3 casos simulados de negociación empresarial

Una de las reglas básicas de la negociación empresarial es tratar de negociar con oponentes que tienen un poder de negociación más débil o igualado. Porque cuando el poder de negociación es obviamente más débil que el de la otra parte, siempre es inevitable sufrir una pérdida. Por lo tanto, en lugar de gastar mucho tiempo y energía en el difícil pero a menudo inútil esfuerzo de llegar a la mesa de negociaciones, es mejor dedicar más tiempo a encontrar primero un oponente negociador satisfactorio. A continuación he recopilado casos de negociación empresarial simulados para su lectura y referencia.

Caso de negociación comercial simulada 01

Caso 1: Términos del contrato de suministro de productos y negociación de reclamaciones

Parte de la negociación A: Fábrica KLL (vendedor) Parte de la negociación B: FLP fábrica (comprador)

Las fábricas de FLP y KLL son dos socios a largo plazo. KLL es el proveedor de moldes de FLP (fabricante de diversos tipos de piezas de vehículos de motor, en referencia al comprador), y su suministro de moldes representa el volumen. para el 80% de los moldes utilizados en las fábricas de FLP. Sin embargo, los moldes de KLL han tenido problemas de calidad recientemente, lo que ha causado muchas pérdidas adicionales a la fábrica de FLP. El acuerdo original firmado entre las dos fábricas estipulaba que la tasa de calificación de moldes proporcionada por KLL debe alcanzar más del 95%. Pero ésta es una cláusula ambigua.

De hecho, fue el 5% no calificado de todos los moldes producidos por KLL lo que causó enormes pérdidas a la fábrica de FLP. FLP sabe que no puede abandonar completamente a este proveedor de una sola vez y KLL ciertamente no quiere perder a FLP como cliente importante. FLP propuso que las pérdidas anteriores causadas por los productos defectuosos de KLL fueran asumidas por KLL y compensadas por las pérdidas de 5 millones de yuanes. KLL insiste en que el departamento de inspección de calidad de FLP debe verificar claramente al aceptar moldes de la fábrica de KLL si están defectuosos, pueden devolverlos en lugar de esperar hasta que se pongan en uso en la fábrica para encontrar problemas. . Las dos partes negociaron muchas veces pero no lograron llegar a un acuerdo. Al final, altos dirigentes de ambos bandos empezaron a intervenir en el asunto. Bajo presión, los gerentes del departamento de compras de FLP y del departamento de ventas de KLL acordaron reunirse este fin de semana para resolver el asunto mediante negociación. Además, los negociadores de ambas partes sabían muy bien que si las negociaciones fracasaban esta vez y regresaban, definitivamente serían reprendidos por los líderes.

Objetivos de la negociación:

1. Negociar la responsabilidad por pérdidas relacionadas con la cláusula de tasa de calificación superior al 95%.

2. Discuta la compensación de KLL por las pérdidas de la fábrica de FLP.

Caso de negociación comercial simulada 02

Caso 2: Proyecto conjunto de cooperación en productos sanitarios

Parte negociadora A: determinada marca de empresa de té verde (vendedor) Parte negociadora B: una determinada marca Empresa de materiales de construcción (comprador)

Información general de la Parte A:

1. Marca verde: el té se produce en una provincia hermosa y misteriosa, que es Ubicado en el suroeste de China, con una altitud de más de 2.200 metros. El té verde puro y de alta calidad se cultiva allí en las condiciones climáticas superiores. Su contenido de polifenoles del té supera el 35%, que es más alto que el de otros productos de té (descubiertos). Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos, disminuir la presión arterial y reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer. Al mismo tiempo, puede mejorar la inmunidad humana y ser beneficioso para los sistemas digestivo y de defensa.

2. Se ha registrado para producir una determinada marca de té verde. La marca y la creatividad son muy buenas y el efecto de marca está tomando forma en la provincia.

3. Disponer ya de un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad.

4. Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos. Hay puntos de venta en una conocida cadena de farmacias y otras grandes cadenas de supermercados y tiendas de té en la provincia, y las ventas están en buenas condiciones. .

5. La marca aún no es muy conocida, pero creo que tendrá una perspectiva de mercado muy amplia en los próximos años.

6. Falta de fondos suficientes, es necesario captar fondos para:

1) Ampliar la escala de producción.

2) Ampliar los esfuerzos publicitarios.

7. Se estima que la marca existente, los materiales de producción, la planificación publicitaria, los canales de comercialización y una serie de activos tangibles e intangibles tienen un valor de 3 millones de RMB.

