Contenido de formación en ventas
Contenido de la capacitación:
1. Habilidades de ventas y capacitación en habilidades de ventas: generalmente incluyen habilidades de ventas (habilidades de escucha, habilidades de expresión en ventas, gestión del tiempo y habilidades de negociación, como la identificación de claves). clientes), identificación de clientes potenciales, preparativos antes de la visita, métodos para acercarse a los clientes, exhibición, etc.), métodos para presentar productos, servicio al cliente, lidiar con las objeciones de los clientes, como objeciones, cerrar acuerdos y trabajos de seguimiento, pronósticos de ventas de mercado. , etc.
2. Conocimiento del producto: Es uno de los contenidos más importantes en la formación del personal de ventas. Los productos son el vínculo entre las empresas y los clientes, y el personal de ventas debe estar muy familiarizado con el conocimiento del producto, especialmente los productos que vende. Para productos de alta tecnología o industrias de alta tecnología, la capacitación en conocimiento del producto es una parte esencial del programa de capacitación. El contenido específico incluye: todas las líneas de productos, marcas, atributos del producto, variabilidad de uso, materiales utilizados, embalaje, causas de daños y métodos simples de mantenimiento y reparación de la empresa, etc. También incluye la comprensión de la estructura de precios, la función y la compatibilidad de los productos de la competencia. .conocimientos en otros aspectos.
3. Conocimiento del mercado y de la industria: comprender la relación entre la industria de la empresa y la macroeconomía, como el impacto de las fluctuaciones económicas en el comportamiento de compra de los clientes, los diferentes patrones de compra y las características de los clientes durante los altibajos económicos. y Cómo ajustar las habilidades de ventas de manera oportuna a medida que cambia el entorno macroeconómico, etc. Al mismo tiempo, comprender las políticas de adquisición, los patrones de compra, los hábitos y preferencias y los requisitos de servicio de los diferentes tipos de clientes.
4. Conocimiento competitivo: al comparar con pares y competidores, descubrir las propias fortalezas y ventajas de la empresa. debilidades y mejorar la competitividad de las empresas. En concreto, incluye: comprender los productos de la competencia, las políticas y servicios de los clientes, etc., y comparar las ventajas y desventajas de la empresa y sus competidores en la competencia.