empresas inmobiliarias.

Otra confianza proviene de los "pedidos voladores". La mayoría de los corredores y tiendas intermediarias eventualmente optarán por regresar a la plataforma o agencia inmobiliaria.

Un experto de la industria que no quiso ser identificado dijo a los periodistas que el mayor problema al elegir abandonar la plataforma y hacerlo solo para presentar a los clientes las aplicaciones inmobiliarias, o evitar la plataforma y conectarse directamente con el sistemas en línea de las empresas inmobiliarias, es la dificultad para recuperar el dinero.

“Las grandes empresas inmobiliarias no tienen la energía para contactar con los pequeños clientes. Como mucho, las pequeñas y medianas empresas inmobiliarias contactan con los pequeños clientes. Según ellos, rara vez utilizan el pago por adelantado. La situación actual del pago de comisiones por parte de las empresas inmobiliarias. Básicamente, la empresa inmobiliaria no devolverá comisiones e incentivos hasta que el comprador de la vivienda pague el pago inicial y firme un contrato de venta de vivienda comercial con el desarrollador. Estos procesos requieren que los corredores o intermediarios los persigan. la empresa inmobiliaria, lo que es especialmente difícil para las pequeñas empresas inmobiliarias ” Admitió que esta es una de las razones por las que las empresas inmobiliarias han implementado canales online y offline para ampliar clientes en los últimos años, e incluso han contratado personas cuyos salarios son varios. veces superiores a los de la industria de corretaje. Las plataformas y agencias de lucha libre nunca despegaron.

Por el contrario, la mayoría de plataformas como Beike, Anjuke, Zhongyuan, World Union y Lianjia tienen contratos con intermediarios y corredores fuera de línea, y tienen los mismos intereses. Las grandes empresas inmobiliarias dependerán más de sus propios canales de marketing o financiarán las ventas a grandes plataformas y rara vez financiarán directamente a particulares. Al igual que las plataformas de servicios de transacciones inmobiliarias, muchas propiedades utilizan la plataforma para negociar con los desarrolladores sobre propiedades y luego venderlas a intermediarios cooperantes. La comisión por cada transacción se devuelve rápidamente a la empresa de corretaje.

Los intermediarios y las personas que temen engañar a los clientes en las tiendas y tener problemas para obtener el pago de los productos son vampiros a comisión, incluso si se quejan de los vendedores o agentes del canal. Pero en comparación con la débil situación que enfrentan los promotores inmobiliarios, la mayoría de ellos volverán a la plataforma después de un breve período de deambulación.

“Entrar en la plataforma equivale a darles a los pequeños intermediarios un 'paraguas protector'. Los intermediarios de vivienda son más responsables de recomendar propiedades adecuadas a los clientes, liderar el mercado y firmar contratos como agentes con los mismos intereses; también tienen incentivos para ayudar al agente a recuperar el dinero ". La persona antes mencionada dijo con franqueza que en el proceso de marketing online de las empresas inmobiliarias, los amigos de Lin Bing siempre han existido, pero siempre son una minoría.

Otra razón por la que el canal está lleno de confianza y cree que las empresas inmobiliarias no necesitan entrar en pánico en esta ronda de acaparamiento: el coste del ensayo y error es alto, y cada vez es más difícil engañar a casa. compradores. En palabras de Liming Kai: "La gente que compra casas se está volviendo más inteligente".

"Muchas empresas inmobiliarias mantienen una tasa de interés de préstamos de depósito de al menos el 10% y se niegan a vender proyectos en buen estado. Lugares liberados Los platos suelen ser platos fríos que han sido difíciles de vender en el tercer nivel, y la mayoría de ellos tienen un descuento del 20% todos los días. Incluso si esta vez tienen un descuento del 40%, no significa mucho. ", dijo el responsable de una agencia inmobiliaria en Yilin Garden, distrito de Futian, Shenzhen. Esto es lo que muchas empresas inmobiliarias están felices de hacer, primero subiendo el precio y luego descontando, vendiendo decenas de miles de unidades después de unas pocas. días de venta, creando una atmósfera tensa con suscripciones internas y los llamados límites de tiempo vinculantes de salida irrazonables. Los clientes no rigurosos en el mercado inmobiliario básicamente pueden verlo de un vistazo.

En la actualidad, las empresas inmobiliarias generalmente sólo pagan un depósito a los clientes, lo que todavía está lejos de la transacción real. La tasa de conversión siempre ha sido una palabra clave para que las grandes empresas inmobiliarias guarden silencio. Al mismo tiempo, los expertos de la industria creen que la naturaleza de las transacciones de gran volumen de viviendas y los hábitos de compra de los compradores de viviendas fuera de línea no cambiarán por completo en poco tiempo.