(Además de lo anterior, los negociadores también deben buscar algunos productos de té correspondientes, el mercado del té y otra información para la negociación)

Información de antecedentes de la Parte B:

1. Llevo muchos años dirigiendo el negocio de materiales de construcción y he acumulado una cierta cantidad de fondos.

2. Prepárese para invertir con fondos inactivos Dado que el mercado de productos para el cuidado de la salud ha tenido buenos resultados en los últimos años, la intención inicial de inversión es el mercado de productos para el cuidado de la salud.

3. El presupuesto de inversión debe estar dentro de los 1,5 millones de RMB.

4. Espero ver retornos dentro de un año y la tasa de retorno anual es superior al 20%.

5. No sé mucho sobre la situación del mercado de productos para el cuidado de la salud y solo sé muy poco sobre el té verde. Sin embargo, la Parte A proporcionó la información correspondiente sobre

su producto. productos: El té se produce en Meili. En cuanto a una provincia misteriosa, está ubicada en el suroeste de China, con una altitud de más de 2.200 metros. Bajo las condiciones climáticas superiores, allí se cultiva té verde puro y de alta calidad. El contenido de polifenoles del té supera el 35%, que es más alto que el de otros (se ha descubierto) productos de té. Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos, disminuir la presión arterial y reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer. Al mismo tiempo, puede mejorar la inmunidad humana y ser beneficioso para los sistemas digestivo y de defensa.

6. Según la investigación, los productos de té verde del Partido A formaron inicialmente una serie de canales de venta relativamente fluidos. La situación de ventas en una conocida cadena de farmacias de la provincia es buena, pero necesita popularidad. para mejorar.

(Además de lo anterior, los negociadores también deben buscar algunos productos de té correspondientes, mercados de té y una serie de información para uso en la negociación)

Contenido de la negociación de la Parte A:

① La Parte B debe contribuir con no menos de 500.000 RMB.

② Tenencia de garantía.

③ Proporcione una explicación razonable para los 10 millones de RMB en valoración de activos (incluida la marca, el té existente y los productos terminados, los materiales de producción, la planificación de publicidad, los canales de comercialización, etc.).

④ La parte A es responsable de la producción, publicidad y ventas.

⑤El Partido B requiere un ingreso anual de más del 20% y espera que el Partido A pueda aprovechar circunstancias específicas para garantizar que se pueda lograr.

⑥La Parte B requiere que la Parte A explique el uso de los fondos después de obtenerlos.

⑦Problema de riesgo compartido (consejo: por ejemplo, se puede comprar un seguro y la prima del seguro se puede incluir en el costo).

⑧Distribución de beneficios

Contenido de la negociación de la Parte B:

①Se sabe que la Parte A requiere una inversión de no menos de 500.000 RMB.

② La Parte A debe ser responsable de la producción, publicidad y ventas.

③ La parte A debe proporcionar una explicación razonable sobre la valoración del activo de 10 millones de RMB.

④Cómo garantizar la seguridad de los fondos y las medidas de salvaguardia para garantizar que la inversión de los fondos sea recompensada requieren las explicaciones correspondientes.

⑤El Partido B requiere un ingreso anual de más del 20% y espera que el Partido A pueda aprovechar circunstancias específicas para garantizar que se pueda lograr.

⑥La Parte B requiere que la Parte A explique el uso de los fondos después de obtenerlos.

⑦ Cuestión de riesgo compartido (por ejemplo, se puede comprar un seguro y la prima del seguro se puede incluir en el costo).

⑧Problema de distribución de beneficios.

Objetivos de la negociación:

1. Resolver las cuestiones difíciles antes de la empresa conjunta (cooperación) entre las dos partes.

2. Para lograr el propósito de la empresa conjunta (cooperación).

Caso de negociación comercial simulada 02

Caso 3:

Parte A: A Technology Industrial Co., Ltd. Parte B: B Electronics Co., Ltd.

La empresa A es una empresa industrial de tecnología nacional con considerable solidez y escala. Es la primera empresa en la industria química fina electrónica en obtener la certificación del sistema de calidad internacional ISO9001. La empresa se centra en la marca y tiene varias patentes nacionales. y tiene más de 1.000 clientes a largo plazo. La red de ventas y servicios cubre las principales ciudades del país y algunos productos se exportan a Hong Kong, Malasia y otros lugares. Los principales productos de la empresa son productos químicos electrónicos, agentes para el tratamiento de superficies metálicas, agentes de limpieza y adhesivos.

