Los cuatro pasos principales del giro de las ventas consultivas

Los cuatro pasos principales del giro de ventas consultivo son: preguntas de fondo; preguntas difíciles; preguntas sugerentes; preguntas beneficiosas;

Las cuatro etapas de la venta consultiva son: contacto inicial; descubrimiento de necesidades; demostración de capacidades y obtención de compromiso;

El método de ventas SPIN es en realidad una palabra compuesta por las primeras letras de cuatro frases en inglés: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Pago

Por lo tanto, el método de ventas SPIN se refiere al uso profesional de cuatro tipos principales de técnicas de cuestionamiento: investigación de hechos, diagnóstico de problemas, guía de inspiración e identificación de la demanda en el proceso de marketing para descubrir, aclarar y guiar las necesidades y expectativas del cliente, avanzando así continuamente El proceso de marketing, el método que crea el base para un marketing exitoso.

El método de ventas SPIN enseña a las personas cómo encontrar los hechos sobre los antecedentes existentes del cliente, hacer que el cliente exprese sus necesidades ocultas, amplificar la urgencia de las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, revelar el valor o importancia de la propia estrategia. Con la estrategia SPIN, el personal de ventas también puede controlar completamente los sutiles cambios psicológicos de los clientes durante el largo proceso de ventas.

La técnica SPIN consta de cuatro tipos de preguntas, cada una de las cuales tiene un propósito diferente. Tomando como ejemplo la venta de un sistema de equipo de almacenamiento automático (que puede resolver los posibles problemas del comprador de capacidad de almacenamiento insuficiente, alta tasa de errores, servicio inoportuno, etc.), el vendedor puede utilizar la siguiente combinación de preguntas para descubrir y orientar posibles clientes (como por ejemplo un centro logístico). Necesidades y decisiones de compra.