La empresa B es una empresa de electrónica que acaba de empezar y está empezando a tomar forma. Su negocio principal es la producción y el desarrollo tecnológico de complementos electrónicos. Los fundentes y agentes de limpieza necesarios para su proceso de producción han sido proporcionados exclusivamente por la empresa A durante mucho tiempo.

Entre el 10 de agosto de 2004 y el 3 de diciembre del mismo año, la Empresa B compró el agente de limpieza YM-8, el agente de limpieza ecológico YM-15A y diferentes tipos de fundentes a la Empresa A y otros materiales químicos, con un valor de pago total de 46.293,00 yuanes.

El período de pago indicado en todos los "Albaranes" de la Compañía A es de 30 días y también establece: Si el comprador no puede liquidar el pago según lo programado, el comprador debe notificar a la parte de entrega con anticipación y obtener el permiso por escrito de la parte de entrega. de lo contrario, el comprador deberá pagar al destinatario el 2% de interés sobre el pago por cada mes de retraso. El contenedor del agente de limpieza YM-8 y su fotografía muestran que hay una señal de advertencia de uso del producto en el exterior del contenedor. El contenido de esta advertencia de uso del producto es: Este producto contiene una concentración relativamente alta de tricloroetileno y debe usarse en condiciones de buena ventilación y de acuerdo con los requisitos nacionales de prevención y control del tricloroetileno.

El 22 de septiembre, Wang Gaofei, un empleado de la Compañía B, fue a un hospital popular en el distrito para recibir tratamiento debido a síntomas de fiebre, sarpullido y orina de color amarillo oscuro durante su hospitalización. usó *** Los gastos médicos fueron de 57.838,00 yuanes y los gastos médicos para el tratamiento posterior en el Hospital Provincial de Prevención y Control de Enfermedades Ocupacionales fueron de 3.154,70 yuanes. Posteriormente, el departamento administrativo de salud ordenó a la empresa B que organizara que sus empleados se sometieran a un examen físico, lo que costó 9.880,00 yuanes. Durante este período, la Compañía B le pagó un salario y un subsidio de subsistencia de 7.140,00 yuanes; los padres de Wang vinieron a visitar a su hijo y gastaron 2.000,00 yuanes.

El 9 de octubre, cuando la oficina de salud del distrito llevó a cabo una inspección in situ de la empresa B, se descubrió que tres lugares de trabajo de la empresa todavía utilizaban materias primas químicas que contenían tricloroetileno, y tres trabajadores de la limpieza La sala y otras posiciones operativas todavía utilizaban materias primas químicas que contenían tricloroetileno. La concentración de cloruro de vinilo excedía los estándares de salud nacionales, y la oficina de salud del distrito impuso una sanción administrativa de una multa de 50.000,00 yuanes y una advertencia a la Compañía B.

En las negociaciones entre las dos partes, la Empresa A declaró que la Empresa B compró materiales químicos como fundente a la Empresa A, con un valor de pago total de 46.293,00 yuanes, y el tiempo de liquidación acordado fue 30 días después de la Llegaron los productos. Debido a que la empresa B se ha retrasado en el pago del precio de compra, debe devolver los 46.293,00 yuanes atrasados ​​y los intereses por un importe de 1.486,00 yuanes (esta parte de los intereses se basa en las transacciones económicas entre las dos partes. El pago adeudado por B es calculado por el comprador por cada mes vencido según lo establecido en el contrato anterior. Se cargará al repartidor el 2% de interés sobre el pago). Sin embargo, la empresa B devolvió los materiales químicos por valor de 1.880,00 RMB a la empresa A 40 días después de recibir los bienes. Sin embargo, la empresa A calculó el interés total (1.486,00 RMB) de esta parte del pago como el interés pagadero por la empresa B. . Como resultado, las dos partes no estuvieron de acuerdo sobre la cantidad de intereses que deberían pagarse por los materiales químicos vencidos de 1.880,00 yuanes. La Compañía B requiere que la Compañía A: 1. Asuman el 50% de los costos de tratamiento, salarios y subsidios de manutención de Wang Gaofei durante la hospitalización, y los gastos para que sus padres visiten a su hijo. 2. Compensen a la Compañía B por la pérdida económica de 10.000,00 yuanes causada por el; suspensión de la producción; 3. Asumir los costos administrativos Se impondrá una multa del 50% y Wang Gaofei correrá con el 50% del costo de la continuación del tratamiento.

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